濰坊市區(qū)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與營(yíng)銷方案-閱讀頁(yè)
2025-05-29 02:38本頁(yè)面
【正文】 百益家園位于濰坊市高新區(qū)中百益家園是濰坊地區(qū)最早也是最大的家居建材市場(chǎng)，在濰坊市區(qū)具有較大的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)影響力，其入駐的業(yè)主大約有二三百戶，覆蓋建材，裝飾，家具，沙發(fā)，家居用品等各個(gè)方面，由于中百益家園不僅包括家居用品，還包括建材產(chǎn)品，所以產(chǎn)品是最多的，這一點(diǎn)，是其他家居市場(chǎng)不能比的。經(jīng)過(guò)與入駐業(yè)主的深入交流得知，市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)主，基本都是較早接觸家居生意，都是多年經(jīng)營(yíng)，一般老板都會(huì)有幾家店，通常為一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品總代理。淡旺季方面，一般五一十一這兩個(gè)節(jié)日的銷售情況較好，淡季一般集中在7月份，其余月份淡旺季不明顯。濰坊銀行、民生銀行。濰坊銀行的微貸產(chǎn)品在市場(chǎng)有一定的認(rèn)可度，利率在1018%，多種還款方式，考察方式相對(duì)簡(jiǎn)單。這個(gè)家居大市場(chǎng)，也是濰坊較早的家居市場(chǎng)，具有較大的市場(chǎng)份額。華都家居市場(chǎng)由于市場(chǎng)較新，品牌家居較多，比中百益家園的家居市場(chǎng)人流量大，銷售狀況更好。經(jīng)調(diào)研了解，除濰坊銀行和濰坊農(nóng)商銀行的產(chǎn)品外，一個(gè)最大的競(jìng)品就是平安易貸，在平安銀行的大力支持下，平安易貸的業(yè)務(wù)員率先開(kāi)拓市場(chǎng)，跟華都家居的市場(chǎng)管理方洽談合作，多次宣傳推廣平安易貸，許多業(yè)主辦理了貸款。這樣一來(lái)，華都家居的業(yè)主對(duì)貸款的需求很小，基本平安易貸的形式能滿足生意周轉(zhuǎn)的需要。居然之家開(kāi)業(yè)剛一年多，許多銀行貸款產(chǎn)品還未準(zhǔn)入，難以對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)主予以授信。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)，是否會(huì)有同行也去占市場(chǎng)，談合作，我們能否在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)。由于濰坊其他銀行的準(zhǔn)入，市場(chǎng)的貸款需求有限，但經(jīng)過(guò)良好的宣傳和營(yíng)銷，也會(huì)有較多的潛在客戶。三、機(jī)械加工行業(yè)濰坊的機(jī)械工業(yè)以運(yùn)輸車輛、農(nóng)業(yè)裝備為主，是重要支柱行業(yè)。到目前為止，全市機(jī)械工業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到2000億元，年均遞增19%，濰坊依托現(xiàn)有骨干企業(yè)，提高了企業(yè)普遍自主創(chuàng)新能力，提高了技術(shù)改造質(zhì)量，已經(jīng)培育成內(nèi)燃機(jī)、輕型汽車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)裝備四個(gè)全國(guó)性產(chǎn)業(yè)基地。從濰坊分行開(kāi)展微貸業(yè)務(wù)開(kāi)始，到現(xiàn)在接近半年時(shí)間，前來(lái)填寫貸款申請(qǐng)的機(jī)械加工行業(yè)的客戶有19戶，其中只有3戶放款，其余都是由于各種原因拒絕。結(jié)合調(diào)查中了解的一些濰坊機(jī)械加工行業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)濰坊機(jī)械加工行業(yè)存在以下現(xiàn)狀：欠缺生產(chǎn)資質(zhì)。賬期長(zhǎng)。淡旺季明顯。一般是每年2月8月為機(jī)械加工行業(yè)的旺季，9月開(kāi)始基本進(jìn)入生產(chǎn)淡季，有的甚至停工，因此在調(diào)查的過(guò)程中好多客戶明顯沒(méi)有產(chǎn)品加工，無(wú)法全面考察客戶。因行業(yè)原因，機(jī)械加工客戶在當(dāng)?shù)劂y行貸款較多，而且大部分為聯(lián)保，自身負(fù)債率較高的同時(shí)，或有負(fù)債也增加。濰坊市場(chǎng)上機(jī)械技工行業(yè)，特別是二批、三批供貨商很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；而且代加工行業(yè)利潤(rùn)比較低，扣除人工成本以后利潤(rùn)不高。但受其經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，行業(yè)特點(diǎn)的影響，機(jī)械加工戶并不完全是微貸的目標(biāo)客戶，其微貸業(yè)務(wù)開(kāi)展要謹(jǐn)慎，對(duì)于有資金需求的小微企業(yè)，要注重貸款用途，要分析負(fù)債情況，對(duì)客戶篩選要嚴(yán)格，優(yōu)中選優(yōu)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)?？偨Y(jié)：總的來(lái)說(shuō)，濰坊市區(qū)是一個(gè)較大開(kāi)發(fā)價(jià)值的潛力市場(chǎng)，但在具體操作時(shí)，需要注重營(yíng)銷的有效性，在前期重點(diǎn)做好優(yōu)質(zhì)客戶，使我行的微貸產(chǎn)品深入人心，贏得良好市場(chǎng)認(rèn)可度。（一）劃分市場(chǎng)區(qū)域。濰城南區(qū)，以火車站商圈為中心，向外輻射擴(kuò)展?？闹行膮^(qū)，以沿街店鋪為主，涉及各行各業(yè)，把握優(yōu)質(zhì)客戶。（二）營(yíng)銷計(jì)劃。這個(gè)時(shí)候，要做好意向客戶和成功客戶的記錄，形成客戶名錄，作為資源庫(kù)。（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。我們應(yīng)該加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，在分行安排下，多部門營(yíng)銷，可以選擇一兩個(gè)有代表的節(jié)日，在濰坊較大的商場(chǎng)和市民聚集地，集中營(yíng)銷，包括我行的各種產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品，貸款產(chǎn)品，存款政策，以及電子銀行特色等等，以此提高市民對(duì)我們的認(rèn)知，擴(kuò)大知名度。利用分行已有客戶資源，做好聯(lián)系，洽談集群市場(chǎng)的市場(chǎng)管理方，利用市場(chǎng)管理方的市場(chǎng)地位，做好我行產(chǎn)品的宣傳，讓我行產(chǎn)品入家入戶，即便不貸款，也可以擴(kuò)展產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。（五）客戶帶動(dòng)客戶。除此之外，要加大自有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的利用，在潛在客戶身上尋找突破，用一個(gè)客戶以點(diǎn)帶線，客戶帶動(dòng)客戶，做到行業(yè)橫向貫穿，例如網(wǎng)吧市場(chǎng)，可以加入網(wǎng)吧群，例如出租車市場(chǎng)，可以同行宣傳。營(yíng)銷過(guò)程中，既要有效宣傳產(chǎn)品，宣傳優(yōu)勢(shì)，更要做出特色，一方面，強(qiáng)調(diào)我行產(chǎn)品的長(zhǎng)處，如何適合小微企業(yè)，以及貸款的靈活性，另一方面，跟潛在客戶形成良好聯(lián)系，加微信，留聯(lián)系方式，定期拜訪等。（七）加強(qiáng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷意識(shí)，全方位入手。（八）開(kāi)展多種形式的營(yíng)銷。可以在公交車，電梯內(nèi)等場(chǎng)合利用可視化傳媒方式進(jìn)行廣告宣傳，達(dá)到廣泛營(yíng)銷的效果。首先，對(duì)于有意向的客戶，填寫首次接觸表，而不是直接填寫貸款申請(qǐng)表。其次，拿到首次接觸表后，分由客戶經(jīng)理進(jìn)行電話簡(jiǎn)單調(diào)查，調(diào)查時(shí)需要抓住優(yōu)質(zhì)客戶群體，對(duì)這部分優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行篩選，確定第一批實(shí)地調(diào)查客戶群。家居建材行業(yè)：盡可能的與市場(chǎng)管理方進(jìn)行合作洽談，進(jìn)行集中營(yíng)銷。其次，在初步打開(kāi)家居建材市場(chǎng)后，建立市場(chǎng)潛在客戶名單，后期可以集中選擇一周時(shí)間挨家挨戶去拜訪，查缺補(bǔ)漏，最終使我行貸款產(chǎn)品深入市場(chǎng)，并輻射周邊地區(qū)?；蛘咄ㄟ^(guò)放款客戶介紹，盡可能多的獲取快消品客戶的聯(lián)系方式，以點(diǎn)帶面?；蛘咄ㄟ^(guò)佳樂(lè)家，銀座超市等商場(chǎng)渠道，批量獲取快消品客戶的有效信息，加強(qiáng)與其的溝通交流。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來(lái)越難。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無(wú)悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人. 學(xué)習(xí)好幫手
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