【正文】 量約占世界百分之六。1995 年油墨產(chǎn)量 萬(wàn)噸，2000 年增長(zhǎng)到 萬(wàn)噸，九五計(jì)劃期間年均增長(zhǎng)率為 %。十五期間的前兩年年均增長(zhǎng)率高達(dá) %。業(yè)內(nèi)人士介紹，油墨行業(yè)迅速發(fā)展主要有內(nèi)外兩方面原因：首先，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和文化事業(yè)發(fā)展，印刷出版業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，文化事業(yè)發(fā)展直接影響到中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)油墨需求急劇增加。據(jù)了解，東歐、美國(guó)和東南亞等五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)與中國(guó)油墨生產(chǎn)廠商的合作正逐步增加。專家預(yù)測(cè)，近期中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)油墨的需求量還將以每年百分之九的速度增長(zhǎng)。其中 1978 年至 1997 年的 19 年間，年均增長(zhǎng)%，保持了兩位數(shù)的高增長(zhǎng)。世界造紙工業(yè)發(fā)展規(guī)律表明，一國(guó)造紙工業(yè)消費(fèi)量的增長(zhǎng)同國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增長(zhǎng)速度是相一致的，或略高于 GDP 的增長(zhǎng)，當(dāng)人均 GDP 達(dá)到１．５萬(wàn)美元時(shí)，造紙工業(yè)發(fā)展處于成熟期?？梢?jiàn)，我國(guó)造紙工業(yè)發(fā)展具有需求不斷擴(kuò)大、增長(zhǎng)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，有望成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的廣闊市場(chǎng)。1999 年、2000 年、2001 年全國(guó)膠粘劑和密封劑總產(chǎn)量分別為227 萬(wàn)噸、 萬(wàn)噸、261 萬(wàn)噸，年增長(zhǎng)率分別是 %、%、%，年銷售額增長(zhǎng)率超過(guò)產(chǎn)量增長(zhǎng)率，成為我國(guó)化工領(lǐng)域發(fā)展最快的行業(yè)之一。至 2005 年，產(chǎn)量可達(dá) 354 萬(wàn)噸，年均增長(zhǎng)率為%。縱觀看，我國(guó)涂料工業(yè)產(chǎn)銷兩旺，穩(wěn)中有進(jìn)。由于我國(guó)是發(fā)展中的國(guó)家，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，消費(fèi)水平存在較大的差距，中低檔涂料產(chǎn)品將保持一定需求，因此松香加工樹(shù)脂制成油漆在廣大農(nóng)村及公共設(shè)施的涂飾仍有一定市場(chǎng)，且在船舶涂料、木器涂料、道路標(biāo)線涂料也需要松香或松香硬樹(shù)脂新型原料產(chǎn)品。綜上，油墨、造紙、膠粘劑、涂料等幾大松香下游產(chǎn)業(yè)未來(lái)的需求將不斷擴(kuò)大，這對(duì)松香行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)前景，對(duì)松香生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有利的直接影響。目前我國(guó)有外貿(mào)供貨和直接出口的松香生產(chǎn)企業(yè)共 22 家：表 5MIIUMTEIIUMEIIUMTEIIIUMEIIIUMIIIU廣西梧州松脂廠**廣西岑溪松香廠****廣西桂林化工廠**廣西昭平松脂廠****廣東華林林化廠***廣東德慶林化廠**廣東信宜松脂廠****廣西容縣松脂廠**廣西蒼梧松脂廠***廣西寧明松香廠****廣東懷集林化廠**江西全南化工廠****云南景谷松香廠****云南景東林化廠***福建三明林產(chǎn)公司**湖南林工商集團(tuán)**廣東林產(chǎn)工業(yè)公司**海南林業(yè)總公司**江西贛南林化公司**廣西邕寧松香廠**廣西郁南林化廠**廣西海林松香廠**從以上分析可以看出，中國(guó)脂松香生產(chǎn)企業(yè)，能夠與國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)口商和用戶直接進(jìn)行貿(mào)易的很少，只有 5 家企業(yè)可以直接銷售給進(jìn)口商和國(guó)外工業(yè)用戶，以很短的銷售渠道將貨物交到國(guó)外工業(yè)用戶手中。因此，這 5 家企業(yè)在我國(guó)松香生產(chǎn)企業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)最強(qiáng)。雖然將貨物賣給國(guó)內(nèi)中間商可以及時(shí)拿到貨款，但是國(guó)內(nèi)中間商為了賺取利潤(rùn)，必將會(huì)把貨物價(jià)格大力壓低，以便在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。因此這些企業(yè)相對(duì)那些沒(méi)有外貿(mào)供貨和直接出口的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是很明顯。其生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小。僅廣西區(qū) 2003 年松香生產(chǎn)企業(yè)已由原來(lái)的 83 家增長(zhǎng)至 105 家。公司去年一年沒(méi)有采用外銷的分銷渠道，主要采取“MTNIU 制造商—國(guó)內(nèi)中間商—國(guó)內(nèi)工業(yè)品用戶”的分銷模式。亞文的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理已經(jīng)從事松香生產(chǎn)企業(yè)的管理近十年，他對(duì)下圖數(shù)據(jù)的確定提供了寶貴的參考意見(jiàn)。（2）亞文公司的總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ，說(shuō)明它是最強(qiáng)的。董事會(huì)總經(jīng)理采購(gòu)部主 管財(cái)務(wù)部主管生產(chǎn)部主管市場(chǎng)部主 管人事部主 管車間主任生產(chǎn) A班班長(zhǎng)生產(chǎn) B班班長(zhǎng)圖 4 亞文組織結(jié)構(gòu)圖（二）人力資源分析對(duì)公司高層領(lǐng)導(dǎo)的分析該公司的高層領(lǐng)導(dǎo)是公司的決策者（董事會(huì)成員）和執(zhí)行主管（總經(jīng)理），這些高層領(lǐng)導(dǎo)在松香行業(yè)從事管理工作有五六年之久，其中總經(jīng)理從事松香生產(chǎn)廠家的管理工作近 10 年，諳熟松香市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，對(duì)松香市場(chǎng)有著較強(qiáng)的洞察力，管理經(jīng)驗(yàn)豐富。對(duì)公司管理人員的分析該公司的管理人員包括采購(gòu)部、生產(chǎn)部、市場(chǎng)部、 財(cái)務(wù)部、人力資源部的經(jīng)理，占全體職工的 %。該公司的管理人員在公司中發(fā)揮參謀人員的作用，比較有效的執(zhí)行了總經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)，保證了總經(jīng)理的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮。對(duì)企業(yè)技術(shù)操作人員和職員的分析該公司的技術(shù)操作人員占全體職工的 40%，包括鍋爐工、蒸餾工、溶解工、研究開(kāi)發(fā)工作人員、質(zhì)量化驗(yàn)員。蒸餾工、溶解工、研究和開(kāi)發(fā)工作人員進(jìn)入公司后在公司內(nèi)部接受培訓(xùn)。公司職工男女比例是 2：1，平均年齡是 25 歲。 市場(chǎng)營(yíng)銷分析市場(chǎng)定位該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究的能力比較強(qiáng)。公司不但從松香網(wǎng)上及時(shí)了解松香市場(chǎng)的供求信息、價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，還定期從《松香動(dòng)態(tài)信息》和《廣西林產(chǎn)信息》中參考專家預(yù)測(cè)信息，并對(duì)收集到的各種市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和整理。公司以其特級(jí)一級(jí)的松香樹(shù)立了保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的市場(chǎng)形象，公司目前在遼寧、河北、山東的松香市場(chǎng)占據(jù)和保持了市場(chǎng)位置。該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策由對(duì)松香市場(chǎng)有著較強(qiáng)的洞察力的總經(jīng)理負(fù)責(zé)，然后通過(guò)各職能機(jī)構(gòu)的管理人員和職員進(jìn)行具體的實(shí)施。定價(jià)方面，影響公司的定價(jià)決策的主要是用戶、其他松香生產(chǎn)廠家、松脂供應(yīng)商以及公司的產(chǎn)成品庫(kù)存數(shù)量。去年的促銷活動(dòng)在一定程度上提高了公司的銷售業(yè)績(jī)。為了維持公司良好的客戶關(guān)系，公司隨時(shí)保持一定庫(kù)存水平。 生產(chǎn)運(yùn)作能力分析對(duì)一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)與運(yùn)作系統(tǒng)的狀況分析可以通過(guò)考察該企業(yè)根據(jù)環(huán)境的要求和通過(guò)完成某種產(chǎn)品而達(dá)成目標(biāo)的情況。成本目標(biāo)由于松香行業(yè)的產(chǎn)品差異化程度低，松香產(chǎn)品性能、功能、質(zhì)量等因素差異不大，松香行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)。該公司去年的成本目標(biāo)完成的不是很理想。并且由于沒(méi)有嚴(yán)格把好包裝關(guān)，去年出現(xiàn)兩次因鐵皮包裝桶質(zhì)量不合格導(dǎo)致桶內(nèi)未結(jié)晶的松香溢出，最后由生產(chǎn)加工人員重新進(jìn)行返工，浪費(fèi)了人力和物力，增加了制造成本。當(dāng)客戶訂貨后，公司便迅速和及時(shí)地按照客戶的時(shí)間要求將產(chǎn)品發(fā)至客戶所在地。個(gè)別客戶因距離不遠(yuǎn)等因素要求汽車運(yùn)輸，該公司便根據(jù)客戶需要通過(guò)貨車運(yùn)輸及時(shí)交貨。質(zhì)量目標(biāo)該公司一直致力于給用戶提供優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的松香。樣品檢查是每加工一批產(chǎn)品，都由質(zhì)量化驗(yàn)員對(duì)這批產(chǎn)品制成專業(yè)的樣品，然后比較標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)比色確定產(chǎn)品的等級(jí)。除了樣品檢查，公司還采取了將質(zhì)量與獎(jiǎng)金掛鉤的激勵(lì)方法。公司將兩班分成 A 班和 B 班，A 班和 B 班是兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小團(tuán)隊(duì)，由質(zhì)量化驗(yàn)員記錄并比較兩班的每批加工質(zhì)量情況，年終根據(jù)兩班的總的表現(xiàn)來(lái)確定其獎(jiǎng)金情況。柔性目標(biāo)由于松香市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)異常，客戶在對(duì)松香數(shù)量的要求也經(jīng)常變化。當(dāng)松脂原材料短缺、產(chǎn)成品庫(kù)存有限的時(shí)候，公司未能滿足客戶突然增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的要求。企業(yè)的財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容包括籌資、投資和股利分配以及成本管理。公司的財(cái)務(wù)管理部門(mén)對(duì)公司的償付力比率、杠桿比率、業(yè)務(wù)活動(dòng)比率和盈利比率等財(cái)務(wù)比率都沒(méi)有進(jìn)行核算。以下是公司4 月份的公司產(chǎn)品售價(jià)記錄（見(jiàn)表 7）。以下是公司 10 月份的生產(chǎn)成本表和松香生產(chǎn)稅負(fù)統(tǒng)計(jì)。在松香和松節(jié)油產(chǎn)品中松香占 86%,故第二步為松香和松節(jié)油成本*86%，從而計(jì)算出松香的原料成本。項(xiàng)目成本松脂收購(gòu)價(jià)松香+松節(jié)油原料成本松香原料成本包裝水電煤人工管理費(fèi)用折舊財(cái)務(wù)費(fèi)用(利息)2800(2800*)3696(3696*86%)1808040705060生產(chǎn)成本稅負(fù)出廠成本運(yùn)費(fèi)170交貨成本表9亞文 2003 年 10 月份生產(chǎn)稅負(fù)統(tǒng)計(jì)（單位：元/噸） 研究與開(kāi)發(fā)能力分析公司沒(méi)有常備的科研隊(duì)伍，沒(méi)有自己的技術(shù)中心，自成立以來(lái)尚未從事過(guò)一次有一定水平的科研項(xiàng)目，也沒(méi)有同大專院校、科研院所建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，因而也就更談不上什么自己的專有技術(shù)、創(chuàng)造發(fā)明、專利等。不僅沒(méi)有力量開(kāi)展大型科研項(xiàng)目，而且在產(chǎn)品推銷方面也無(wú)法給用戶提供指導(dǎo)性的建議。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上主要是人才的競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)掌握科技優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。4SWOT 綜合分析根據(jù)第二章和第三章對(duì)亞文內(nèi)外部環(huán)境的分析，可以歸納為表10 所示的 SWOT 綜合分析矩陣。(1+17%)*17%}625松脂增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣(2800*10%)280松香增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣(280**88%)松香水電煤、鐵桶包裝增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣{（80+180）247。5公司使命和戰(zhàn)略目標(biāo) 公司使命企業(yè)在形成自己的戰(zhàn)略時(shí)，首先要確定其所承擔(dān)的使命和所確定的目標(biāo)，從而為企業(yè)戰(zhàn)略的制定提供基礎(chǔ)性的依據(jù)。德魯克（Peter Drucker）于20 世紀(jì) 70 年代中期創(chuàng)立的一整套思想為基礎(chǔ)提出的。像其他許多松香生產(chǎn)企業(yè)一樣，亞文公司對(duì)其企業(yè)使命的認(rèn)識(shí)仍有一定的狹隘。從公司高層內(nèi)部環(huán)境潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strengths）潛在內(nèi)部劣勢(shì)（Weaknesses）1. 原材料收購(gòu)價(jià)高，產(chǎn)品成本高居不下，企業(yè)利潤(rùn)低，生產(chǎn)與銷售不能很好協(xié)調(diào),專業(yè)技術(shù)員工欠缺外部環(huán)境潛在外部機(jī)會(huì)（Opportunities）潛在外部威脅（Threats）工業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有利于我國(guó)松香的生產(chǎn)和出口，降低松香成本口數(shù)量的增加5. 有利的政府政策和行業(yè)政策業(yè)的化工原料地位7. 廣西森林資源的優(yōu)勢(shì),有利的自然環(huán)境8. 膠粘劑、油墨、涂料、造紙等松香下游行業(yè)對(duì)松香的需求呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)9. 全國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)和廣西林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)的成立有助于規(guī)范無(wú)序的松香市場(chǎng)品石油樹(shù)脂價(jià)格的昂貴松香生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)低(松脂)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致松香生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本高，不利于產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理加工技術(shù)后增強(qiáng)了其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而對(duì)中小型松香企業(yè)構(gòu)成潛在威脅料市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)企業(yè)數(shù)量增加,更多的經(jīng)銷企業(yè)為了爭(zhēng)取自己的市場(chǎng)份額而競(jìng)相壓低對(duì)外報(bào)價(jià)，從而導(dǎo)致國(guó)內(nèi)松香流通市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂到一般員工對(duì)公司使命的理解為生產(chǎn)加工松香。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨應(yīng)當(dāng)是確認(rèn)用戶的需求，并提供產(chǎn)品或服務(wù)以滿足這一需求，而不是首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再為它尋找市場(chǎng)。亞文應(yīng)該認(rèn)識(shí)到用戶時(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)，是用戶決定了企業(yè)的存在。因此，亞文的使命應(yīng)為：亞文作為一家生產(chǎn)加工松香的制造企業(yè)，致力為造紙、油墨、涂料、粘膠劑等行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的化工原料。明確的企業(yè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。6公司的發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方針亞文的戰(zhàn)略方針是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以持續(xù)發(fā)展為主題，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，面向兩個(gè)市場(chǎng)：產(chǎn)品市場(chǎng)和原材料市場(chǎng)，突出優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，建成產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定、銷售范圍覆蓋全國(guó)、信譽(yù)良好的大型松香生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)企業(yè)的不同可以分為增長(zhǎng)型戰(zhàn)略、扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、防御型戰(zhàn)略與多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略（如圖 5 所示）。增長(zhǎng)型戰(zhàn)略分為以下五種類型：（1）集中于單一產(chǎn)品和服務(wù)的增長(zhǎng)；（2）同心多樣化；（3）縱向一體化；（4）橫向一體化；（5）復(fù)合多樣化。Richard lynch 在《公司戰(zhàn)略中》中探討“什么構(gòu)成好戰(zhàn)略”時(shí)提到，對(duì)大多數(shù)組織來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的戰(zhàn)略增加組織的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其成本優(yōu)勢(shì)的源泉在于低投入成本。由第一章、第二章和第三章的分析可以看到，亞文公司目前存在的最大的問(wèn)題是產(chǎn)品的成本比較高，公司利潤(rùn)低。由于當(dāng)?shù)氐乃芍艽蟛糠挚刂圃谒芍?jīng)銷商手里，脂農(nóng)直接賣給亞文的松脂占極少數(shù)，亞文為了保持生產(chǎn)規(guī)模，不得不向松脂經(jīng)銷商高價(jià)購(gòu)買(mǎi)原材料。筆者認(rèn)為亞文要解決目前存在的問(wèn)題、獲得低投入成本最迅速、最簡(jiǎn)捷、最有效的方法便是：采取后向一體化戰(zhàn)略。R當(dāng)公司目前的供貨方不可靠、供貨成本太高或不能滿足公司需要時(shí)，尤其適合后向一體化戰(zhàn)略。公司通過(guò)后向一體化，不僅有利于保證松脂收購(gòu)數(shù)量和松香生產(chǎn)規(guī)模，還可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，因而使松香生產(chǎn)穩(wěn)定正常的進(jìn)行，對(duì)松香市場(chǎng)有較強(qiáng)的適應(yīng)性。為了有效的實(shí)施后向一體化戰(zhàn)略