顧問式銷售與人生ppt課件-閱讀頁
2025-01-19 23:53本頁面
【正文】 ，跟老總能聊，跟掃地的能侃。 對了解客戶的 準(zhǔn)備： 出發(fā)之前，想想下面的話： ，只有不會賣的銷售人員； ，只有沒有找到跟他溝通 的方法 ，只是我們對他不夠了解。有能力，再加上認(rèn)真地態(tài)度，才能做好一件事情。 長遠(yuǎn)的態(tài)度 1. 銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 2. 你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ 3. 成功的人與一般人最大的區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。 5. 世界銷售訓(xùn)練大師博恩 〃 崔西說： “ 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎么樣？ 面對客戶的拒絕時： ，把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率， 一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象。 。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 你 覺得要如何才能有效地 開發(fā)客戶呢？ 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求、 有購買力、 有購買決策權(quán)。 黃金客戶的七種特質(zhì) ，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價格、要求越低。 、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 、權(quán)力中心。 。 面 對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 溝通 —— 了解客戶的需求 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像 我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可 能被撞中？ 有，但撞中的幾率很低。 不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西， 而是賣客戶真正需要的東西。 它的用法： 通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。 如 何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？ 1. 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自身產(chǎn)品非常了解； 2. 對競爭對手產(chǎn)品的了解； 3. 配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品； 4. 一開始就給對方最大的好處：如，能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。 5. 然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 你 覺得應(yīng)該如何面對客戶的異議和拒絕呢？ 銷售是從拒絕開始， 成交從滿意開始。 13. 富蘭克林法 14. 你覺得什么價錢比較適合？ 15. 你說錢比較重要還是效果比較重要？ 16. 生產(chǎn)流程來之不易； 17. 你只在乎價錢的高低， 18. 價格 ≠成本 19. 覺得后來發(fā)現(xiàn) …… 成交 意味著銷售過程的成功，你認(rèn)為怎樣才能成交？ 走好成交 每 一步 成交前準(zhǔn)備 1. 心理信念準(zhǔn)備 （ 1）成交的關(guān)鍵是要敢于成交 （ 2）成交總在五次拒絕后 （ 3）只有成交才能幫助顧客 （ 4）不成交是他的損失 2. 成交工具準(zhǔn)備 （ 1）收據(jù) （ 2）發(fā)票 （ 3）計算器 （ 4）筆 （ 5）合同書 3. 適合的環(huán)境和場合 成交中 1. 大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 2. 問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 3. 遞 單 把合約書、筆送到客戶手上，請他確認(rèn) 4. 點 頭 鼓勵他行動； 5. 微 笑 肯定、認(rèn)可； 6. 閉 嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴；等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。 二、沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門；期待他的電話不要響；在 他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時你可以對他點頭微笑，心里面想，你就簽吧，你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽。 成交中的關(guān)鍵用語 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽單 確認(rèn) 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn)、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 客戶 轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢？ 贏得顧客的 好感 轉(zhuǎn)介紹的技巧 1. 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 2. 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 3. 讓客戶介紹同等級的客戶一至三人； 4. 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景； 5. 如能請老客戶給新客戶打電話告知那是最好； 6. 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友； 7. 約時間、約地點見面； 8. 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。
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