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正文內(nèi)容

某別墅營(yíng)銷(xiāo)策劃范本-閱讀頁(yè)

2025-05-17 00:19本頁(yè)面
  

【正文】 門(mén)外,讓人對(duì)項(xiàng)目有種敬畏感。第二階段:潛移默化但是讓消費(fèi)者接受社區(qū)內(nèi)的TOWNHOUSE這種住宅形式,并且愿意出超出心理價(jià)位的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)就需要個(gè)加溫過(guò)程。這一時(shí)期,充分利用周?chē)吧鐓^(qū)內(nèi)的度假式配套,倡導(dǎo)別墅精神,通過(guò)一系列SP活動(dòng),讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)別墅生活有所感知。第三階段:引爆市場(chǎng) 無(wú)錫純粹的Townhouse以前只在世紀(jì)湖濱有,在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售一空,五里湖邊近期只有蠡湖新城1號(hào)地塊會(huì)有部分這類(lèi)物業(yè)形式。Town house是必然的趨勢(shì),也是城市住宅創(chuàng)新的發(fā)展方向本樓盤(pán)旁的美湖路建設(shè)得非常寬敞妖嬈,Town house也是順應(yīng)城市住宅沿著由城市中心區(qū)的高層公寓向城市中心區(qū)外圍的多層住宅、向城市近郊的低層住宅的遞進(jìn)式發(fā)展規(guī)律。 通過(guò)各類(lèi)軟文介紹,把Town house這種物業(yè)形式將成為城市中產(chǎn)階級(jí)的第一居所闡述成一個(gè)潮流,滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)“人以群分”的心理,讓很多目標(biāo)客戶(hù)以住在這里為驕傲。 讓市場(chǎng)在軟文等系列宣傳下,錫城迅速掀起Town house狂潮,同時(shí)在市場(chǎng)熱銷(xiāo)的情況下,再引發(fā)媒體進(jìn)行Town house大討論,使整個(gè)城市的地產(chǎn)界一起研究錫城Town house時(shí)代。 利用媒體的號(hào)召力,邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行Town house研討會(huì),對(duì)錫城即將形成的Town house熱潮進(jìn)行預(yù)測(cè)與分析,讓已經(jīng)很熱的錫城的Town house現(xiàn)象再起狂瀾,使本樓盤(pán)的Town house在完成銷(xiāo)售后,市場(chǎng)依然回味無(wú)窮,達(dá)到樓盤(pán)、開(kāi)發(fā)商知名度和Town house物業(yè)形式的傳播三贏的轟動(dòng)市場(chǎng)效應(yīng)。六、價(jià)格策略 在價(jià)格必須與價(jià)值相符的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上,可以挖掘出除自然條件以外的諸多價(jià)值?!衿放茲B透力:他將體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商和山水湖濱的品牌魅力上,強(qiáng)勢(shì)品牌將在銷(xiāo)售上產(chǎn)生巨大的號(hào)召力,從而轉(zhuǎn)化為高價(jià)值產(chǎn)品印象。(見(jiàn)產(chǎn)品策略部分)按無(wú)錫市中心住宅的最高價(jià)6800元/㎡計(jì)算,一套150㎡的住宅總價(jià)在102萬(wàn)元,而本案的排屋售價(jià)在150萬(wàn)左右?!?試探性入市:首期推出20套別墅,以獨(dú)立定價(jià)入市,觀察市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格的反應(yīng),為后續(xù)推出的別墅價(jià)格的制定,提供市場(chǎng)的參數(shù)依據(jù)。在目標(biāo)消費(fèi)群中的口碑效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了被動(dòng)的宣傳。多層電梯洋房的價(jià)格測(cè)算陽(yáng)光城市花園 金色江南 日月星城 長(zhǎng)江綠島 香榭麗花園 嘉禾現(xiàn)代城 奧林花園 太湖境界地塊周邊環(huán)境及配套評(píng)價(jià)(21%) 建筑風(fēng)格和立面(8%) 95 95 88 82 92 92 90 92建筑布局和空間規(guī)劃(8%) 95 92 90 85 92 92 92 95小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃(6%) 95 95 90 90 92 92 92 92戶(hù)型設(shè)計(jì)(10%) 95 92 90 90 92 92 92 95小區(qū)內(nèi)配套(8%) 95 92 90 85 88 90 88 98車(chē)流組織(3%) 92 92 92 95 92 95 90 90物業(yè)管理(7%) 92 92 90 90 90 98 92 95物業(yè)形象(24%)綜合評(píng)分 89 總體成交均價(jià) 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650 本樓盤(pán)參考價(jià) = 參考樓盤(pán)成交均價(jià) 太湖境界總評(píng)分 247。 6 =按照無(wú)錫近段時(shí)間開(kāi)盤(pán)的物業(yè)的價(jià)格定位系數(shù)推斷,得出山水湖濱公寓房總體成交均價(jià)約在4088元,但作為開(kāi)盤(pán)價(jià),我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)作再分析: 無(wú)錫現(xiàn)在總體房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆,幾乎沒(méi)有滯銷(xiāo)的樓盤(pán),對(duì)于一些量體不大,可以在短期內(nèi)完成銷(xiāo)售的樓盤(pán)采用了高價(jià)的策略,所以在參考價(jià)的基礎(chǔ)上還可以適當(dāng)作些向上的調(diào)整。 無(wú)錫的整體房?jī)r(jià)在上漲,這也是現(xiàn)在估價(jià)時(shí)必須考慮的因素。直效營(yíng)銷(xiāo)模式具體舉措:事件營(yíng)銷(xiāo):組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項(xiàng)目與文化”研討、交流會(huì)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo):如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類(lèi)聯(lián)誼會(huì)、酒會(huì)情感營(yíng)銷(xiāo):如有獎(jiǎng)活動(dòng)等直效營(yíng)銷(xiāo)推廣路徑推廣路徑選擇應(yīng)體現(xiàn)直效的特點(diǎn),建立與有效客源的直接交流平臺(tái),促進(jìn)有效溝通。臺(tái)式注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,在短期內(nèi)烘熱市場(chǎng),迅速完成銷(xiāo)售,但在整體市場(chǎng)把握上稍遜于港式;港式銷(xiāo)售模式注重整體銷(xiāo)售分期控制,現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的是一種寧?kù)o淡雅的氣氛,消費(fèi)者不易形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界,其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度,所以對(duì)于山水湖濱在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個(gè)方面的建議:l 選址:在項(xiàng)目地的西北側(cè),星級(jí)酒店的位置,建造臨時(shí)售樓處。 l 面積及功能分布:建議售樓中心建兩層,底層面積約為400㎡,分成主控臺(tái)、中心展示區(qū)、洽談區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū);上層為簽約區(qū)和辦公區(qū),部分挑空,面積約為200㎡。 建議:整體沙盤(pán)面積在50㎡左右,并在沙盤(pán)的三面(如圖所示)各增設(shè)兩張吧臺(tái)座,可以讓客戶(hù)感覺(jué)在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。 l 洽談區(qū):緊靠中心展示區(qū),與中心展示區(qū)可視為一體。 l 貴賓洽談區(qū) :這個(gè)區(qū)域是針對(duì)本樓盤(pán)的別墅的客戶(hù),可以讓客戶(hù)在參觀樣板房及沿湖景觀帶后在這個(gè)區(qū)域休憩,(因?yàn)楦鶕?jù)營(yíng)銷(xiāo)策略,對(duì)于參觀樣板房必須提前預(yù)約,所以濾過(guò)的人群更加接近目標(biāo)客戶(hù)),讓其更能感受到倍加的尊崇感,在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個(gè)吧臺(tái),服務(wù)人員為酒店的服務(wù)員,可以為其調(diào)酒或斟上咖啡。 l 公共區(qū)域: 這個(gè)區(qū)域主要是洗手間和公共的樓梯間,區(qū)域內(nèi)綠化布置等也不能忽視。l 辦公區(qū) :這是一各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域,所以把其放置在上層。除了上述的區(qū)域分割布置外,還要注意全場(chǎng)整體氛圍的營(yíng)造,在室外,也做大面積的水景和水簾,讓親水的感覺(jué)時(shí)時(shí)展現(xiàn)在來(lái)訪(fǎng)者的周?chē)嬲龅缴砼R其境地體驗(yàn)純水岸生活。生態(tài)也將是本案的一大賣(mài)點(diǎn),所以在售樓中心也要將這一賣(mài)點(diǎn)充分凸現(xiàn),在室內(nèi)外的綠化及小品景觀同樣要有特色,建議售樓中心外做一片大氣的草坪,中間散落些許很有感覺(jué)的小品。樣板房建議:在現(xiàn)場(chǎng)售樓中心其后位置先造兩幢獨(dú)立別墅,另外,townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢,樣板房的裝飾裝修要與項(xiàng)目整體定位相吻合,結(jié)合我們提出的“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”主題,注重以水為背景的文化氛圍營(yíng)造,做到華貴但不失優(yōu)雅,雍容而不乏品位。銷(xiāo)控策略前期宣傳以整體形象為主,在案名上不突出物業(yè)形式,先給消費(fèi)者形成湖邊唯美生活的印象,然后在現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)時(shí)再介紹其他物業(yè)形式。預(yù)約看樓主要是讓消費(fèi)者從看樓開(kāi)始有尊貴的體驗(yàn),這種感覺(jué)將貫穿客戶(hù)從認(rèn)知→接受→擁有山水湖濱的全過(guò)程。一方面讓消費(fèi)者感到別墅的尊貴,另一方面體現(xiàn)本項(xiàng)目的地位和品牌個(gè)性;而度身定做則是最大限度的滿(mǎn)足了業(yè)主對(duì)別墅的稀缺性需求。銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作重點(diǎn)l 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立路牌指引及外部氣氛營(yíng)造l 交通工具安排:選擇市中心適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)立看房班車(chē),可以直接接送客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀。l 人員培訓(xùn):銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)全面培訓(xùn),包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)和接待禮儀等,掌握精彩說(shuō)辭、樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn),必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備。l 尋找宣傳口岸:適合的地點(diǎn)設(shè)立戶(hù)外宣傳廣告,是本案廣告中的重要方面。七、階段性媒體及SP活動(dòng)策略概念引導(dǎo)階段(開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)半月開(kāi)盤(pán)后三個(gè)半月)推廣目的:樹(shù)立品牌知名度推廣主題: 營(yíng)造氣氛,充分發(fā)表自己的旅游生活主張,樹(shù)立對(duì)“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”的向往度。銷(xiāo)售任務(wù):限量推出少量別墅。媒介配合:電視、報(bào)紙、雜志、戶(hù)外平面媒體訴求點(diǎn):山水湖濱——城市ELD ——威廉姆濟(jì)慈山水湖濱——水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活有水的地方,一定能長(zhǎng)出有風(fēng)景的房子,有風(fēng)景的房子,一定要面朝自然,山水為觀。領(lǐng)秀旅游生活新時(shí)空您的視界,決定您的境界在太湖柔情的拍岸聲中,在風(fēng)情萬(wàn)種的金色港灣里,在山水湖濱,湖是你的,風(fēng)景是你的,城市是你的,整個(gè)世界是你的……每個(gè)精彩細(xì)節(jié)的背后,是城市名流的非凡品位,是你天地在心的過(guò)人胸襟!戀上一面湖水,戀上純水岸生活和煦稠密的陽(yáng)光,蔚藍(lán)純凈的湖水,空靈隱約的遠(yuǎn)山……山水湖濱以第一排自然風(fēng)景的位置,滿(mǎn)足你與生俱來(lái)的戀水情結(jié)!活動(dòng)可邀請(qǐng)新聞媒體參與,提供有關(guān)資料,加大事件的新聞性和趣味性的報(bào)道,樹(shù)立項(xiàng)目與開(kāi)發(fā)商的初步形象。 活動(dòng)開(kāi)展之前通過(guò)半島風(fēng)景線(xiàn)會(huì)員邀請(qǐng)、報(bào)紙、雜志廣告、直郵和預(yù)約登記等途徑將活動(dòng)信息傳播出去,參加者可通過(guò)信函、FAX、EMAIL等方式與售樓中心取得聯(lián)系,并從中挑選出參加者,以精美的邀請(qǐng)函的邀請(qǐng)其參加。 游輪出發(fā)后,游輪先到本項(xiàng)目地附近,售樓人員介紹山水湖濱獨(dú)樹(shù)一幟的設(shè)計(jì)思路,再介紹政府2004年對(duì)金色港灣的規(guī)劃及投入,讓人感受到地塊的升值就在眼前,通過(guò)售樓人員進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)和回答客人提出的問(wèn)題,使參加者對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)更深刻的了解。 組織參觀山水湖濱售樓部、樣板房,現(xiàn)場(chǎng)簽約。 其他事宜根據(jù)具體情況作調(diào)整。可行性分析: 活動(dòng)開(kāi)展前,同相關(guān)單位協(xié)調(diào)溝通好,并借助有號(hào)召力的媒體力量,使本項(xiàng)目一舉成功。 由于活動(dòng)的首創(chuàng)性,趣味性,可以較好的吸引目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注,并在社會(huì)上具有可傳播性,做到“己不動(dòng),人動(dòng)”的效果。 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的喜好及工作性質(zhì),此次活動(dòng)不僅能夠迅速提升山水湖濱的品牌知名度,更能很好的在業(yè)界內(nèi)樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的品牌。媒介配合:報(bào)紙(平面)廣告,軟性稿件、直郵廣告、半島風(fēng)景線(xiàn)會(huì)刊 開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月,在軟性鋪墊期內(nèi),發(fā)布游輪雞尾酒會(huì)的信息和活動(dòng)的準(zhǔn)確日期。 開(kāi)盤(pán)前一個(gè)星期,發(fā)出邀請(qǐng)函,邀請(qǐng)消費(fèi)者準(zhǔn)時(shí)參與,并確定參與回執(zhí)。 對(duì)于專(zhuān)家,可派出豪華房車(chē)直接接至游輪,并對(duì)部分媒體記者也可以采取這種方式。 在一位售樓人員的引領(lǐng)下,引領(lǐng)參與者領(lǐng)略山水湖濱的動(dòng)人魅力。 11時(shí)左右,山水湖濱集團(tuán)總裁致辭,闡述此次活動(dòng)的意義,并充分感謝各位來(lái)賓及媒體記者們的鼎力支持。1 酒會(huì)結(jié)束,帶參與者到售樓中心現(xiàn)場(chǎng)看房。強(qiáng)勢(shì)推廣階段(開(kāi)盤(pán)后第四月六個(gè)半月)推廣目的:提升品牌美譽(yù)度推廣主題:整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng),讓更多的人了解山水湖濱,了解旅游新生活目標(biāo)人群:以項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群為主銷(xiāo)售任務(wù):全面推出本期各類(lèi)物業(yè)形式廣告表達(dá):利用電視廣告、平面廣告、公關(guān)活動(dòng)和軟性稿進(jìn)行全方位立體式的轟炸,使項(xiàng)目的整合推廣活動(dòng)全面帶動(dòng),讓更多的人了解山水湖濱,形成品牌知名度和積累品牌美譽(yù)度。媒介配合:電視、報(bào)紙、雜志、口碑傳播目標(biāo)人群:山水湖濱目標(biāo)消費(fèi)群銷(xiāo)售任務(wù):發(fā)售山水湖濱的剩余別墅廣告表達(dá):通過(guò)電視、平面、雜志的正面訴求,生活場(chǎng)景化的畫(huà)面,塑造倍感溫馨的度假式生活文化。綜合媒體創(chuàng)新一、電子樓書(shū)在售樓中心投入使用,樣板房裝修可能滯后的情況下我們建議開(kāi)發(fā)商使用新的宣傳手段——電子樓書(shū)。VCD制作片在售樓中心的多媒體功能區(qū)循環(huán)播放,與售樓人員介紹相結(jié)合,并向有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)發(fā)放,以加深他們對(duì)本樓盤(pán)的印象,同時(shí)方便其向親友介紹,體現(xiàn)了一種業(yè)主的尊貴感?!鞍雿u風(fēng)景線(xiàn)”有兩個(gè)載體:一是信息傳遞平臺(tái)——會(huì)刊“半島風(fēng)景線(xiàn)”二是信息互動(dòng)平臺(tái)——網(wǎng)站“山水湖濱”選擇會(huì)刊“半島風(fēng)景線(xiàn)”和網(wǎng)站“山水湖濱”作為“半島風(fēng)景線(xiàn)”載體的原因:低成本、高效率:相對(duì)于報(bào)紙廣告,會(huì)刊和網(wǎng)站直指有效客戶(hù),并且有一定延續(xù)性。直接向有效客戶(hù)描述水岸生活的方式,博得他們的好感,贏得客戶(hù)。經(jīng)常上網(wǎng)者年齡在25至34歲之間的占56%,35至44歲間的占23%,與具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、較有實(shí)力買(mǎi)房的人群幾乎一致。并且在樓盤(pán)銷(xiāo)售結(jié)束后,“山水湖濱”網(wǎng)站可以直接作為本項(xiàng)目智能化的一部分,繼續(xù)在物業(yè)管理和信息傳遞上發(fā)揮作用。“半島風(fēng)景線(xiàn)”會(huì)員申請(qǐng)表推廣渠道:與郵政廣告公司合作,借助其宣傳優(yōu)勢(shì)直指有效客戶(hù),同時(shí)在售樓中心擺放,供客戶(hù)索取。l “山水湖濱” 網(wǎng)站網(wǎng)站的設(shè)置讓開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者可以主動(dòng)地而不是被動(dòng)地進(jìn)行溝通,這種互動(dòng)的溝通不受時(shí)空的限制,開(kāi)發(fā)商從而可以主動(dòng)把握市場(chǎng),正確決策。網(wǎng)站的基本內(nèi)容:“山水湖濱”詳盡信息的發(fā)布:山水湖濱的所有文字、圖片、數(shù)據(jù)等信息,以VR圖實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的3D效果(位置、規(guī)模、戶(hù)型、景觀、物管等); 最新更新:不同時(shí)間段的價(jià)格、銷(xiāo)售量、工程進(jìn)度等信息更新;咨詢(xún):客戶(hù)信息保存及歷史注冊(cè)客戶(hù)在網(wǎng)上的重要查詢(xún)(如對(duì)某一戶(hù)型或價(jià)格的關(guān)注程度)均自動(dòng)保存,客戶(hù)還可查詢(xún)自己的訂單。 當(dāng)客戶(hù)提交網(wǎng)上訂房單時(shí),提交信息自動(dòng)接入發(fā)展商銷(xiāo)售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法,銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)離線(xiàn)跟蹤。 “半島風(fēng)景線(xiàn)”會(huì)員注冊(cè)申請(qǐng)。第五章、營(yíng)銷(xiāo)管理一、銷(xiāo)售管理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度,我公司制定出非常合理并具有一定挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo),結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo),制定嚴(yán)密的銷(xiāo)售計(jì)劃。二、人員配置及培訓(xùn)管理以下是我公司為山水湖濱項(xiàng)目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):項(xiàng)目總監(jiān):1名項(xiàng)目經(jīng)理:1名設(shè)計(jì)專(zhuān)案:1名銷(xiāo)售副專(zhuān)案:1名三、培訓(xùn)計(jì)劃:銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是很關(guān)鍵的,一支所向披靡的精銳的銷(xiāo)售隊(duì)伍在成功的銷(xiāo)售中起決定性作用的,所謂磨刀不誤砍柴工,在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始全面接待之前,必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的銷(xiāo)售培訓(xùn),哪怕是從事過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的人員,在重新接觸新項(xiàng)目時(shí),也要帶著空杯心理再次接受
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