【正文】 l 簽約區(qū) ：二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個區(qū)域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。l 廣告的亮相前，廣告等必須全部設(shè)計完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。在市場推廣中，我們把整個銷售周期分成三個階段，即概念引導階段、強勢推廣階段和品牌升華階段，這三個階段的時間界定和推廣主題等如下：（風之所系，水之所在）推開窗，一片水藍云天……每一扇窗戶都是一幅風景畫，每一個陽臺都是風景了望臺，在這里，看見海藍云天，讓人找到一生的感動。 然后游輪駛?cè)肴f頃太湖，準備自助雞尾酒會，并邀參與的社會名流與開發(fā)商一起交流，由星級酒店請來的服務人員為他們提供度假式無微不至的服務，讓他們對本項目的服務有親切的體驗。 坐豪華游輪看山水湖濱，體現(xiàn)了業(yè)主的尊貴和與眾不同，也將項目的優(yōu)勢很好地表現(xiàn)出來。 開盤日10：30分正式開始上游輪。推廣策略：本階段持續(xù)時間約為80天左右，經(jīng)過足夠的時間和空間全面解析本項目的獨特賣點，項目形象將進入鮮明期，項目各方面的亮點陸續(xù)為市場所接受，將激發(fā)起新一輪的購買熱潮，建議在時機成熟時一氣呵成，將剩余單位一次性推出，集中優(yōu)勢資源，堅定購買者信心。二、會員組織：組織名稱：半島風景線設(shè)立“半島風景線”的目的：擴大“山水湖濱”的社會影響力，直接積累有效客戶，以達到樓盤的迅速銷售，同時提升了樓盤的品質(zhì)。l 會刊“半島風景線”思路會刊形式：單月或雙月刊會刊基本內(nèi)容：海瀾集團的最新動態(tài)（顯示實力，增強消費者信心）；“山水湖濱”最新動態(tài)；會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）；目標客戶群感興趣的話題；“半島風景線”活動情況介紹；對“山水湖濱”網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點擊網(wǎng)站。 其他服務：a\買房需要交納的稅費計算、細目查詢、收繳機構(gòu)及其程序； b\買房要求的法律、公證、銀行、保險等服務及其辦事機構(gòu)、相關(guān)費用和程序； c\辦理產(chǎn)權(quán)等程序及相關(guān)費用； d\辦理入住、裝修等程序及相關(guān)費用； e\出于投資目的的出租、轉(zhuǎn)賣服務：許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關(guān)稅費等； f\有關(guān)家裝的在線咨詢、個性化設(shè)計及裝修施工需求，裝修方案、施工隊伍及裝飾材料的在線確認及支付； g\家具、電器或其他家用設(shè)施供應商的在線咨詢服務及采購。策劃專案：2名我公司為山水湖濱項目列出的培訓菜單如下：l 為什么要進行培訓、公司背景、團隊紀律l 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念講解l 建筑基礎(chǔ)知識講解l 無錫房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢l 無錫樓盤簡介l 總體規(guī)劃思路及方案解析l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術(shù)闡述l 市調(diào)技巧講解、分組到本項目主要競爭樓盤市調(diào)l 銷售人員禮儀與形象要求l 現(xiàn)場禮儀的演練l 戶型分布及功能講解l 周邊配套調(diào)查l 目標客戶購買心理分析及模式判定l 參觀施工現(xiàn)場并進行工程講解 l SWOT分析講解l 分組對目標客戶群進行調(diào)研l(wèi) 調(diào)研總結(jié)l 講解答客問 l 全程導購標準模式及講解l 專項樓盤模型講解及流程l 導購接待演練l 銀行按揭、相關(guān)稅費計算方法，房屋面積測量l 房地產(chǎn)法規(guī)及合同講解l 銷售常見問題及解決方法l 現(xiàn)場演練考核l 銷售培訓考核l 團隊活動39 / 39。賽博地產(chǎn)顧問機構(gòu)作為無錫本土實力派的專業(yè)企劃公司，有著對無錫市場非常精準的把握和熟練駕馭能力，這方面已經(jīng)被業(yè)界所公認，所以對于山水湖濱這樣一個即將震撼整個錫城的項目，我們有著十足的信心，同時我公司更是對這個項目傾注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃團隊，對項目運作的每一個細節(jié)我們都精益求精。在線交流：客戶與發(fā)展商的銷售人員、工程、設(shè)計等人員的在線答疑；客戶與客戶之間就某一方面（如戶型、售價）的自由論壇；客戶與律師對于買房整個過程中涉及到的法律服務、相關(guān)程序及手續(xù)進行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應資料等； 在線訂房：采取兩種方式（免費及在線付定）預訂所選單元。所以通過網(wǎng)絡是獲取這部分客戶的重要手段。電子樓書是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的VCD形式，讓消費者體驗到真實可感的貴族生活。 開盤前5天，根據(jù)參與名單確定，并通知參與嘉賓到達八佰伴廣場的準確時間，保證來賓在第一時間登上接送客車。 此次活動同山水湖濱最大的賣點之一——地理位置的優(yōu)勢（蠡湖新城及金色港灣的規(guī)劃優(yōu)勢和太湖的自然資源優(yōu)勢），同時展示山水湖濱優(yōu)美的環(huán)境和規(guī)劃設(shè)計，讓消費者親身感受得到名流居家優(yōu)越感。 活動當日在八佰伴廣場用豪華客車將活動者接至蠡湖新城棧橋邊的豪華游輪上，一路上，售樓人員介紹蠡湖新城的規(guī)劃。在山水湖濱，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風云獨享……山水湖濱——打造旅游地產(chǎn)新概念純水岸名流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要動身啟程，因為無論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處。另外建議在無錫市中心建造一個臨時的售樓中心，并有看樓接送車把意向客戶直接送至現(xiàn)場。 l 休息、多媒體展示區(qū) ：這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標消費產(chǎn)生購買欲望，從而促進成交。l 外立面風格：因為此售樓中心為臨時的，應該追求搭建過程的快速與高效，所以建議建造簡約、大氣的現(xiàn)代風格，大面積的玻璃與鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質(zhì)感。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內(nèi)部各類高檔雜志等。 山水湖濱的自然資源是任何樓盤所無法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價格上也可以適當提升。這個價格的差距是開發(fā)商和代理公司必須考慮的，如何讓物業(yè)來足夠支撐這樣的售價，這是前面的推廣策略中已經(jīng)闡述過的，這里就不加贅述。 1 .價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本項目的價格支撐提出了相應的要求。 通過媒體進行Town house研討會二、市場推廣策略： 制造潮流： 現(xiàn)在無錫的道路交通得到更快完善，私有汽車擁有量快速增長使居住生活近郊化成為可能。一、Town house物業(yè)形態(tài)分析 物業(yè)的稀缺性 別墅消費是一種極其理性的消費行為，業(yè)主很難在沒有真實體驗的情況下匆忙下定，并且人對一項新事物的興奮度是有一定時間限度的，如果時間拉長，興奮度有所減弱，勢必會影響銷售。 借勢一、借政府之勢：政府投資走向是消費者跟進的有力導向，本項目最重要的優(yōu)勢之一就是靠近蠡湖新城，政府大量的資金投入以及嚴謹?shù)木坝^規(guī)劃設(shè)計，已經(jīng)在錫城百姓中形成了一個概念——蠡湖新城是個富人區(qū)，而明年政府將重金打造蠡湖新城東面的“金色港灣”，本項目正好在金色港灣內(nèi)，可以充分借助政府的宣傳，樹立本項目為金色港灣第一別墅居所的形象。 崇尚個性住宅，品質(zhì)永恒；（無價賣點）216。 “新時空”指旅游地產(chǎn)所帶來的度假般的生活方式，讓人們不再需要長途跋涉也能有度假式的享受，真正感覺地界的消失，這就是旅游地產(chǎn)地產(chǎn)帶來的新時空的感覺。當時許多偉大的藝術(shù)家都在此居住過：如拉斐爾、SEBASTIANO DELPLOMBO等等，后來別墅易主羅馬現(xiàn)代詩人法爾內(nèi)塞，并因此而得名。別墅始終是區(qū)別于其它常態(tài)生活空間的生活特區(qū)，所以個性與格調(diào)是別墅文化的主要特征，因此也是我們的包裝重點。□關(guān)于上流生活模式尋找最貼近純水岸上流生活的廣告語 ELD（Ecological Live District）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運用生態(tài)學原理和建筑學原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的循環(huán)規(guī)律，從而獲得一種高效、低耗、無廢無污染的新型居住區(qū)域。觀光：項目所在的蠡湖沿岸是政府重點打造的觀光帶，從現(xiàn)在建成的百米噴泉、棧橋以及正在陸續(xù)投入建設(shè)的金色港灣、國際級演藝中心等都將市民的目光吸引到這個區(qū)域，加之無可匹敵的自然景觀，蠡湖沿岸的旅游觀光功能將日漸凸現(xiàn)。所以，我們在建立項目的核心價值之時，應將別墅精神真正貫穿其中。太湖 本項目三面環(huán)水，位于名副其實的半島上，這里的金色港灣將成為無錫太湖邊上最為瑰麗的的風景之一，而本項目正好是坐落于風景中的別墅，也成為風景的組成部分。別墅是亞文化的載體，別墅的精神就是別墅的靈魂，所以，也要賦予本樓盤豐富而高尚的文化內(nèi)涵，所以在取案名時，更多的是考慮對客戶精神需求的挖掘，并在不斷豐滿其文化內(nèi)涵。 投資人士（來歷比較復雜），別墅抗風險能力較強，增值潛力大，特別是依山傍水的別墅項目，低價高賣或用于出租。客戶的職業(yè)構(gòu)成背景 □可視對講系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng) □賓館預約服務□代辦快遞服務 □地毯清洗 □住宅外觀清洗 在河邊設(shè)置特色景觀，以人工河為中心（或為軸）向外輻射將河邊的開闊地區(qū)如集中綠地與小區(qū)各組團特色景觀連接起來，使每一戶都非常接近特色景觀，從而把水景與其他景觀貫穿起來成為社區(qū)業(yè)主活動、休閑的重要場所；216。總體配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習場學校（建議在原泰德國際學?；A(chǔ)上進行改建，與名校聯(lián)合辦學）五星級VIP會所Townhouse和花園洋房的戶型上做大面寬、小進深的設(shè)計，這樣才能讓本項目在產(chǎn)品上與其他項目有所區(qū)別，公寓房可以稱為花園電梯洋房，每戶都有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了社區(qū)的每一個業(yè)主都有著尊貴的身份。獨特的SP促銷手段也要讓其脫穎而出。（景觀設(shè)計中，因勢造景，可以營造優(yōu)美的水系）（全面導入營銷策略，新概念包裝的滲透逐漸拉近與目標客戶的心理距離）（可以在社區(qū)規(guī)劃中分割成不同的組團，對其外立面與綠化景觀作整體調(diào)整）（隨著政府規(guī)劃不斷進展，配套會逐漸完善，小區(qū)商業(yè)部分和內(nèi)部配套也會彌補這方面的不足）政府對蠡湖及湖濱的改造方案累計了一部分持幣觀望的購房者，本案優(yōu)越的地理位置也會吸引這部分人群形成購買，即具備天時和地利。 本地塊位于五里湖之畔，無論是到市區(qū)還是太湖風景區(qū)都非常便捷，西側(cè)的蠡湖新城現(xiàn)在已經(jīng)初綻芳容，而地塊隔湖相望是規(guī)劃中的蠡湖新城國際級演藝中心，所以本地塊是建設(shè)高檔住宅的理想用地。第二章、SWOT分析一、 現(xiàn)狀分析 本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對供電局內(nèi)部職工，一部分對外銷售，銷售價格會有較大優(yōu)勢，估計會在明年五、六月份上市。蠡湖新城1號地塊 地處太湖花園度假村對面的原大浮種禽場地塊，位于太湖風景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨立別墅，整體規(guī)模較小，估計售價在10000元/㎡以上?，F(xiàn)在，無錫的國民收入已達到中等發(fā)達國家水平，城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。 別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”。一、 無錫別墅市場分析五里湖——將成為未來幾年無錫別墅開發(fā)的焦點別墅概念是和城市生活相對立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無法理解了。 如何從這些項目中脫穎而出，樹立自己獨特的風格是本策劃案的重點，要通過對項目主題和內(nèi)涵的挖掘包裝，在對市場精準分析的基礎(chǔ)上，讓本項目在無錫別墅物業(yè)中獨樹一幟。因此，科學的營銷企劃、富有創(chuàng)意的SP活動尤其重要。該項目的設(shè)計風格仿照杭州著名的別墅項目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項目已全部交給星觀達陣代理的話，其以后的營銷策略也應該密切關(guān)注。無錫樓市一路高走，擁有極龐大的購房人群，投資者也對樓市充滿信心。 目前周邊配套不夠成熟，給生活帶來諸多的不方便。 地塊的保留建筑為94年建造的，無論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質(zhì)，都影響社區(qū)的整體品質(zhì)感。 市民對本地塊還比較生疏，要認識其價值，除靠政府規(guī)劃宣傳外，還需要較長時間的導入。 區(qū)域內(nèi)跨湖的水管會擋住部分視線，規(guī)劃設(shè)計中也要為其讓路。 蠡湖新城一號地塊的拍賣更幫助支撐起本案的價值定位。小區(qū)就應該是一個社區(qū)、一個城市、一個全面照顧、全員呵護的生活空間。建筑風格建議：所以在主題定位上應該有很大的差異性。 別墅的戶型設(shè)計和室內(nèi)空間格局，理應更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺通透，融為一體（即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護）。針對本項目多種不同的物業(yè)形式，功能配套在總體協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上，不同物業(yè)也應有其不同的配套。 圍繞“水”作為景觀的重頭戲，根