【正文】 ”月物業(yè)管理費。Oslash。按營業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費。作為年經(jīng)營管理費。3年高投資回報，5年無風險退出機制 1）建立3年高投資回報機制，確保業(yè)主10%的回報率，其中按營業(yè)額的7%提成，不足部分有“珠峰偉業(yè)”補足，超出部分歸“AA”所有。 項目定價建議 根據(jù)市場情況及本項目產(chǎn)品經(jīng)營特色，我司經(jīng)過分析，認為珠峰偉業(yè)國際購物中心總體銷售均價為 銷售均價：25000元/平方米。建議底層商鋪為首推單位，銷售面積為5平方米為一單位。 2） 在這個價格面世適中，可以引起市場興奮，從而根據(jù)市場認購情況進行銷售價格拉升。2F銷售均價為28888元/平方米，3F銷售均價為18888元/平方米 4） 六、并歸納出可以為本項目所采取借鑒的營銷策略。 非常理性化主要表現(xiàn)為： 252。營銷推廣的投入力度、層面、角度、載體及相應(yīng)支撐的觀念理論等均有多元化的發(fā)展，所調(diào)動的市場資源進一步增加； 252。物業(yè)經(jīng)營從類型向質(zhì)量進行發(fā)展、由表面向本質(zhì)發(fā)展，產(chǎn)品的營銷還是占市場主流； 252。系統(tǒng)的整合營銷方式在大項目中廣泛應(yīng)用 252。房地產(chǎn)理論有回歸本質(zhì)的傾向 252。競爭層次趨于高級 理性化市場操作是房地產(chǎn)市場成熟的重要標志，表現(xiàn)出市場逐漸脫離浮躁的新趨向。如投資經(jīng)營型商業(yè)、國際5A休閑娛樂中心的造勢和運用。 252。網(wǎng)絡(luò)營銷 由于網(wǎng)上消費市場較為狹窄，在目前的市場推廣中，網(wǎng)上營銷更偏重與形象的推廣。 個盤營銷 252。整合營銷 營銷推廣除了常規(guī)的因素組合外，亦綜合廣告、促銷、公關(guān)、人員推廣、現(xiàn)場展示等多種方式進行多重組合，從不同角度發(fā)揮各種方式的優(yōu)勢，并形成合力，有效傳遞出項目的統(tǒng)一優(yōu)勢所在，共同作用于目標市場。因此，營造市場的投資購買信心，要有長期的企業(yè)品牌動力，也要有具體的操盤技巧，根本性的還是經(jīng)營管理公司的品牌含金量。 252。展示營銷 房地產(chǎn)市場中“空間價值”的評判是圍繞著“空間咨訊”來展開的，其焦點是供需雙方尋找支撐價值的咨訊點。如在重要位置搞定期的展銷活動。 252。整體營銷 營銷策劃不僅僅服務(wù)于項目開發(fā)完成后的銷售工作，而是貫穿于立項、設(shè)計、建設(shè)、銷售、物管的整體過程，以保證有效實現(xiàn)項目的市場目標。當個性化的項目在符合市場的潛在需求時，往往會激起市場的強烈響應(yīng)，名利雙收?！岸杉偈剿木S投資商業(yè)”的強調(diào)。 客戶帶客戶、促銷活動。親情銷售要達到目的，要解決的三個問題：售樓員如何注重親情銷售？顧客如何變被動為主動推介？如何做宣傳？ 252。研討會營銷 “拉薩第一個**現(xiàn)象”往往是某一項目在市場上初獲成功并引起市場一定關(guān)注的一種情況，而項目研討會則是項目推廣過程中錦上添花的一個步驟。 252。多元化營銷 是指開發(fā)商具有多元化的企業(yè)背景，在內(nèi)部可有效進行相關(guān)資源的優(yōu)勢互補，對房地產(chǎn)項目而言，具有市場銷售上的強大優(yōu)勢。 主題性與文化性營銷 伴隨著項目整體核心定位的進一步明晰，使項目的主題色彩更趨明顯。 252。物業(yè)價值被進一步延伸，向不同的理想的模式發(fā)展，包括經(jīng)營模式向新的發(fā)展方式過度，商業(yè)模式開始體現(xiàn)休閑與健康的精神理念，而商業(yè)模式開始走向共同經(jīng)營的大環(huán)境發(fā)展趨勢； 252。具體文化方式多角度與使用功能相結(jié)合，具有了活潑與人情化的一面。廣告訴求點——1次投資，26年收益！ 由于，項目已經(jīng)成現(xiàn)，并且已實現(xiàn)了部分招商，因此推廣的主要目的是針對投資者進行銷售。本項目廣告訴求點包括： ■標榜本項目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)； ■會“呼吸”的成長型商業(yè) ■極鼎甲級商業(yè)體現(xiàn)客戶實力； ■主題電影院、電子娛樂中心； ■營銷中心銷售環(huán)境的營造； ■現(xiàn)場活動的造勢； ■組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。推廣節(jié)奏 ■吸引注意力。通過項目商場定位概念炒作，獲得市場認知，項目形象在市場上注冊，吸引商家入場。第二步：定地位。確立項目在市場上“地王”，“里程杯”的地位，訴求項目的獨特競爭優(yōu)勢。第三步：說投資。強勢推出“金蛋促銷計劃”。第四步：說環(huán)境。 （2005年10月1日——2005年10月31日） ■回到最后的銷售難題，針對性分析，一般采取直接利益性促銷。蛋生蛋，錢生錢，分利潤，保安全。現(xiàn)鋪現(xiàn)賣，帶租約銷售。30天內(nèi)“無理由退鋪計劃”。5年內(nèi)承諾回收。3—5年，利潤分成計劃，每年回報8%—11%。5平米起，計劃單元購買，靈活自由。免費加入“偉業(yè)會”，享受本商場和諸多聯(lián)盟商家消費優(yōu)惠。宣傳設(shè)施建議 宣傳設(shè)施分為硬件設(shè)施及軟件設(shè)施，其中硬件設(shè)施包括售樓處、地盤包裝等；軟件設(shè)施則包括樓書、折頁、宣傳單張、平面及電視廣告等。對宣傳硬件設(shè)施及軟件設(shè)施的建議分別為： ■一個建筑新穎、具備特色的售樓處本身就是一個很好的宣傳媒介。 ■因此地盤包裝應(yīng)與整體的宣傳形象統(tǒng)一，并且要帶出濃濃的銷售氣氛。地盤包裝在銷售的不同階段如內(nèi)部認購期、公開發(fā)售、展銷會等都應(yīng)有所側(cè)重及不同。樓書 樓書是樓盤宣傳中最重要的軟件設(shè)施之一。若是設(shè)計普通的樓書，在眾多的樓盤當中很容易便被湮沒。而另一方面，一般來說，再精美的樓書，其功能也不過是向客戶展現(xiàn)其項目的各方面優(yōu)點，對客戶來說，并不具備保存的價值。根據(jù)項目定位，考慮制作立體式投資性樓書。平面廣告 平面廣告指的是發(fā)布在報紙、雜志及廣告牌等的廣告。平面廣告應(yīng)恰到好處地體現(xiàn)項目的定位，并且應(yīng)配合銷售策略的進行表達的適當?shù)匿N售信息。宣傳媒體建議 ■廣告駐留時間長，圖文并茂，信息清楚，影響力強?！冻啥忌虉蟆钒l(fā)布費用高昂，并且兩大報集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份商報可云集逾三十個房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。此外，《拉薩晚報》是拉薩本地報刊，可以覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果。電視媒體 推薦拉薩電視臺《地產(chǎn)視界》節(jié)目。 ■雜志可配合報紙廣告發(fā)布，進行樓盤新聞炒作，是一種駐留時間長和針對性強的媒體，《拉薩風采》周刊是時事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會各階層，是拉薩頗受歡迎的大眾時事雜志。 ■建議本項目在北京路沿線靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告。戶外廣告牌 戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對本項目來說，是一個較為合適的媒體。 七、根據(jù)采取低開高走的價格策略，少量推多次逐步提高價格的原則，參照前面地理位置對項目的影響。預(yù)計內(nèi)部認購完成銷售總量的20％（不計入正式銷售時間） 第二階段：強銷期（2005年6月－2005年10月） 檢驗前期推廣的成果，調(diào)整銷售策略，進入實質(zhì)性大量推盤階段，逐步分階段將產(chǎn)品全部推向市場。 第三階段：收尾期（2005年11月） 主要依靠前期業(yè)主的口碑傳播和公關(guān)活動進行推銷。 銷售階段建議 確定銷售階段的目的是為了針對不同的銷售時期采取不同的銷售重點，有目的、有針對性的進行銷售；為發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費用。 基于以上目的，制訂銷售策略的第一步，就是要科學、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。 .內(nèi)部認購階段安排原則 內(nèi)部認購階段的目的為試探市場反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調(diào)整銷售策略。 .投資報告已出； ■售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認購書、經(jīng)營管理公司及費用等）； ■內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定； ■銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成。正式發(fā)售階段 . .招商進度已經(jīng)完成，可以給客戶一定的信心； ■市場對本項目已經(jīng)有了初步的認識； ■ .促銷階段階段安排原則 任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售后，要通過促銷階段針對一些剩余的單位進行有重點，有針對性的促銷。促銷階段階段本項目需具備以下條件： ■項目已經(jīng)初具雛形； ■ 銷售分階段策略 銷售策略作為項目推向市場的方式，是項目推售的一個重要因素。在整個銷售策略中，根據(jù)本項目實際情況，建議以項目的拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)形象為銷售過程中最重要宣傳元素，重點強調(diào)物業(yè)的休閑、開放式、健康娛樂的商業(yè)環(huán)境。 建議本項目銷售策略分為前期造勢策略、中期銷售策略、后期促銷策略三大部分。前期造勢策略 前期造勢策略主要是針對銷售人員準備進場之前到正式銷售之間這段時間內(nèi)。故該階段的銷售策略重點以前期的強勢造勢為主，主要適合采用一些操作性較強的策略。該物業(yè)銷售的成功與否同一開始市場對之形成的印象好壞有直接的聯(lián)系，若認為只有在銷售的時候才有必要對樓盤展開宣傳，這種想法是不正確的。 新聞繕稿作為報紙輔助宣傳媒體，在樓盤未正式亮相時，新聞繕稿不失為一種較理想的造勢辦法。此種新聞繕稿的好處是配合了項目廣告的強勢宣傳，且價格較一般廣告便宜。 .銷售的中期是銷售的重點時期，故在銷售期間做常規(guī)的報紙廣告等宣傳的同時，有必要采取其它強有力的銷售策略。軟性新聞繕稿、報紙平面廣告、現(xiàn)場包裝、電視廣告、展銷會等推廣方式立體組合，形成全面市場攻勢，迅速造成項目熱銷局面，推動項目的快速銷售。后期促銷策略 到了項目的后期促銷階段，主要是重點銷售一些有難度的單位，所以在促銷手法以及優(yōu)惠程度上都會有所提高與加強。因此需適時、定時、及時推出特別促銷措施，避免項目進入冷卻期。整體銷售節(jié)奏控制通過推出貨量、價格控制，局部銷售控制通過視情況現(xiàn)場執(zhí)行。整個銷售過程節(jié)奏控制的關(guān)鍵是蓄水期。目的是為了營造本項目局部供不應(yīng)求的氛圍。內(nèi)部認購時不給客戶準確的銷售價格，只提供大約的價格（如50000元/平方米），方便在正式銷售時價格的調(diào)整。同時嚴格控制推出新單位的時機，在客戶儲備量不足時不輕易推出新單位，適當推延推貨時間。 ■ ■ 銷售組織結(jié)構(gòu) 好的銷售方案離不開好的銷售執(zhí)行隊伍。銷售經(jīng)理銷售主管簽約1人 ■置業(yè)顧問5人 銷售人員培訓 1） 2） 3）最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資