《保險(xiǎn)銷售與促成》ppt課件(文件)
【正文】 的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù) 占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境 裝備齊全 讓對(duì)方有參與感 不制造問題，自亂陣腳 不要樂極生悲，表情舉止得體 基本注意事項(xiàng) 特別注意事項(xiàng) ?—— 王先生，我很高興有你這樣有見識(shí)的朋友，能不能再幫我一個(gè)忙，在你周圍的朋友中，有誰也象你這樣觀念，又可能會(huì)對(duì)這個(gè)計(jì)劃感興趣的？請(qǐng)幫我寫三個(gè)名單，我可以也去為他們作個(gè)介紹？ （配合動(dòng)作） 1）成交客戶收集名單話術(shù)： ?—— 王先生，再考慮考慮也是應(yīng)該的，反正你我都是好朋友了，到想?yún)⒓拥臅r(shí)候也不晚，我一樣會(huì)盡心盡力幫你的，對(duì)了，你能不能幫我一個(gè)忙，幫我介紹幾個(gè)客戶？在你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，層次比較高一點(diǎn)，想投資又比較忙連股票也沒時(shí)間做的人有哪幾個(gè)？ ?——（配合動(dòng)作） 2）未成交客戶收集名單話術(shù) 七、小結(jié) 您和客戶締結(jié)雙方都會(huì)得到 : “歡喜 ” 和 “ 安心 ” 的結(jié)果 。 你將來的投資收益想由誰來領(lǐng)？你自己還是你太太？ ● 其它 真誠地看著對(duì)方說： “這份保險(xiǎn)真的會(huì)對(duì)您很有利。如果準(zhǔn)客戶問你： “ 為什么你一直問我為什么？ ” 那你就告訴他： “ 因?yàn)槲覍?shí)在想知道您不買的真正原因！ ” —— 王先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不接受這個(gè)計(jì)劃，您看我說的對(duì)不對(duì) ? 第一，您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障和財(cái)富增值了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。 ——王先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。 —— 王先生，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好，就是用大部分的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，將來投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子。因此你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的問題可以放心。很多人已經(jīng)明白這個(gè)道理，他們投保正是因?yàn)橄胍苊鈧€(gè)人投資損失，所以這個(gè)新產(chǎn)品才這么興旺。請(qǐng)問您認(rèn)為一張一百元的存單與一張五百元的存單哪一張更貴呢？ ● 太貴了 —— 你是不是覺得，這是保險(xiǎn)公司在故意為難你嗎？其實(shí)你可以想一想，要是沒有這些合法的手續(xù)的話，不是每個(gè)人都可以稍動(dòng)腦筋就從你的帳戶中冒領(lǐng)嗎？這可是你辛辛苦苦賺來的錢啊，又不是偷來搶來的，你就這么放心讓別人搶去??？要不是現(xiàn)在有許多從銀行、股市中冒領(lǐng)的案件發(fā)生，保險(xiǎn)公司也不會(huì)拿這些麻煩來作為對(duì)客戶的承諾 ,在這方面保險(xiǎn)公司是最靠得住的，你說呢？ ● 要拿錢這么難啊？還是不買的好。 ●這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧 ? ● 萬一投資失敗，我不是虧了么？ ●保障期滿我沒事，保額一分也拿不到，太不合算了，不買不買。 滿期保險(xiǎn)金 187008元 滿期特別給付 金 9400元 繳 費(fèi) 期 25 1 2 身故、全殘保險(xiǎn)金 170000元 滿 期 保 險(xiǎn) 金
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