【正文】 l 簽約區(qū) ：二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個(gè)簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷，使簽約時(shí)互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺(jué)，這個(gè)區(qū)域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營(yíng)造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對(duì)名流生活的憧憬始終保持著熱情。l 廣告的亮相前，廣告等必須全部設(shè)計(jì)完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。在市場(chǎng)推廣中，我們把整個(gè)銷(xiāo)售周期分成三個(gè)階段，即概念引導(dǎo)階段、強(qiáng)勢(shì)推廣階段和品牌升華階段，這三個(gè)階段的時(shí)間界定和推廣主題等如下：（風(fēng)之所系，水之所在）推開(kāi)窗，一片水藍(lán)云天……每一扇窗戶都是一幅風(fēng)景畫(huà)，每一個(gè)陽(yáng)臺(tái)都是風(fēng)景了望臺(tái)，在這里，看見(jiàn)海藍(lán)云天，讓人找到一生的感動(dòng)。 然后游輪駛?cè)肴f(wàn)頃太湖，準(zhǔn)備自助雞尾酒會(huì)，并邀參與的社會(huì)名流與開(kāi)發(fā)商一起交流，由星級(jí)酒店請(qǐng)來(lái)的服務(wù)人員為他們提供度假式無(wú)微不至的服務(wù)，讓他們對(duì)本項(xiàng)目的服務(wù)有親切的體驗(yàn)。 坐豪華游輪看山水湖濱，體現(xiàn)了業(yè)主的尊貴和與眾不同，也將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)很好地表現(xiàn)出來(lái)。 開(kāi)盤(pán)日10：30分正式開(kāi)始上游輪。推廣策略：本階段持續(xù)時(shí)間約為80天左右，經(jīng)過(guò)足夠的時(shí)間和空間全面解析本項(xiàng)目的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，項(xiàng)目形象將進(jìn)入鮮明期，項(xiàng)目各方面的亮點(diǎn)陸續(xù)為市場(chǎng)所接受，將激發(fā)起新一輪的購(gòu)買(mǎi)熱潮，建議在時(shí)機(jī)成熟時(shí)一氣呵成，將剩余單位一次性推出，集中優(yōu)勢(shì)資源，堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)者信心。二、會(huì)員組織：組織名稱(chēng)：半島風(fēng)景線設(shè)立“半島風(fēng)景線”的目的：擴(kuò)大“山水湖濱”的社會(huì)影響力，直接積累有效客戶，以達(dá)到樓盤(pán)的迅速銷(xiāo)售，同時(shí)提升了樓盤(pán)的品質(zhì)。l 會(huì)刊“半島風(fēng)景線”思路會(huì)刊形式：?jiǎn)卧禄螂p月刊會(huì)刊基本內(nèi)容：海瀾集團(tuán)的最新動(dòng)態(tài)（顯示實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者信心）；“山水湖濱”最新動(dòng)態(tài)；會(huì)員平臺(tái)（會(huì)員的一些建議、意見(jiàn)以及對(duì)住宅的感想）；目標(biāo)客戶群感興趣的話題；“半島風(fēng)景線”活動(dòng)情況介紹；對(duì)“山水湖濱”網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點(diǎn)擊網(wǎng)站。 其他服務(wù)：a\買(mǎi)房需要交納的稅費(fèi)計(jì)算、細(xì)目查詢、收繳機(jī)構(gòu)及其程序； b\買(mǎi)房要求的法律、公證、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)及其辦事機(jī)構(gòu)、相關(guān)費(fèi)用和程序； c\辦理產(chǎn)權(quán)等程序及相關(guān)費(fèi)用； d\辦理入住、裝修等程序及相關(guān)費(fèi)用； e\出于投資目的的出租、轉(zhuǎn)賣(mài)服務(wù)：許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關(guān)稅費(fèi)等； f\有關(guān)家裝的在線咨詢、個(gè)性化設(shè)計(jì)及裝修施工需求，裝修方案、施工隊(duì)伍及裝飾材料的在線確認(rèn)及支付； g\家具、電器或其他家用設(shè)施供應(yīng)商的在線咨詢服務(wù)及采購(gòu)。策劃專(zhuān)案：2名我公司為山水湖濱項(xiàng)目列出的培訓(xùn)菜單如下：l 為什么要進(jìn)行培訓(xùn)、公司背景、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律l 房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念講解l 建筑基礎(chǔ)知識(shí)講解l 無(wú)錫房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢(shì)l 無(wú)錫樓盤(pán)簡(jiǎn)介l 總體規(guī)劃思路及方案解析l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術(shù)闡述l 市調(diào)技巧講解、分組到本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市調(diào)l 銷(xiāo)售人員禮儀與形象要求l 現(xiàn)場(chǎng)禮儀的演練l 戶型分布及功能講解l 周邊配套調(diào)查l 目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析及模式判定l 參觀施工現(xiàn)場(chǎng)并進(jìn)行工程講解 l SWOT分析講解l 分組對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行調(diào)研l(wèi) 調(diào)研總結(jié)l 講解答客問(wèn) l 全程導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模式及講解l 專(zhuān)項(xiàng)樓盤(pán)模型講解及流程l 導(dǎo)購(gòu)接待演練l 銀行按揭、相關(guān)稅費(fèi)計(jì)算方法，房屋面積測(cè)量l 房地產(chǎn)法規(guī)及合同講解l 銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 現(xiàn)場(chǎng)演練考核l 銷(xiāo)售培訓(xùn)考核l 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)39 / 39。賽博地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)作為無(wú)錫本土實(shí)力派的專(zhuān)業(yè)企劃公司，有著對(duì)無(wú)錫市場(chǎng)非常精準(zhǔn)的把握和熟練駕馭能力，這方面已經(jīng)被業(yè)界所公認(rèn)，所以對(duì)于山水湖濱這樣一個(gè)即將震撼整個(gè)錫城的項(xiàng)目，我們有著十足的信心，同時(shí)我公司更是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目?jī)A注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃團(tuán)隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的每一個(gè)細(xì)節(jié)我們都精益求精。在線交流：客戶與發(fā)展商的銷(xiāo)售人員、工程、設(shè)計(jì)等人員的在線答疑；客戶與客戶之間就某一方面（如戶型、售價(jià)）的自由論壇；客戶與律師對(duì)于買(mǎi)房整個(gè)過(guò)程中涉及到的法律服務(wù)、相關(guān)程序及手續(xù)進(jìn)行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應(yīng)資料等； 在線訂房：采取兩種方式（免費(fèi)及在線付定）預(yù)訂所選單元。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)是獲取這部分客戶的重要手段。電子樓書(shū)是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項(xiàng)目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的VCD形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到真實(shí)可感的貴族生活。 開(kāi)盤(pán)前5天，根據(jù)參與名單確定，并通知參與嘉賓到達(dá)八佰伴廣場(chǎng)的準(zhǔn)確時(shí)間，保證來(lái)賓在第一時(shí)間登上接送客車(chē)。 此次活動(dòng)同山水湖濱最大的賣(mài)點(diǎn)之一——地理位置的優(yōu)勢(shì)（蠡湖新城及金色港灣的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)和太湖的自然資源優(yōu)勢(shì)），同時(shí)展示山水湖濱優(yōu)美的環(huán)境和規(guī)劃設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者親身感受得到名流居家優(yōu)越感。 活動(dòng)當(dāng)日在八佰伴廣場(chǎng)用豪華客車(chē)將活動(dòng)者接至蠡湖新城棧橋邊的豪華游輪上，一路上，售樓人員介紹蠡湖新城的規(guī)劃。在山水湖濱，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風(fēng)云獨(dú)享……山水湖濱——打造旅游地產(chǎn)新概念純水岸名流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要?jiǎng)由韱⒊蹋驗(yàn)闊o(wú)論白天黑夜，我都能聽(tīng)到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當(dāng)我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽(tīng)見(jiàn)它就在我的靈魂深處。另外建議在無(wú)錫市中心建造一個(gè)臨時(shí)的售樓中心，并有看樓接送車(chē)把意向客戶直接送至現(xiàn)場(chǎng)。 l 休息、多媒體展示區(qū) ：這個(gè)區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個(gè)區(qū)域，這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營(yíng)造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的光線條件，讓這個(gè)區(qū)域成為以上兩個(gè)區(qū)域的延伸和信息補(bǔ)充，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而促進(jìn)成交。l 外立面風(fēng)格：因?yàn)榇耸蹣侵行臑榕R時(shí)的，應(yīng)該追求搭建過(guò)程的快速與高效，所以建議建造簡(jiǎn)約、大氣的現(xiàn)代風(fēng)格，大面積的玻璃與鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質(zhì)感。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對(duì)性極強(qiáng)的媒體如各類(lèi)高級(jí)俱樂(lè)部、高級(jí)酒店等場(chǎng)所POP或內(nèi)部各類(lèi)高檔雜志等。 山水湖濱的自然資源是任何樓盤(pán)所無(wú)法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤(pán)所不具備的，所以在價(jià)格上也可以適當(dāng)提升。這個(gè)價(jià)格的差距是開(kāi)發(fā)商和代理公司必須考慮的，如何讓物業(yè)來(lái)足夠支撐這樣的售價(jià)，這是前面的推廣策略中已經(jīng)闡述過(guò)的，這里就不加贅述。 1 .價(jià)格向價(jià)值的回歸隨著消費(fèi)群體的逐漸成熟，消費(fèi)觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價(jià)值觀上的問(wèn)題就是價(jià)格向價(jià)值回歸，這樣對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格支撐提出了相應(yīng)的要求。 通過(guò)媒體進(jìn)行Town house研討會(huì)二、市場(chǎng)推廣策略： 制造潮流： 現(xiàn)在無(wú)錫的道路交通得到更快完善，私有汽車(chē)擁有量快速增長(zhǎng)使居住生活近郊化成為可能。一、Town house物業(yè)形態(tài)分析 物業(yè)的稀缺性 別墅消費(fèi)是一種極其理性的消費(fèi)行為，業(yè)主很難在沒(méi)有真實(shí)體驗(yàn)的情況下匆忙下定，并且人對(duì)一項(xiàng)新事物的興奮度是有一定時(shí)間限度的，如果時(shí)間拉長(zhǎng)，興奮度有所減弱，勢(shì)必會(huì)影響銷(xiāo)售。 借勢(shì)一、借政府之勢(shì)：政府投資走向是消費(fèi)者跟進(jìn)的有力導(dǎo)向，本項(xiàng)目最重要的優(yōu)勢(shì)之一就是靠近蠡湖新城，政府大量的資金投入以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木坝^規(guī)劃設(shè)計(jì)，已經(jīng)在錫城百姓中形成了一個(gè)概念——蠡湖新城是個(gè)富人區(qū)，而明年政府將重金打造蠡湖新城東面的“金色港灣”，本項(xiàng)目正好在金色港灣內(nèi)，可以充分借助政府的宣傳，樹(shù)立本項(xiàng)目為金色港灣第一別墅居所的形象。 崇尚個(gè)性住宅，品質(zhì)永恒；（無(wú)價(jià)賣(mài)點(diǎn)）216。 “新時(shí)空”指旅游地產(chǎn)所帶來(lái)的度假般的生活方式，讓人們不再需要長(zhǎng)途跋涉也能有度假式的享受，真正感覺(jué)地界的消失，這就是旅游地產(chǎn)地產(chǎn)帶來(lái)的新時(shí)空的感覺(jué)。當(dāng)時(shí)許多偉大的藝術(shù)家都在此居住過(guò)：如拉斐爾、SEBASTIANO DELPLOMBO等等，后來(lái)別墅易主羅馬現(xiàn)代詩(shī)人法爾內(nèi)塞，并因此而得名。別墅始終是區(qū)別于其它常態(tài)生活空間的生活特區(qū)，所以個(gè)性與格調(diào)是別墅文化的主要特征，因此也是我們的包裝重點(diǎn)?！蹶P(guān)于上流生活模式尋找最貼近純水岸上流生活的廣告語(yǔ) ELD（Ecological Live District）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和建筑學(xué)原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的循環(huán)規(guī)律，從而獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染的新型居住區(qū)域。觀光：項(xiàng)目所在的蠡湖沿岸是政府重點(diǎn)打造的觀光帶，從現(xiàn)在建成的百米噴泉、棧橋以及正在陸續(xù)投入建設(shè)的金色港灣、國(guó)際級(jí)演藝中心等都將市民的目光吸引到這個(gè)區(qū)域，加之無(wú)可匹敵的自然景觀，蠡湖沿岸的旅游觀光功能將日漸凸現(xiàn)。所以，我們?cè)诮㈨?xiàng)目的核心價(jià)值之時(shí)，應(yīng)將別墅精神真正貫穿其中。太湖 本項(xiàng)目三面環(huán)水，位于名副其實(shí)的半島上，這里的金色港灣將成為無(wú)錫太湖邊上最為瑰麗的的風(fēng)景之一，而本項(xiàng)目正好是坐落于風(fēng)景中的別墅，也成為風(fēng)景的組成部分。別墅是亞文化的載體，別墅的精神就是別墅的靈魂，所以，也要賦予本樓盤(pán)豐富而高尚的文化內(nèi)涵，所以在取案名時(shí)，更多的是考慮對(duì)客戶精神需求的挖掘，并在不斷豐滿其文化內(nèi)涵。 投資人士（來(lái)歷比較復(fù)雜），別墅抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，增值潛力大，特別是依山傍水的別墅項(xiàng)目，低價(jià)高賣(mài)或用于出租。客戶的職業(yè)構(gòu)成背景 □可視對(duì)講系統(tǒng)□門(mén)窗防盜系統(tǒng) □賓館預(yù)約服務(wù)□代辦快遞服務(wù) □地毯清洗 □住宅外觀清洗 在河邊設(shè)置特色景觀，以人工河為中心（或?yàn)檩S）向外輻射將河邊的開(kāi)闊地區(qū)如集中綠地與小區(qū)各組團(tuán)特色景觀連接起來(lái)，使每一戶都非常接近特色景觀，從而把水景與其他景觀貫穿起來(lái)成為社區(qū)業(yè)主活動(dòng)、休閑的重要場(chǎng)所；216?？傮w配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習(xí)場(chǎng)學(xué)校（建議在原泰德國(guó)際學(xué)?；A(chǔ)上進(jìn)行改建，與名校聯(lián)合辦學(xué)）五星級(jí)VIP會(huì)所Townhouse和花園洋房的戶型上做大面寬、小進(jìn)深的設(shè)計(jì)，這樣才能讓本項(xiàng)目在產(chǎn)品上與其他項(xiàng)目有所區(qū)別，公寓房可以稱(chēng)為花園電梯洋房，每戶都有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了社區(qū)的每一個(gè)業(yè)主都有著尊貴的身份。獨(dú)特的SP促銷(xiāo)手段也要讓其脫穎而出。（景觀設(shè)計(jì)中，因勢(shì)造景，可以營(yíng)造優(yōu)美的水系）（全面導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)策略，新概念包裝的滲透逐漸拉近與目標(biāo)客戶的心理距離）（可以在社區(qū)規(guī)劃中分割成不同的組團(tuán)，對(duì)其外立面與綠化景觀作整體調(diào)整）（隨著政府規(guī)劃不斷進(jìn)展，配套會(huì)逐漸完善，小區(qū)商業(yè)部分和內(nèi)部配套也會(huì)彌補(bǔ)這方面的不足）政府對(duì)蠡湖及湖濱的改造方案累計(jì)了一部分持幣觀望的購(gòu)房者，本案優(yōu)越的地理位置也會(huì)吸引這部分人群形成購(gòu)買(mǎi)，即具備天時(shí)和地利。 本地塊位于五里湖之畔，無(wú)論是到市區(qū)還是太湖風(fēng)景區(qū)都非常便捷，西側(cè)的蠡湖新城現(xiàn)在已經(jīng)初綻芳容，而地塊隔湖相望是規(guī)劃中的蠡湖新城國(guó)際級(jí)演藝中心，所以本地塊是建設(shè)高檔住宅的理想用地。第二章、SWOT分析一、 現(xiàn)狀分析 本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對(duì)供電局內(nèi)部職工，一部分對(duì)外銷(xiāo)售，銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)，估計(jì)會(huì)在明年五、六月份上市。蠡湖新城1號(hào)地塊 地處太湖花園度假村對(duì)面的原大浮種禽場(chǎng)地塊，位于太湖風(fēng)景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項(xiàng)目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬(wàn)元/畝拍得，擬建造56幢獨(dú)立別墅，整體規(guī)模較小，估計(jì)售價(jià)在10000元/㎡以上。現(xiàn)在，無(wú)錫的國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級(jí)的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。 別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”。一、 無(wú)錫別墅市場(chǎng)分析五里湖——將成為未來(lái)幾年無(wú)錫別墅開(kāi)發(fā)的焦點(diǎn)別墅概念是和城市生活相對(duì)立、相均衡的，離開(kāi)了城市這一概念，別墅也就無(wú)法理解了。 如何從這些項(xiàng)目中脫穎而出，樹(shù)立自己獨(dú)特的風(fēng)格是本策劃案的重點(diǎn)，要通過(guò)對(duì)項(xiàng)目主題和內(nèi)涵的挖掘包裝，在對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)分析的基礎(chǔ)上，讓本項(xiàng)目在無(wú)錫別墅物業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)企劃、富有創(chuàng)意的SP活動(dòng)尤其重要。該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)風(fēng)格仿照杭州著名的別墅項(xiàng)目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項(xiàng)目已全部交給星觀達(dá)陣代理的話，其以后的營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)該密切關(guān)注。無(wú)錫樓市一路高走，擁有極龐大的購(gòu)房人群，投資者也對(duì)樓市充滿信心。 目前周邊配套不夠成熟，給生活帶來(lái)諸多的不方便。 地塊的保留建筑為94年建造的，無(wú)論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質(zhì)，都影響社區(qū)的整體品質(zhì)感。 市民對(duì)本地塊還比較生疏，要認(rèn)識(shí)其價(jià)值，除靠政府規(guī)劃宣傳外，還需要較長(zhǎng)時(shí)間的導(dǎo)入。 區(qū)域內(nèi)跨湖的水管會(huì)擋住部分視線，規(guī)劃設(shè)計(jì)中也要為其讓路。 蠡湖新城一號(hào)地塊的拍賣(mài)更幫助支撐起本案的價(jià)值定位。小區(qū)就應(yīng)該是一個(gè)社區(qū)、一個(gè)城市、一個(gè)全面照顧、全員呵護(hù)的生活空間。建筑風(fēng)格建議：所以在主題定位上應(yīng)該有很大的差異性。 別墅的戶型設(shè)計(jì)和室內(nèi)空間格局，理應(yīng)更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對(duì)流、起居室、客廳、餐廳、過(guò)廊等居室活動(dòng)空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺(jué)通透，融為一體（即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護(hù)）。針對(duì)本項(xiàng)目多種不同的物業(yè)形式，功能配套在總體協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上，不同物業(yè)也應(yīng)有其不同的配套。 圍繞“水”作為景觀的重頭戲，根