保險(xiǎn)銷售與促成ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-21 02:15本頁(yè)面
【正文】 己還是你太太？ ● 這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧？ 萬(wàn)一的事誰(shuí)也不敢打包票啊，就好比一個(gè)專業(yè)保齡球選手，總會(huì)有不能打滿貫的時(shí)候，但他失手的機(jī)會(huì)比你得手的機(jī)會(huì)還少。保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司可以通過(guò)投資基金間接地進(jìn)入股市，這樣以來(lái)擴(kuò)大了我們的投資渠道，而投資基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益是處于股票和普通債券之間的一種有價(jià)證券。 ● 萬(wàn)一投資失敗，我不是虧了么？ —— 看來(lái)你很在乎自己生命的價(jià)值，真是考慮得很周到。至于一分錢也拿不到，那投資收益和滿期給付金這兩部分錢不是錢啊，并且錢也不少，您說(shuō)呢？ ● 保障到我 62歲，我 63歲死了，這部分的錢一分也拿不到，太不合算了，不買不買 。 您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到 80歲、 90歲，甚至更長(zhǎng)，您的損失不就是大了嗎？誰(shuí)都不希望為自己活得太長(zhǎng)而后悔，是吧？如果我們對(duì)明天都沒(méi)有希望的話，還不如趁早把錢全部用光。可是如果真的很長(zhǎng)壽，到時(shí)候能有賺來(lái)的一大筆投資錢而不用過(guò)窮日子，不是更好嗎？ 您覺(jué)得將來(lái)的錢由你自己還是你太太來(lái)領(lǐng)呢？ ● 這個(gè)保險(xiǎn)看來(lái)還是算了吧。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買新衣添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就是您因?yàn)樽约河心芰ΧM的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。 ● 我保障部分不要，全部作投資可以嗎？ —— “ 王先生，假如您還認(rèn)為這個(gè) “ 投資 ” +“保障 ”的計(jì)劃您不需要的話，我只能表示遺憾，對(duì)于我來(lái)說(shuō)只是少做一筆生意，不過(guò)我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場(chǎng)上，您能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么！ 第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥當(dāng)？” ● 幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)（ A） 業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法，連續(xù)問(wèn) “ 為什么 ” ，直到問(wèn)出真正的原因。 （推銷員應(yīng)將 “ 財(cái)富 ” 寫在白紙上，若答案為 “ 不 ” 時(shí)則將“ 財(cái)富 ” 劃掉，繼續(xù)下去） 第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。 （將 “ 健康 ” 寫在紙上，同上） 第三、您認(rèn)為每月存 500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去，如果是這樣的話，您看 300元怎么樣？ …… （降低到獲得同意為止） ● 幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)（ B） 現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮 —— 當(dāng)然是要考慮一下，說(shuō)明你對(duì)投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報(bào)是靠每一次很小的變化中累積起來(lái)的，我們的投資專家每天的工作就是觀察判斷這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時(shí)間沒(méi)有關(guān)系，損失的是你的回報(bào)，一樣的投資，早一天就比別人多一天的機(jī)會(huì)，反正生效以后你還有考慮的時(shí)間。相信我，我不會(huì)讓您吃虧的！” 不斷地嘗試，一定大功告成！ ● MDRT促成話術(shù) 三、促成及特別注意事項(xiàng) 高潮 是銷售的 成交 目的 是銷售的 準(zhǔn)客戶有難言之隱； 我們做得還不夠； 我們還沒(méi)能具備完備的投資理財(cái)知識(shí)和投資理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)具備
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