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正文內(nèi)容

營(yíng)銷策劃方案匯總71-閱讀頁

2025-05-18 12:57本頁面
  

【正文】 是“老百姓的購物天堂”,要使中低收入的工薪階層也能享受到高檔商場(chǎng)的周到服務(wù)。⒌大眾化消費(fèi)場(chǎng)所百姓日常消費(fèi)所追求的核心內(nèi)容是實(shí)惠。這不僅是因?yàn)殂y川地區(qū)從總體上來說還是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展欠發(fā)達(dá)的地區(qū),而且還因?yàn)辇埡4髲B及其附樓的營(yíng)業(yè)面積過大,如果沒有旺盛的人氣,就很難創(chuàng)造很高的利潤(rùn)。至于那些高收入者,只需要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開辟出專門的營(yíng)業(yè)區(qū)甚至是專門的通道,就可以滿足他們的特殊的心理需要了。因此,制定全面準(zhǔn)確的價(jià)格策略,按計(jì)劃實(shí)施價(jià)格計(jì)劃的每一步驟,對(duì)于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)是至關(guān)重要的。在此,我們根據(jù)龍海大廈面臨的各種實(shí)際問題,確定如下定價(jià)原則:11 / 25機(jī)動(dòng)靈活,租售結(jié)合,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,加速資金回籠房地產(chǎn)行業(yè)是以資金作為強(qiáng)大后盾的特殊行業(yè)。在市場(chǎng)前景不明、只能根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期確定經(jīng)營(yíng)效益的情況下,追求資金的快速回收是唯一明智的選擇。我們的具體建議是:在不違背大廈原設(shè)計(jì)思想的前提下,制定切實(shí)可行的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷辦法,機(jī)動(dòng)靈活地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。就一般意義上來說,西北地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商確定營(yíng)%左右。其中,極差地租是指根據(jù)不同的地段的地價(jià)和勢(shì)位差距來確定的價(jià)格差,較之有明顯優(yōu)勢(shì)的應(yīng)加上極差地租,反之則應(yīng)減去價(jià)差。次選方案是由開發(fā)商設(shè)計(jì)出業(yè)種業(yè)態(tài)形式和功能分區(qū),邀請(qǐng)省內(nèi)外商家和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)場(chǎng)直銷,既可整層租售,也可以按功能分區(qū)分塊租售。整層租售者,可按定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)宣傳,而后給租售方一定的折扣,分區(qū)租售者,可按差率定位法根據(jù)樓層、朝向、采光度和通道是否通暢分別確定不同價(jià)位,每層不同分區(qū)商鋪的平均差率應(yīng)確定在510%以內(nèi)。以售為主,以租為輔。⑵智能化公寓式寫字樓考慮到金泰寫字樓的市場(chǎng)定位和銀川市賓館、飯店的整體消費(fèi)水平,以及高層建筑和智能化寫字樓的裝修和其他服務(wù)功能的標(biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)代化,龍海大廈智能化寫字樓的裝修和其它服務(wù)功能的標(biāo)準(zhǔn)化和現(xiàn)代化,龍海大廈智能化寫字樓應(yīng)該是龍海大廈整體結(jié)構(gòu)中獲利最為顯著的一部分。⑶高層住宅由于高層住宅的市場(chǎng)定位為高檔住宅,考慮到銀川房地產(chǎn)中民宅的整體價(jià)格水平,我們建議龍海大廈高層住宅的售價(jià)應(yīng)確定為中等偏上的水平,其平均價(jià)格應(yīng)不低于市中心區(qū)最高檔住宅價(jià)格,最佳樓層和朝向房可略高于最高價(jià)格房。四、業(yè)種、業(yè)態(tài)選擇龍海大廈最終能否取得預(yù)期的結(jié)果,關(guān)鍵在于能否形成一個(gè)銷售高潮。業(yè)種、業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)選擇的好,符合目標(biāo)客戶的需求,就會(huì)形成銷售高潮。方案二:大廈的群樓部13層設(shè)計(jì)為室內(nèi)商業(yè)街,45層設(shè)計(jì)為專業(yè)商場(chǎng),或大型餐飲場(chǎng)所;附樓部分13層設(shè)計(jì)為大型平價(jià)直銷超市,45層設(shè)計(jì)為大型餐飲娛樂場(chǎng)所或?qū)I(yè)商。同時(shí)也便于前期的宣傳炒作,使客戶感覺到開業(yè)后的巨大商機(jī),促使其下決心租購。而設(shè)計(jì)為大型平價(jià)直銷超市,從銀川市及周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入水平來說無疑具有很強(qiáng)的吸引力,同時(shí)這種新穎的業(yè)態(tài)模式也會(huì)吸引大量消費(fèi)者前來參觀購物,完全可以彌補(bǔ)大廈與原有商業(yè)中心區(qū)的距離之劣勢(shì)。第三、由于群樓的地理位置和業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)易于形成人氣較旺的局面,因而對(duì)附樓的大型平價(jià)直銷超市的租售或聯(lián)營(yíng)將會(huì)起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用,即在群樓人氣較旺的狀況下,容易吸引有實(shí)力的專業(yè)零售機(jī)構(gòu)前來入駐或聯(lián)營(yíng)。五、商場(chǎng)部分樓層功能劃分及租售分割設(shè)計(jì)㈠功能劃分為了使大廈的租售能夠按預(yù)期順利進(jìn)行,在上述的總體業(yè)種業(yè)態(tài)選擇設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上,對(duì)群樓及附樓各層初步作如下的功能劃分:⒈室內(nèi)商業(yè)街根據(jù)國內(nèi)特別是銀川市商場(chǎng)布局的現(xiàn)狀、趨勢(shì)和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,以及大廈的總體定位,室內(nèi)商業(yè)街各層功能劃分為:第一層:化妝品、珠寶黃金飾物、眼鏡等時(shí)尚小商品及郵電、電信儲(chǔ)蓄點(diǎn)、民航、鐵路、長(zhǎng)途汽車售票點(diǎn)等公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。⒉餐飲娛樂中心由于群樓上部為住宅和寫字樓,因此,群樓45層一般不宜設(shè)餐飲娛樂中心,餐飲娛樂暫定在附樓的四層(其具體布局詳見第一章總述),五層為酒吧、歌舞廳等娛樂場(chǎng)所,六層為大型保齡球館(詳見第一章總述)。㈡租售分割設(shè)計(jì)⒈室內(nèi)商業(yè)街室內(nèi)商業(yè)街各層根據(jù)大廈建筑平面的設(shè)施特點(diǎn)按“店中店” 模式將每層分割為若干個(gè)精品商鋪,同時(shí)保證每層規(guī)范、合理的巡回通道,便于人流的移動(dòng)。⒉餐飲廳餐飲廳的功能劃分按第一章總述方案不變。⒋專業(yè)商場(chǎng)群樓 45 層的專業(yè)商場(chǎng)功能劃分為:4 層家電專業(yè)商場(chǎng),5 層為家具專業(yè)商15 / 25場(chǎng)。六、營(yíng)銷實(shí)施方案㈠機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn):⒈目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)已逐步開始復(fù)蘇,且中央已作出明確表態(tài),2,000年以后“十五”時(shí)期將加大對(duì)中西部的投資,同時(shí)將出臺(tái)一系列優(yōu)惠政策,鼓勵(lì)海外投資者向中西部投資。⒉經(jīng)過改革開放二十年的發(fā)展,銀川市的投資環(huán)境已有較大改善,更多的投資者越來越看好銀川。⒋“龍海大廈 ”在銀川市目前的商業(yè)樓盤中可稱總體規(guī)模第一、高層建筑第一、綜合型功能第一、公寓式寫字樓等多個(gè)第一。⒍尚未進(jìn)行前期宣傳炒作,已在銀川有一定的影響。困難點(diǎn):⒈國內(nèi)經(jīng)濟(jì)特別是西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)目前尚未完全復(fù)蘇,擴(kuò)張性的財(cái)政政策尚未完全發(fā)揮作用。⒉西北地區(qū)大眾投資理念與沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比還有一定差距,因此,本樓盤要達(dá)到較好的租售效果,前期宣傳炒作量較大。⒋周圍在建和已完工的物業(yè)會(huì)分流一部分市場(chǎng)。㈡目標(biāo)市場(chǎng)定位根據(jù)西北地區(qū)購房以社會(huì)集團(tuán)購買力為主的狀況,我們確定的目標(biāo)客戶是:⒈各機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、上市公司和外地駐銀機(jī)構(gòu)、有實(shí)力的專業(yè)零售企業(yè)及證件機(jī)構(gòu)和高科技、通訊等有實(shí)力獨(dú)資、合資企業(yè);⒉私營(yíng)企業(yè)主;⒊證券、股市投資成功人士;⒋看好本大廈的潛力,作為未來物業(yè)升值、保值或期望進(jìn)行轉(zhuǎn)租獲利的投資者;⒌再置業(yè)人士,即因家庭生活、發(fā)展需要或因工作變動(dòng)、退休等其他關(guān)系需在銀川在購買住房或商業(yè)用房者。⒉中極目標(biāo)全面提升龍海大廈的綜合形象,使大廈的大眾知名度達(dá)40%以上,商界知名度達(dá)60%以上,力爭(zhēng)使大廈的總體租售率達(dá)蓬70%以上,其中住宅和寫字樓達(dá)80%以上,商場(chǎng)達(dá)60%以上。㈣價(jià)格策略⒈定價(jià)策略賣多少,取決于怎么賣,既價(jià)格怎么定,這是整個(gè)營(yíng)銷的核心,“龍海大廈”作為銀川乃至周邊地區(qū)的中高檔物業(yè),作為銀川未來的標(biāo)志性建筑之一,必須樹立尊貴的形象。對(duì)外洽談的公開價(jià)格應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)位。(注:南方沿海及東部各大城市開發(fā)商利潤(rùn)率約在30%左右,銀川地區(qū)可考慮定為20%25%)。這種方式說服力較強(qiáng),也是目前國內(nèi)采用程度最多的方式。根據(jù)銀川市房地產(chǎn)權(quán)威機(jī)構(gòu)——銀川市房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的信息中心公布的98年99年銀川市房地產(chǎn)價(jià)格以及我們按上述方法對(duì)銀川市房地產(chǎn)交易狀況和商業(yè)中心區(qū)的調(diào)查,以銀川市最繁華的商業(yè)中心區(qū)——新華商場(chǎng)為中心,在半徑為1,500米的商圈以內(nèi),商品住宅平均售價(jià)2,800元/平方米左右,個(gè)別高檔住宅已達(dá)3,000元/平方米以上。根據(jù)近年銀川市房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)曲線,年增長(zhǎng)為3%左右,按目前經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨勢(shì)兩年可考慮7%的增長(zhǎng)幅度,商品住宅出售均價(jià)可達(dá)3,000元/平方米,寫字樓均價(jià)可達(dá)3,700元/平方米以上,商場(chǎng)均價(jià)可達(dá)4,000元/平方米以上,同時(shí)根據(jù)地段所處位置的級(jí)差地租以10%計(jì),商品住宅可達(dá)到3,300元/平方米,寫字樓可達(dá)到4,000元/平方米,商場(chǎng)可達(dá)4,500元/平方米左右,再加裝修、服務(wù)配套設(shè)施,商品住宅均價(jià)在3,500元/平方米以上,寫字樓均價(jià)在4,200元/平方米左右,商場(chǎng)均價(jià)在5,000元/平方米以上。在大廈每一銷售單位的具體定價(jià)上,根據(jù)樓層、朝向、位置、公攤面積等因素,采取差率遞進(jìn)的原則,樓層差率按 8%10%確定,其他因素的差率按 2%6%確定。⒉付款方式設(shè)計(jì)按房地產(chǎn)開發(fā)的一般規(guī)律,其現(xiàn)金流量有三次高峰,一是土建到正負(fù)零時(shí);二是裝修及設(shè)備安裝時(shí);三是投資的還本付息時(shí)。針對(duì)“龍海大廈” 項(xiàng)目建設(shè)周期的具體情況,可采用以下方式:⑴以工程進(jìn)度為時(shí)限付款;⑵一次性付款;⑶建設(shè)期分三欺付款;⑷銀行按揭付款。此方案必須在計(jì)算好現(xiàn)金流量的基礎(chǔ)上實(shí)施,行情低迷時(shí)可寬松,行情高漲時(shí)可收緊,進(jìn)入寫字樓和住宅施工后,進(jìn)度加快,也可蓋56層收一次。19 / 25㈤銷售策略⒈銷售策略根據(jù)銀川市社會(huì)關(guān)系特點(diǎn),各階層人士對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷宣傳的認(rèn)識(shí)、理解及房地產(chǎn)消費(fèi)觀念和消費(fèi)心理等因素,銷售策略為以下三種營(yíng)銷方式的組合:⑴公關(guān)營(yíng)銷利用公司及全體職員的社會(huì)關(guān)系、義務(wù)關(guān)系及政府關(guān)系等渠道進(jìn)行營(yíng)銷。⑶現(xiàn)場(chǎng)售樓營(yíng)銷利用消費(fèi)者消費(fèi)過程中的“從眾消費(fèi)心理” ,充分營(yíng)造售樓現(xiàn)場(chǎng)的熱銷氛圍,通過售樓員的現(xiàn)場(chǎng)宣傳講解和客戶間的情緒感染,力爭(zhēng)促成客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單。⒉優(yōu)惠辦法具體操作上按如下方式進(jìn)行:⑴在首期發(fā)售前,可采取內(nèi)部認(rèn)購。優(yōu)惠有兩個(gè)條件:一是優(yōu)惠對(duì)象需有代表性,以便在后面的廣告宣傳中具有號(hào)召力;二是優(yōu)惠內(nèi)容主要是一些不易賣的樓層和朝向,以利今后的發(fā)售。㈥?duì)I銷準(zhǔn)備工作⒈制作樓售樓書,可按每單位10冊(cè)的比例印制;⒉制作模型:(根據(jù)情況決定)⒊制作展示板:分總體規(guī)劃、區(qū)內(nèi)規(guī)劃、平面、立面、裝修、簡(jiǎn)介。⒐銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃的制定:這兩個(gè)計(jì)劃必須以工程進(jìn)度制訂(可參考前面的分期付款方式進(jìn)度)㈦廣告宣傳及新聞炒作計(jì)劃廣告是將策劃提升出的理念,通過一定的媒介,告知消費(fèi)者,在投入巨額廣告資金的同時(shí),還應(yīng)達(dá)到一個(gè)創(chuàng)立品牌的目的,這對(duì)于樹立發(fā)展商的形象具有巨大的潛在價(jià)值,又對(duì)樹立物業(yè)的優(yōu)良品質(zhì)具有良好的作用。⒊廣告宣傳對(duì)象黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的主管、私營(yíng)業(yè)主、文化層次較高的職業(yè)群體。⒌廣告宣傳要點(diǎn)⑴綜合功能第一、高層建筑第一、物業(yè)管理一、歐陸風(fēng)格、尊貴身份的體現(xiàn)(或?qū)嵙Α⒌匚坏捏w現(xiàn))⑵新概念物業(yè)、智能大廈,星級(jí)管理⑶黃金旺地、商家必爭(zhēng)⑷投資回報(bào)、升值潛力大⒍主打廣告詞必須潛心揣摩后再定,沖擊力表現(xiàn)力要強(qiáng)。因此,我們可以利用推出前的幾個(gè)月,以新聞炒作這種方式推出軟廣告。第二主題:房地產(chǎn)投資小竅門,從看樓、選樓、炒樓、現(xiàn)房、期房物業(yè)等幾個(gè)方面教會(huì)一些專業(yè)知識(shí)。在新聞熱點(diǎn)形成后可以組成一些相關(guān)問題的專題報(bào)告,如“銀川房地產(chǎn)地勢(shì)”、“人們需要什么房 ”,甚至可以組織銀川商業(yè)中心區(qū)的改造,應(yīng)達(dá)到什么樣目標(biāo)的討論。第一波:開始發(fā)售時(shí);第二波:商場(chǎng)封頂時(shí);第三波:主體建到十二層(即建到一半時(shí))第四波:主體封頂時(shí);第五波:外裝修結(jié)束時(shí);第六波:全面入伙時(shí)。(%)㈧營(yíng)銷機(jī)會(huì)選擇及營(yíng)銷方式和措施⒈時(shí)機(jī)選擇房地產(chǎn)開發(fā)的最重要的因素是實(shí)力和時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)選擇至關(guān)重要。⒉營(yíng)銷方式及措施⑴營(yíng)銷原則在全公司范圍建立銷售第一的思想,一切為了銷售,一切服務(wù)于營(yíng)銷。努力創(chuàng)造條件使?fàn)I銷員成為最受尊重、收入最高、最有地位的員工。⑶人員選配抽調(diào)精兵強(qiáng)將充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍,使?fàn)I銷部成為公司人員素質(zhì)最高的部門。⑷營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷部設(shè)內(nèi)勤與外勤兩部分,培訓(xùn)考試上崗。⑸營(yíng)銷培訓(xùn)針對(duì)營(yíng)銷中可能出現(xiàn)的問題,制定營(yíng)銷手冊(cè),根據(jù)手冊(cè)要求對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn),具體內(nèi)容包括:營(yíng)銷問答、營(yíng)銷員禮儀、客戶接待,部門聯(lián)絡(luò)、營(yíng)銷記錄、資料分析與信息反饋。⑺營(yíng)銷配合制定營(yíng)銷管理辦法、廣告策劃和營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),要征求營(yíng)銷意見,在營(yíng)銷部門的參與下實(shí)施。⑻營(yíng)銷員手冊(cè)(含工作制度、功能分區(qū)圖,物業(yè)管理知識(shí)、工程建設(shè)知識(shí)、價(jià)位表、接待禮儀、客戶記錄,客戶分析表、廣告及營(yíng)銷效果測(cè)評(píng)表、反饋意見、關(guān)于營(yíng)銷的意見和建議書等。即樣板房布置好后,通過多種方式(如免費(fèi)參觀車等)請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)客戶參觀、提意見。另外,在群樓一樓考慮引進(jìn)配套公共服務(wù)機(jī)構(gòu)(鐵路、民航、郵電、通訊等機(jī)構(gòu))增加樓宇人氣,增強(qiáng)客戶入駐信心。即對(duì)于先期買入后,后期資金或?qū)嵙Πl(fā)生困難的入駐單位,可將前期購樓資金轉(zhuǎn)化為租金。三是在簽單折扣率上采取倒掛機(jī)制。⒊可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)措施在今后的銷售過程中,可能會(huì)出現(xiàn)如下三種情況:旺銷、平淡、困難。在營(yíng)銷中要隨時(shí)密切注視上述方面的情況的變化,及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整和加強(qiáng),力爭(zhēng)把不利情況消滅在萌芽
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