濰坊市區(qū)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與營(yíng)銷(xiāo)方案(文件)
【正文】 居市場(chǎng)紛紛入駐，搶占市場(chǎng)，先后形成了幾個(gè)相對(duì)集中的家居市場(chǎng)，中百益家園，銀座家居，居然之家等。勝利街和濰縣中路交叉口東北角，是濰百集團(tuán)旗下的家具建材賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積80000平米，主要分為建材廣場(chǎng)、紅木家具館、沙發(fā)軟床館、家具館四大展館?？蛻?hù)上游直接由廠家發(fā)貨，下游分為零售和與裝飾公司合作兩個(gè)渠道，主要以跟裝飾公司合作為主，零售占比相對(duì)較小。許多股份制銀行在新設(shè)分行之初，都有去開(kāi)展過(guò)業(yè)務(wù)宣傳。由于離中百益家園不遠(yuǎn)，因此，在濰坊的東部高新區(qū)，形成了濰坊家居市場(chǎng)的集中地，選購(gòu)的客戶(hù)一般會(huì)貨比三家，逛完這兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)比產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和質(zhì)量。調(diào)研了解，平安銀行對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)的授信較為大膽，在華都家居入駐的業(yè)主，平安銀行在保持易貸產(chǎn)品一次授信，循環(huán)使用，按天計(jì)息的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，執(zhí)行13%左右的利率，對(duì)大多數(shù)客戶(hù)授信3050萬(wàn)。綜合考慮，其良好的前景，居然之家的周年慶將是一次重要的契機(jī)，許多銀行會(huì)加大對(duì)市場(chǎng)的貸款產(chǎn)品宣傳，占據(jù)有利時(shí)機(jī)。結(jié)論：各個(gè)家居市場(chǎng)具有情況不一，但對(duì)于生意都有資金需求，較適合我行微貸產(chǎn)品。濰坊市內(nèi)有一批具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的名牌產(chǎn)品，濰柴控股集團(tuán)、北汽福田諸城汽車(chē)廠、福田雷沃重工等21家機(jī)械企業(yè)列入全市工業(yè)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，機(jī)械加工行業(yè)電話咨詢(xún)微貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)并直接電話的拒絕受理的客戶(hù)達(dá)50多戶(hù)。濰柴等大企業(yè)給下游的結(jié)款期限為56個(gè)月，導(dǎo)致一批、二批加工商賬期較長(zhǎng)，絕大部分需要墊資進(jìn)原材料，因此表現(xiàn)為應(yīng)收賬款占到銷(xiāo)售額的一半甚至更多的現(xiàn)狀，導(dǎo)致機(jī)械加工客戶(hù)現(xiàn)金流不充足現(xiàn)象。負(fù)債較高。結(jié)論：機(jī)械加工行業(yè)是濰坊經(jīng)濟(jì)的一大特色，對(duì)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)發(fā)揮了重要作用。營(yíng)銷(xiāo)方案對(duì)濰坊市區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案與操作思路，總體來(lái)看：應(yīng)當(dāng)首先劃分區(qū)域，分層次分市場(chǎng)抓住部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以點(diǎn)帶面，贏得市場(chǎng)認(rèn)可度之后，全面開(kāi)拓城區(qū)市場(chǎng)。濰城北區(qū)，以新紀(jì)元建材市場(chǎng)，豪德裝飾材料市場(chǎng)為小中心，集中做好建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。首先從每個(gè)區(qū)域的集群市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，利用一到兩個(gè)月，采用集中營(yíng)銷(xiāo)的方式，跟客戶(hù)深刻交流，讓小微業(yè)主了解我行產(chǎn)品，同時(shí)，增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解，讓客戶(hù)在對(duì)比中選擇貸款產(chǎn)品。齊商銀行濰坊分行在濰坊市區(qū)設(shè)立不到兩年，知名度不夠，市民缺少了解。集中選取35天，設(shè)立市場(chǎng)咨詢(xún)臺(tái)，隨時(shí)解答客戶(hù)的需求和疑問(wèn)。（六）做出特色，樹(shù)立形象。生活處處有營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)經(jīng)理在生活的各個(gè)時(shí)候均可營(yíng)銷(xiāo)，比如在買(mǎi)衣服過(guò)程中，可以詢(xún)問(wèn)老板幾個(gè)店，生意怎么樣等，爭(zhēng)取取得老板的聯(lián)系方式；同時(shí)，可以在網(wǎng)絡(luò)社交軟件以產(chǎn)品簡(jiǎn)介做簽名，以期達(dá)到宣傳效果，無(wú)形之后增加潛在客戶(hù)?？尚行誀I(yíng)銷(xiāo)泰華中心商圈：以掃街營(yíng)銷(xiāo)為主，分街道，有次序的營(yíng)銷(xiāo)，減少對(duì)客戶(hù)的多次打擾。最后，對(duì)于這部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)優(yōu)先進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，從而保證業(yè)務(wù)成功率，達(dá)到以點(diǎn)帶面的基礎(chǔ)?？煜沸袠I(yè)：充分發(fā)掘快消品客戶(hù)，通過(guò)多種方式獲取快消品客戶(hù)信息，比如注意廂貨車(chē)的車(chē)體廣告，電話拜訪。寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無(wú)能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來(lái)越容易?；蛘呃镁W(wǎng)絡(luò)，搜索濰坊地區(qū)的快消品代理商的公司名稱(chēng)，地址，聯(lián)系方式等，電話或?qū)嶋H拜訪。市場(chǎng)管理方對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況了解較詳細(xì)，管理方可以為我們提供較明確的目標(biāo)客戶(hù)群，這對(duì)前期打開(kāi)家居建材市場(chǎng)，提高齊商銀行認(rèn)可度有較好的作用。盡可能的在首次接觸表中詳細(xì)注明客戶(hù)軟信息，年銷(xiāo)售額、毛利等財(cái)務(wù)信息，記錄征信情況?？梢蚤_(kāi)展出租車(chē)移動(dòng)廣告宣傳，與出租車(chē)公司合作，設(shè)計(jì)出租車(chē)燈箱廣告。以此把齊商銀行的良好形象打出去，既可以有效宣傳，又可以提高貸款業(yè)務(wù)成功率，做到口碑相傳。在客戶(hù)資源庫(kù)中，會(huì)有部分的成功放款客戶(hù)，加強(qiáng)聯(lián)系，做好關(guān)系維護(hù)，以此作為出發(fā)點(diǎn)，幫我們推廣產(chǎn)品，介紹客戶(hù)。（四）加強(qiáng)市場(chǎng)方合作。其次，慢慢深入濰坊市區(qū)的大街小巷，爭(zhēng)取利用35個(gè)月時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)基本覆蓋奎文，濰城區(qū)的大部分個(gè)體工商戶(hù)和小微業(yè)主，宣傳我行產(chǎn)品，爭(zhēng)取讓大部分的業(yè)主，對(duì)我行產(chǎn)品都有所了解。東部高新區(qū)，以中百益家園，華都家居，怡和第一城為重點(diǎn)市場(chǎng)，做好家居行業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)入濰坊市場(chǎng)，劃分四大區(qū)域，分別為濰城南區(qū)，濰城北區(qū)，奎文中心區(qū)，東部高新區(qū)。同時(shí)，機(jī)械加工的小微企業(yè)戶(hù)對(duì)微貸的產(chǎn)品和還款方式認(rèn)識(shí)不同，許多客戶(hù)覺(jué)得利率太高，不會(huì)接受，但同時(shí)許多客戶(hù)覺(jué)得微貸產(chǎn)品還款壓力小，不用擔(dān)心銀行抽貸造成資金鏈斷裂，可以很好的維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。競(jìng)爭(zhēng)大，利潤(rùn)低。濰坊的機(jī)械加工行業(yè)淡旺季因?yàn)H柴、福田等大企業(yè)的銷(xiāo)售旺季而定。有貸款意愿的客戶(hù)中一半以上是濰柴動(dòng)力、北汽福田、福田雷沃等大型機(jī)械加工組裝企業(yè)的供貨商，主要是一些發(fā)動(dòng)機(jī)、內(nèi)燃機(jī)等的配套零件的生產(chǎn)加工，而這些目標(biāo)客戶(hù)全部都是二批或者三批加工商，這些加工商直接供貨與大企業(yè)的配貨上，因此在生產(chǎn)資質(zhì)、配貨資質(zhì)上存在明顯不足，也因此也存在一部分質(zhì)量問(wèn)題引起的損失。濰坊依托濰柴動(dòng)力、福田雷沃重工、北汽福田等大型機(jī)械制造銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)，以其相應(yīng)配套的機(jī)械加工行業(yè)是濰坊最具有有代表性的行業(yè)，也是比較有資金需要的客戶(hù)群體，是我們的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。調(diào)研了解，客戶(hù)對(duì)貸款的利率和還款方式比較重視，利率在1015%客戶(hù)都能接受，但對(duì)于還款方式，50%的客戶(hù)反映更愿意接受每月還利息，到期還本金，30%的客戶(hù)喜歡平安易貸的一次授信，循環(huán)使用的方式，僅有20
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