優(yōu)秀銷售人員專業(yè)培訓(xùn)教程-閱讀頁(yè)
2025-07-14 00:32本頁(yè)面
【正文】 質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃唬@一點(diǎn)我吃過很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會(huì)在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國(guó)公司以個(gè)性揚(yáng)名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會(huì)你的客戶，只要你做的好產(chǎn)品，他們是不會(huì)輕易換供應(yīng)商，英國(guó)公司是個(gè)死板的公司，沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實(shí)的合作伙拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶都很專業(yè)的。臺(tái)灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙呀，而且對(duì)人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源。 那么在中國(guó)的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對(duì)他有所保留，要把真誠(chéng)留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識(shí)，尤其掌握國(guó)際新聞，這是經(jīng)驗(yàn)呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤(rùn)可共同做，他們對(duì)客戶可是很舍的花錢的，可對(duì)員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會(huì)大的。 三、 客戶的高級(jí)定位延續(xù)性 要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后的工作，在客戶高級(jí)定位是一對(duì)多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)，一個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客戶要有遠(yuǎn)見，提倡大局觀，整體考慮，其實(shí)每個(gè)客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性。,在碰到這樣客戶時(shí)候要注意其特點(diǎn)，防止被暗器所傷，一招斃命。挖其深，透其本。為什么這么說，原因就一個(gè)，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 客戶的同類性 俗話說“物以類聚?？稍脒^你要面對(duì)三層關(guān)系：第一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友 第三層，客戶的上級(jí)，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營(yíng)銷從感悟生活做起。 三、客戶的組合定位的透明性 這一點(diǎn)是很特殊，主要指的是做政府投標(biāo)，團(tuán)購(gòu)的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長(zhǎng)線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對(duì)這方面知道。 閆氏營(yíng)銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1）在眾多的營(yíng)銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三級(jí)。 我們先來學(xué)習(xí)第一部分單程溝通，（本章難點(diǎn)在如何找到你與客戶的交集，也就是你們的方向性）找準(zhǔn)客戶的方向，進(jìn)攻他，打開勝利之門。說安樂。記住精誠(chéng)所至，金石為開。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來對(duì)付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽起來；伺機(jī)而動(dòng)，摸清對(duì)方的用意和意圖；認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通工作時(shí)，親和性是具有魔力的，他會(huì)感染到你的客戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑容帶給客戶是你溝通的首選。 一、客戶的溝通具有互補(bǔ)性 首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語言性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能通過簡(jiǎn)短的方法，試探出對(duì)方的虛實(shí)，作到心中有數(shù)，使自己做到進(jìn)可攻，退可守。還有些不能說的話，沒法進(jìn)行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會(huì)。他的出現(xiàn)是彌補(bǔ)了語言性的不足，可以說他們是互補(bǔ)性，非語言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言，更是非語言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們?cè)谂c客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。 二、客戶的溝通具有靈活性 靈活是我們作為客戶溝通的一個(gè)主干，要在溝通中尋求其變，俗話說，窮則變，變則通，通則久，不要死學(xué)方式，也要做到，辮剪了，神還在，靈活的運(yùn)用溝通的方式。 三、客戶的溝通具有認(rèn)同性 在做客戶，面對(duì)我們的上帝時(shí)，一定要禮讓三分，先肯定客戶的想法，認(rèn)同他的觀點(diǎn)，然后在補(bǔ)充自己的觀點(diǎn)，這樣客戶也能認(rèn)同你的能力，你也可以使客戶滿意。在認(rèn)同客戶的說法是第一：不能感覺是在吹捧他，因?yàn)橛行┛蛻艉軐I(yè)。第三：要學(xué)會(huì)打圓場(chǎng)。22 / 22
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