【正文】 次創(chuàng)造 冒險(xiǎn) 的機(jī)會 .“潛行者”會讓你露出滿意的 微笑 .為什么 ?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過程經(jīng)過了嚴(yán)密的策劃 ,同時它還為客戶提供了 激情的“ 體驗(yàn) ” . 東洋管理學(xué)院 模式四 :賣夢想 ? 法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官 buitoni先生說 :“夢想是每一個客戶所要追求的最 完美的體驗(yàn) .與眾不同的體驗(yàn)可以 誘使客戶 將其所有的業(yè)務(wù)交給你 .事實(shí)上 ,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求 中最 核心 的內(nèi)容 ,同時 ,也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次 成就自我的機(jī)會 .” 法拉利：躍馬傳奇 東洋管理學(xué)院 夢想營銷： dreamketing ?“夢想營銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來源！ 東洋管理學(xué)院 夢想營銷 ? 夢想營銷 :觸及客戶夢想 ? 夢想營銷 :講述故事和提供娛樂的藝術(shù) ? 夢想營銷 :激發(fā)“夢想” ,而非銷售產(chǎn)品 ? 夢想營銷 :以“夢想”為中心建立起自己的品牌 ? 夢想營銷 :建立起新的時尚 ,給人帶來新的刺激 東洋管理學(xué)院 通過實(shí)現(xiàn)客戶的“夢想”將價(jià)值增值到最大化 東洋管理學(xué)院 案例 ?月亮被賣掉了 ! ?海王的發(fā)家史 ?人會不會死 ? 東洋管理學(xué)院 ?UPSELL 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn)！ ?不要賣產(chǎn)品 ?賣一體化的服務(wù)方案 ?除了服務(wù)還要賣體驗(yàn) ?營銷夢想 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn)！ ?客戶滿意 ?幫助客戶成功 ?使客戶震撼 ?讓客戶實(shí)現(xiàn)夢想 東洋管理學(xué)院 思考題 : ?美國宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣什么 ? ?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么 ? ?你的公司呢 ? 東洋管理學(xué)院 第三部分 ?成功實(shí)踐 東洋管理學(xué)院 海爾 CEO張瑞敏 ?沒有疲軟的市場 ,只有疲軟的思想 . 東洋管理學(xué)院 對營銷的反思 ? 銷售有沒有淡旺季？ ? 淡季時是不是應(yīng)該減少營銷預(yù)算？ ? 營銷預(yù)算是支出項(xiàng)目還是投資？ ? 如果你贏得了一名顧客，他終身都是你的客戶？ 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn) :決不允許淡季存在！ ? 關(guān)于淡季 你的淡季并不意味著市場的淡季。 要贏得市場份額和從你的對手那里奪取客戶的最好時機(jī)就在淡季。因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司在根據(jù)常規(guī)行事，都犯了錯誤。 當(dāng)你的對手減少營銷開支時，你如果繼續(xù)開展?fàn)I銷，那么你可以放心，顧客停止購買的是的競爭對手的產(chǎn)品，而不是你的。 東洋管理學(xué)院 有些人正是靠拒絕接受他那個行業(yè)千百來形成的神話躋身于世界上最富有的人。只有在公司的營銷投資并沒有給品牌帶來回報(bào)、銷售沒有增長的情況下，公司才會減少開支。這種投資加大到銷售額不再增長為止。 ? 大多數(shù)公司配備生產(chǎn)能力是為了滿足一年中需求高峰時段的需要。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。 ? 航空公司的“產(chǎn)量管理” 東洋管理學(xué)院 對營銷的反思 ? 在營銷時，你必須時刻關(guān)注邊際回報(bào)。 你絕對不能僅僅為了維持以前的銷售量而增加投資。因?yàn)橐坏┠阏f服某人購買你的產(chǎn)品，你就不必再花那么多錢吸引他們的注意力了。 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是不一樣 ? 原有銷售量與新增銷售量的區(qū)別 ? 如果不設(shè)一個“基本銷售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購買你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過是水中撈月。 請記住，吸引新的消費(fèi)者總是要付出較大代價(jià) — 他們需要反復(fù)的勸說。 因此，把你的銷售量好好分析一下，算一算這其中有多少是不做營銷也能賣出去，有多少是營銷帶來的，有多少是原來的消費(fèi)，然后制定你的商業(yè)計(jì)劃，在這個基礎(chǔ)上再開展各種營銷活動。 ? 反復(fù)推銷。 ?姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的 2400倍。 東洋管理學(xué)院 如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？ ? 愿景、核心價(jià)值觀、明確的奮斗目標(biāo) ? 目標(biāo)要落實(shí)到每一個具體的人 ? 進(jìn)行績效考核，塑造執(zhí)行型企業(yè) ? 培養(yǎng)能力 +給好裝備 ? 領(lǐng)導(dǎo)是決定性因素 東洋管理學(xué)院 為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例） ? 你的公司的狀況你讓員工了解嗎？ ? 你的公司有沒有自動提升待遇的管道（機(jī)制）？ ? 你的公司是不是會哭的孩子多吃奶？ ? 豐田的故事 ? 績效考核是根本 ? SBU是一套良好的解決方案 東洋管理學(xué)院 問題三 ? 如何做好客戶信用管理？ ? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？ ? 如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競爭中脫穎而出？ ? 渠道建設(shè)及銷售模式？ 東洋管理學(xué)院 如何做好客戶信用管理？ ? 存在呆、壞帳是企業(yè)沒有競爭力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無能的表現(xiàn)。 ? 客戶信用不好通常是你的問題。你的信用好嗎？ ? 優(yōu)秀的企業(yè)總是與優(yōu)秀的企業(yè)共同成長，信用良好的企業(yè)總是與信用良好的企業(yè)共生。優(yōu)秀的銷售人員不用管。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的。 ? 把銷售員的客戶變成公司的客戶。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:3315:21Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :21:3315:21:33January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 26日星期四 3時 21分 33秒 15:21:3326 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:3315:21Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:3315:21:33January 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 3時 21分 33秒 15:21:3326 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:3315:21Jan2326Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 下午 3時 21分 33秒 15:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 3時 21分 33秒 15:21:3326 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息