【正文】 （6） 、信息管理：收集 VIP 醫(yī)生的需求信息和滿意度信息。（2） 、配合人事行政部制定 VIP 高級客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人。（4） 、協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過各種方式提高VIP 醫(yī)生對于公司的忠誠度。第九條 VIP 高級客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1） 、依據(jù)年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立 VIP 醫(yī)生的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。（3） 、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過各種方式提高所分管的 VIP 醫(yī)生的公司忠誠度。第十條 對 VIP 大客戶的拜訪應(yīng)特別注意：（1） 、要特別重視大客戶的各種意見，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，維護(hù)其忠誠度；（2） 、對 VIP 大客戶的拜訪，VIP 大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表以及分銷商人員密切配合、分工合作；（3） 、要保持對大客戶的拜訪頻率，VIP 大客戶至少每周拜訪一次。第七章 地區(qū)辦事處管理第一條 地區(qū)辦事處是公司業(yè)務(wù)主要來源，銷售部要加強(qiáng)對地區(qū)辦事處的管理，地區(qū)辦事處也應(yīng)加強(qiáng)自我管理，爭取更好的完成銷售任務(wù)，為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。第三條 地區(qū)辦事處周例會(huì)內(nèi)容：（1） 、上周銷售進(jìn)度：對上周確定的重點(diǎn)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對策略進(jìn)行進(jìn)行修正。（3） 、上周市場活動(dòng)進(jìn)度：地區(qū)性的市場活動(dòng)開展情況總結(jié)、策略修正；（4） 、下周市場活動(dòng)安排：下周繼續(xù)進(jìn)行的或要開展的地區(qū)性市場活動(dòng)計(jì)劃。第四條 地區(qū)辦事處周例會(huì)的要求：（1） 、每周一次，時(shí)間可以安排在周五下午、周六上午或周一上午。（3） 、會(huì)議前渠道代表完成本周日報(bào)表、周報(bào)表，并對以上內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備。（5） 、銷售總監(jiān)助理將所有的報(bào)告在周一下午 5：00 前報(bào)告給銷售總監(jiān)。（2） 、組織填寫每月銷售金額目標(biāo)管理表：總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷商的銷售金額的達(dá)成率，尋找價(jià)格因素對于銷售的影響。（4） 、地區(qū)辦事處費(fèi)用控制表：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對于本月超過預(yù)算的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。（2） 、在會(huì)議之前，地區(qū)經(jīng)理需要檢查渠道代表每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、經(jīng)銷商銷售進(jìn)度管理表、個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單和應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表，尋找本月銷售進(jìn)度的得失，明確下月工作重點(diǎn)、下月主要市場活動(dòng)。（4） 、銷售總監(jiān)助理所有的報(bào)告在周一下午 5：00 前報(bào)告給銷售總監(jiān)。第二條 渠道代表承擔(dān)自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)，承擔(dān)這些客戶的年度銷售責(zé)任額。（2） 、渠道代表將會(huì)議結(jié)果報(bào)告地區(qū)經(jīng)理，由地區(qū)經(jīng)理決定解決辦法。第四條 渠道代表對分銷商的拜訪：（1） 、分銷商是我公司的大客戶，同時(shí)也是生意合作伙伴。（3） 、注意傾聽分銷商的各種要求或者不滿，及時(shí)反饋到上級領(lǐng)導(dǎo)。（5） 、不可以向分銷商的銷售代表、醫(yī)院客戶透露《分銷合同》的所有內(nèi)容。（7） 、注意保守本公司機(jī)密，不回答自己權(quán)力之外的問題。第五條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷商的劃分：（1） 、各個(gè)渠道代表負(fù)責(zé)的分銷商在地理上盡量比較靠近，比較利于交通的安排。（3） 、新任渠道代表在試用期內(nèi)不能承擔(dān)所負(fù)責(zé)的分銷商業(yè)務(wù)成敗的責(zé)任，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責(zé)任區(qū)的業(yè)績金額和責(zé)任。19 / 27（5） 、對于渠道代表自行開發(fā)的分銷商原則上歸該渠道代表負(fù)責(zé)。第六條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷商的調(diào)整：（1） 、泰科曼公司按照每季度考核結(jié)果對渠道代表的責(zé)任分銷商進(jìn)行調(diào)整。（2） 、對渠道代表的責(zé)任分銷商調(diào)整時(shí)，同時(shí)進(jìn)行該個(gè)人業(yè)績責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算的調(diào)整。（4） 、山谷藍(lán)公司每半年考核各個(gè)分銷商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績達(dá)成率，達(dá)成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。若渠道代表期望自地區(qū)經(jīng)理手中繼續(xù)取得該分銷商，下一季度（或半年度）必須承擔(dān)在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長 33%的業(yè)績責(zé)任額。第二條 分銷商資料：法定資料：（1） 、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。（3） 、負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件。（5） 、醫(yī)療器械（三類）經(jīng)營許可證復(fù)印件。（2） 、開戶行及帳號(hào)。（4） 、辦公電話、傳真、電子郵件。客戶特征資料：資金實(shí)力，發(fā)展?jié)摿?，其他代理品牌，?jīng)營理念，經(jīng)營歷史，經(jīng)營政策，企業(yè)文化。第三條 分銷商日常管理辦法： 簽約前填寫辦理的表格和手續(xù)：（1） 、年度銷售市場計(jì)劃書。（3） 、經(jīng)銷商信用押金的收取與押金單的填寫。 簽約后的管理：21 / 27（1） 、簽約后 15 天內(nèi)，必須備貨年度任務(wù)的 1/6。（3） 、按照月度填寫“市場銷售報(bào)表” 。（5） 、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單” 。（7） 、出現(xiàn)壞品時(shí)，與我公司配合填寫“壞品報(bào)告單” 。（9） 、當(dāng)有市場活動(dòng)時(shí)雙方商議活動(dòng)的各項(xiàng)組織程序和內(nèi)容，填寫“市場促銷活動(dòng)申請單” 。第四條 經(jīng)銷業(yè)績責(zé)任額的評估：（1） 、正式開始分銷前，我公司和預(yù)備分銷商分別對市場進(jìn)行調(diào)查。（3） 、對雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計(jì)算經(jīng)銷業(yè)績責(zé)任額。第五條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的劃分：（1） 、經(jīng)銷商銷售責(zé)任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。（3） 、經(jīng)銷商在責(zé)任區(qū)內(nèi)必須有專門的銷售人員負(fù)責(zé)銷售所代理的本公司產(chǎn)品。第六條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的調(diào)整：（1） 、按照每季度考核結(jié)果對經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整。（3） 、經(jīng)銷商的各個(gè)經(jīng)銷醫(yī)院分別進(jìn)行季度業(yè)績達(dá)成率考核，達(dá)成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。第七條 分銷商大會(huì)：（1） 、每年的 10 月和 4 月的“季度經(jīng)理會(huì)議”之后，隨即舉行全國分銷商大會(huì)。（3） 、在 10 月的會(huì)議上，我公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個(gè)地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同” 。（5） 、會(huì)議的組織安排由銷售部負(fù)責(zé)，會(huì)議通知將提前 15 天發(fā)出。第二條 銷售代表直接接觸客戶，代表公司開展?fàn)I銷活動(dòng)，因此，對直銷的醫(yī)院客戶的各種情況進(jìn)行銷售代表自我管理是銷售目標(biāo)管理的重要內(nèi)容。第四條 直銷價(jià)格的確定：按照每年?duì)I銷總肩制訂的地區(qū)/部門授權(quán)為準(zhǔn)，特殊情況逐層請示到總經(jīng)理。客戶購買產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購信息，客戶購買了產(chǎn)品后，最為擔(dān)心的是使用與售后服務(wù)，公司的銷售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除客戶的后顧之憂，就成為爭取客戶、占領(lǐng)市場的有效手段，是公司維持客戶忠誠度的最好辦法，各個(gè)層級的業(yè)務(wù)單位需要時(shí)時(shí)體現(xiàn)“服務(wù)”的理念，讓客戶體驗(yàn)到方便、全面的服務(wù)質(zhì)量。第三條 售前服務(wù)制度：（1） 、售前服務(wù)的宗旨是讓客戶可以最大程度的認(rèn)知我公司、我公司銷售人員、我公司產(chǎn)品性能、我公司產(chǎn)品價(jià)值、我公司銷售服務(wù)的優(yōu)勢信息。（3） 、嚴(yán)禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴(yán)禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。新進(jìn)渠道代表在沒有獲得合格證書前，不予以轉(zhuǎn)正。上級領(lǐng)導(dǎo)要隨時(shí)抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反要求的業(yè)務(wù)人員將報(bào)告人事行政部給與處罰。不了解的內(nèi)容需要實(shí)事求是回答，并且向市場部產(chǎn)品推廣代表求得正確內(nèi)容后及時(shí)向客戶報(bào)告，不允許胡編亂造。若客戶有不同觀點(diǎn)，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶了解各種相關(guān)信息。包括銷售（采購）可行性報(bào)告的撰寫、改善銷售通路、貨物供應(yīng)。對于本次采購的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益進(jìn)行客觀的評估，然后交給客戶完整的報(bào)告，給與客戶初步的可行性報(bào)告草案，便于客戶撰寫正式報(bào)告。（4） 、及時(shí)供貨：配合物流部門的銷售預(yù)估制度，對于有把握的未來訂單，做到提早備貨，及時(shí)供貨。（5） 、及時(shí)裝機(jī)：有計(jì)劃的安排設(shè)備裝機(jī)。第五條 售后服務(wù)制度：（1） 、售后服務(wù)的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產(chǎn)品過程中的困擾。（2） 、本公司的銷售服務(wù)是“工作在手術(shù)室里” 。（4） 、協(xié)助操作：對于不熟悉產(chǎn)品的客戶或者購買新產(chǎn)品的客戶，在開始的前三次使用時(shí)渠道代表必須“跟刀” ，協(xié)助客戶熟悉正規(guī)的產(chǎn)品操作方法和產(chǎn)品性能。（5） 、性能開發(fā)：定期跟蹤客戶的產(chǎn)品使用狀況，特別是中期使用時(shí)，需要協(xié)助客戶在早期的基礎(chǔ)上，盡可能地開發(fā)出產(chǎn)品所有的性能，使客戶體驗(yàn)到“物有所值” 。第六條 維修管理制度：見《維修管理制度》第 十 二 章 銷 售 會(huì) 議 管 理 制 度第一條 銷售會(huì)議的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。第二條 季度經(jīng)理會(huì)議：（1） 、時(shí)間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開。第三條 各季度經(jīng)理會(huì)常規(guī)內(nèi)容：（1） 、年末季度經(jīng)理會(huì)議：討論并決定下一季度預(yù)算，與地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理簽訂“年度責(zé)任書” 。（3） 、其他季度會(huì)議：檢討上一季度銷售進(jìn)展，檢討預(yù)算執(zhí)行