【正文】 目高端形象。2）目標客戶河南省各地市的購房客戶3) 時間長效性操作二、社會活動策略 組織【中城聯(lián)盟】國際住宅示范社區(qū)全國體驗之旅（新增部分）報名：8月1日至8月20日（通過公開廣告邀請已經下了誠意金的客戶參加，在8月20日前下誠意金的客戶均可參加）參觀：8月20開始至9月20日 舉辦“聯(lián)盟新城”水上趣味奧運會（以前為“聯(lián)盟新城杯”建業(yè)會首屆業(yè)主運動會）1) 目的A． 通過業(yè)主委員會組織業(yè)主到場參加，加強建業(yè)的社區(qū)文化氛圍B． 借機推廣聯(lián)盟新城項目2) 目標客戶A． 建業(yè)舊業(yè)主B． 聯(lián)盟新城客戶3) 活動內容舉辦過浮橋、水上拔河等水上趣味競技比賽，由家庭為單位組隊參加4) 活動地點在鄭州市內大型水上運動場館舉行5) 活動時間8月“挑戰(zhàn)河南建業(yè)”—【聯(lián)盟新城】杯小型五人足球賽1）目的A． 通過挑戰(zhàn)河南建業(yè)足球隊，引起社會廣泛的參賽熱情B． 借助河南建業(yè)足球隊的社會影響力，提高【聯(lián)盟新城】的品牌知名度2）目標客戶群A． 社會的足球愛好者B． 各企業(yè)事業(yè)單位的足球愛好者C． 建業(yè)球迷會5） 比賽形式A． 比賽分四組進行，分別為建業(yè)業(yè)主組、社會公開組、青少年組、機關團體組（可專門邀請金融系統(tǒng)、高校教工、外企單位、國家機關部門等收入高的單位組隊參加）；B． 比賽形式采用分組淘汰的形式，在項目公開發(fā)售前決出各分組冠軍；C． 從各分組冠軍隊伍中選出優(yōu)秀隊員組成冠軍隊，此隊將與河南建業(yè)隊比賽，比賽時間安排在聯(lián)盟新城公開發(fā)售當天；D． 為增加公信力和影響力，可由河南建業(yè)與市體委共同牽頭，聯(lián)盟新城作為協(xié)辦方配合，并獲得比賽貫名權；6） 時間A． 報名時間：7月中旬至八月底B． 比賽時間：8月底至公開發(fā)售當天7） 活動地點A． 初賽階段在鄭州市大型體育運動場所，人流密集的公眾廣場等B． 決賽在聯(lián)盟新城現(xiàn)場針對河南建業(yè)球迷的宣傳手段制作印有【聯(lián)盟新城】字樣的球迷示威棒，在河南建業(yè)隊主場比賽時派發(fā)。 單人來回廣州機票以及酒店住宿一晚（在樓價中扣減）216。 租用酒店大堂設立推介會接待區(qū)，派發(fā)項目資料、接受客戶咨詢以及指引客戶前往會議室參加投資推介會；216。9) 推介會流程：1) 工作人員在接待區(qū)向參加推介會的客戶派發(fā)《投資意向調查問卷》以及相關資料；2) 接待區(qū)的工作人員帶領客戶前往推介會的會場；3) 會場現(xiàn)場的工作人員協(xié)助客戶填寫《投資意向調查問卷》之后收回《投資意向調查問卷》，保留客戶資料；4) 10：00推介會正式開始，致歡迎辭后，以幻燈片的形式向客戶介紹項目的情況，近期的市政利好、鄭東新區(qū)規(guī)劃、以及產品的回報說明；（45分鐘）5) 與現(xiàn)場客戶進行互動溝通，客戶可以自由發(fā)問，我方現(xiàn)場解答相關問題；6) 現(xiàn)場接受誠意金認購，組織看樓團，現(xiàn)場預約時間（由銷售人員進一步跟進）。 受聘人員首先是推廣銷售員，進而或是準買家。n 銷售專員的管理采用集合型管理模式，彈性工作制度，以兼職專員為主，全職人員為指導、管理及輔助。工作要點提示：n 系統(tǒng)性組織培訓工作。更讓營銷專員形成一種思維概念：不單是在推銷房子，而且是在推廣一種全新的生活方式，推廣一個具有國際化內涵的生活社區(qū)，能以充分的信心，高漲的熱情，全力以赴地進行推銷。操作內容：n 刊登大篇幅廣告招聘銷售專員及銷售顧問。n 通過培訓、考核，將適合銷售工作、有意購買項目人員進一步進行甄別，經過培訓合格的銷售專員將領取“項目銷售專員資格證”，今后均以“銷售專員資格證”作為管理依據，如合格上崗、領取報酬等。鄭州僑聯(lián)組織，各大中型企事業(yè)單位員工等。針對人群：n 社會消費群操作方式：n 媒體刊登項目接受內部認購廣告目的：n 聚集人氣，儲備客源，為公開發(fā)售的市場引爆做準備n 蓄水放洪——開售前通過媒體炒作、公關活動、廣告宣傳、人際口碑傳播等的品牌滲透與鋪勢，現(xiàn)場開放參觀、蓄客，到客戶蓄勢到一定量時，進行銷售引爆放閘。第一階段：蓄水/首次升溫期1）時間：2004年7月1日——31日2）目的：A． 公布十大標準，表達【聯(lián)盟新城】決心建造“國際示范 社區(qū)”決心B． 通過各種途徑充分發(fā)掘利用客戶資源C． 招聘泛銷售團隊3）目標客戶A． 資源客戶B． 其他泛銷售團隊的人士C． 房地產、媒體及相關行業(yè)人士D． 市民4）部署A． 導入項目品牌B． 招聘泛銷售團隊5）公眾媒體推廣主題： 國際級社區(qū)十大標準——由【河南建業(yè)】與【中城聯(lián)盟】共同制定6）廣告A． 大河報硬性報紙廣告（十大標準）B． 大河報軟文（十大標準）C． 大河報泛銷售團隊招聘廣告7）媒體炒作國際生活方式類媒體炒作——著重在【河南建業(yè)】與【中城聯(lián)盟】共同制定國際級社區(qū)十大標準，要當行業(yè)標準的制定者引發(fā)業(yè)內爭議，通過一個企業(yè)和一個行業(yè)聯(lián)盟制定業(yè)界標準，而引發(fā)業(yè)內爭議為題材進行炒作。拓展客源C． 讓目標客戶群及市民初步了解本項目的產品賣點及文化賣點中主要的部分亮點。B． 讓目標客戶群及市民認同本項目所引領的國際國際生活方式是重新制定了當地的生活標準。3）目標客戶A． 資源客戶B． 泛銷售所帶來的目標客戶C． 房地產、媒體及相關行業(yè)人士D． 廣告宣傳所帶來的新客戶E． 溫州購房團的客戶F． 市民4）部署A． 正式鋪開宣傳攻勢，強化板塊價值、發(fā)展商品牌B． 樹立項目品牌形象C． 發(fā)動前期儲備及新吸納的客戶進行內部認購，為公開發(fā)售打下基礎。B． 報紙廣告——突出“別墅級洋房”的品質系列與新亞洲三進式院落。8）社會公關活動（新增部分）聯(lián)盟新城杯足球賽初賽9）目標客戶公關活動“【U－TOWN CLUB】U尚生活演繹”系列活動二——波爾多上領之夜（在原有紅酒鑒賞的基礎上加入雪茄鑒賞的內容）10）客戶體驗營銷傳播（新增部分）【聯(lián)盟通訊】【目標】雜志系列專題連載——“聯(lián)盟生活體驗”第四階段：首次公開發(fā)售引爆期1）時間：2004年9月2610月30日2）目的A． 以絕對的市場震撼力引爆市場，取得輝煌的成功銷售的業(yè)績。3）目標客戶A． 資源客戶B． 泛銷售所帶來的目標客戶C． 房地產、媒體及相關行業(yè)人士D． 廣告宣傳所帶來的新客戶E． 溫州購房團的客戶F． “U－TOWN CLUB”尊尚會會員G． 市民4）部署A． 公開發(fā)售引爆市場，成為市場聚焦點B． 造成熱銷搶購勢頭，達至理想銷售目標C． 延續(xù)品牌推廣、產品推廣及文化推廣。B． 為下一階段再次銷售引爆做鋪墊及準備。B． 為再次聚焦及引爆做整合營銷策略布署C． 延續(xù)品牌推廣、產品推廣及文化推廣。國際居住示范社區(qū)成功旺銷解碼暨國際居住生活文化及人文展示”）6）廣告A． 戶外廣告——考慮到戶外廣告的相對穩(wěn)定展示特性，延續(xù)以“新亞洲院落”及本項目名稱等為主展示B． 報紙廣告C． 電視廣告D． 直郵廣告E． “U－TOWN CLUB”尊尚會會刊郵寄F． 行業(yè)雜志廣告發(fā)布7）媒體炒作項目類媒體炒作——業(yè)主高質素人文展示、高質素公關活動展示以及本項目所倡導的國際生活方式及生活文化。同時在明確相關產品元素及視乎當時現(xiàn)場狀況，在臨近開售前2個月再進行價格的分析與確定。成交目標均價：3920元/平方米出貨比例：50％銷售面積：31570平方米銷售金額：112，504，000元第二階段：公開發(fā)售之后至年底前由于前期取得較好的銷售業(yè)績支持，本階段價格敝司建議可小幅提升。成交目標均價：4280元/平方米價格升幅：+%出貨比例：15％銷售面積：8610平方米銷售金額：36，850，800元合計銷售面積：57400平方米銷售金額：230，116，600元均價：4009元備注：以上各階段銷售面積及成交金額只對住宅部分的預測，并未包含商鋪在內。一次性付款的折扣比普通按揭應優(yōu)惠1%。出街面價=（實收均價+泛銷售獎勵金+附送的管理費等促銷費用）/普通按揭折扣/預留團購折扣（一般為1%—2%）/日常額外折扣（一般為2%，分別由銷售部經理及貴司領導分階層進行折扣管理，具體視貴司情況而定）?！F(xiàn)場包裝篇——一、項目現(xiàn)場包裝建議示范區(qū)建議1）現(xiàn)狀分析 目前確定的體驗區(qū)（以前是“示范區(qū)”）僅局限在項目首期靠南面的兩排住宅，展示面較小，并且示范區(qū)的開發(fā)時間在公開發(fā)售之后，展示力度不足。2）具體建議A．商業(yè)街的包裝展示敲定項目首期西面商業(yè)街的規(guī)劃和單體設計方案，盡快進行報建，加快施工進度。雖然屆時商業(yè)街尚未進行室內裝修和招商經營等工作，未能開業(yè)經營，但可以通過將整條商業(yè)街進行包裝，將商業(yè)街所有的玻璃門窗都用噴畫進行包裝，將飲食、購物、娛樂的商業(yè)功能用噴畫進行展示；配合商業(yè)街的外立面、招牌、路燈等完工的展示。B．商業(yè)街旁休閑中庭廣場的包裝展示盡快確定項目首期商業(yè)街東面和西面廣場的設計方案，并盡快進行施工，使休閑廣場在公開發(fā)售前落成，作為休閑中庭向客戶進行展示。（包裝的主題集中表現(xiàn)社區(qū)的生活方式，如休閑會所、商務交流等）售樓部的主要功能設置和主題風格建議售樓部是項目的門面、也是人流最為密集之地，其用料、設計和氣氛包裝正是國際的上流生活等要素進行的絕佳場所，同時亦有新亞洲院落元素的滲透，必須達到使客戶進入售樓部立即眼前一亮且對其特色設計為之贊嘆的效果。主要功能設置：l 禮賓接待處 l 銷售總控臺l 洽談區(qū)l 規(guī)劃模型區(qū)l 分區(qū)模型區(qū)l 宣傳展示區(qū) l 材料展示區(qū)l 兒童活動區(qū)l 財務處l 辦公室l 小型會議室l 資料物資存放室l 問題客戶處理室l 室內園林環(huán)境用地l 售樓部臨時示范單位l 其他未盡事宜項目外圍包裝建議1） 外圍道路的施工與市政部門聯(lián)系并落實農業(yè)東路和第三城市中軸線的施工進度，爭取在項目公開發(fā)售前完成道路的施工和綠化的種植?！_發(fā)售方案——（見附件）