【正文】 122540加推000412615396550000071122624（）00041122231838660030套2200萬000071122720////670015套1200萬0004111271527675020套1600萬00007112212////680015套1300萬////690028套2150萬合計(jì)——1681686600168注：住宅面積按方案一計(jì)算（4～27層）㎡，銷售均價(jià)以6600元/㎡計(jì)算。第四部分 項(xiàng)目建議根據(jù)項(xiàng)目存在的不足和營銷推廣的需要，項(xiàng)目整體建議可分為項(xiàng)目包裝、項(xiàng)目規(guī)劃及項(xiàng)目附加值三個(gè)方面：項(xiàng)目整體建議項(xiàng)目包裝建議項(xiàng)目規(guī)劃建議項(xiàng)目附加值建議圍墻包裝樓體霓虹燈售樓部包裝架空層布置樣板房布置交樓標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理智能化系統(tǒng)前期吸引市場(chǎng)關(guān)注項(xiàng)目廣告宣傳現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造產(chǎn)品形象展示彌補(bǔ)項(xiàng)目自身配套不足彌補(bǔ)戶型設(shè)計(jì)不足引起客戶購買沖動(dòng)提升產(chǎn)品性價(jià)比營造社區(qū)氛圍，增強(qiáng)客客戶購買信心增加產(chǎn)品附加值，提升項(xiàng)目形象和檔次一、項(xiàng)目規(guī)劃建議建議項(xiàng)目1～3層作裙樓，4～27層作住宅（轉(zhuǎn)換層不計(jì)算樓層）。裙樓詳細(xì)建議見商場(chǎng)部分策劃案。(一) 工地圍墻包裝在項(xiàng)目工程進(jìn)度未能配合的情況下，建議重新粉刷外墻，將樓盤名稱、發(fā)展商名稱、代理商名稱、咨詢電話等信息添置其中，使客戶知道正在籌備階段即將推出市場(chǎng)，在售樓部未能投入使用前吸引周邊居民、途經(jīng)客戶及粵通大廈的客戶關(guān)注本項(xiàng)目，進(jìn)行前期客戶資源儲(chǔ)備。樓體布幅廣告樓體霓虹燈廣告(三) 售樓部前廣場(chǎng)重新鋪設(shè)售樓部前的人行道，令人行道的圖案、色彩與項(xiàng)目VI相統(tǒng)一，引起途經(jīng)客戶的注意力。模型區(qū)：模型區(qū)設(shè)置在售樓部西側(cè)可吸引部分在公交車站等車人士視線，增加售樓部客流量。功能區(qū)：財(cái)務(wù)室、休息室、雜物室、洗手間等功能區(qū)的位置相對(duì)獨(dú)立，可以減少人員對(duì)其它區(qū)域的影響。(二) 售樓部風(fēng)格簽約區(qū)可設(shè)置舒適的沙發(fā)座椅寬敞明亮的售樓部大廳(三) 銷售通道看樓通道作為從售樓部通向板房的路線，對(duì)于反映項(xiàng)目的檔次和形象，具有重要的作用。架空層天花采用網(wǎng)狀材料，靠近柱的位置種植藤本植物，充分利用垂直空間，豐富架空層的景觀。將水景引入架空層，在架空層內(nèi)，有蜿蜒崎嶇的小溪，進(jìn)一步提升整體園林的觀賞價(jià)值。(五) 公共空間住戶大堂和電梯間作為公共空間不僅是業(yè)主每日的必經(jīng)之地，還是顯示項(xiàng)目檔次，業(yè)主籍次以引以為榮和向朋友炫耀的地方。住戶大堂還可以作為項(xiàng)目的賣點(diǎn)加以宣傳，促進(jìn)項(xiàng)目營銷工作的順利開展。(二) 樣板房包裝考慮到本項(xiàng)目客戶實(shí)在的心理特性，因此不建議制作創(chuàng)意板房，而是在交樓標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加以裝飾點(diǎn)綴，作為樣板房展示。建議樣板房開放全層7套單位，其中2套精裝修帶布置家私，2套交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修帶家私布置，3套交樓標(biāo)準(zhǔn)。為了達(dá)到最好的效果，建議004單位聘請(qǐng)專業(yè)的裝飾設(shè)計(jì)公司進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約型深色系列，以偏褐、黑等深顏色彰顯華貴而不輕佻的氣氛。建議所有單位都采用較為現(xiàn)代的裝修風(fēng)格，在材料選擇上除潔具、電器開關(guān)等采用知名品牌外，其它部分采用質(zhì)量較好的材料即可，但一定要注重不同材料之間的搭配效果。天花：住宅單元內(nèi)所有天花均髹ICI高級(jí)涂料，廚房及浴室則為優(yōu)質(zhì)塑料扣板吊頂。窗臺(tái)：客飯廳及臥室有飄窗臺(tái)的鋪設(shè)花崗巖窗臺(tái)板；廚房、浴室鋪設(shè)高級(jí)瓷磚。匠心獨(dú)具的設(shè)計(jì)浴室設(shè)施：座廁、洗面盆采用名牌產(chǎn)品；共用浴室設(shè)玻璃淋浴間，主人房設(shè)有科勒牌浴缸（其中復(fù)式主人房使用科勒連體座廁）；并配有花崗巖臺(tái)面，裝置單桿冷熱水龍頭、花曬、抽氣扇。廚房廚房設(shè)置：隨樓附送進(jìn)口組合式廚柜配仿石臺(tái)面，不銹網(wǎng)星盆、名廠抽油煙機(jī)及爐具。隨樓附送裝餐廳飾柜電氣：客飯廳及所有房間均裝有燈、燈掣及電源插座，全部電線均入墻安裝。煤氣：預(yù)先安妥城市管道煤氣表，并送至煮食爐及熱水器，經(jīng)申請(qǐng)后即可使用。五、附加值建議(一) 物業(yè)管理近年來，客戶在選購樓盤時(shí)，由于逐漸意識(shí)到物業(yè)管理公司的重要性，所以對(duì)樓盤物業(yè)管理公司的重視程度是越來越高。為此，廣州市的大小樓盤大多由知名的物管公司來管理。在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)眾多物業(yè)管理公司中，以東山雅筑的世邦魏理仕物業(yè)管理公司的物業(yè)資產(chǎn)管理模式尤為突出，它對(duì)于日后的物業(yè)維護(hù)、住客的物業(yè)租賃具有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)及完善的服務(wù)。敝司建議設(shè)置貼身交樓服務(wù)，考慮到現(xiàn)時(shí)廣州市場(chǎng)尚未推出該服務(wù)，如本項(xiàng)目采用該服務(wù)，勢(shì)必引起市場(chǎng)轟動(dòng)，利于為項(xiàng)目制造閃亮點(diǎn)及促銷工作的開展。 貼身交樓服務(wù)：發(fā)展商在交樓的每個(gè)程序都為業(yè)主細(xì)意安排，務(wù)求使住戶在收樓一刻感受無比尊貴的服務(wù)。所有收樓業(yè)主亦獲贈(zèng)一套交樓錦囊，包括介紹屋苑設(shè)施的光碟、住戶手冊(cè)、會(huì)所設(shè)施及管理公司指南等。 物管要求：要求物管公司建立有效的管理制度、方案，根據(jù)業(yè)主的要求進(jìn)行管理和提供服務(wù)，與各業(yè)主用戶保持良好的公從關(guān)系，致力營造一個(gè)舒適、安全、方便的生活環(huán)境，并能提供物業(yè)管理資產(chǎn)管理服務(wù)。(二) 智能化建議寬帶網(wǎng)絡(luò)隨著時(shí)代的發(fā)展，科技的進(jìn)步，客戶素質(zhì)的提高，對(duì)于現(xiàn)代化家居的需求日趨明顯，作為市中心的華宅盤，為滿足未來需要，智能化設(shè)施是必不可少的。智能化系統(tǒng)⑵ 家居安全系統(tǒng)每個(gè)單位利用室紅外線探測(cè)器，煙感及煤感等探測(cè)器，去減少賊人的光顧，火災(zāi)及煤氣泄漏等造成對(duì)戶主的損失，而且這些探測(cè)器是與保安室連接，發(fā)生任何事故管理處也可派管理員即時(shí)跟進(jìn)或是報(bào)警。如住戶未有回應(yīng)，則呼叫傳往管理處中心分機(jī)，由管理員處理來訪者。⑸ 緊急呼叫系統(tǒng)在室內(nèi)床頭柜上預(yù)留安裝按鈕處，便于用于在緊急的情況下通知保安部門。第五部分 營銷推廣部署一、工程節(jié)點(diǎn)根據(jù)甲方提供資料，本案的主要工程進(jìn)度如下l 目前項(xiàng)目處于177。為了保證能讓本項(xiàng)目一期在推出市場(chǎng)即能一炮而紅，敝司建議跟據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的成熟程度做出分階段的不同策略：誘導(dǎo)策略和“水壩”策略※“誘導(dǎo)”策略——核心：“循循善誘、不斷引導(dǎo)、集中引爆、持續(xù)升溫” 執(zhí)行思路：善用消費(fèi)者的好奇心理，在入市前期階段性地設(shè)置一些有利于本項(xiàng)目的懸念，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的興趣，牽引他們的“求知欲”；隨著逐步的深入，適當(dāng)?shù)亟o予消費(fèi)者一定的提示和指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者沿著我們?cè)O(shè)計(jì)的思路去思考項(xiàng)目，初步出現(xiàn)項(xiàng)目雛形；聚集大量的人氣，到公開發(fā)售集中引爆，揭示謎底，使項(xiàng)目處于社會(huì)輿論的頂峰，創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)。※“水壩”策略——在工程進(jìn)度以及現(xiàn)場(chǎng)包裝展示等到位（具體配合工作見下）及展示得較為充分的前提下，推出市場(chǎng)及開展銷售工作在前期入市條件具備時(shí)，利用誘導(dǎo)策略，項(xiàng)目引而不發(fā)，制造一定的新聞點(diǎn)，喚起市場(chǎng)的興趣，決不錯(cuò)失先機(jī)；待條件成熟時(shí)，采取水壩策略，通過現(xiàn)場(chǎng)展示，揭開其蓄勢(shì)已久的神秘面紗，一則能顯示發(fā)展商實(shí)力，二則讓客戶經(jīng)歷了對(duì)產(chǎn)品一睹風(fēng)采的渴望與期待時(shí)期后，繼而通過親身體現(xiàn)產(chǎn)品、環(huán)境所營造的優(yōu)質(zhì)生活環(huán)境，將更有說服力，更容易引起購買欲望。(一) 入市時(shí)機(jī)的確定最佳的入市時(shí)間為2005年9月中旬根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度，擬定于2005年9月中旬推出市場(chǎng)，11月開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購工作，12月底進(jìn)行項(xiàng)目公開發(fā)售。 工程配合到位按正常工程進(jìn)度，2005年7月開始施工，8月中裙樓首層可開始進(jìn)行內(nèi)部裝修，9月底售樓部可投入使用。216。因此，建議在9月底推出市場(chǎng)進(jìn)行客戶儲(chǔ)備和前期內(nèi)部認(rèn)購工作，吸引客戶等待和購買。 節(jié)約宣傳成本，達(dá)到預(yù)期效果在國慶期間推出市場(chǎng)，能夠利用樓市旺季吸納更多的客戶，節(jié)約宣傳成本，利用最少的投入達(dá)到預(yù)期效果。(三) 宣傳推廣手段在本項(xiàng)目的推廣過程中，敝司建議遵循以下原則選擇不同階段的媒體推廣手段。 通過圍墻包裝吸引周邊和途經(jīng)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；252。 利用平面廣告告知市場(chǎng)，樹立項(xiàng)目的鮮明形象；252。(四) 營銷手段的應(yīng)用本項(xiàng)目的營銷過程中除硬性廣告外，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在項(xiàng)目的圍墻包裝、樓梯廣告、現(xiàn)場(chǎng)布置和示范單位展示上，并通過DM、網(wǎng)絡(luò)媒體、人脈傳播來帶動(dòng)項(xiàng)目的營銷宣傳，并在適度的新聞炒作，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)形象。(五) 銷售部署細(xì)分216。2． 項(xiàng)目報(bào)批完成后即設(shè)立網(wǎng)上售樓部，通過網(wǎng)絡(luò)提前向意向客戶展示項(xiàng)目信息，堅(jiān)定他們的購買信心。宣傳主題：農(nóng)講所旁都市新銳棲居將于近期推出，敬請(qǐng)期待媒體安排：1． 項(xiàng)目圍墻包裝2． 搜狐、搜房網(wǎng)絡(luò)廣告工程進(jìn)度：1． 3～6月份：3月初完成項(xiàng)目圍墻包裝6月份完成各項(xiàng)報(bào)批程序2． 7～9月份：7月初項(xiàng)目開始動(dòng)工并推出網(wǎng)上售樓部，在圍墻上添加網(wǎng)上售樓部的相關(guān)信息8月中建至結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層，首層售樓部開始裝修銷售準(zhǔn)備：設(shè)立項(xiàng)目咨詢熱線，開始進(jìn)行客戶儲(chǔ)備216。2． 通過DM和單張派發(fā)的形式對(duì)周邊有換房需求的客戶進(jìn)行定向宣傳。4． 通過現(xiàn)場(chǎng)展示令客戶對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解。 第三階段：公開發(fā)售階段時(shí)間：2005年12月31日～2006年1月2日推廣目的：迅速引爆市場(chǎng)，集中消化前期儲(chǔ)備客戶，帶動(dòng)市場(chǎng)新客戶成交宣傳策略：1． 通過報(bào)紙硬廣和軟文炒作的集中投放發(fā)布項(xiàng)目公開發(fā)售的信息，短期內(nèi)將“都市新銳棲居”的主題口號(hào)打響，形成市場(chǎng)話題，為下階段的推廣積累新的客源。宣傳主題：『東山俊園』隆重開放媒體安排：1． 報(bào)紙硬廣宣傳2． 報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多方面媒體新聞炒作3． 樓梯霓虹燈廣告工程進(jìn)度：1． 10月底樣板房交付使用2． 11月底架空層綠化完成3． 12月底建至2/3樓層并取得預(yù)售證銷售準(zhǔn)備：1． 銷售人員階段性培訓(xùn)2． 項(xiàng)目認(rèn)購指南、按揭須知等提供到位促銷手段：1． 公開發(fā)售日現(xiàn)場(chǎng)抽取購房現(xiàn)金券2． 購房既可獲贈(zèng)VIP消費(fèi)卡一張（含一年會(huì)費(fèi)）3． 現(xiàn)場(chǎng)額外折扣216。2． 對(duì)已購業(yè)主的社會(huì)關(guān)系加以利用，通過人脈傳播，快速達(dá)成成交。宣傳主題：都市新銳棲居、新都市主義媒體安排：1． 業(yè)主信寄發(fā)2． 軟文炒作和DM宣傳3． 樓梯霓虹燈廣告工程進(jìn)度：項(xiàng)目繼續(xù)保持7日一層的工程進(jìn)度銷售準(zhǔn)備：銷售人員階段性培訓(xùn)促銷手段：1． 業(yè)主介紹購買各送一年管理費(fèi)2． 春節(jié)前（2006年1月29日）購買可獲贈(zèng)全屋家私（約為樓價(jià)的3%）3． 3月份購買可獲贈(zèng)1萬元家電禮券4． 5月份購買可獲贈(zèng)收樓禮包（煤氣初裝費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、入伙酒席……）5． 現(xiàn)場(chǎng)額外折扣四、營銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目主要內(nèi)容費(fèi)用（萬元）合計(jì)（萬元）比例廣告費(fèi)報(bào)紙廣告100125%夾報(bào)、DM20單張5現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部、銷售通道40140%樣板房003單位裝修、布置45004單位裝修、布置200007單位裝修15戶外廣告（霓虹燈、圍墻）20銷售物料禮品促銷522%銷售用品10辦公用品2樓體、戶型模型5機(jī)動(dòng)費(fèi)用不可遇見成本5050%合計(jì)337%注：住宅面積按方案一計(jì)算（4～27層）㎡，銷售均價(jià)以6600元/㎡計(jì)算。六、促銷措施的運(yùn)用以下促銷措施的應(yīng)用全部在底價(jià)之上：銷售價(jià)格＝公司底價(jià)＋促銷優(yōu)惠＋付款方式優(yōu)惠216。l 10月1日～10月7日認(rèn)購可獲額外97折優(yōu)惠l 10月8日～11月13日認(rèn)購可獲額外98折優(yōu)惠l 11月14日～12月25日認(rèn)購可獲額外99折優(yōu)惠216。獎(jiǎng)品設(shè)置為購房現(xiàn)金券，金額從5千～1萬不等。216。家私禮券可與家私商之間簽訂團(tuán)購協(xié)議，承諾公開發(fā)售1個(gè)月內(nèi)所有的成交客戶均贈(zèng)送家私禮券，實(shí)際成交價(jià)格可低至3～4折，利用相對(duì)低廉的投入獲得較好的效果。216?；蛘咭詫?shí)物形式，在交樓時(shí)贈(zèng)送給客戶，減少前期的現(xiàn)金投入。 VIP會(huì)員卡為彌補(bǔ)項(xiàng)目自身配套不足，建議與越秀中路的『奧龍堡』健身俱樂部合作推出VIP會(huì)員卡，凡成交客戶都予以免費(fèi)贈(zèng)送。此外，還可與周邊的廣百、新大新、中華廣場(chǎng)等大型購物中心合作，凡持本項(xiàng)目的VIP會(huì)員卡在上述場(chǎng)所消費(fèi)均可獲得額外的會(huì)員折扣優(yōu)惠。 現(xiàn)場(chǎng)額外折扣在銷售過程中，除各項(xiàng)促銷措施外建議在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置額外折扣優(yōu)惠在沒有促銷優(yōu)惠期間使用?，F(xiàn)場(chǎng)額外折扣的申請(qǐng)必須經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)銷售主管同意后才能發(fā)放，以顯示出發(fā)展商是真正的讓利給買家。 舊業(yè)主優(yōu)惠措施⑴ 業(yè)主二次置業(yè)，新購買單位可獲業(yè)主專用98折優(yōu)惠；⑵ 業(yè)主成功介紹朋友購買本項(xiàng)目單位，業(yè)主和新購買客戶均可獲贈(zèng)一年的管理費(fèi)；⑶ 業(yè)主在一定時(shí)間內(nèi)介紹多位朋友購買可獲贈(zèng)更多獎(jiǎng)勵(lì)：①業(yè)主介紹朋友成交每月推薦成交單位達(dá)到或超過2套,可額外獲贈(zèng)管理費(fèi)一年/套；達(dá)到或超過5套可額外獲贈(zèng)管理費(fèi)三年/套。