海南某產(chǎn)權(quán)式酒店營銷策劃方案-閱讀頁
2025-05-29 07:26本頁面
【正文】 目前正在運營的高爾夫球場有18個，爭取再建200—300個，把高爾夫球當(dāng)作旅游業(yè)當(dāng)中精品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前海南的高爾夫球場各具特色，有濱海型、湖畔型、山地型、園林型，更有依山傍海的綜合型。目前博鏊鄉(xiāng)村俱樂部大概擁有會員200個，個人球證10萬每個，中信屬下球場及聯(lián)盟、加盟球場的總會員量大概在4000個左右。七、 本項目SWOT分析1. 優(yōu)勢——S252。252。 品牌優(yōu)勢——每年一次亞洲論壇在該城市舉行，城市形象得到很大提升，同時也有助本項目品牌形象的樹立和提升；252。 高爾夫旅游的季節(jié)性較強—— 在海南高爾夫旅游旺季一般在10份——次年3月份；252。3. 機會——O252。252。 瓊海市政府正在大力發(fā)展萬泉河旅游項目，界時對本案的銷售起帶很大的促進作用。 區(qū)域內(nèi)的競爭——目前海南擁有18個洞以上的高爾夫球場18個，市場競爭激烈。如何尋找高爾夫與渡假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；如何利用博鰲城市品牌優(yōu)勢；如何利用中信集團下屬鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部的客戶資源；項目表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點。通過上述項目市場分析，我們得出一個復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+高爾夫 ，通過兩者有機結(jié)合，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。高爾夫代表著人們回歸自然、擁抱陽光、草地、清新空氣的國際頂尖生活方式。因此我們給項目取了個名字：博鰲鄉(xiāng)村高爾夫休閑渡假酒店三、 特征定位 健康之旅 休閑之旅 生態(tài)之旅闡釋：178。178。四、 價格定位本項目均價定適合定在6000元/平方米；定價依據(jù)：252。 瓊海高檔別墅項目臨萬泉河銷售價格在3500元/平方米，博鰲在6000元/平方米；252。 當(dāng)前海南產(chǎn)權(quán)式酒店主要分布在三亞、?？诘戎匾鞘校鼈兇蠖级ㄎ辉诟叨耸袌?，多為五星級酒店，均價約在1000/平方米左右 ，中高檔市場存在空缺。 本項目區(qū)域內(nèi)旅游配套設(shè)施還不是很齊全。他們是：實業(yè)家、商界成功人士、外資企業(yè)高層人士、投資家、文化界、體育界、演藝界、律師界、金融界等名人或領(lǐng)袖；l 中產(chǎn)階級成功人士：——高級白領(lǐng)——中小私營企業(yè)——海歸派——IT、律師等時尚行業(yè)的金領(lǐng)人士——政府官員、專家學(xué)者——投資性置業(yè)者l 國內(nèi)外高爾夫球商務(wù)旅游愛好者2. 目標(biāo)客戶群的特征252。 希望與富豪階層更多商務(wù)與社會交往；252。七、 目標(biāo)市場選擇 “冬季到海南打高爾夫”，對我國北方地區(qū)及日本、韓國、北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。一級目標(biāo)市場：北京、上海、深圳二級目標(biāo)市場：內(nèi)陸城市南昌、武漢、沈陽、大連、天津、?？诘谌? 銷售策略一、行銷模式采用“售樓處+俱樂部”全新營銷模式；高爾夫球會專業(yè)人員（俱樂部）與酒店銷售專業(yè)人員二套人馬強強聯(lián)手組成銷售班子，體現(xiàn)特定上流圈實力營銷； 二、銷售方案 以什么樣的方式進行銷售，是加快整個項目收回成本，取得預(yù)計利潤的關(guān)鍵。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權(quán)。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為：房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送高爾夫會員卡（本項目高爾夫）c)每年固定回報8%d)投資者可享受免費入住20天的優(yōu)惠待遇。 風(fēng)險評估： 本方案存在的最大風(fēng)險在于日后酒店的入住率與投資者的回報的問題，酒店日后的經(jīng)營狀況還是個未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險，但這一方案目前采用很普遍。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。同時為了增加他們購買的興趣，建議是否可以與中信公司下屬其他地方的高爾夫俱樂部酒店合作，進行交換渡假休閑權(quán)。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點：a) 每年免費15天酒店入住權(quán)（50年）；b) 享受打高爾夫免果嶺費；c) 以15天的酒店免費入住權(quán)進行交換，即在全國中信集團下屬其他高爾夫俱樂部酒店享受同樣的免費入住權(quán)，且每年只有15天。24個時段=；在這里我們可以賣2萬/個標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出：24個時段=12萬/個標(biāo)準(zhǔn)間酒店客戶可以一次買更多的時段，如買12個時段（半年）可以優(yōu)惠一些。但同時存在一定的難度： 能否享受打高爾夫免果嶺費，在全國中信集團下屬其他高爾夫球場也一樣？ 能否拿15天酒店入住權(quán)與全國中信集團下屬其他高爾夫俱樂部酒店進行交換？ 如果上述兩個問題開發(fā)商能夠解決的話，我司推薦方案二；若不能解決的話，我司推薦方案一。 理由：這樣可以在各地城市去做宣傳推廣，讓更多出去旅游的人注意到我們，吸引他們來咨詢。四、銷售渠道 本項目主要銷售渠道——高爾夫球俱樂部，通過與中信集團下屬博鰲鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部合作，共同組建一個項目專案銷售團隊，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項目。 其他銷售渠道——售樓處； ——與旅游機構(gòu)的合作，通過旅游機構(gòu)的平臺來促進本項目銷售； 第四章 項目營銷推廣策略一、推廣思路 界于本案的目標(biāo)消費群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。二、媒體采用原則1. 符合目標(biāo)消費群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費群體。三、媒體的界定 結(jié)合目標(biāo)消費群體的特點我們建議采用的媒體： 1. 報 紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點訴求。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項目入市前一個月 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見面會等。 活動時間：項目入時后半個月 同時還可以舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓(xùn)會、世界級或國家級運動、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動來推廣本項目銷
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