【正文】 店長(zhǎng)應(yīng)有的知識(shí)明確的工作內(nèi)容，有利于部屬的工作態(tài)度。不用混淆不清的字眼。 店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和人事管理領(lǐng)導(dǎo)能力圓滿的推動(dòng)工作。部屬的向心力培養(yǎng)。用人來(lái)管理。應(yīng)有培養(yǎng)部屬的胸襟培養(yǎng)部屬超越自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)份內(nèi)的事。培養(yǎng)部屬的團(tuán)隊(duì)精神。凡是親歷親為，隨機(jī)應(yīng)變。尊重部屬的獨(dú)立人格。讓店員的干勁和創(chuàng)意反映到工作上來(lái)。嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策，及時(shí)調(diào)整價(jià)格標(biāo)簽。 月指標(biāo)的分配月指標(biāo)不能按每月30天平均分?jǐn)倿槿罩笜?biāo)。根據(jù)店員的銷售能力，按其銷售額分配獎(jiǎng)金。1. 9 賣場(chǎng)環(huán)境清潔的管理店長(zhǎng)根據(jù)賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、店門前等化分區(qū)域，指派專人負(fù)責(zé)。每周一次大掃除，由店長(zhǎng)自行安排，公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、指導(dǎo)員應(yīng)與次日檢查清潔之效果。（折價(jià)、買一贈(zèng)一）銷售有問(wèn)題時(shí)：及時(shí)研究，迅速調(diào)整。固定費(fèi)用：（租金 政府的規(guī)費(fèi)、稅金 各項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)? 薪金）可變費(fèi)用：（水電費(fèi) 電話費(fèi) 運(yùn)費(fèi) 日用品 辦公品 維修費(fèi) 獎(jiǎng)金 廣告費(fèi) 其他） 對(duì)可變費(fèi)用店長(zhǎng)依據(jù)實(shí)際情況，每月作出預(yù)算表，交給公司、主管審核，批準(zhǔn)執(zhí)行。： 營(yíng)業(yè)員的職責(zé)及工作說(shuō)明職稱：營(yíng)業(yè)員基本職務(wù)功能：從事店內(nèi)商品的販賣工作各種關(guān)系：直接上司：店長(zhǎng) 平行關(guān)系：收銀員 職責(zé)：為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力完成銷售目標(biāo)。收貨進(jìn)倉(cāng)。參與盤點(diǎn)。收集客戶資料及客戶對(duì)商品的建議。根據(jù)顧客要求布置賣場(chǎng)促銷品。禮貌接待顧客。3. 收銀員 收銀員的職責(zé)及工作說(shuō)明職稱：收銀員基本職務(wù)功能：從事店內(nèi)現(xiàn)金收付及記帳工作各種關(guān)系：直接上司：店長(zhǎng) 平行關(guān)系：營(yíng)業(yè)員 職責(zé)：收受貨款，準(zhǔn)備找零，并將銷售憑單計(jì)入報(bào)表零錢的核算與預(yù)留按時(shí)結(jié)帳，制作銷售日?qǐng)?bào)表發(fā)票需求量的核算與領(lǐng)取包裝商品保持收銀臺(tái)區(qū)域的清潔現(xiàn)金盤點(diǎn)，實(shí)物盤點(diǎn)與對(duì)帳補(bǔ)、退貨、調(diào)撥及時(shí)輸入電腦或登帳新品種上市時(shí)價(jià)目牌的制作異常商品的管理與維修服務(wù)1記錄出樣品日期，按期更換1進(jìn)貨時(shí)協(xié)助店長(zhǎng)驗(yàn)貨1店長(zhǎng)暫時(shí)不在時(shí)代理店長(zhǎng)職務(wù) 權(quán)力：店長(zhǎng)暫時(shí)不在時(shí)代理店長(zhǎng)職務(wù) 評(píng)估績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：確實(shí)收貨款 確實(shí)報(bào)帳 結(jié)帳報(bào)表的準(zhǔn)確 財(cái)物保管的無(wú)誤四． 專賣店人員應(yīng)有的態(tài)度與知識(shí)1. 以銷售工作為榮，全力創(chuàng)造利潤(rùn)，就不是真正銷售以銷售工作為榮全力追求利潤(rùn)所謂獲利，就是要增加信賴你的人以銷售工作為榮，全力創(chuàng)造利潤(rùn)五．專賣店成員的自我完善，管理1. 儀表儀容態(tài)度的表現(xiàn)第一印象佳改變工作環(huán)境的氣氛改變工作成果獲得消費(fèi)者信賴\能為顧客帶來(lái)好感的服裝儀容的要領(lǐng)與準(zhǔn)則：要領(lǐng)一般準(zhǔn)則你的目標(biāo)優(yōu)良內(nèi)衣每日換洗隔日換洗襯衫每日換洗隔日換洗外套每日換洗隔日換洗襪子每日換洗隔日換洗領(lǐng)帶每日換洗隔日換洗手帕每日換洗隔日換洗制服三天換一次六天換一次鞋子每天擦拭隔天擦拭 化妝淡妝只擦口紅洗發(fā)每日清洗隔日清洗洗澡每日清洗隔日清洗理發(fā)兩周理一次四周理一次修剪指甲三日剪一次六日剪一次項(xiàng)目?jī)?nèi)容頭發(fā)頭發(fā)需常常清洗，保持干凈。臉上需化淡妝，最少要擦口紅，但不可濃妝艷抹。服裝制服需保持干凈、整齊。襪子上班時(shí)一律要穿著襪子。鞋子上班時(shí)需穿黑色皮鞋，需保持鞋子干凈，每天上班前須將自己腳上的鞋子擦拭干警。學(xué)會(huì)運(yùn)用待客說(shuō)話藝術(shù)，在同顧客商談時(shí)掌握顧客心理：不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我們現(xiàn)在有另一款商品”顧客不會(huì)覺(jué)得被拒絕。要以肯切的語(yǔ)氣作結(jié)語(yǔ)，例如：“很合適您的要求不是嗎?”等。婉拒顧客時(shí)要先說(shuō)“對(duì)不起”后再說(shuō)原因，并與請(qǐng)求型語(yǔ)氣并用，例如“很對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)?，你需要的款式剛剛買完了，可否請(qǐng)你等兩天我從公司或其他店調(diào)調(diào)看，并請(qǐng)您留下您的聯(lián)絡(luò)電話，一到貨我馬上與您聯(lián)絡(luò)。不可武斷，而以暗示或建議的原則讓顧客自己決定說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)比較好，或我覺(jué)得這個(gè)比較適合我。讓顧客有自己決定的滿足感。當(dāng)顧客表現(xiàn)大概要決定了的態(tài)度時(shí)，要學(xué)會(huì)巧妙的終止談話，以掌握商機(jī)。同顧客商談時(shí)如說(shuō)話順序錯(cuò)誤，將會(huì)使顧客心理適應(yīng)差距很大，導(dǎo)致說(shuō)明失敗令顧客失去購(gòu)買欲望，例如：“品質(zhì)很好，所以價(jià)格高”這樣說(shuō)會(huì)令顧客產(chǎn)生價(jià)格高的印象，應(yīng)該先說(shuō)負(fù)面再說(shuō)正面，例如：“價(jià)格雖高，但品質(zhì)優(yōu)良！”這樣顧客會(huì)產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象。做一名好的服務(wù)人員，應(yīng)從平時(shí)研究銷售的小技巧做起，累積起來(lái)做為經(jīng)驗(yàn)累存，使店面整體服務(wù)素質(zhì)提高，銷售業(yè)績(jī)提高，才能成為一名銷售高手。大家都有的服務(wù)，顧客不會(huì)留下深刻的印象，只有從業(yè)人員充分得理解：品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，這兩個(gè)基本點(diǎn)，才能達(dá)到“以客為先”的中心目的。 周六、周日要求：速度快，但要注意賣場(chǎng)氣氛的快捷服務(wù)。4. 動(dòng)作快捷會(huì)讓顧客產(chǎn)生好感，但必須區(qū)分客人：，因?yàn)槟贻p人比較心急，不愿等候。5. 為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須注意下列事項(xiàng)并親自實(shí)踐：動(dòng)作利落、注意服務(wù)尺度的拿捏。說(shuō)話要段落分明，容易聽(tīng)清楚，絕對(duì)不可以拖泥帶水喋喋不休?？傊⑿脱杆偈墙哟腿藭r(shí)最基本的原則。同仁間相互交流，請(qǐng)教提高職務(wù)上的知識(shí)、技術(shù)能力。與來(lái)店顧客親切誠(chéng)懇交談，形成朋友。專賣店的營(yíng)業(yè)款由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)保管任何工作人員不得挪用營(yíng)業(yè)款項(xiàng)，如發(fā)生挪用行為，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)。二．櫻雪專賣店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)櫻雪專賣店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)表制表： 年 月 日 序號(hào)型號(hào)數(shù)量收取金額顧客姓名住址電話備注 合計(jì)營(yíng)業(yè)款交接人： 被交接人：當(dāng)日銷售匯總： 燃?xì)庠? 臺(tái) 金額小計(jì) 元； 油煙機(jī) 臺(tái) 金額小計(jì) 元； 熱水器 臺(tái) 金額小計(jì) 元；消毒柜 臺(tái) 金額小計(jì) 元；其 它 臺(tái) 金額小計(jì) 元； 總計(jì)： 銷售臺(tái)數(shù) ； 營(yíng)業(yè)總額 元。櫻雪專賣店月度盤點(diǎn)表（ ）月 年 月 日序號(hào)品名型號(hào)上月庫(kù)存本月購(gòu)進(jìn)本月發(fā)出本月庫(kù)存?zhèn)渥⒂?jì)劃進(jìn)貨備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額盤點(diǎn)實(shí)物與帳目不符的差異明細(xì)及原因分析： 填表： 盤點(diǎn)： 審核：專賣店要貨計(jì)劃員開(kāi)單財(cái)務(wù)收款、審核一級(jí)經(jīng)銷商審批財(cái)務(wù)聯(lián)→財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)→業(yè)務(wù)員 計(jì)劃聯(lián)→計(jì)劃員財(cái)務(wù)蓋章倉(cāng)庫(kù)聯(lián)→倉(cāng)庫(kù)顧客聯(lián)→店主倉(cāng)庫(kù)提貨 NO：2005000001 櫻雪專賣店商品物流進(jìn)倉(cāng)單序號(hào)編號(hào)品類型號(hào)單位數(shù)量?jī)r(jià)格金額備 注進(jìn)貨日期： 進(jìn)貨車輛牌號(hào)：進(jìn)貨憑證名稱、單號(hào)：進(jìn)貨人： 入倉(cāng)： 驗(yàn)收： NO：2005000001 櫻雪專賣店商品物流出庫(kù)單序號(hào)編號(hào)品類型號(hào)單位數(shù)量?jī)r(jià)格金額備 注 提貨： 倉(cāng)管： 日期：注：進(jìn)倉(cāng)單和出庫(kù)單都市是一式三聯(lián)，分別為專賣店、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)辦人、提貨人或進(jìn)貨人，并可作為商品貨物明細(xì)帳的作帳憑證。2營(yíng)業(yè)報(bào)表按時(shí)填寫、整理日、周、月報(bào)表；并將月報(bào)表上交與櫻雪相應(yīng)管理人員。4庫(kù)存最優(yōu)化管理原則：備貨較充足，并最小程度占用資金。8營(yíng)業(yè)人員管理培訓(xùn)及考核工作按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，以保證店員工作積極、主動(dòng)且正規(guī)。分析作用在于預(yù)測(cè)產(chǎn)品（或企業(yè)）的保本銷售量（額）和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的目標(biāo)銷售量（額），規(guī)劃目標(biāo)利潤(rùn)，了解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力，提供決策依據(jù)和控制標(biāo)準(zhǔn)。二. 損益方程的基本形式：設(shè)p為銷售價(jià)格，x為銷售量，b為變動(dòng)成本，a固定成本，E稅前利潤(rùn)，則：稅前利潤(rùn)=銷售收入—銷售成本 =銷售價(jià)格X銷售量—單位變動(dòng)成本X銷售量—固定成本即E=pxbxa三. 邊際貢獻(xiàn)方程：邊際貢獻(xiàn)亦稱“創(chuàng)利額”、“貢獻(xiàn)毛利”、“邊際利潤(rùn)”、“收益邊界”等，是指銷售收入減去變動(dòng)成本后的余額。如果邊際貢獻(xiàn)等于固定成本，企業(yè)不盈不虧；如果邊際貢獻(xiàn)大于固定成本，企業(yè)盈利，盈利額等于邊際貢獻(xiàn)減去固定成本后的余額；如果邊際貢獻(xiàn)大于零而小于固定成本，企業(yè)虧損，虧損額等于固定成本減去邊際貢獻(xiàn)后的余額；四．邊際貢獻(xiàn)表現(xiàn)方式：?jiǎn)挝贿呺H貢獻(xiàn)，用cm代表。單位邊際貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)—單位變動(dòng)成本cm=pb邊際貢獻(xiàn)=銷售收入—變動(dòng)成本Tcm=pxbx邊際貢獻(xiàn)率=單位邊際貢獻(xiàn)/銷售單價(jià) =邊際貢獻(xiàn)總額/銷售收入cmR=cm/p=Tcm/px邊際貢獻(xiàn)率表明每元銷售收入可以帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)率與變動(dòng)成本率的關(guān)系cmR=cm/p=(pb)/p=1b/p=1bR五. 保本點(diǎn)分析保本點(diǎn)又稱“夠本點(diǎn)”，“損益兩平點(diǎn)”，“盈虧臨界點(diǎn)”，“盈虧平衡點(diǎn)”，是指能夠達(dá)到不盈不虧狀態(tài)的銷售量或銷售額。即銷售收入與銷售量之間的比例關(guān)系確定，且銷售收入與銷售量呈直線關(guān)系。即變動(dòng)成本與銷售量之間的比例關(guān)系確定，且變動(dòng)成本與銷售量呈直線關(guān)系。有確定的產(chǎn)品和產(chǎn)品構(gòu)成。不考慮銷售稅金或其記入銷售成本。變動(dòng)費(fèi)用：則指隨著營(yíng)運(yùn)、銷量的增減而作等比例增減的費(fèi)用，如購(gòu)貨成本，運(yùn)輸費(fèi)、營(yíng)業(yè)人員的工資等。有關(guān)資料及其計(jì)算結(jié)果見(jiàn)表