【正文】 何選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇是飼料企業(yè)經(jīng)營上最棘手的問題之一，如何選擇經(jīng)銷商呢? 1．選擇飼料經(jīng)銷商的原則　 明確選擇經(jīng)銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的經(jīng)銷商的情況,是選擇經(jīng)銷商的起點和前提條件。第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的銷售渠道。飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷商,建立銷售渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要飼料的最終用戶能夠就近、方便地購買。　 ★分工合作的原則 所選擇的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的銷售渠道功能的要求。這樣的經(jīng)銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。　　按照這些原則來選擇經(jīng)銷商,可以保證所建立的銷售渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高銷售渠道的運行效率。大量的資料應(yīng)當(dāng)來自于飼料企業(yè)的市場調(diào)查而不是對方的自我介紹。 　　要對選擇的經(jīng)銷商進行評價，不同經(jīng)銷商具有不同的產(chǎn)品經(jīng)銷優(yōu)勢與劣勢，為了做出客觀的評價,將經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢,按其來源或性質(zhì)予以分類: 　 歷史原因 管理原因 經(jīng)銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢 經(jīng)銷劣勢 靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢★歷史的經(jīng)銷優(yōu)勢:地理位置。　　經(jīng)營歷史和經(jīng)驗。經(jīng)營歷史較長的經(jīng)銷商擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客。分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài)不僅影響到產(chǎn)品分銷范圍和數(shù)量,而且影響到產(chǎn)品定位。經(jīng)銷商的經(jīng)營實力表現(xiàn)為經(jīng)銷商在產(chǎn)品吞吐規(guī)模上，在市場開發(fā)的投入上的行為能量。 　　上述優(yōu)勢是由過去的經(jīng)營形成,而且在目前也具備的,因而稱之為歷史優(yōu)勢。 ★管理的分銷優(yōu)勢：　　經(jīng)營機制和管理水平。 　　自有經(jīng)銷渠道和商圈。這個顧客流量就是商圈。商圈越大,說明該經(jīng)銷商優(yōu)勢越大。 　 信息溝通與貨款結(jié)算。 　　由管理決定的經(jīng)銷優(yōu)勢是一種動態(tài)的優(yōu)勢。 　　相反，我們也可以從歷史原因角度、從經(jīng)營管理角度來分析有關(guān)經(jīng)銷商的劣勢。規(guī)模太大的經(jīng)銷商需要生產(chǎn)廠商多讓利。與現(xiàn)有飼料廠家關(guān)系不好的經(jīng)銷商也可能缺乏信譽。按對經(jīng)銷渠道功能建設(shè)的重要程度賦予一定的權(quán)數(shù)。 評價指標(biāo)：1地理位置 2經(jīng)營規(guī)模 3顧客流量 4市場聲望 5合作精神 6信息溝通 7貨款結(jié)算 8 管理水平 ★ 銷售量分析法 　　銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢,在此基礎(chǔ)上,對有關(guān)經(jīng)銷商可能達到的銷售量水平進行估計和評價,然后選擇的方法。鮑頓開始采用“市場營銷組合”這個概念，確定了營銷組合的12個要素。迪安采用了“產(chǎn)品生命周期”這一重要概念，并闡述了市場開拓期、擴展期和成熟期。1955年，西德尼它造就了形象設(shè)計這一新的行業(yè)，并證明了巨額的廣告費支出對于建立品牌形象是有助益的。1956年，溫德爾一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益。1957年，通用電氣公司的約翰他把市場營銷概念的重點從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)移到了“以銷定產(chǎn)”。1959年，哥倫比亞大學(xué)的艾貝他提出，公司應(yīng)該定期進行營銷審計以檢查它的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度是否與它們最佳的市場機會相吻合。麥卡錫提出了最具名聲的4P組合，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)的營銷組合。萊維特提出了“營銷近視癥”概念。1963年，威廉1967年，約翰西斯提出了精湛的“買方行為理論”，論述了消費者行為和購買過程的一些重要概念。萊維和菲利普他們認為營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、人、地域和意識形態(tài)。蔡爾曼和菲利普1972年，阿爾特魯塔提出“定位”這個富有吸引力的概念。70年代早期的經(jīng)濟沖擊導(dǎo)致了“戰(zhàn)略計劃”這一概念。 70年代，出現(xiàn)了“社會的營銷”的概念。70年代后期，林恩四、80年代前期的重要概念1981年，雷維科特勒考證了“營銷戰(zhàn)”概念以及軍事理論在營銷戰(zhàn)中的應(yīng)用。格羅路斯提出了“內(nèi)部營銷”的概念。1983年，西奧多過于強調(diào)對各個當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn)、分銷和廣告方面規(guī)模經(jīng)濟的損失，從而使成本增加。1985年，巴巴拉公司不是創(chuàng)造購買，它們要建立各種關(guān)系。1986年，菲利普科特勒圍繞麥卡錫的4P組合做文章，提出了戰(zhàn)略營銷計劃過程必須先于戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定才能順利進行。市場營銷組合市場營銷組合：　市場營銷組合4Ps間的交互作用： ★較高的廣告費用可降低購買者的價格敏感性。 4Ps與4Cs:麥肯錫4Ps羅伯特 洛特波恩4Cs產(chǎn)品　　　 ————→　 顧客需求和愿望　價格　　　 ————→　　 顧客的成本 分銷　　　 ————→　　 方便　促銷　　　 ————→　　 溝通　 ★真　　　　心你對你所推銷的東西的肯定和信心。 ★運用你的力量知道你的強項所在而且運用它們來幫助自己。 態(tài)　　　度當(dāng)你真誠地、確實地把客戶的最佳利益放在心上時，他或她自然會以積極的購買決定來回應(yīng)你的行動和態(tài)度。盡管經(jīng)驗、知識和市場十分重要，不過如果沒有恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度，這也就失去了意義。 真　　心推銷一個產(chǎn)品，你必須自己先相信它的價值，然后才能使別人信服。戰(zhàn)勝拜訪抵觸人人都害怕失敗。沒有人愿意忍受被擊敗的煎熬。對兇兆的敏感 。內(nèi)心加密。做作。其結(jié)果是只能擁有很淺甚至不存在的客戶基礎(chǔ)。如果你熱愛推銷工作，再難的問題也會變得容易。 你不可能指望自己做好銷售中的每一件事情。克服對拒絕的恐懼 你對拒絕的恐懼是你最有力的工具。自我激勵技巧自我激勵是保持旺盛斗志的重要手段。自我激勵的內(nèi)容主要有：一、創(chuàng)造工作的勇氣。勇氣來自于熱忱，源自無所畏懼的精神、工作的徹底性和合理性。信心百倍，是做好每一項工作的先決條件，如果顧慮重重、缺乏信心，就容易產(chǎn)生恐懼心理和畏難情緒，工作斗志也就無從談起。失敗是成功之母，成功者沒有坦途捷徑可走。珍惜失敗，活用教訓(xùn)，從頭來過，是所有成功者共同的信念。充分認識自己獨有的長處，揚長避短；同時虛心向他人學(xué)習(xí)，善于吸取別人的長處，自覺磨礪，必然會發(fā)揮出自身的潛力。工作中每一次取得成功的時候都應(yīng)該適當(dāng)?shù)鬲剟钜幌伦约?，自我鼓勵下一次做得更好、更出色。在與客戶的交往中，尤其是尚未建立良好的情感關(guān)系的時候，使用欲擒故縱策略通常是比較有利的。抱有“退一步海闊天空”的思想認識，就能夠在初步的交往中甘拜下風(fēng)，后發(fā)制人。在氣勢上向客戶退讓并沒有什么實際的損失，做好最差的打算一無所獲，還可以重新開始。人們喜歡控制、影響他人的根本原因是自信心不足，內(nèi)心空虛?！敖×殹钡囊慌e成名 ★案例：1984年4月，健力寶廠廠長李經(jīng)偉獲得亞洲足聯(lián)將在廣州白天鵝賓館舉行會議的信息。很快，易拉罐“健力寶”終于出現(xiàn)在亞足聯(lián)的餐桌上，受到與會者的贊譽，不少外賓還將未喝完的“健力寶”也帶走了。1984年7月，3萬箱“健力寶”隨中國健兒運抵美國洛杉磯奧林匹克村。文章寫到：中國隊加快出擊的背后，有種“魔水”在起作用。一個是記者的觀察，一個是科學(xué)家的論說，同時在奧運會引起轟動?！锓治觯浩髽I(yè)要適時應(yīng)變，選擇合適的時間、地點、場合切入市場，使市場機會變成企業(yè)的機會?！锞妫涵h(huán)境機會不等于公司機會環(huán)境機會并不是公司機會。對于一個成功者來說，控制競爭格局，就等于控制了未來機會。公司50年代末推出的新品種超級藍牌吉列刀片，銷量非常好，是市場搶手的拳頭產(chǎn)品，1962年其利潤超過公司全部利潤的1/3。面對此情此景，吉列公司的美國競爭者們雖然規(guī)模小，經(jīng)營狀況也不如吉列，但他們對威爾森公司的刀片所引起的公眾注目沒有掉以輕心，而吉列卻對這一事件反應(yīng)冷淡。公司的頭號人物卡爾格羅斯等決策者們，制定了“決不另起爐灶”的市場戰(zhàn)略，從而給自己的對手打開了有機可乘的缺口，使他們能趕在吉列之前推出不銹鋼刀片。另一個對手是菲利普此時，兩家公司的緊鑼密鼓并沒有喚醒吉列。但由于是最后進入不銹鋼刀片市場的，公司付出了極大代價。吉列從原來占有剃須刀片市場的70%下降到55%，雙刃刀片的市場份額從90%下降到70%，雖經(jīng)不懈努力，其不銹鋼刀片市場也只占有了45%。吉列的霸主地位由于其戰(zhàn)略上的失誤，受到了嚴重沖擊，在以后的競爭中，再也沒有奪回來失去的市場份額。由于企業(yè)在識別上、把握上的差異，機會往往會在競爭者之間轉(zhuǎn)換?！锵葳澹焊偁帟箼C會“價值”貶值當(dāng)眾多企業(yè)角逐同一機會，渴求機會利得時，不僅會促使市場機會迅速到來，而且會導(dǎo)致市場在低需求水平上飽和，原來的機會價值將越來越低，甚至“貶值”，進而成為一種陷阱?！镌E竅：超越競爭● 和別人做同樣的事（與人競爭），但要做得比別人早，比別人做得好。為什么要做營銷策劃一、 什么樣的事需要策劃★想得到滿意或理想結(jié)果的事需要策劃 國家的興盛。戰(zhàn)爭或戰(zhàn)役的取勝。中國國共兩黨的三大戰(zhàn)役沒有精心的策劃也不可能取得勝利！企業(yè)的發(fā)展壯大。★想得到轟動、意想不到、或某種結(jié)果的事需要策劃政治活動。經(jīng)濟活動。文化活動。二、企業(yè)策劃的范疇★企業(yè)策劃的層次性最高層次企業(yè)戰(zhàn)略策劃企業(yè)策劃的中間層次◆產(chǎn)品開發(fā)策劃◆生產(chǎn)策劃◆產(chǎn)品營銷策劃企業(yè)策劃的基本層次◆產(chǎn)品開發(fā)策劃中的顧客需求調(diào)查策劃、產(chǎn)品概念設(shè)計策劃等?！魻I銷策劃中廣告、價格、渠道以及促銷的4P或5P策劃等。營銷策劃完成的是導(dǎo)演職能，要學(xué)會利用各種方法制造轟動效應(yīng)，取得大眾的支持和歡迎?！魻I銷策劃是能取得最大預(yù)期效果的杰出的創(chuàng)意組合◆精確地說，所謂營銷策劃是指企業(yè)在其經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過對企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的分析，經(jīng)過精心構(gòu)思設(shè)計從而將產(chǎn)品推想目標(biāo)市場，選擇營銷渠道和促銷手段，以達到占有市場的目的的過程。★通過某種轟動效應(yīng)強化市場效果！“長期飲用純凈水無益于人類的健康”！養(yǎng)生堂的這種絕妙的策劃在飲用水市場掀起泫然大波。 ★自己不行可以借用外腦 ！建立策劃部門的關(guān)鍵是“人”農(nóng)戶養(yǎng)雞誤區(qū)多　　一、盲目引種。有的將肉雞與蛋雞同飼，將不同批次的雞共養(yǎng)，甚至從疫區(qū)選購雛雞，給飼養(yǎng)管理帶來困難，給病菌的交叉感染和誘發(fā)代謝性疾病提供了條件。蛋雞不到開產(chǎn)日齡就人為地進行催產(chǎn)。　　三、添料過勤?！　∷?、突然換料。　　五、長期用藥。　　六、盲目用藥。由于藥不對癥，不但貽誤了病情，而且造成浪費，增加了養(yǎng)雞成本。當(dāng)雞群中出現(xiàn)個別患病雞后，只單純注意治療，忽視隔離和預(yù)防，仍然將病雞和健康雞同舍混飼，滋生了疾病傳播和流行的條件。個別養(yǎng)雞戶和養(yǎng)雞場不能正確認識消毒的重要性，只片面追求降低飼養(yǎng)成本，忽視消毒工作，給疾病暴發(fā)流行留下了隱患。過分看重成活率，對后備雞群中的弱小雞和有殘疾的雞舍不得淘汰；另一方面又忽視淘汰老齡低產(chǎn)蛋雞，對投入與產(chǎn)出比例，缺少全局考慮，影響了總的經(jīng)濟效益。這種現(xiàn)象在養(yǎng)雞戶中比較普遍，將添加劑視為萬能藥，濫用添加劑不但加大了飼養(yǎng)成本，而且還破壞了飼料中營養(yǎng)物質(zhì)之間的平衡，造成雞體的代謝紊亂，有時還會造成嚴重的經(jīng)濟損失。如果企業(yè)不需要通過中間商進行市場營銷，叫直接銷售。 是否需要中間商，應(yīng)考慮的最重要的因素:一個企業(yè)是采用直接銷售還是間接銷售，首先應(yīng)考慮的問題是對于企業(yè)利潤的影響程度。因為市場越分散，成本越高，消耗的服務(wù)時間越多，所以企業(yè)向這種市場銷售產(chǎn)品時，選擇使用中間商，就可不負擔(dān)有關(guān)的市場營銷費用。（3）針對具體的細分市場，確定采用直接銷售或間接銷售。消費品趨向于采用間接的銷售分配渠道。新產(chǎn)品適于采用直接銷售方式，因為中間商不愿意經(jīng)營風(fēng)險大的產(chǎn)品。簡便產(chǎn)品通常采用間接方式銷售，因為這類產(chǎn)品的市場廣闊分散，技術(shù)上沒有高的要求。生產(chǎn)企業(yè)所以愿意直接進行銷售，其中最主要的原因之一是企業(yè)需要對其所投入市場的產(chǎn)品的營銷情況進行控制。企業(yè)采用直接市場營銷方式，企業(yè)的財務(wù)情況要比較良好，企業(yè)要有足夠的資金來支持市場調(diào)查、廣告、推銷人員和產(chǎn)品運輸?shù)确矫娴馁M用。將資金用于研制開發(fā)新產(chǎn)品和生產(chǎn)上，所得的投資報酬高于把資金用到市場營銷上所得的收益，所以，企業(yè)不愿將有限的資金用于市場營銷而采用中間商，以便能將資金用于生產(chǎn)和新產(chǎn)品開發(fā)上。企業(yè)要識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細分市場。這就要求企業(yè)仔細的分析消費者。因此，營銷人員設(shè)計的位置必須是他們的產(chǎn)品有別于競爭品牌，并取得在目標(biāo)市場中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢。 營銷組合是現(xiàn)代營銷的主要概念之一。營銷組合包括產(chǎn)品（product)、價格（price)、分銷（place)和促銷（promotion ）.有效的營銷方案應(yīng)把所有的營銷組合因素融入一個協(xié)調(diào)的計劃之中，這一協(xié)調(diào)的計劃通過向消費者提供價值來實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。 市場營銷組合付諸實施包括四種營銷管理職能：分析、計劃、實施及控制?！锸袌鰻I銷分析 營銷計劃是指對有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略總目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略做出決策。市場營銷戰(zhàn)略是指實現(xiàn)其市場營銷目標(biāo)的營銷邏輯。市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的行動方案：將做什么？何時做？由誰負責(zé)做？費用是多少？★市場營銷實施市場營銷實施是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。市場營銷實施回答的是：誰、何時、何地以及怎樣。成功的市場營銷實施取決于企業(yè)能否將行動方案、組織結(jié)構(gòu)、決策和獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化者五大要素組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結(jié)合緊密的方案?？刂七^程包括四個步驟