【正文】 銷售人員每日工作安排：① 簽到時間：早上8：30——下午2：00② 早會時間：早上8：30——9：00內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、激勵③ 售樓時間：8：30——20：00A、售樓代表找客戶B、售樓主任談客戶簽合同④ 其它時間：21：00——22：00內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、案例分析、第二天工作安排銷售人員的工作方式：① 售樓代表工作方式：A、工作地點：a、沿街商鋪b、亳州市火車站、汽車站c、亳州市購物、休閑、餐飲、娛樂場所、大中型企業(yè)、事業(yè)單位及寫字樓e、其它售樓部B、工作方式：a、登門拜訪b、電話拜訪c、信函拜訪C、宣傳內(nèi)容：a、項目介紹b、升值保值c、入市良機d、價值分析② 售樓主任工作方式：A、工作地點：以售樓部為主B、工作方式：a、登門拜訪b、電話約客c、現(xiàn)場談客C、宣傳內(nèi)容:a、了解客戶情況b、外觀效果圖、沙盤模型c、皖北國際汽車城的地理位置d、物業(yè)管理e、付款方式：銀行按揭f、升值保值 D、逼定（簽合同。二、售樓部人員的組成及工作方案銷售模式傳統(tǒng)的促銷與現(xiàn)代的推銷緊密結(jié)合，既注重銷售人員的上門推銷和談客說服能力，更注重利用策劃包裝、報紙、戶外推廣等手段，最大限度地爭取市場，創(chuàng)造超常的銷售業(yè)績。7．銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。4．認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。二、促銷品策略環(huán)保購物袋、撲克牌、皮包、錢包、遮陽傘、雨傘、鑰匙扣、筆記本、圓珠筆、餐巾紙等等，促銷品一律印有皖北國際汽車城CI系統(tǒng)標(biāo)志第六部分 營銷團隊建設(shè)篇銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。【第三章 活動策略】一、活動策略通過大型活動，促進項目招商和商鋪銷售，提升項目的品牌知名度和影響力?！白毕頋O利甩手做房東，掀開理財旋風(fēng)加盟朝陽潮流產(chǎn)業(yè)，財富升值輕松積累實實在在的財富，世世代代的搖錢樹開創(chuàng)百姓投資新天地財富匯聚地，無限大商機買鋪即收3年租，即買即賺財富堡座 保障您穩(wěn)定的投資收益亳州光彩國際汽車城，個人投資的新金礦商業(yè)地產(chǎn)投資的終極贏家年年收租，代代收益，坐享其成帶租約發(fā)售，簽約就付三年租金亳州光彩國際汽車城，圓您致富之夢坐享旺鋪，永久豐厚回報買個好旺鋪，世代搖錢樹扼守交通動脈，財?shù)浪耐ò诉_21世紀(jì)朝陽產(chǎn)業(yè) 大地產(chǎn) 大商業(yè)服務(wù)管理的角度立足亳州 服務(wù)皖北 輻射中原產(chǎn)權(quán)多元化/運作企業(yè)化/服務(wù)社會化統(tǒng)一規(guī)劃 統(tǒng)一招商 統(tǒng)一運營 統(tǒng)一宣傳國家政府政策角度大政策帶動大發(fā)展，大商業(yè)創(chuàng)造大財富國家重點扶持項目，享受各種政策優(yōu)惠階段劃分五、廣告?zhèn)鞑ルA段劃分表（項目2010年11月23日奠基，2011年5月1日開盤日）十一月十二月一 月二 月三 月四 月五 月六 月七 月八 月九 月十 月十一月項目導(dǎo)入期項目公開期持續(xù)強銷期尾盤銷售期第一階段第二階段第三階段第四階段六、整合傳播階段目的項目導(dǎo)入期—項目公開期持續(xù)強銷期—發(fā)展期尾盤銷售期目的廣泛告知提升項目知名度塑造高品質(zhì)、營造氣勢積累市場品牌知名度利用買氣加強銷控促銷困難產(chǎn)品廣告重點強化項目概念和形象打造發(fā)展商品提升產(chǎn)品形象塑造產(chǎn)品品牌現(xiàn)場買氣特色強化七、推廣實施計劃項目導(dǎo)入期：～序號媒介載體宣傳載體及形式主要說明備注1電視臺電視形象廣告形象導(dǎo)入，每晚4遍15秒滾動字幕、“亳州汽車城”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播廣播電臺廣告形象導(dǎo)入，每天12遍30秒“亳州汽車城”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙亳州晚報形象為主，硬廣+軟文新安晚報亳州版形象為主，硬廣+軟文亳州廣電報形象為主，硬廣+軟文4網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)硬廣+視頻硬廣+二級頁面5戶外高炮、大型戶外廣告品牌形象導(dǎo)入形象為主6流體宣傳車擴大影響力告知信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車擴大影響力形象為主長途汽車座椅套擴大影響力告知信息7案場工地圍墻、導(dǎo)視牌、彩旗等于開盤前設(shè)計并制作完成形象為主8售樓部展板、形象墻、吊旗、配套等于開盤前設(shè)計制作完成形象為主9SP活動商業(yè)旺點在商業(yè)核心區(qū)舉行活動產(chǎn)品導(dǎo)入宣傳10印刷品樓書、DM、折頁、戶型圖等全部在開盤前制作完成產(chǎn)品導(dǎo)入宣傳11其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等于開盤前設(shè)計并制作完成形象為主項目公開期：～序號媒介載體宣傳載體及形式主要說明備注1電視臺電視形象廣告造勢，蓄客，積累項目知名度，每晚2遍30秒滾動字幕、“亳州汽車城”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播廣播電臺廣告發(fā)布開盤、銷售信息，每天12遍30秒“亳州汽車城”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙亳州晚報造勢，蓄客，積累項目知名度，硬廣+軟文新安晚報亳州版造勢，蓄客，積累項目知名度，硬廣+軟文亳州廣電報造勢，蓄客，積累項目知名度，硬廣+軟文4網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)硬廣+視頻硬廣+二級頁面5短信短信群發(fā)發(fā)布開盤、銷售信息告知信息6戶外高炮、大型戶外廣告發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息7流體宣傳車造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息告知信息長途汽車座椅套造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息8案場工地圍墻、導(dǎo)視牌、彩旗等更換部分畫面，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息9售樓部展板、形象墻、吊旗、配套等更換展板信息，準(zhǔn)備所有開盤物料形象+告知信息11印刷品DM單、折頁等展示形象，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息12其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等更換畫面，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息持續(xù)銷售期：～序號媒介載體宣傳載體及形式主要說明備注1電視臺電視廣告發(fā)布各種促銷信息，每晚2遍30秒滾動字幕、“亳州汽車城”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播廣播電臺廣告發(fā)布各種促銷信息，每天12遍30秒“亳州汽車城”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙亳州晚報發(fā)布各種促銷信息，硬廣+軟文新安晚報亳州版發(fā)布各種促銷信息，硬廣+軟文亳州廣電報發(fā)布各種促銷信息，硬廣+軟文4短信短信群發(fā)發(fā)布各種促銷信息告知信息5網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)發(fā)布各種促銷信息形象+告知促銷信息6戶外高炮、大型戶外廣告形象+主要促銷信息形象+告知促銷信息7流體宣傳車發(fā)布各種促銷信息告知促銷信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車發(fā)布各種促銷信息形象+告知促銷信息長途汽車座椅套發(fā)布各種促銷信息告知促銷信息8售樓部展板、形象墻、吊旗、配套等發(fā)布各種促銷信息，促進強銷告知促銷信息9印刷品DM單、折頁等發(fā)布各種促銷信息，促進強銷形象+告知促銷信息10其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等更換畫面，發(fā)布各種促銷信息，促進強銷形象+告知促銷信息尾盤期：～序號媒介載體宣傳載體及形式主要說明備注1電視滾動字幕即將售罄，把握最后財富機會2短信短信群發(fā)即將售罄，把握最后財富機會3網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)即將售罄，把握最后財富機會4報紙亳州晚報即將售罄，把握最后財富機會，硬廣+軟文新安晚報亳州版即將售罄，把握最后財富機會，硬廣+軟文亳州廣電報即將售罄，把握最后財富機會，硬廣+軟文以上為初擬媒體組合排期，具體執(zhí)行要根據(jù)項目的進展、營銷戰(zhàn)況和各個節(jié)點展開宣傳推廣。印刷品制：樓書（另詳細策劃文案）、DM單頁（根據(jù)項目的進度，不斷更新）、摩托車頭盔、雨披、鑰匙扣、圓珠筆、餐巾紙、撲克牌、手提袋、檔案袋、便簽、信封等三、整合傳播媒介組合表媒體階段報紙短信電視網(wǎng)絡(luò)電臺展示會戶外廣告軟性報道公關(guān)活動禮品廣告項目導(dǎo)入期∨∨∨∨∨∨∨∨項目公開期∨∨∨∨∨∨∨∨持續(xù)強銷期∨∨∨∨∨∨∨∨∨尾盤銷售期∨∨∨∨【第二章 廣告?zhèn)鞑ゲ呗浴恳?、總體戰(zhàn)略品牌統(tǒng)一化，主題多元化，市場多輪次，問鼎第一以整盤炒作，分期開發(fā)的定位上市，搶占亳州專業(yè)品牌地位統(tǒng)一大品牌，多系列主題，對應(yīng)多個功能區(qū)二、總體目標(biāo)建立皖北國際汽車城的品牌形象和產(chǎn)品形象，提高知名度和美譽度；配合銷售計劃，為達成不同階段的銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的推廣計劃；開盤時取得轟動效應(yīng)，使皖北國際汽車城成為皖北商業(yè)地產(chǎn)的第一品牌和核心熱點三、八大核心優(yōu)勢理念優(yōu)勢 亳州首個國際化專業(yè)汽車市場重點工程 省“861”計劃項目，市重點招商引資項目地理優(yōu)勢 長三角經(jīng)濟區(qū)、地處魯豫皖三省黃金交匯處交通優(yōu)勢 國道、鐵路、高速，縱橫交錯，扼守交通動脈，財?shù)浪耐ò诉_規(guī)模優(yōu)勢 亳州第一，安徽一流，填補了亳州大型汽車專業(yè)市場空白服務(wù)優(yōu)勢 專業(yè)團隊全程運營，星級服務(wù)管理經(jīng)營優(yōu)勢 大經(jīng)營思路，立足亳州，輻射蘇魯豫皖新業(yè)態(tài)模式 功能齊全，品牌云集，批零兼營四、核心廣告語項目品牌戰(zhàn)略的角度皖北國際汽車城，皖北汽貿(mào)第一城皖北國際汽車城，產(chǎn)業(yè)城、財富城皖北國際汽車城，新形象、新商機、旺市場投資理財升值的角度人人都買得起的三代旺鋪首付10萬元起，金鋪歸自己實力陣容為此我們對本項目沙盤模型的制作提出以下建議，敬請參考：a、沙盤尺寸要求：長7米，—，長寬比例1：；b、材質(zhì)要求：質(zhì)高、時尚c、色調(diào)以項目原設(shè)計的外立面顏色為主；d、整體配置燈光，以展示夜景效果；e、設(shè)制平面交通、道路樞紐；f、建筑物以外的設(shè)計規(guī)劃配制，全部制作要有利于整體宣傳介紹；g、整體沙盤制作，要求中高檔，以提升項目的檔次與品牌。E、透視圖及模型：增加買家對本項目的立體縱觀認(rèn)識，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心。D、大屏幕彩電：播放三維片（項目基本概況、前景展示、發(fā)展商背景等），使客戶對項目有更深入的了解和認(rèn)知。B、展板及場地布置：系統(tǒng)地介紹本案基本情況及銷售情況，突出項目優(yōu)點。③ 項目接待中心組成內(nèi)部硬性包裝A、形象墻：作為營銷中心形象標(biāo)志，主要突出項目的名稱、標(biāo)志。 （3）賣點設(shè)計：（根據(jù)項目，另具體方案）全方位媒體組合策略：針對各細分市場，選擇有效的媒體，開展整合營銷傳播活動，根據(jù)項目的有效受眾群體，重點突出。推廣周期規(guī)劃：（時間待定）產(chǎn)品導(dǎo)入期，地理位置告知，樓盤主題概念滲透，蓄勢，以形象推廣為主 開盤上市期，高密度、轟炸式集中推廣產(chǎn)品，全新概念及完全利益，蓄客開盤，以投資價值回報推廣為主熱銷跟進期，延續(xù)上市期推廣，多種營銷事件，高速度消化產(chǎn)品全面尾期廣告表現(xiàn)：采用絕對超前的現(xiàn)代時尚物業(yè)形象推廣方式（1）平面設(shè)計：系列性現(xiàn)代時尚、環(huán)保設(shè)計語言，有概念性品味形象。形象設(shè)計主要包括項目標(biāo)志設(shè)計、工地環(huán)境包裝設(shè)計、營銷接待中心包裝設(shè)計、樣板房包裝設(shè)計、項目樓書、DM單頁以及看樓專線引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計、銷售團隊形象設(shè)計等。網(wǎng)點功能：售樓點負(fù)責(zé)項目展示及完成認(rèn)購執(zhí)行，中心商業(yè)區(qū)售樓處及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣展點負(fù)責(zé)項目宣展及引導(dǎo)客流到現(xiàn)場觀摩、認(rèn)購；本案以現(xiàn)場及售樓處并重為主展示點，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓點根據(jù)本案推廣需要及客戶結(jié)構(gòu)變動狀況，以滾動模式進行宣展。為反映項目所處區(qū)位特質(zhì)和輻射更大的范圍，及今后在全國范圍內(nèi)升級復(fù)制汽車城項目，給投資者留下最直接的印象，又能體現(xiàn)項目功能業(yè)態(tài)，我們建議案名為 “皖北國際汽車城”，以有助于項目品牌形象的建立和提升，以達到擴大開發(fā)商品牌形象之目的。一次性付款或分期付款可相應(yīng)減免各種交易費和契稅等【結(jié)論】在營銷上，我們要面對兩種投資群體——投資客、自購自營戶，在運營商，我們要有效的平衡產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾，所以在投資戶購房的同時我們就要簽訂返租協(xié)議，市場所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)獨立，有效解決了開發(fā)商融資問題的同時，也為市場持續(xù)健康運營做好了最基本的保證。A、三年租金回報：第一年7%，第二年8%，第三年9%； B、十年返租回報：第一年7%，第二年8%，第三年9%；以后每年按照2：8分成；C、十年返租回報：每年8%