大店銷售管理專業(yè)培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-05-01 09:01本頁(yè)面
【正文】 ，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。二定義：通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。五訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。4每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。一回款問(wèn)題產(chǎn)生原因：1零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。在1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。5其他原因（1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。（建議每季度一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。A類客戶不限，B類，C類客戶不同額度水平。不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。3防患于未然。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。4要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。三判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。*付款一拖再拖。*商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。四主要收款技巧：1開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。9銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。11 /
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