房產(chǎn)銷售的業(yè)務流程-閱讀頁
2024-11-15 18:53本頁面
【正文】 作中最寶貴的財富。由舊顧客介紹的新客房成交的機會都是頗大的。那么，因該如何跟進舊顧客呢？ 1） 在平時多些跟他們聯(lián)絡，定期向他們匯報所購買樓盤的發(fā)展進度； 2） 在節(jié)假日或客戶過生日 時應等向他們恭喜（可寄生日卡等）； 3） 公司若舉辦“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏； 應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新意見供公司參考。 28 樓盤銷售基本流程 一、 二、 三、 四、 五、 六、 前期準備工作 熟悉銷售，樹立銷售信心 熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準備 接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談臺 樓盤基本介紹 樣板房、示范單位 實地介紹 介紹樓盤情況 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已 購客戶 臨訂金 補足定金 跟進已購客戶 成交過程 來客、來電登記方式 洽談、計價談判過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 促進成交 29 銷 售 工 作－營業(yè)前準備及售樓部日常運作 服務標準 目標 避免 售樓部 店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈 空調(diào)操作正常，空氣流通 保護銷售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊 寫字臺和柜臺保持整潔 寫字臺上需整齊地放置應用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料 樣板間 清潔 非接待客戶不得在樣板間逗留 報到 準時上班，返工放工必須致電集團公司報到 工作秩序 售樓部任何時間一律禁止閱讀報章刊物 售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙 售樓部任何時間一律禁止于店面進食 售樓部任何時間禁止在店面化妝 售樓部任何時間禁止大聲喧嘩、嬉戲 售樓部內(nèi)禁止奔跑 言談 售樓部于任何時間禁止議論同事、公司、開發(fā)商的任何事 售樓部于任何時間禁止與客戶、開發(fā)商、工作人員發(fā)生爭 吵 舒適完善的服務環(huán)境 整潔干凈環(huán)境 便于工作的空間設施 示范單位整潔有序 作好營業(yè)前準備，迎接新的一天 整潔、專業(yè)的工作氛圍 團隊精神、良好關系 報章文具凌亂放置、擺放古怪擺設、污積的桌面 四周張羅也找不到書寫工具或銷售資料 銷售資料不足、不齊全或散落 未穿鞋套進入 隨意坐臥沙發(fā)、床，移動樣板間物品 遲到或仍在吃早餐 將個人情緒擴大化 30 銷 售 工 作 － 對來電咨詢顧客進行銷售 服務標準 目標 語言 非語言 避免 稱呼來電者 以姓氏稱呼 來電者、及簡單了解來電者需要 簡單介紹重點 介紹項目基本資料，給客戶予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等） 明白顧客需要，予留點子 辨別顧客購買動機及關心點，利用有關賣點，邀請顧客親身前來理解 介紹交通路線 介紹交通路線，讓顧問容易找到位置，免交通迂回減低購買意欲 尊重客戶，確保清楚明白客戶要求，令客戶安心、加快解決問題時間 予人誠信的服務 予人專業(yè)的態(tài)度 予顧客體貼的服務，令顧客親臨現(xiàn)場 予顧客體貼的服務 X 先生、您想知道 XXX 的資料嗎？ 我們位于 ，即 前面 ，看見整個 …… X 生想買個 100M2 單元自住，我項目因為檔次比較高，對住全個 ，所以百多方的格間都有幾種，有 2 房至 5 房的，還有 8 年免息分期，月供只是￥ 起，不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)タ纯礃影宸?…… 您坐 路車，在站下車 …… 您坐出租車，在 賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到一個很大 的廣告牌 …… 確定的口吻 專業(yè)態(tài)度 留意客人反應 重要介紹，不忘推銷賣點 長話短說，以引起對方興趣為大前題 發(fā)問清晰 為對方著想 關心的口吻 禮貌 的語言 有條不紊 蔑視的口吻 粗聲粗氣 一問一答，不加闡述被動式回答 只作資料提供，不作促銷 無精打采地回答 收線算了 即時收線，不加解釋 31 銷 售 工 作－到訪顧客進行銷售 (接見客戶 ) 服務標準 目標 語言 非語言 避免 32 到訪 客戶到訪時，主動與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼） 如遇熟客（視乎情況而定） 招呼顧客 以問題詢問顧客的要求 主動邀請顧客坐下 自我介紹及 詢問顧 客姓名、送上咭片 要求客戶做登記 尊重客戶及令客戶感到受重視 與顧客建立長遠關系 讓顧客有受到重視的感覺及安心 早上好 /您好！請問有什么可以幫到你呀？ 咦？ X 先生，選好了哪個單元沒有？ 哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊椤? 您好，請坐！ 請先喝杯水！ 和筆 友善態(tài)度 眼神接觸 讓顧客自行拿取 只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會 34 銷 售 工 作－對到訪顧客進行銷售 (招呼客戶入店 ) 服務標準 目標 語言 非語言 避免 入店 顧客入店時 ,主動與他們打招呼 (按不同情況 ,用不同招呼 ) 若顧客站在門外 觀看或觀望地盤 ,便出外招呼 主動邀請顧客入店 如遇熟客 (視乎情況而定 ) 尊重顧客及令顧客感到受重視 提供超越期望的服務印象 與顧客建立長遠關系 早上好 /您好 !請問有什么可以幫到你呀 ! 你好 !請 問是看樓嗎 ?等我介紹一下資料呀 ! 不如進來坐坐 ,等我介紹一下資料給你聽 ! X 先生 ,今日休息呀 /考慮如何呀 ?有什么可以幫到你呢 ? 眼神接觸 溫和語氣 點頭 微笑 立即放下手頭工作 ,有禮貌地站立 穩(wěn)步行出門口 詢問式語氣 誠意態(tài)度 留意顧客的反應 友善目光 微笑 以邀請式手勢邀請顧客入店 主動替顧客推門 關心口吻 微笑 溫和語氣 埋頭工作 不理顧客 揀客 爭客 視而不見 忽略顧客 默不作聲 若 顧 客說 ”不 ”時 , 馬上流露出不悅的臉色 自行行去了 機械式笑容 過份熱情 詐作看不見 35 銷 售 工 作－對到訪顧客進行銷售 (招呼客戶入店續(xù) ) 服務標準 目標 語言 非語言 避免 招呼顧客 以問題詢問顧客的要求 主動邀請顧客坐下 自我介紹及詢問顧客姓名、送上咭片 關注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當?shù)?
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