【正文】 的變化依據(jù)也是給分銷商價(jià)格的依據(jù)。公司行為原則公司是投資的主體，是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者，當(dāng)然也是分銷行為的主體。服從性原則服從性原則就是在分銷組織內(nèi)部，當(dāng)隸屬關(guān)系確定后，下一級(jí)必須服從上一級(jí)的工作安排或命令。（二）、分銷管理職能的設(shè)計(jì)基本職能根據(jù)分銷中存在的4個(gè)要素雙向?qū)α鞯脑恚痉咒N部的基礎(chǔ)職能應(yīng)包括4個(gè)方面，它們分別是客戶管理、信息管理、物流管理、信用管理。同時(shí)又從客戶和消費(fèi)者那里挖掘消費(fèi)和分銷信息。（4）信用管理，即公司要保證分銷出去的產(chǎn)品使顧客滿意，要提高公司形象和信譽(yù)，包括提高完善的服務(wù)。銷售經(jīng)理（店長(zhǎng)）銷售代表銷售內(nèi)勤行政助理（1）銷售經(jīng)理（店長(zhǎng)）——全面負(fù)責(zé)和完成銷售組織的各項(xiàng)管理職能，除了應(yīng)完成的客戶管理、信息管理、物流管理和信用管理的職能外，還應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行分銷決策、分銷財(cái)務(wù)管理和分銷組織的人員管理。（3）銷售內(nèi)勤——負(fù)責(zé)銷售內(nèi)部文件和后勤工作，應(yīng)著重完成以下工作：分銷報(bào)表的統(tǒng)計(jì)：分銷組織內(nèi)部的日常業(yè)務(wù)和行政管理報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析，銷售代表從市場(chǎng)和客戶那里搜集并記錄的大量市場(chǎng)信息和消費(fèi)信息報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析。（4）行政助理——負(fù)責(zé)分銷管理行政事務(wù)的人員。六、分銷管理技巧（一）、分銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀念與態(tài)度坦然面對(duì)銷售未成，告知下次促銷時(shí)間。不要?dú)w咎他人。熱情地面對(duì)工作?！衿髽I(yè)黃頁(yè)中尋找?！裾褂[會(huì)。（2）、準(zhǔn)客戶資格分析：可從三個(gè)方面對(duì)客戶資格進(jìn)行分析：Money金錢、Authority權(quán)力、Need需求。B、信函/郵件預(yù)約；●備齊介紹資料及必備工具。（2）、被顧客接待的方法:●開場(chǎng)白要吸引注意?！駨?qiáng)調(diào)顧客利益。（4）、如何開場(chǎng)白：提出議程、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值、詢問是否接受。封閉式詢問開放式詢問這種磚的顏色不好，是嗎？你覺得這個(gè)系列的瓷磚如何？你覺得價(jià)格偏高是嗎？那你接受的價(jià)格是多少呢？封閉式提問就是可以直接用“是”、“不是”回答的問題。用開放式問題：●明確問題，了解需要或刺激對(duì)方需要；●要求對(duì)方解釋其需要或問題；●尋求更詳細(xì)的信息，以便制訂行動(dòng)計(jì)劃。（2）、聆聽要明確的內(nèi)容：●顧客的需求是什么；●了解顧客的基本情況：如：顧客的消費(fèi)狀況、顧客的喜好等。產(chǎn)品介紹說明（1）、產(chǎn)品介紹說明的方法與步驟●方法：宣傳單張法、演示法、解說法?！薄癜l(fā)問法對(duì)策：“先生/小姐，假如你購(gòu)買，是什么因素影響你做出這種決定呢？”●錢不是問題（當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)）對(duì)策：“您實(shí)太謙虛了，我相信這正是你成功的秘決”、“你可以選擇產(chǎn)品的種類，我們有多種付款方式?！薄瘛岸嘀x您的支持，在洽談這筆生意的過程中，我從您身上學(xué)到了許多東西，比如您的待人處事的態(tài)度總是那么誠(chéng)懇和認(rèn)真，還有您的專業(yè)水平和個(gè)人的風(fēng)度都給我留下深刻的印象。（2）、處理顧客異議的注意事項(xiàng)●要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。●要充分肯定對(duì)方意見中積極的一面，并表示感謝和會(huì)加以改善?！褚o記：贏了顧客便會(huì)輸了生意。（3）、當(dāng)做完產(chǎn)品介紹后，遇到顧客的拒絕首先你要了解顧客拒絕的原因●一般情況可以直接發(fā)問：“陳經(jīng)理，我們這筆交易還有什么障礙呢？”“陳經(jīng)理，如果您還有什么不滿意，可以直接向我提出來，您認(rèn)為是在付款條件方面還是在售后服務(wù)方面？”●當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)，不了解對(duì)方想法時(shí)：“王經(jīng)理，我一直抱以誠(chéng)懇的態(tài)度來對(duì)待這次洽談，但工作過程也難免會(huì)出錯(cuò)，如果您認(rèn)為我在哪方面做錯(cuò)了，就請(qǐng)您給我指出來，如果是另有原因，就請(qǐng)?zhí)拐\(chéng)對(duì)我說，看我是否可以就這些關(guān)鍵問題為您提供有價(jià)值的意見……”●當(dāng)面對(duì)冷淡而威嚴(yán)的顧客時(shí):“陳經(jīng)理,我有一種被誤解的感覺,你可以不買我的產(chǎn)品,但如果您不把看法講出來,我就無法知道您對(duì)我的產(chǎn)品或服務(wù)有些什么不滿意,您總不會(huì)讓我就這樣糊糊涂涂地離開吧!我會(huì)被經(jīng)理責(zé)怪的,了解客戶對(duì)我們的意見也是我們的責(zé)任,您是否可以幫我這個(gè)忙,告訴我不買的真正原因是什么？”（主動(dòng)進(jìn)攻,步步緊迫）“陳經(jīng)理，剛剛問題解釋過，您看還有些什么問題呢？”●可以利用“調(diào)查問卷”或“意見征詢表”的方式向?qū)Ψ秸{(diào)查（三）、成功推銷員自我訓(xùn)練：《早晨頌》今天，我要微笑，我充滿自信和希望。注意個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣：個(gè)人禮儀包含的內(nèi)容：頭發(fā)：?jiǎn)T工頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔。胡須：胡須不易續(xù)長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。穿著服飾：自然得體、整潔大方、色彩協(xié)調(diào)、簡(jiǎn)約明快考慮個(gè)性的特征：服裝要和自己的形象、膚色、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)滿足共性要求：共性原則即TPO原則。如：正式的隆重的場(chǎng)合應(yīng)著禮服，著裝應(yīng)莊重，避免輕佻，男士西裝色彩宜深些，不宜穿T恤、緊身褲及牛仔裝出席。隨意性較強(qiáng)的休閑裝。（1）、微笑：是一種國(guó)際禮儀，能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力。正確的站姿給人挺拔向上，舒展俊美，穩(wěn)重大方，親切有禮，精力充沛的印象。（3）坐姿：坐姿是身姿體態(tài)的重要內(nèi)容，我們?cè)诠ぷ骱蜕钪袩o論是會(huì)各交談、參加會(huì)議、伏案工作還是娛樂休息都離不開坐。正確的坐姿：●輕輕入座，至少坐滿椅子的２／３，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）?！袢绻L(zhǎng)時(shí)間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。（1）、握手：握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對(duì)對(duì)方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動(dòng)，給對(duì)方留下誠(chéng)意、真實(shí)的印象。性雙手放在身體兩側(cè)，女性雙手合起放在身體前面。 在交談時(shí)雙方要互相正視、互相傾聽、不能東張西望、看書看報(bào)、面帶倦容。銷售過程中接觸到的客戶信息，不得向任何第三方泄密。 不得通過貶低或詆毀同行其他公司形象的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 與客人交談時(shí)，不搶人話題，不將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給客人，應(yīng)以循循善誘的方式講述公司產(chǎn)品的特點(diǎn)。 客人表述問題時(shí)，要求先虛心聆聽后回答,做到不卑不亢。 銷售人員和客戶服務(wù)人員要求穿戴整齊，精神飽滿以樹立良好的公司形象。 1養(yǎng)成計(jì)劃的習(xí)慣，以便于充分準(zhǔn)備。 1養(yǎng)成總結(jié)的習(xí)慣，以便于充分改進(jìn)。既老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)。真正意義上的全新產(chǎn)品（采用新工藝、新材料）。排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和分銷商的心理障礙，調(diào)動(dòng)各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和分銷商對(duì)產(chǎn)品的信心。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動(dòng)、人員推動(dòng)、政策推動(dòng)三股力量同時(shí)使勁，新產(chǎn)品推廣將會(huì)快速啟動(dòng)成功。即能夠打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在對(duì)手還未出臺(tái)應(yīng)對(duì)措施前快速占領(lǐng)市場(chǎng)。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時(shí)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)?？梢允瓜M(fèi)者看得到，想得到，買得到。第一階段加大促銷力度引爆市場(chǎng)，第二階段減少促銷力度，回歸正常的通路競(jìng)爭(zhēng)，第三階段再次加大促銷力度，進(jìn)行通路和終端拉動(dòng)，鞏固提升銷量；最終把新產(chǎn)品推向成功。不一定要求每個(gè)新產(chǎn)品都成為區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品，如果新產(chǎn)品作為區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品就一定要上量，非主導(dǎo)產(chǎn)品不一定要上量，我們不要求新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷量剛開始就要達(dá)到1+1＞2的效果，可以達(dá)到1+1＞1的效果就可以了，還要經(jīng)過后期的持續(xù)性推廣。市場(chǎng)調(diào)查——通過市場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。（1）、千方百計(jì)調(diào)動(dòng)分銷商的推廣積極性 ●加大利潤(rùn)空間，提高分銷商經(jīng)營(yíng)積極性，強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了分銷商的推廣積極性，對(duì)于終端產(chǎn)品鋪貨，提供了良好保證。在有多個(gè)分銷商的地區(qū)，選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)較好，比較配合公司工作的分銷商做為新產(chǎn)品專賣，鼓勵(lì)其推廣新產(chǎn)品，并確保新產(chǎn)品后期市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，增強(qiáng)分銷商經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的積極性。凡是分銷商推廣到終端市場(chǎng)的新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品自身問題造成的退貨一律給予退貨保證，確保分銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，應(yīng)提高提成。 ●調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。 （3）、公司方面●各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)分銷商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨分銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。 ●確保分銷商承諾的兌現(xiàn)，增加分銷商對(duì)公司的信任度。如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。 ●設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。新產(chǎn)品在投入市場(chǎng)初期，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征，將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)買欲望。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強(qiáng)宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。 推廣新產(chǎn)品應(yīng)該從市場(chǎng)入手，首先確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度，進(jìn)而推倒出產(chǎn)品的各級(jí)價(jià)格，然后圍繞市場(chǎng)調(diào)動(dòng)一切可調(diào)動(dòng)力量，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨，最后加強(qiáng)終端消費(fèi)的拉動(dòng)，達(dá)到新產(chǎn)品消費(fèi)鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功上市及市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)商的調(diào)研。因此，必須對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行深入調(diào)研，才能正確判斷合作的可操作性，并采取相應(yīng)的措施。（1）企業(yè)資信調(diào)研。第二種是純民營(yíng)房地產(chǎn)公司，主要是由其它行業(yè)轉(zhuǎn)入或由其它房地產(chǎn)公司化化出來的?！褓Y質(zhì)等級(jí)調(diào)研房地產(chǎn)開發(fā)三級(jí)資質(zhì)只能從事本地單項(xiàng)開發(fā)，這部分企業(yè)內(nèi)部管理層次、管理制度和管理手段不健全，項(xiàng)目規(guī)模一般也不會(huì)太大，經(jīng)營(yíng)實(shí)力也較弱，與其合作的難度就大，在確定合作關(guān)系上要慎重。這部分開發(fā)商，有相對(duì)較強(qiáng)的合作意識(shí)，可以做為重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象。房地產(chǎn)開發(fā)一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)，可以在全國(guó)范圍進(jìn)行項(xiàng)目的運(yùn)作。但這些開發(fā)商都自命不凡，主要業(yè)務(wù)是由其職業(yè)經(jīng)理人完成，所以企業(yè)決策環(huán)節(jié)多，涉及人員復(fù)雜，與其合作的難度較大?！裥抛u(yù)水平調(diào)研首先，從施工企業(yè)方面調(diào)查；其次，可以從建設(shè)行政管理部門調(diào)查，各地區(qū)的開發(fā)辦有房地產(chǎn)開發(fā)商的相關(guān)資料，可以查詢。同時(shí)，還可以從購(gòu)房者調(diào)查新聞媒體上搜集上進(jìn)行收集。這種開發(fā)商的運(yùn)作一般都不會(huì)十分規(guī)范，存在大量非經(jīng)濟(jì)的手段。（2）項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)研對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的調(diào)查，最后要具體落實(shí)到項(xiàng)目上，因此，對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)的調(diào)查、分析、研究就更為重要，也更為實(shí)際。而能夠整幢購(gòu)買辦公樓的單位，一般是國(guó)家黨政、事業(yè)機(jī)關(guān)和特大型企業(yè)，其后續(xù)裝飾裝修由一套完整的班子進(jìn)行運(yùn)作，包括基建、辦公、審計(jì)、紀(jì)檢、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門共同參與。第二類居住行建筑房地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)商要負(fù)責(zé)公共部分的精裝修，并對(duì)后期的分戶精裝修也有重要的指導(dǎo)、管理作用，因此，項(xiàng)目工程部具有極大作用，進(jìn)入這種工程項(xiàng)目的主要手段是經(jīng)濟(jì)手段。規(guī)劃規(guī)模也是一個(gè)重要指標(biāo)，是項(xiàng)目發(fā)展能力的表現(xiàn)，決定了材料、部品的后續(xù)需求量的大小，也決定了聯(lián)盟與合作的總體價(jià)值?！耥?xiàng)目的運(yùn)作模式調(diào)研第一種是純毛坯房。第二種是部分裝修的毛坯房。第三種是精裝修成品房。第四種是全配置成品房。●目標(biāo)客戶群體的調(diào)研就房地產(chǎn)中住宅項(xiàng)目的開發(fā)，主要有兩種目標(biāo)客戶群體，一種是自購(gòu)自住群體；一種是投資置業(yè)群體。對(duì)于這種項(xiàng)目，材料廠商和裝飾施工企業(yè)應(yīng)該舍棄，以免浪費(fèi)企業(yè)的內(nèi)部資源。對(duì)于第一次置業(yè)者，其裝飾裝修專業(yè)知識(shí)淡薄，但裝飾裝修的熱情高，參與意識(shí)強(qiáng)勁，投資的力度也比較大，對(duì)于多次置業(yè)者，由于是多次購(gòu)房，已經(jīng)經(jīng)歷過裝飾裝修，所以有一定的專業(yè)知識(shí)，雖然裝飾裝修的熱情不是很旺盛，但消費(fèi)的理性強(qiáng)。建筑總承包企業(yè)的調(diào)研（1） 企業(yè)資信調(diào)研。在對(duì)其的調(diào)研中，主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面。按照一般規(guī)律，資質(zhì)等級(jí)越高，承接工程的能力就越強(qiáng)。第二種情況是掛靠人聘請(qǐng)的項(xiàng)目經(jīng)理，這時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理就只是項(xiàng)目的管理者，一切決策都要由掛靠人做出，一般這種項(xiàng)目中有比較強(qiáng)的背景，這種掛靠的質(zhì)量、安全風(fēng)險(xiǎn)都非常大。按照一般規(guī)律，掛靠的隊(duì)伍由于開發(fā)商有特殊的關(guān)系，合作關(guān)系會(huì)比較融洽 ，但也不排除在多人決策體制下，掛靠人由于業(yè)主關(guān)系沒有完全處理好，反而比其它形式更為被動(dòng)的情況。項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)研中，重點(diǎn)是要搞清以下幾個(gè)問題：●是否分包、如何分包的問題總承包單位是否分包，如何分包，決定著進(jìn)一步跟蹤的工作對(duì)象和工作方法，如果裝飾裝修項(xiàng)目分包，就要進(jìn)一步弄清有多少企業(yè)投標(biāo)，工程分為幾個(gè)標(biāo)段，每個(gè)標(biāo)段的具體內(nèi)容是什么，目前已參與的企業(yè)都是哪些，只有掌握了這些情況，進(jìn)一步的工作才能有的放矢?！窀黝悰Q策人的狀況在工程項(xiàng)目的決策人上，存在著幾個(gè)層次，第一層次是開發(fā)商和總承包商的老板，這個(gè)層次一般不會(huì)涉及到工程的具體問題 ；第二個(gè)層次是項(xiàng)目經(jīng)理和甲方駐地代表，這是項(xiàng)目實(shí)際決策人物，因此是決定的關(guān)鍵層；第三層是具體事務(wù)的決策層次，如材料部經(jīng)理，就是一個(gè)極為關(guān)鍵的人物，其有權(quán)決定材料商的取舍。建筑裝飾施工企業(yè)的調(diào)研建筑裝飾施工企業(yè)是裝飾材料的直接使用者，也是材料廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的重點(diǎn)。目前公共建筑年完成產(chǎn)值在4000億元，住宅裝飾裝修完成產(chǎn)值在6000億元。（1）企業(yè)資信調(diào)研●資質(zhì)等級(jí)及規(guī)?！裥抛u(yù)與業(yè)績(jī)水平的考察●同開發(fā)商與總包的關(guān)系（2）企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)調(diào)研●有多少分支機(jī)構(gòu)或裝修隊(duì)伍●項(xiàng)目的具體要求施工企業(yè)是否有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、施工工藝規(guī)程、操作紀(jì)律等技術(shù)法規(guī)文獻(xiàn)，表現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化程度?！窀黝悰Q策的狀況4．消費(fèi)者的調(diào)研作為材料生產(chǎn)廠商，無論是進(jìn)入市場(chǎng)，還是進(jìn)入小區(qū)，都最終要適應(yīng)消費(fèi)者的需求，才能取得成功。（1）購(gòu)買能力的調(diào)研●收入總水平的分析與研究。要根據(jù)恩格爾系數(shù)來分析目標(biāo)區(qū)域的需求層次，價(jià)格承受能力等，制定出符合消費(fèi)需求的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)?！褚龑?dǎo)的作用不同的群體，對(duì)媒體宣傳引導(dǎo)的效仿、追隨作用有很大的差別，一般情況是社會(huì)閱歷越淡、知識(shí)層次越低、年齡越小，廣告宣傳的引導(dǎo)作用就越大。們對(duì)身心健康的關(guān)注程度在不斷提高，要求室內(nèi)環(huán)境要有利于健康，對(duì)材料的健康作用也非常關(guān)注，有除菌功能、有消除污染物作用的材料和產(chǎn)品，更容易被消費(fèi)者接受。人們對(duì)裝飾材料本身無毒無害的環(huán)保性日益關(guān)注，這也成為建筑裝飾性材料的新的賣點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)節(jié)水、節(jié)能、節(jié)材的心理需求日益強(qiáng)烈，這也是裝飾性材料發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)。（2）物業(yè)公司的資信調(diào)查與交往要在小區(qū)搞任何產(chǎn)品促銷活動(dòng)，物業(yè)公司都是一個(gè)不可逾越的環(huán)節(jié)?！褚浞挚紤]到業(yè)