【正文】 良好的心態(tài)反映。當(dāng)我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。四、銷售中的技巧如何應(yīng)酬顧客的挑揀：反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。”在這段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。二是質(zhì)量問題。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。因為這話聽起來很實在。適時的贊揚顧客清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹慎行事?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。正如心理學(xué)家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。 （1）、具體明確贊揚顧客：所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。贊揚顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果?？突统Ｓ眠@種方法來贊揚他人。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。當(dāng)輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。就當(dāng)時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。如何讓顧客參與表演鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語課時,往往融入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問題,組織學(xué)生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都積極準(zhǔn)備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語的激情,。擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。說來這都是疑心作祟的結(jié)果。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當(dāng)程度的真實性。它還有下面的好處：※你提供的利益會顯得更為突出。※準(zhǔn)顧客被煽起了購買欲望后，自然而然地付諸行動后購買。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。”少不了這五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術(shù)呢？為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。這就是說，要能隨機應(yīng)變。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。只見他猛的一扔，酒杯碎了。他心里很吃驚，但沒流露出來。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。” 有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。 法國人又說：“我還要看看飛船。只見一只飛行船停放在那里。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。 3. 巧用語境應(yīng)變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當(dāng)先生。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。我想，聰明的你絕不會這么做?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問件數(shù)?！黾由唐返姆N類……等。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。 （2）不再隨便訪問小額交易的對象。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。 這是很簡單的算術(shù)只要勸準(zhǔn)顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。 （4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準(zhǔn)顧客看個夠。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 有些準(zhǔn)顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。（七） 銷售過程精華 銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。 不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。 當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。（八）巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用?；驹韰s不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。 C 、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！ D、 當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單?？刂婆d奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。 定性的發(fā)言 終結(jié)時刻，應(yīng)向客戶傳達積極的消息，使之心情舒暢的締約。（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉選擇法某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？ 協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認為這樣做能達到這個目標(biāo)嗎？迎合法我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？真誠建議法我們希望與您達成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？假若那么法假若我們加大促銷的力度，那么您會增加進貨量嗎？ 利用形勢法國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會給您帶來很大損失！ 角度互換法某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認為下一步該做些什么？ 推定承諾法您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？ 肯定承諾法您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 沉默法當(dāng)雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然后等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購買。年內(nèi)六、銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個很好的方法。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。 我問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。 我不僅聽，而且要重復(fù)我所聽到的。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險的時候，他將會與我成交。 如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關(guān)系。（二）銷售如何對待自己 (1)目標(biāo) 以250左右的字數(shù)把自己的目標(biāo)寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。 每次查看目標(biāo)時，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達到來看待。 抓緊自己集中精力去做正確的事。 花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。 (3)自我責(zé)備 對自己的不合適行為進行責(zé)備。 很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 相信自己是有價值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。 （三）、及時總結(jié)經(jīng)驗的原因及技巧 現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的基本技巧. 趁印象猶深的時候 誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。有時候，成交率或許會高到150%。 當(dāng)你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程?！白晕覚z討”為什么重要