【正文】 確立培訓方式培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。如“談判技巧”的內容是商業(yè)心理學為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預算不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經(jīng)營的企業(yè)領導必須懂得投入的重要性。如果采取封閉式的培訓，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。不做預算、或預算規(guī)模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。項目輻射半徑amp。消費者購房半徑　　在確定目標用戶時，我們可以從若干維度進行界定，本文試圖從項目自身的“項目輻射半徑”與“消費者購房半徑”之間的關系，以及各自的影響因素入手進行分析，希望能夠給開發(fā)商提供一些參考意見；“項目輻射半徑”簡而言之，就是指某個具體項目影響的范圍，它可以是某個特定的區(qū)域，也可能是某個城市，或者一個更大的區(qū)域；“消費者購房半徑”是指在選擇地產(chǎn)項目時考慮的范圍。項目輻射半徑主要受以下因素影響：　　項目規(guī)模：項目規(guī)模與項目輻射半徑半徑同樣呈正相關，項目規(guī)模越大，項目的輻射半徑也越大；　　項目檔次及屬性：項目檔次越高，一般而言其輻射程度會越高，有些項目的輻射范圍往往是跨區(qū)域或者跨國界的；比如經(jīng)濟適用房一般不會形成跨區(qū)域（指不同城市之間）購買力，但高端別墅項目往往需要進行跨區(qū)域、甚至跨國界推廣；　　自由度：自由度指的是消費者對每天24小時的自主支配程度，不同職業(yè)、不同職位、不同性質單位的群體在“自由度”方面存在交大的差異，從職業(yè)方面看，“自由職業(yè)者”（如，記者、藝術家、私營企業(yè)主等）應該是自由度最高的群體；從職位來看，普通員工的自由度要小于高級管理人員；從公司/單位屬性來看，機關/國有企業(yè)/事業(yè)單位的自由度相對比較低，而私營企業(yè)相對自由度比較高；自由度在某種意義上決定了該群體的選擇范圍，比如“朝九晚五的普通單位工作人員”與“自由支配時間的私營企業(yè)主”在選擇地產(chǎn)項目的考慮范圍會存在一定差異；一般來講自由度大的群體相對而言，其購房半徑相對比較大；　　我們將不同群體的“時間支配權”和“時間價值”進行對比分析，我們可以將消費者劃分成以下四個群體：該群體購房的選擇半徑相對較大，但不會選擇非常遠的項目；該群體購房的選擇半徑相對最大；該群體購房的選擇半徑相對比?。辉撊后w購房的選擇半徑相對最??；　　工作地點：工作地點對于消費者購房半徑存在較大的影響，尤其是當消費者對于目前這份工作的依賴程度比較高時，而且工作單位近幾年搬遷的可能性比較小，那么消費者的購房半徑將圍繞目前工作地點而展開；工作地點對消費者購房半徑的影響與以下因素有關：①對工作的依賴程度，對工作的依賴程度越高，工作地點對購房半徑的影響越大；②辦公場所搬遷概率，辦公場所搬遷的概率越大（固定的可能性越小），工作地點對購房半徑的影響越?。弧　⊥ㄟ^研究“項目輻射半徑”與“消費者購房半徑”的關系，可以很明確的知道，我們的潛在用戶在哪里；可以開展針對性非常強的營銷推廣活動；九力營銷顧問公司王新明顧名思義，戰(zhàn)略就是作戰(zhàn)的謀略。它依據(jù)敵對雙方的軍事、政治、經(jīng)濟、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各個方面，規(guī)定軍事力量的準備和運用。在英文中戰(zhàn)略一詞為Strategy，它來源于希臘語的Stratagia，也是一個與軍事有關的詞。”許多著名軍事家都對戰(zhàn)略一詞做過精辟的解釋。”除了軍事領域，戰(zhàn)略的價值同樣適用于諸如政治、經(jīng)濟等其它領域。戰(zhàn)略是一種觀念的重要實質在于，同價值觀、文化和理想等精神內容為組織成員所共有一樣，戰(zhàn)略的觀念要通過組織成員的期望和行為而形成共享，在這個定義里還需要強調的是集體的意識。我們看下列三個大型房地產(chǎn)集團公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)：招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時通過大量的廣告，吸引來2萬多人到蛇口后海看樓，最后成交的只是1000多人；那些沒有買樓的19000個“未成交客戶”的信息是如何處理的呢？回答是“沒統(tǒng)計”。作為中國住宅業(yè)“領跑者”的萬科，除了在總部所在地深圳開發(fā)住宅之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發(fā)34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經(jīng)發(fā)展成全國性地產(chǎn)品牌，已經(jīng)入住22720戶，（這是2002年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。，4萬多人的數(shù)據(jù)即便是天才你也記不住?！睋?jù)說僅僅是一個望京新城就會有十幾萬、二十萬的客戶。乍一看這個一組組龐大的數(shù)字確實會讓人感到振奮，遺憾的是這些客戶的有效數(shù)據(jù)資料并不存在于各大房地產(chǎn)集團的數(shù)據(jù)庫之中，幾十萬客戶還只是一個概念而已，看得到、摸不著。如果能夠了解這些“未成交客戶”的信息，有針對性地提出解決的方法，就有可能會使過去樓盤的“未成交客戶”，變成為今天新樓盤的成交客戶。售樓人員培訓實用教程全集前言作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則：一、若該客戶第二、第三次上門時，第一接觸業(yè)務員不在，其它業(yè)務員有義務協(xié)作、幫助成交，但不計入業(yè)績。群帶性原則若第一接觸是業(yè)務員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應歸屬業(yè)務員A。但此原則僅適應于新上門客戶指明找業(yè)務員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。三、為了使業(yè)務員產(chǎn)生憂患意識，積極主動地與客戶保持聯(lián)糸、及時追蹤，促成業(yè)務成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。第二章售樓人員行為準則一、服從上司：切實服從上司的工作安排和調配，按時完成任務，得拖延、拒絕或終止工作。正直誠實：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。二、禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。耐心：對客人的要求認真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實地向客人介紹項目，解答客人疑問。坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時，應坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3）雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。第三章售樓部工作制度一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實、敬業(yè)”的行為準則。三、員工在工作時間內應堅守崗位，主動接待來訪客戶。工作時間不得外出早餐，不得吃零食：不得高聲喧嘩、聊天；不得在售樓部內睡覺、看報、濫打私人電話或做其它與工作無關的事情。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時間內均配戴銘牌。八、不得玩乎職守，違反勞動規(guī)則紀律，影響公司的正常工作秩序。十、員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。十二、員工不得越級或越權開展經(jīng)營活動。十四、員工要即時以書面或口頭形式向公司年出合理建議。第四章售樓部員工過失分類細則一、輕微過失（罰金515元每/人）當班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務。未經(jīng)同意擅自越級與甲方談論項目相關事宜。當班時飲灑或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情未預先向上級領導請假而缺勤。謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言1111第五章售樓人員行為規(guī)范一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、十一、業(yè)務員不得在上班時間內圍坐在洽談桌邊。十三、客戶遺留下的任何物品均應上繳。十五、電話鈴響三聲必須接聽。十七、詳細地做好客戶登記工作。十九、應統(tǒng)一配戴工作銘牌。二十一、用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。第六章現(xiàn)場客戶接待準則一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、十一、第七章個人衛(wèi)生制度一、二、三、四、五、六、第八章考勤制度一、遲到：按公司規(guī)定的作息時間工作，遲到10分鐘內，每次罰款5元，當月遲到第5次，作曠工處理，由此導致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。早退：10分鐘以內者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。事假與病假病假必須出示醫(yī)院證明。員工每月請假或病假不得超過三天。未經(jīng)批準而先行放假者，視為曠工。凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。曠工每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。四、第九章銷售報表的編制及管理制度報表種類銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況。銷售周報表1）回款情況。填制時間：每周一下午12：00以前。申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。銷售月報表1）2）3）填制內容：每天來訪、來電的客戶情況。填制時間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。中報程序：由業(yè)務員填制。合同簽定一覽表1）2）3）填制內容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。填制時間：每月1日下午14：30以前。申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。部業(yè)務每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。正式合同簽定前須先落實該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。合同所指價格為折后價。合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。不得在合同中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款?？蛻舯仨毥欢ń鸷蟛拍芎炚胶贤?。補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認可。本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。更名客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。三、換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。更改付款方式客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認可后，方可更改。五、六、七、若已交房，應請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。沒收樓盤根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務部約定時間退還應退款項。附加其它條款由銷售部主管匯報公司經(jīng)理后酌情處理。交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應帶領客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財務人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財務人員，再開正式收據(jù)給客戶。收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領客戶將支票式匯票交到公司財務人員手中，先由公司財務部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務進帳后，再由財務部開具正式收據(jù)給客戶。四、五、六、七、八、九、第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度一、二、三、35 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