【正文】 ? 網(wǎng)絡(luò)普及范圍還比較狹窄 ? 購買價格相對較高 ? 未經(jīng)驗(yàn)證 ? 瞄準(zhǔn)成本昂貴 ? 下載速度緩慢 ? 安全與隱私方面的顧慮 房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)廣告要點(diǎn) → 可采用平面與動畫相結(jié)合的方式，與項(xiàng)目整體風(fēng)格一致； → 一般投放于“新浪”“搜狐”等門戶網(wǎng)站，采用旗幟、鏈 接、彈出窗口等形式，與項(xiàng)目主頁實(shí)現(xiàn)互動； → 關(guān)鍵詞廣告根據(jù)受眾主動的搜索意向給出信息，能夠鎖定 特定的受眾，點(diǎn)擊率高，須注意關(guān)鍵詞的合理設(shè)置，應(yīng)用案例 包括上海的檀宮； → 香港市場可以多采用網(wǎng)絡(luò)廣告形式。 → 能夠在相當(dāng)長時間內(nèi)持續(xù)廣告效果，是房地產(chǎn)戶外廣告的主要 形式。 → 移動電視的新聞 /節(jié)目內(nèi)容較少，廣告信息超量、干擾大 ，易引發(fā)逆反心理，通過高頻率反復(fù)引起注意和強(qiáng)迫記憶 常見于普通消費(fèi)品和醫(yī)藥廣告，房地產(chǎn)項(xiàng)目謹(jǐn)慎使用； 房地產(chǎn)軌道交通廣告要點(diǎn) → 目前軌道交通廣告投放一種高檔消費(fèi)品為主，樓盤廣 告主要來自地鐵沿線、城市中心區(qū)或商務(wù)區(qū)項(xiàng)目； → 考慮軌道交通乘客的人口統(tǒng)計學(xué)特征是否符合樓盤目 標(biāo)客戶定位； ? 以上海地鐵為例 ,乘客的主力人群為 30歲以下、收入 20224999元、學(xué)歷大專以 上的企事業(yè)公司一般員工 → 采用多種方式結(jié)合，達(dá)到較好的重復(fù)觸及率和強(qiáng)化 記憶效果； → 地鐵人群來去匆忙，廣告主題要突出，訴求明確； → 采用有創(chuàng)意的表達(dá)方式。 6 展銷會 ?房展會 ?酒店展銷會 ?外銷展銷會 ?… ?集中購房意向客戶 ?一對一宣傳 ?現(xiàn)場感染力 ?… ?… 特點(diǎn) 房展會策劃要點(diǎn) → 考慮因素：主辦單位、辦展地點(diǎn)、時間與樓盤的推廣期是否吻 合，展位優(yōu)劣，項(xiàng)目 /企業(yè)主導(dǎo)。 銷售現(xiàn)場包裝 1 看樓專車 2 售樓處 3 樣板房 4 地盤包裝 5 銷售推廣資料 1. 看樓專車 → 看樓專車的設(shè)這地點(diǎn) ? 上車地點(diǎn)：人流量大、交通方便和知名地方 ? 下車地點(diǎn)：售樓部門口、小區(qū)主入口 → 看樓專車的設(shè)置時間 ? 展銷會、周末或黃金假期 ? 對開的形式 → 看樓專車的行駛路線 ? 弱化路程遠(yuǎn)的缺點(diǎn) ? 避開經(jīng)常塞車的地段 ? 選擇風(fēng)光優(yōu)美的路段 售樓處應(yīng)展示項(xiàng)目特色 → 對于期房銷售售樓處構(gòu)成客 戶對項(xiàng)目的第一直觀印象，應(yīng)把 項(xiàng)目特色發(fā)揮到極致； 售樓處的外部設(shè)計 → 售樓處的包裝也是區(qū)別 客戶群的因素之一。 → 顏色的設(shè)計要配合本地特點(diǎn) 案例：北京 華潤鳳凰城 售樓處應(yīng)營造銷售氣氛 → 從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊 旗、海報、背景版、展板 ，水杯、裝飾物等； → 用具感染力的色塊和畫 面在室內(nèi)空間中穿插； → 從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計中借用 一些概念； → 將客戶關(guān)心的銷售信息 恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。 → 樣板房設(shè)置在現(xiàn)樓應(yīng)考慮的因素包括 ： ? 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場施工 ? 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點(diǎn)、樓距 ? 朝向 — 周邊環(huán)境、重點(diǎn)推受單位 樣板房的配置 → 樣板房戶型種類選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 樣板房設(shè)計理念 → 概念樣板房：純粹 展示項(xiàng)目概念 、 風(fēng)格和 對未來居住方式的構(gòu)想 ， 目的在于樹立形象 → 銷售樣板房 ， 具體 展示戶型的空間應(yīng)用 ， 構(gòu)造真實(shí)的生活場景 ， 目的在于促進(jìn)銷售； → 材料展示房：展示 整個房子的用材和裝修 案例：萬科四季花城 樓梯條幅的功能 → 如果說外圍包裝是 項(xiàng)目的 “ 門面 ” ， 那么 樓梯條幅可以說是這 “ 門面 ” 中的點(diǎn)睛之筆 ， 構(gòu)思新奇 ， 文案一針見 血的條幅除了充分展示 樓盤賣點(diǎn)外 ， 更可以詼 諧 、 幽默的方式爭取客 戶認(rèn)同 。 樓體條幅要點(diǎn) → 基本包括 slogan和售樓電話； → 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角 度羅列訴求。 → 生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式， 白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的 生活模式，務(wù)求引起各類客戶群的共鳴。 樓書內(nèi)容 → 分為常規(guī)內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容； → 常規(guī)內(nèi)容包括樓盤地理位置 、 周邊配套 、 交通條件 、 發(fā)展 商 、 代理商等合作單位名稱 銷售電話等 ， 所有樓書都必須 提供 。 樓書風(fēng)格 → 塑造和提升項(xiàng) 目形象； → 把握 、 發(fā)掘時 代文化潮流風(fēng) 尚； → 有效地迎合目 標(biāo)人群的閱讀和 審美心理； 樓書用紙 → 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚； → 封面用紙一般在 210— 300克，樓書內(nèi)頁和單頁用紙一 般在 128— 210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙還有單面和 雙面之分； → 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙： ? 紙的不同性格和視覺 /觸覺效果 → 硫酸紙 → 特種紙 模型 → 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設(shè)計特點(diǎn)等都 較為抽象，所以必須輔之以立體感強(qiáng)的模型，制作精美的模 型可以增強(qiáng)客戶的代入感及想象空間。 銷售階段策劃目標(biāo) 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績， 實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程 公開發(fā)售 銷售統(tǒng)計分析 策略評估 銷售瓶頸 階段調(diào)整 分析黃精因素 競爭條件改變 策略調(diào)整 新 推廣策略 一路想好 繼續(xù)深化 方向失誤 定位策略轉(zhuǎn)變 政策變化 新 銷售策略 時效促銷活動 銷售業(yè)績 持續(xù)想好 銷售業(yè)績 改善提升 銷售結(jié)束 整理案例 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何 “錦上添花” 如何 “推陳出新” 如何 “力挽狂瀾” 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升 √ 銷售狀況統(tǒng)計分析的目的 檢驗(yàn)原有銷售 /推廣策略是否適合？ 依據(jù)統(tǒng)計材料，選擇新的策略。 ? 除了樓盤自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場因素，也是非常重要的。 主要有兩個因素 政策性因素： 包括國家和地方政策，例如： ? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等 ? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等 ? 其他政策：比如高速公路收費(fèi)等 競爭性因素： 這主要有三個方面： ? 項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶 ? 項(xiàng)目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）； ? 同類型樓盤新盤推出。 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 新 銷售策略 新 推廣策略 時效性 促銷活動 制定和實(shí)施新銷售策略 主要有四個方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價 單位） 調(diào)整銷售價格（提價或降價） 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項(xiàng)目 的影響） 制定和實(shí)施新銷售策略 主要分為兩個方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣 ? 現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū) ? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率 時機(jī)、區(qū)域） 制定和實(shí)施時效性促銷活動 主要三個方面： 選擇時效性活動時機(jī)（節(jié)假日、時令性、主題性） 選擇時效性活動方式 選擇時效性活動促銷優(yōu)惠方案 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升 √ 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升 ? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項(xiàng)目銷售業(yè)績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項(xiàng)目銷售結(jié)束。 ? 對于個人來說，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升； ? 對于公司來說，每個人的智慧都能和整個團(tuán)隊(duì)分享，有利公司的整體進(jìn)步，反過來又讓個人