【正文】 甲方：錢啤集團(tuán)股分有限公司? 乙方：（蓋章）代表： 代表：日期： 日期：第三章 終端巡訪與考評(píng)一．終端檢查原則各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管將采取常規(guī)檢查和突擊檢查兩種方式對(duì)終端進(jìn)行檢查；檢查范圍：已批復(fù)的終端活動(dòng)的實(shí)施、臨時(shí)用工及促銷人員費(fèi)用的使用、以核銷的堆頭出樣情況、各市場(chǎng)的鋪市狀況、賣場(chǎng)招貼及橫幅懸掛情況；檢查內(nèi)容：總體鋪市率、單店的市場(chǎng)維護(hù)狀況、單店啤酒類產(chǎn)品占有率、負(fù)責(zé)人的拜訪率、拜訪態(tài)度、賣場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)等；檢查標(biāo)準(zhǔn)：以總部和分公司（辦事處）和管理?xiàng)l例為準(zhǔn)。違規(guī)違紀(jì)，一經(jīng)查實(shí)，加重處罰；三．業(yè)務(wù)人員終端巡查時(shí)間管理周期拜訪時(shí)間：以5天為一個(gè)周期，對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪；固定拜訪時(shí)間：對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭泄潭?lián)系、拜訪時(shí)間，如星期三肯定在南京路拜訪，形成“星期三錢啤銷售代表一定來(lái)”概念； 日拜訪時(shí)間：按8小時(shí)工作制計(jì)算，含兩個(gè)小時(shí)路途時(shí)間，一小時(shí)午餐時(shí)間，要求拜訪時(shí)間應(yīng)為5小時(shí)。四．終端巡查流程制定計(jì)劃確定目標(biāo)進(jìn)店檢查店內(nèi)陳述助銷及維護(hù)檢查庫(kù)存督促進(jìn)貨 銷售登記信息收集 結(jié)束拜訪 拜訪分析拜訪前準(zhǔn)備 拜訪前準(zhǔn)備（1）攜帶資料l 生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)；l 齊全的客戶資料；；l 完整的公司（產(chǎn)品）資料（公司宣傳冊(cè)、海報(bào)、公司的最新銷售政策及零售價(jià)格表、名片等）；l 促銷計(jì)劃；l 日拜訪表、競(jìng)品信息調(diào)查表、導(dǎo)購(gòu)人員工作考評(píng)表（見附表）；l 拜訪報(bào)告。進(jìn)店檢查（1）檢查店外廣告物，確保錢啤集團(tuán)的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅、燈箱等按照公司規(guī)定的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并保持這些廣告物的完整和清潔。店內(nèi)陳述（1）陳述拜訪目的；（2）與客戶進(jìn)行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”；（4） 適時(shí)提出自己或公司銷售政策和需要對(duì)方配合的工作內(nèi)容；（5） 促銷活動(dòng)的介紹（告知促銷活動(dòng)內(nèi)容、協(xié)助客戶進(jìn)行促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備并告知需要配合的內(nèi)容）；（6） 介紹公司新產(chǎn)品；（7） 就檢查出現(xiàn)的問題與客戶進(jìn)行溝通，說(shuō)服客戶改變現(xiàn)狀；（8） 與客戶的財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行公司的回款制度；（9） 對(duì)客戶提出的要求和建議，應(yīng)做詳細(xì)記錄，對(duì)于能夠當(dāng)場(chǎng)決策、表態(tài)的問題，應(yīng)給予正面、積極的處理和答復(fù)；如不能及時(shí)答復(fù)的，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)給予盡快答復(fù)。（1）POP：室外包括門頭、陽(yáng)蓬、掛旗的定期涮新、清潔；海報(bào)保證位置顯眼，及時(shí)更新；室內(nèi)POP要求盡量和產(chǎn)品靠近并做到常換常新；（2）產(chǎn)品：力爭(zhēng)達(dá)到所有品種齊備，有較安全的庫(kù)存，以防“斷貨”或造成“積壓“；（3）產(chǎn)品陳列：按公司制定的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（4）價(jià)格：l 應(yīng)有價(jià)格標(biāo)簽，要求所標(biāo)價(jià)格與公司建議零售價(jià)格相符，并保證價(jià)格標(biāo)簽整潔、數(shù)字清晰；l 不斷灌輸公司建議零售價(jià)格的營(yíng)銷思想，嚴(yán)防價(jià)格過高或過低，杜絕砸價(jià)。銷售登記，信息收集（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳、廣告、售點(diǎn)廣告；l 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售/價(jià)格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡(luò)等；l 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)。l 哪些做得好，經(jīng)驗(yàn)？不足？l 下一步做什么？如何做得更好？五．終端評(píng)分制度(一) 量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場(chǎng)：計(jì)劃的申報(bào)與核銷評(píng)測(cè)（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范上報(bào)各項(xiàng)終端計(jì)劃（4分）；（2）要求及時(shí)到分公司（辦事處）核銷各項(xiàng)費(fèi)用（4分）；（3）核銷發(fā)生計(jì)劃與實(shí)施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項(xiàng)應(yīng)按時(shí)上報(bào)的計(jì)劃與核銷，如無(wú)特殊原因而未按時(shí)上報(bào)時(shí)，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。促銷活動(dòng)的評(píng)測(cè)（15分）（1）活動(dòng)各階段指令傳達(dá)及時(shí)（3分）；（2）活動(dòng)各階段數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)（3分）；（3）活動(dòng)各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動(dòng)進(jìn)行中未發(fā)生影響活動(dòng)執(zhí)行的事故（9分）。陳列的評(píng)測(cè)（13分）（1）陳列品種齊全（3分）；（2）陳列整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）陳列符合錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（5分）；（4）終端用品（如：海報(bào)、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；鋪市率情況評(píng)測(cè)（25分）鋪市率依據(jù)銷售中心對(duì)特通賣場(chǎng)的鋪市率要求進(jìn)行抽查，達(dá)到要求加25分，達(dá)不到要求為0分；出樣情況評(píng)測(cè)（16分）（1）相應(yīng)特通終端賣場(chǎng)出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競(jìng)品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護(hù)較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。終端品管理的評(píng)測(cè)（17分）（1）建立終端品臺(tái)帳，每月申報(bào)終端計(jì)劃時(shí)，須將《促銷品進(jìn)銷存表》上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時(shí)，須在收到的二日內(nèi)，填寫《終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單》上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實(shí)行投向管理，必須得到分公司（辦事處）經(jīng)理的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時(shí)，須填寫《錢啤集團(tuán)終端品發(fā)放明細(xì)表》，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負(fù)責(zé)任，認(rèn)真負(fù)責(zé)（4分）；六．終端巡查考評(píng)細(xì)則終端考評(píng)分為定期考評(píng)（由分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，考評(píng)對(duì)象為業(yè)務(wù)代表或促銷人員）和不定期考評(píng)（由錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，考評(píng)對(duì)象為分公司（辦事處）經(jīng)理）兩種；終端考評(píng)得分最終同相應(yīng)崗位人員的崗位工資或獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成掛鉤；終端考評(píng)：關(guān)于定期考評(píng)：月度平均得分70分以下（不含70分）：扣除應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成的15％；月度平均得分70分～80分（不含80分）：扣除應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成的10％；月度平均得分80分以上：則不扣應(yīng)發(fā)崗位工資或獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成。關(guān)于不定期考評(píng)：抽查得分在70分以下（不含70分）：扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的20％；抽查得分在70分～80分（不含80分）：扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15％；抽查得分在80分以上：扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15％；連續(xù)得分三次在70分以下者，由市場(chǎng)部經(jīng)企劃副總至總經(jīng)理反映情況，并提出處罰方案。七．其他終端管理考評(píng)原則：、 具體考核辦法參《錢啤集團(tuán)業(yè)績(jī)規(guī)劃與考核及薪酬管理制度》相關(guān)部分。月度考核制度月度考核制度將針對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）日常工作的操作過程及完成結(jié)果進(jìn)行分項(xiàng)考核。年度考核制度年度考核制度將針對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）個(gè)人能力及全年工作成績(jī)進(jìn)行分項(xiàng)考核?？己隧?xiàng)目中錢啤集團(tuán)仍主要側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的業(yè)務(wù)能力和實(shí)際完成結(jié)果，各分公司（辦事處）側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的工作態(tài)度和溝通能力。 客戶經(jīng)營(yíng)狀況 客戶同公司交易量下降是由于自身經(jīng)營(yíng)不善所造成的，且對(duì)自身經(jīng)營(yíng)前景無(wú)雄心壯志和熱情，自身經(jīng)營(yíng)水平無(wú)法進(jìn)一步提高，該類情況屬劣質(zhì)客戶特征。客戶投入產(chǎn)出效率 計(jì)算我公司對(duì)客戶的投入同該客戶的銷售的對(duì)比值，屬較大額度虧損的客戶情況，可判定為劣質(zhì)客戶特征。 客戶經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 由于經(jīng)營(yíng)狀況不佳，銷售不斷萎縮，其輻射的網(wǎng)絡(luò)隨之萎縮，可判定為劣質(zhì)客戶特征 二、清退客戶技巧 發(fā)現(xiàn)其具備劣質(zhì)客戶特征之時(shí)起，迅速展開掌控其下限客戶行動(dòng)，在清退前盡量掌握其網(wǎng)絡(luò)客戶。核查客戶有無(wú)應(yīng)收帳款，如數(shù)額較大，應(yīng)加緊催收，在清退前盡量減少清退客戶的應(yīng)收帳款余額。則無(wú)論以折酒形式返還或以現(xiàn)金形式返還，返還部分均須開據(jù)發(fā)票。若暫無(wú)繼任者時(shí)，可移交至直接上司指定的人員。三．終端人員工作移交流程確認(rèn)移交對(duì)象按移交表格辦理手續(xù)移交雙方簽字傳真至錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部市場(chǎng)部簽字確認(rèn)回傳終端工作移交完畢附件一 終端遺留問題一覽表分公司（辦事處）： 填表時(shí)間： 填表人：區(qū)域事項(xiàng)依據(jù)計(jì)劃客戶名稱金額原始憑證核銷情況付款情況經(jīng)辦人備注第六章 終端核銷制度終端核銷按照終端形式分成二部分操作：終端費(fèi)用核銷和終端產(chǎn)品核銷。費(fèi)用、產(chǎn)品單據(jù)在核銷時(shí)也須嚴(yán)格分開填寫操作。一．終端費(fèi)用核銷終端費(fèi)用核銷將以財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性由集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部門掌握、計(jì)劃準(zhǔn)確性由市場(chǎng)部門掌握的原則操作并將按以下步驟執(zhí)行： 區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）按要求完成終端費(fèi)用核銷單據(jù)交至分公司（辦事處）經(jīng)理； 分公司（辦事處）經(jīng)理將《終端費(fèi)用核銷匯總表》以及《產(chǎn)品陳列情況反饋表（費(fèi)用）》復(fù)印件、《產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)情況反饋表（費(fèi)用）》復(fù)印件和《業(yè)代（促銷）人員工資表》復(fù)印件交業(yè)務(wù)主管（促銷主管）進(jìn)行計(jì)劃準(zhǔn)確性核對(duì)，業(yè)務(wù)主管（促銷主管）填寫完應(yīng)填部分后將《核銷單據(jù)匯總表》交還分公司（辦事處）經(jīng)理； 分公司（辦事處）經(jīng)理對(duì)照《終端費(fèi)用核銷匯總表》進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性核對(duì)，并在《終端費(fèi)用核銷匯總表》上填寫完應(yīng)填部分； 分公司（辦事處）經(jīng)理將通過兩次核對(duì)的單據(jù)以及《終端費(fèi)用核銷匯總表》上交集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部，未通過的單據(jù)退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管處； 集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部將《終端費(fèi)用核銷匯總表》以及《產(chǎn)品陳列情況反饋表（費(fèi)用）》復(fù)印件、《產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)情況反饋表（費(fèi)用）》復(fù)印件和《助代（促銷）人員工資表》復(fù)印件交市場(chǎng)部進(jìn)行計(jì)劃準(zhǔn)確性核對(duì)，市場(chǎng)部填寫完應(yīng)填部分后將《終端費(fèi)用核銷匯總表》交還集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部； 集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部對(duì)照《終端費(fèi)用核銷匯總表》進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性核對(duì)，并在《終端費(fèi)用核銷匯總表》上填寫完應(yīng)填部分復(fù)印件通過各分公司（辦事處）經(jīng)理退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）處； 集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部將通過兩次核對(duì)的單據(jù)上帳，未通過的單據(jù)附同《終端費(fèi)用核銷匯總表》復(fù)印件通過各分公司（辦事處）經(jīng)理退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）處。三．核銷時(shí)效管理終端核銷必須以按計(jì)劃核銷為原則，凡未申報(bào)計(jì)劃或超計(jì)劃的費(fèi)用一律不得核銷，若情況特殊，可申報(bào)增補(bǔ)計(jì)劃，批準(zhǔn)后予以核銷； 劃審批日起三月內(nèi)全部核銷完畢。如上例：6月10日未上交的單據(jù)，各分公司（辦事處）于6月15日上報(bào)的7月終端計(jì)劃再行上報(bào)，4月終端計(jì)劃中對(duì)應(yīng)項(xiàng)目相應(yīng)地終止執(zhí)行； 跨度超過核銷期的活動(dòng)，采取“分段申報(bào)、分段核銷”的方式進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)和核銷，即以每月25日為截止日將活動(dòng)分解成幾部分進(jìn)行申報(bào)，分別在相應(yīng)月份的終端計(jì)劃中中報(bào)。核銷工作也須按計(jì)劃時(shí)間分別在9月的15日前完成； 因各類原因退回各分公司（辦事處）重新處理的單據(jù)要求在1個(gè)月之內(nèi)處理完畢，于次月10日前上交總部； 各分公司（辦事處）個(gè)銷主管于每月20日前將前兩月的終端計(jì)劃核銷數(shù)據(jù)上傳錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部并核對(duì)無(wú)誤后，將兩月前的終端計(jì)劃核銷工作做封帳處理，今后不得改動(dòng)，例8月20日前將7月計(jì)劃核銷數(shù)據(jù)上傳錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部核對(duì)無(wú)誤后，將6月終端計(jì)劃核銷工作做封帳處理。終端活動(dòng)費(fèi)的核銷在辦理核銷手續(xù)時(shí)，必須填寫《終端費(fèi)用報(bào)銷單》一次活動(dòng)填寫一張報(bào)銷單據(jù)，嚴(yán)格遵照計(jì)劃執(zhí)行。為規(guī)范公司的財(cái)務(wù)行為，發(fā)票的填寫必須做到：逐項(xiàng)填列、內(nèi)容齊全、數(shù)字準(zhǔn)確，單據(jù)真實(shí)、有效（發(fā)票抬頭統(tǒng)一為“錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司”）。具體要求如下：（2） 陳列費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)、堆頭費(fèi)、懸掛橫幅費(fèi)、在支付款項(xiàng)時(shí)，必須取得服務(wù)業(yè)發(fā)票、租賃業(yè)發(fā)票、工商業(yè)統(tǒng)一發(fā)票、資金往來(lái)發(fā)票或收據(jù)（必須有財(cái)稅監(jiān)制單）。確實(shí)無(wú)法取得以上發(fā)票的，到稅務(wù)局開發(fā)票；（3） 購(gòu)買雙面膠、膠卷等，在支付款項(xiàng)時(shí)，必須取得銷售（零售）發(fā)票；（4） 理貨員工資必須通過銀行打卡的方式來(lái)發(fā)放。終端單據(jù)的核銷時(shí)間，為每月10號(hào)之前必須將上月終端費(fèi)寄到總部財(cái)務(wù)部。核對(duì)時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)同其中的另兩個(gè)環(huán)節(jié)直接發(fā)生核對(duì)關(guān)系。（2）總部市場(chǎng)部：l 與分公司（辦事處）經(jīng)理核對(duì)終端計(jì)劃核銷表；l 與集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部核對(duì)總部核銷數(shù)據(jù)。（4）分公司（辦事處）經(jīng)理：l 與總部財(cái)務(wù)核對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；l 與分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）核對(duì)分公司（辦事處） 核銷數(shù)據(jù)核對(duì)工作實(shí)時(shí)發(fā)生，即遇到問題及時(shí)糾正，并通知相關(guān)部門及時(shí)做相應(yīng)更改。作用為向相關(guān)財(cái)務(wù)人員提供月度做帳數(shù)據(jù)。2）終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表l 本表反映當(dāng)月在終端活動(dòng)中所使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，以分公司（辦事處）為單位上報(bào)；l 本表與終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表一并在次月一日前報(bào)總部財(cái)務(wù)終端核銷數(shù)據(jù)編碼《終端費(fèi)用核銷匯總表》和《終端產(chǎn)品核銷匯總表》須分別編號(hào)，由分公司（辦事處）簡(jiǎn)稱（名稱每個(gè)字的拼音第一個(gè)字母）、年份（后兩位）、月份（兩位數(shù)）、匯總表編號(hào)（兩位數(shù)）