物流市場營銷ppt課件-閱讀頁
2025-05-16 12:10本頁面
【正文】 6）推銷人員的業(yè)績評估 見 —— 推銷員評價坐標(biāo)圖 2022/5/29 19 C E D A B 顧 客 對 推 銷 人 員 滿 意 程 度 推銷員的銷售業(yè)績 推銷員評價坐標(biāo)圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 推銷人員 五種類型： 不稱職型 （ A） 基本不稱職型 （ B） 基本稱職型 （ C） 稱職型 （ D） 優(yōu)秀型 （ E） 一般應(yīng)以 DE區(qū)域 （陰影部分）為合格， 其余區(qū)域?yàn)椴缓细? 2022/5/29 20 （四）廣告策略 廣 告 廣 告 決 策 廣告是廣告主通過傳播媒體向公眾傳達(dá)商品或服務(wù)的存在、特征和購買者所能得到的利益等信息，以激起顧客的注意和興趣，促進(jìn)商品銷售的工具 。 確定廣告目標(biāo) 決定廣告預(yù)算 選擇廣告媒體 評估廣告效果 告知性目標(biāo) 說服性目標(biāo) 提示性目標(biāo) 1）銷售比例。 3）面對競爭。 1）報紙。 3）電視。 5）廣播。 —— 營業(yè)推廣目標(biāo)，根據(jù)不同對象，分為三類： 1）針對顧客。 3）針對推銷人員。 2）針對中間商的方式可采用：現(xiàn)金獎勵、更高的傭金、比賽或贈品、營銷點(diǎn)設(shè)施的提供、共同的廣告等。 —— 規(guī)劃營業(yè)推廣方案 2022/5/29 22 （六）營業(yè)推廣策略 公共關(guān)系是指企業(yè)為改善與社會公眾的聯(lián)系狀況，增加公眾對企業(yè)的認(rèn)識、理解和支持，樹立良好的企業(yè)形象而進(jìn)行的一系列活動。 公共關(guān)系活動活動方式： 1）宣傳報道； 2）虛心聽取和處理公眾對本企業(yè)各方面的意見； 3）建立與政府機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、中間商等到有關(guān)組織的聯(lián)系； 4）建立與有關(guān)社團(tuán)及社會名流的聯(lián)系； 5）編發(fā)宣傳材料； 6）倡導(dǎo)、舉辦或參加有關(guān)社會福利活動；7）以實(shí)際行動向公眾表明本企業(yè)不斷進(jìn)步，努力為社會作貢獻(xiàn)； 8）開展同企業(yè)職工的公共關(guān)系。 公共關(guān)系實(shí)施過程通常包括調(diào)研、建立營銷目標(biāo)、界定目標(biāo)群體、選擇公關(guān)信息和工具、實(shí)施營銷性公關(guān)計劃以及評價公關(guān)效果。 2022/5/29 24 【 重要詞匯 】 分銷渠道，直接渠道，間接渠道，長渠道，短渠道，寬渠道，窄渠道，中間商，渠道沖突，密集性分銷，選擇性分銷，獨(dú)家分銷，人員推銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)促銷 【 本章小結(jié) 】 ? 分銷渠道可以分為直接分銷渠道與間接分銷渠道，長渠道和短渠道，寬渠道與窄渠道等。 ? 物流企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著三種選擇：密集性分銷策略，選擇性分銷策略和獨(dú)家分銷策略。 ? 渠道管理的內(nèi)容包括在了解渠道沖突原因基礎(chǔ)上，對渠道成員進(jìn)行選擇、激勵、評估以及必要的渠道調(diào)整。 ? 推銷人員的任務(wù)主要包括尋找顧客、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配產(chǎn)品六個方面。人員推銷的管理內(nèi)容有確定推銷人員數(shù)量、選擇推銷人員、培訓(xùn)推銷人員、合理分配推銷人員、確定推銷人員的報酬、推銷人員的業(yè)績評估。 ? 廣告目標(biāo)有告知性廣告目標(biāo)、說服性廣告目標(biāo)、提示性廣告目標(biāo)。 ? 公關(guān)活動的主要工具有出版物、活動、新聞、公共服務(wù)活動、標(biāo)志性媒體。 2022/5/29 26 綜合案例分析 ? 練習(xí)與思考 ? 交作業(yè)時間
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