【正文】 客。在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時(shí)才有一班經(jīng)過(guò)，然而生意卻十分紅火。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開(kāi)車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。為了該意營(yíng)造熱帶氣氛，他特意購(gòu)買了一些低矮的熱帶樹(shù)木，種植于四周。十分富有情調(diào)。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。舉幾個(gè)例子一、 一、女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè)在臺(tái)北也有家女性餐廳，其經(jīng)營(yíng)方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。女士們來(lái)此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。二、價(jià)格取勝，大眾化經(jīng)營(yíng)有人說(shuō)：麥當(dāng)勞的標(biāo)志M像一把叉子住了中國(guó)小皇帝和他們父母的錢袋。南京和永和園花15元能讓人吃個(gè)飽。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別。 現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可分為兩部分――公款消費(fèi)和私款消費(fèi)。所以如果你要想賺公家的錢，不妨把飯店檔次開(kāi)高一些。宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款?yuàn)蕵?lè)宴請(qǐng)，使得餐飲業(yè)團(tuán)體消費(fèi)明顯下降。其余均為家宴和個(gè)人消費(fèi)。與公款消費(fèi)相反，私款消費(fèi)因花的是自己的錢。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)的特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上7點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時(shí)間顧客都要排隊(duì)，成了一大景觀。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營(yíng)當(dāng)時(shí)頗為時(shí)髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無(wú)幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，經(jīng)營(yíng)較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉OK設(shè)備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。，這筆開(kāi)支，％－％左右，一個(gè)月吃上十次又何妨。當(dāng)然：豐裕現(xiàn)象并不能說(shuō)明你的餐館檔次越低，就越火。問(wèn)題的關(guān)鍵是選好你自己的市場(chǎng)。當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨(dú)具個(gè)性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹(shù)繁蔭，鮮花盛開(kāi)，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時(shí)代，這時(shí)曾是海盜的宿營(yíng)地。商人們借海盜攬客以奇趣競(jìng)爭(zhēng)，于是就辦起了有趣味的海盜餐館。餐館沒(méi)有圍墻，只是在平地上豎著一個(gè)大門，大門兩邊地上各放了一條5米長(zhǎng)的大鐵鏈和一個(gè)大鐵錨。據(jù)說(shuō)，這正是古時(shí)海盜們烤肉煮湯的地方。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。餐館里沒(méi)有店堂、餐廳、門的左側(cè)是長(zhǎng)著椰子樹(shù)和棕櫚樹(shù)的一個(gè)庭院，樹(shù)下放著木制的椅子和桌子，供客人進(jìn)餐。下雨刮風(fēng)時(shí)，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。其制作之精細(xì)、味道之鮮美，就連來(lái)自牡蠣家鄉(xiāng)――法國(guó)的食客也拍手叫好。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢(mèng)設(shè)定主題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。劃分娛樂(lè)和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂(lè)廳搭置亭臺(tái)樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。光顧過(guò)的客人說(shuō)：眼福多于口福，排場(chǎng)勝過(guò)佳肴。在獨(dú)具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動(dòng)，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式），并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實(shí)現(xiàn)任意的發(fā)展。整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行錄相攝制，事后提供給參與的客人。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫?，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝―――古今中外文學(xué)劇本中的特定人物?？梢栽O(shè)想，先行實(shí)施文化定位的飯店將帶來(lái)較大的新聞性和新鮮感，從而會(huì)使你贏得顧客的心。因?yàn)?，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無(wú)法對(duì)客人產(chǎn)生更大的吸引力。同時(shí)優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最基本的服務(wù)。因此，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次的文化氛圍競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)目前酒店所面臨了幾種需示，以及我們所采取營(yíng)銷策略。 4．1市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析一、了解消費(fèi)需求： 不同類型的消費(fèi)者對(duì)于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種1． 1．?dāng)[脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。）2． 2．顯示身份地位的需求（大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國(guó)家干部以及先富起來(lái)的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過(guò)生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店）3． 3．得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來(lái)，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。4． 4．娛樂(lè)的需求：長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無(wú)聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂(lè)一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢／這將為我們制定營(yíng)銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開(kāi)調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？1． 1．健康的動(dòng)機(jī)：（客人出于對(duì)健康的追求而來(lái)我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他）求吃的動(dòng)機(jī)（追求物美價(jià)廉的各種美味）求知的動(dòng)機(jī)（又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想?lái)想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開(kāi)業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來(lái)消費(fèi)一次）求往的動(dòng)機(jī)（追求社會(huì)交往往人越來(lái)越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂(lè)部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。 只要采取不同的營(yíng)銷策略，來(lái)滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過(guò)程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開(kāi)調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。三．確認(rèn)市場(chǎng) 確認(rèn)市場(chǎng)是餐飲營(yíng)銷的首要任務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。4－2酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問(wèn)題，制定的營(yíng)銷方案。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。二、酒店現(xiàn)狀的分析在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過(guò)對(duì)飯店現(xiàn)狀的分析。（一） （一）飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 資金分析（通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。（二） （二）市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析 有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析（飯店應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。三、機(jī)會(huì)和威脅分析在市場(chǎng)營(yíng)銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對(duì)飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷造成或可能造成的壓力和危害。我們有哪些優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)我們又可以爭(zhēng)取到哪些營(yíng)銷機(jī)會(huì)呢？A、 A、我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊）中藝瑞寶面對(duì)日月潭開(kāi)了綜合營(yíng)銷。 科學(xué)分析營(yíng)銷威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。存在的。A、 A、今年必須解決了問(wèn)題還沒(méi)解決B、 B、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。G、 G、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)大大減少了H、 H、競(jìng)爭(zhēng)激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。四、目標(biāo)和問(wèn)題分析目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析 財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)） 營(yíng)銷目標(biāo)，（飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。如何定價(jià)我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)）。確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決兩個(gè)問(wèn)題。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。營(yíng)銷方案是營(yíng)銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化（計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的） 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃行動(dòng)安排表行動(dòng)內(nèi)容負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)人開(kāi)始日期完成日期實(shí)際完成日期預(yù)算費(fèi)用實(shí)際費(fèi)用關(guān)于改進(jìn)廣告計(jì)劃方案廣告部 元年月日年月日注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計(jì)劃完成后填寫(xiě)，以便考核評(píng)定成績(jī)，搞高營(yíng)銷控制。廣告、印刷和制作和預(yù)算2營(yíng)業(yè)推廣，展銷會(huì)和特殊活動(dòng) 員工工資和津貼 本部門間接費(fèi)用（比如電話費(fèi)） 出差及招待費(fèi)發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開(kāi)展。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用?，F(xiàn)代促銷活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來(lái)，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。（二）、活動(dòng)促銷：根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷活動(dòng)。會(huì)為企業(yè)帶來(lái)莫大效益，活動(dòng)促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進(jìn)來(lái)） 促銷常采用的形式 節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等等中國(guó)的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國(guó)的著名節(jié)日都要考慮到。活動(dòng)內(nèi)容要豐富多彩。20 / 2