【正文】 響、電腦，只要屬于北京市范圍內(nèi)，都會(huì)免費(fèi)送貨上門，并開通了800免費(fèi)服務(wù)咨詢電話。目前已有4家售后服務(wù)連鎖網(wǎng)店。在送貨上，蘇寧會(huì)在顧客要求的時(shí)間內(nèi)免費(fèi)送上門。而且針對(duì)北京的氣候特點(diǎn)，它還為其空調(diào)用戶提供每年兩次的上門免費(fèi)保修。國(guó)美認(rèn)為，加盟得有個(gè)過程，連鎖店不能批量生產(chǎn)，如果管理、系統(tǒng)建設(shè)跟不上，可能會(huì)失敗。就國(guó)美的戰(zhàn)略格局來(lái)看，95%以上的店面都屬于直營(yíng)，只有5%左右的店面采取連鎖方式。自2000年12月9日在成都開店后，半個(gè)月的時(shí)間就已在成都、重慶、上海、天津連續(xù)開設(shè)了6家分店，目前店數(shù)已達(dá)到35家?？墒蔷┏堑氖袌?chǎng)并不像蘇寧想象得容易。不過陳琦仍然充滿了信心，說(shuō)蘇寧之所以大老遠(yuǎn)的跑到北京來(lái)，靠的就是蘇寧集團(tuán)10年來(lái)摸爬打滾積累的綜合優(yōu)勢(shì)。而且經(jīng)營(yíng)空調(diào)10年，已為蘇寧打下了很好的基礎(chǔ)，尤其是與廠商之間的關(guān)系，蘇寧說(shuō)能夠通過與廠家洽談而獲得比其他商家更多的優(yōu)勢(shì)。自從其創(chuàng)始人黃學(xué)裕確立了薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略以來(lái)低價(jià)就一直成了它最有利的殺手锏。（四）顧客：兩家店都有待改善在國(guó)美木樨園店遇到步步高復(fù)讀機(jī)的一個(gè)廠商，正在北京聯(lián)系業(yè)務(wù)。他說(shuō)，目前蘇寧的優(yōu)勢(shì)主要還在江浙一帶，在北京與國(guó)美相比，它的劣勢(shì)在于：第一，店面和規(guī)模太小，品種、品牌不夠多；第二，最主要的是名氣不大，尤其是現(xiàn)在國(guó)美已深入人心，國(guó)美的廣告在北京各種媒體都隨處可見，蘇寧卻明顯做得不夠。第四，購(gòu)物環(huán)境不夠好，就拿店外的停車場(chǎng)來(lái)說(shuō)，國(guó)美門口可停20來(lái)輛汽車，而蘇寧門口就小得多。無(wú)論是蘇寧還是國(guó)美，現(xiàn)在消費(fèi)者還沒有覺得哪家是十全十美的?！〉?章 國(guó)美、蘇寧對(duì)家電業(yè)的影響 國(guó)美、蘇寧等電器集團(tuán)的規(guī)?；l(fā)展順應(yīng)了家電業(yè)銷售專賣化的趨勢(shì)（一）家電連鎖專賣成為家電營(yíng)銷方式的大勢(shì)所趨從90年代后期開始，中國(guó)家電銷售網(wǎng)絡(luò)在迅速變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)數(shù)量逐漸減少，家電專賣店和超級(jí)市場(chǎng)異軍突起，家電銷售的原有網(wǎng)絡(luò)格局逐漸被打破，新的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)正在形成。有關(guān)部門于1999年12月－2000年3月，對(duì)全國(guó)194座城市近15000家家電經(jīng)銷商進(jìn)行了為期四個(gè)月的普查。昔日占有絕對(duì)支配地位的國(guó)有經(jīng)濟(jì)如今在數(shù)量上已不占優(yōu)勢(shì)，個(gè)體經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷了幾年的充分發(fā)展之后，已占據(jù)了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的半數(shù)。家電專賣店在數(shù)量上已經(jīng)成為了家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的絕對(duì)主體，比例高達(dá)65％，作為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷主力的百貨商場(chǎng)數(shù)量比例正在不斷縮減，有的百貨商場(chǎng)甚至已經(jīng)放棄了家電經(jīng)營(yíng)。數(shù)據(jù)表明，虧損網(wǎng)點(diǎn)約占全部網(wǎng)點(diǎn)的30％，能維持正常經(jīng)營(yíng)的約占七成。在家電經(jīng)營(yíng)微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)的情況下，企業(yè)更應(yīng)妥善維護(hù)原有顧客群并積極培養(yǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。普查結(jié)果表明，家電營(yíng)業(yè)面積在50平方米以下的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過半數(shù)，這部分網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)是家電專賣店，目前家電專賣店數(shù)量雖已很龐大，但規(guī)模優(yōu)勢(shì)尚未形成，營(yíng)業(yè)面積普遍較小。全部普查網(wǎng)點(diǎn)中“批零兼營(yíng)”的網(wǎng)點(diǎn)所占比重接近50％，批零兼營(yíng)占有較大比重說(shuō)明中國(guó)內(nèi)地的家電經(jīng)營(yíng)方式仍缺少專業(yè)化特色，專職批發(fā)和專職零售的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍然有限，與國(guó)外的專業(yè)化零售業(yè)和專業(yè)化批發(fā)業(yè)相比仍有較大差距，可以看出，目前我國(guó)的零售業(yè)和批發(fā)業(yè)仍處于現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的初期階段。全部被普查的家電經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)中銷售呈下降趨勢(shì)的網(wǎng)點(diǎn)比例高達(dá)51％，家電經(jīng)營(yíng)環(huán)境存在著明顯的惡化趨勢(shì)，家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)不景氣由此也可見一斑。目前承擔(dān)中國(guó)家電每年300多億美元銷售額的流通業(yè)的經(jīng)濟(jì)體是幾十萬(wàn)家規(guī)模非常小的各類代理商。中國(guó)的家電銷售商，基本上處在自采自銷的“小農(nóng)銷售”時(shí)代，整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作成本居高不下。與家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一樣，今后的家電市場(chǎng)也會(huì)是僅有3到5家品牌渠道與沃爾瑪們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上同臺(tái)競(jìng)技。（二）傳統(tǒng)大商場(chǎng)家電部的經(jīng)營(yíng)模式受到家電連鎖專賣的嚴(yán)重威脅 隨著家電專賣營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，方便送貨、價(jià)格低廉、服務(wù)周到的諸多優(yōu)勢(shì)，使得我國(guó)各地的商場(chǎng)家電部都在經(jīng)受嚴(yán)重沖擊。上海市場(chǎng)：１９９９年１２月２５日，國(guó)美電器繼天津之后進(jìn)軍上海。素以“低價(jià)位”吸引消費(fèi)者的國(guó)通、國(guó)美電器專賣店相繼進(jìn)駐，在當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷業(yè)中引起了“地震”，大商場(chǎng)開始進(jìn)入恐慌期。由于目前上海家電業(yè)的平均利潤(rùn)率僅２．７％，已到了捉襟見肘的地步。但抵制聯(lián)盟并沒能阻擋國(guó)通、國(guó)美進(jìn)入上海，在不到半年的時(shí)間里，國(guó)美的專賣店擴(kuò)張到５家，而今年底將發(fā)展到８家左右；國(guó)通也表示將開辟６家以上的分店。以上海一百、上海六百、太平洋百貨等為代表；另一種是大賣場(chǎng)，如上海商務(wù)中心、開開家電城等，實(shí)際上也是傳統(tǒng)家電市場(chǎng)；還有一種是麥德龍、家樂福、樂購(gòu)等國(guó)外超市。在國(guó)通、國(guó)美進(jìn)入上海之前，上海的許多商家對(duì)內(nèi)環(huán)線以外及郊縣不負(fù)責(zé)送貨，而國(guó)通、國(guó)美進(jìn)來(lái)后公開承諾在全市范圍“免費(fèi)送貨”并“搬運(yùn)入戶”，免費(fèi)送貨的范圍不僅局限在內(nèi)環(huán)線以內(nèi)，也包括內(nèi)環(huán)線以外及郊縣，從而贏得消費(fèi)者青睞。北京市場(chǎng)：當(dāng)國(guó)美、國(guó)通、大中、超音波等電器專賣店倚仗規(guī)模經(jīng)營(yíng)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)買賣越做越好時(shí)，北京市的一些大中型百貨商場(chǎng)家電部正忙著改換門庭：新東安市場(chǎng)原地下一層3000平方米的大家電經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，已改建成適應(yīng)大眾需求的百貨特賣場(chǎng)；貴友大廈的家電部，搖身變成了“家居世界”；長(zhǎng)安商場(chǎng)也將家電分別請(qǐng)到了四樓和地下室，騰出了黃金地段。大商場(chǎng)撤銷家電是適應(yīng)市場(chǎng)變化，經(jīng)營(yíng)家電占用資金量大、利潤(rùn)薄，在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)上的費(fèi)用差不多占用了利潤(rùn)的65％左右，價(jià)格比家電專賣店普遍高出5％至20％。隨著微利時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)透明度越來(lái)越高，大商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的要求，相比之下，家電連鎖超市的“統(tǒng)購(gòu)分銷”模式能憑借數(shù)量巨大的定貨合同，拿到相當(dāng)高的利潤(rùn)返還，而且經(jīng)營(yíng)成本更低。 蘇寧國(guó)美等家電流通業(yè)巨頭紛紛與制造業(yè)廠商簽訂“戰(zhàn)略合作條約” ，制造業(yè)和流通業(yè)形成有分化的分工協(xié)作成為一種必然趨勢(shì)自2000年國(guó)美與TCL簽下一張價(jià)值一億元的購(gòu)銷訂單后，“簽單”一詞就在家電廠商與經(jīng)銷商之間變得時(shí)髦起來(lái)。3月中旬，榮事達(dá)與蘇寧簽訂了2億元訂單，被稱為我國(guó)家電行業(yè)廠商之間的“第一份戰(zhàn)略合作條約”?！疤K寧與榮事達(dá)之間不是簡(jiǎn)單的購(gòu)銷關(guān)系，通過這張訂單我們將會(huì)結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟?！币幌虺缟小昂蜕獭本竦臉s事達(dá)老總陳榮珍對(duì)“第一”的含義做了更進(jìn)一步的說(shuō)明。由于缺乏長(zhǎng)期合作的協(xié)議，雙方之間不斷出現(xiàn)信任危機(jī)，出現(xiàn)不應(yīng)有的矛盾沖突。表面上看，這與其他廠商之間的簽約沒有什么不同，但其實(shí)卻有著本質(zhì)的差異，因?yàn)樵谶@份和約中，我們構(gòu)建了基于業(yè)務(wù)之外的諸多戰(zhàn)略合作構(gòu)想?！睂?duì)于榮事達(dá)與蘇寧的“世紀(jì)結(jié)合”，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮以“陳打獵，張釣魚”(引自一則寓言：瘦人跑得快便被派去打獵，結(jié)果越跑越瘦，越瘦跑得越快，越適合打獵；胖人喜歡靜坐，便被派去釣魚，結(jié)果越坐越胖，越胖越坐得住，釣的魚越多)肯定了其聯(lián)盟的深刻背景和行業(yè)影響。從發(fā)達(dá)國(guó)家廠商合作慣例上看，制造業(yè)和流通業(yè)形成有分化的分工協(xié)作是一種必然趨勢(shì)。但消費(fèi)者能從中得到什么實(shí)惠呢？此前，國(guó)美與榮事達(dá)對(duì)外公布簽約8000萬(wàn)()時(shí)，曾同時(shí)宣布，出現(xiàn)在國(guó)美店中的榮事達(dá)洗衣機(jī)將比其他商場(chǎng)每臺(tái)便宜80元～100元。蘇寧副總裁孫衛(wèi)民說(shuō)?！比?、家電流通商業(yè)資本開始大舉進(jìn)入家電制造業(yè)，為流通企業(yè)打造制造供應(yīng)平臺(tái)，形成制造業(yè)、流通業(yè)雙方連動(dòng)在空調(diào)大戰(zhàn)即將上演的前夕，蘇寧已不再滿足于小打小鬧的定制包銷，而是拋出了它孕育已久的空調(diào)戰(zhàn)船———其與美國(guó)飛歌國(guó)際、香港力勝國(guó)際聯(lián)合投資的飛歌空調(diào)(南京)實(shí)業(yè)公司2001年4月4日投產(chǎn)。此舉被稱為商業(yè)資本首次大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)。去年蘇寧即放言欲向生產(chǎn)上游滲透，并與熊貓集團(tuán)合作空調(diào)項(xiàng)目。但時(shí)值家電制造業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，彩電價(jià)格戰(zhàn)余痛未消，空調(diào)幾成家電業(yè)最后一杯羹之際，蘇寧的進(jìn)入顯然難以用單純的利潤(rùn)動(dòng)機(jī)來(lái)解釋?！睋?jù)說(shuō)，南京飛歌空調(diào)的年生產(chǎn)能力為50萬(wàn)臺(tái)，其中70%以上的產(chǎn)品將出口歐亞。香港力勝國(guó)際董事長(zhǎng)鄭維奇一語(yǔ)中的：“蘇寧進(jìn)入制造業(yè)將使其了解上游的成本組合，了解得越多對(duì)其他廠商的壓力越大，從而加大其與其他廠商間談判的籌碼，甚至最終利用飛歌來(lái)打壓其他廠家，與這其中的好處相比，制造業(yè)的利潤(rùn)簡(jiǎn)直不值一提。一方面，蘇寧注資制造業(yè)有望憑借其在流通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，形成“雙跨”之勢(shì)，進(jìn)而成為制造業(yè)中的“鯰魚”；另一方面，商業(yè)資本與工業(yè)資本日漸融合，最終會(huì)強(qiáng)化商業(yè)資本說(shuō)話的聲音，還是減弱其影響，就目前而言，尚屬未知。其中的原因之一就在于生產(chǎn)廠商不愿將自己的銷售命脈掌握在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里，同時(shí)他們也不相信生產(chǎn)商自己的平臺(tái)不會(huì)厚此薄彼?！疤K寧走了一招險(xiǎn)棋。鄭維奇說(shuō)：“流通企業(yè)真正進(jìn)入制造業(yè)這是第一次，對(duì)廠家、商家都有風(fēng)險(xiǎn)。其他制造商心里難免會(huì)打個(gè)問號(hào)，擔(dān)心蘇寧會(huì)向飛歌傾斜?！憋@然，蘇寧能否將一碗水端平，將是其保住銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。他說(shuō)：“蘇寧對(duì)上游企業(yè)是資本投入，而非改變企業(yè)的商業(yè)形象，更不標(biāo)志蘇寧要全面進(jìn)入制造業(yè)，蘇寧要保持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)家電協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)姜風(fēng)強(qiáng)調(diào)：“如果通過資本的融合、滲透能使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商的利益更緊密結(jié)合，將有利于雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。他們被稱為互相競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的原因往往是相似的戰(zhàn)略，相似的營(yíng)銷手法。與他們相對(duì)應(yīng)的是那些大百貨商場(chǎng)、廠商直接控制的專賣店等等這些傳統(tǒng)的渠道。國(guó)美、蘇寧對(duì)廠商而言，最具有吸引力的地方在于它的銷量是別的渠道所無(wú)法相比的。量販店能夠帶給廠商在目前這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下不僅僅是眼前的銷售額。但是，量販店形式的出現(xiàn)也給上游的生產(chǎn)廠商帶來(lái)了巨大的壓力。最突出的體現(xiàn)是原有的大商場(chǎng)和新出現(xiàn)的量販店之間的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于上游廠商來(lái)說(shuō)就很可能會(huì)造成兩難的選擇，或者是選擇大商場(chǎng)，或者是量販店。而原來(lái)一些聲稱自己不會(huì)進(jìn)入量販店的廠商的產(chǎn)品反而出現(xiàn)在國(guó)美或者蘇寧的展板上。原來(lái)的模式是，上游廠商根據(jù)自己的調(diào)研，生產(chǎn)產(chǎn)品，選擇渠道。而對(duì)于量販店來(lái)說(shuō)，最重要的事薄利多銷，那么廠商的控制就不能太強(qiáng)。而且，量販店完全可以憑借自身的巨大銷售量和廠商進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。量販店在銷量增大，力量增強(qiáng)之后，可以反過來(lái)根據(jù)自己的發(fā)展去影響上游的廠商。國(guó)美通過的是定制的形式，而蘇寧則號(hào)稱進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。那就是，對(duì)上游廠商進(jìn)行反控制。那么著一對(duì)矛盾發(fā)展的結(jié)果是什么呢？我們認(rèn)為，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早。量販店的規(guī)模，這里的規(guī)模不在于單個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模。量販店的自我控制能力是至關(guān)重要的。但是，是否能不斷的適應(yīng)自己的發(fā)展速度則是至關(guān)重要的。新經(jīng)濟(jì)的影響。WTO的影響。如果不認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然處于下風(fēng)。他們帶來(lái)的可能是整個(gè)市場(chǎng)的革命性的變革。但是我們相信，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們會(huì)有越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)