【正文】 商及服裝商將減少與中間商的業(yè)務(wù)，直接通過自己的當(dāng)?shù)剞k事處與服裝生產(chǎn)廠合作? 大部分知名品牌服裝商及大型零售商 1)客戶類型? 傭金低于中間商模式– 采購數(shù)量必須較大，辦事處服務(wù)精神較差，較難控制優(yōu)劣分析? 份額將更高所占采購量份額資料來源： 羅蘭 ?貝格訪談零售 商 及 服裝 商采購 情況自己的當(dāng)?shù)剞k事處利用中間商直接與服裝生產(chǎn)廠聯(lián)系1)：部分大型零售商聲稱 “我們不需要中間商，我們也不需要他們的服務(wù) ”? 部分知名品牌服裝商及大型零售商? 中小服裝商及零售商? 部分國外進(jìn)口商及小型服裝加工商? 高度的服務(wù)精神，集中小型客戶訂單降低采購成本，可在不同的地區(qū)之間靈活調(diào)節(jié)尋求最低成本– 對(duì)采購過程缺乏控制? 無傭金成本– 服裝生產(chǎn)廠對(duì)訂單缺乏后續(xù)服務(wù)，導(dǎo)致訂單流向服務(wù)全面的香港服裝加工企業(yè)? 份額高? 份額低91Lines總體而言，零售商及服裝商更傾向與地區(qū)性中間商合作，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┝己玫姆?wù)零售商選擇傾向 服裝一體化連鎖專 門店選擇傾向 服裝商選擇傾向? 戰(zhàn)略性外包 “一站式服務(wù) ”? 美國公司傾向選用一個(gè)供應(yīng)商選擇原因全球性中間商地區(qū)性中間商全國性中間商當(dāng)?shù)刂虚g商? 能夠了解地區(qū)內(nèi)各國的情況，推薦面輔料產(chǎn)品及生產(chǎn)廠家組合? 可以平衡各國間的配額需求? 能夠在一國實(shí)現(xiàn)專業(yè)化? 靠近生產(chǎn)基地? 無名與弱勢(shì)品牌為降低成本，只尋求最基本的服務(wù)資料來源： 羅蘭 ?貝格訪談92Lines對(duì)于服裝供應(yīng)商來說，未來有吸引力的兩個(gè)角色將是能夠提供全面服務(wù)從而獲得較高回報(bào)的中間商和服裝生產(chǎn)商服裝零售商 /服裝商 中間商 服裝生產(chǎn)商未來 服裝 行業(yè) 供應(yīng) 鏈 結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn) 景采購機(jī)構(gòu)提供全面服務(wù)的中間商? 全球性的 ? 地區(qū)性的服務(wù)很少，價(jià)格低廉的服裝生產(chǎn)商無品牌 /弱勢(shì)品牌服裝商(如 Tesco, S Karrer等 )低服務(wù)中間商提供全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商? 全球性的 ? 地區(qū)性的中高檔知名品牌服裝商(如 Tommy Hilfiger, Polo等 ) 采購機(jī)構(gòu)高利潤服裝供應(yīng)業(yè)務(wù)服裝零售商(百貨公司如 Karstaadt, 一體化連鎖專門店如 GAP， 超市如 Walmart等 )服裝零售商(百貨公司如 JC Penny, 一體化連鎖專門店如 Hamp。 Maclaine (太古股份 )公司及Camberley 公司， 利豐行進(jìn)一步擴(kuò)展了其在歐洲及美國的客戶? 2022年并購 Colby 集團(tuán)控股公司? 在 80年代末， 利豐行即建立專門的風(fēng)險(xiǎn)基金， 進(jìn)行企業(yè)的購并與合作100Lines成功服裝生產(chǎn)商的案例 — 溢達(dá)集團(tuán)101Lines溢達(dá)集團(tuán) — 從貿(mào)易商到紡織品及服裝生產(chǎn)商1978 1980 2022199919981979 1994 1995溢達(dá)集團(tuán)成立 80年代，溢達(dá)主要進(jìn)行純貿(mào)易業(yè)務(wù)， 但利潤率不斷下降Marjorie Yang從美國回香港接管溢達(dá)在新疆建立合資農(nóng)場(chǎng)， 生產(chǎn)長絨棉銷售額 利潤 6000萬美元全球員工 46000人在無錫建立其第一家服裝加工廠在新疆購并建立獨(dú)資的紗廠， 紗的質(zhì)量列全球前 5%建立品牌 “派 ” 內(nèi)銷， 但不成功 在廣東高明累計(jì)的投資達(dá) 2億美元1990在廣東高明建立其第一個(gè)成衣加工及輔料生產(chǎn)基地之后陸續(xù)購并了紗廠、 織布廠、印染廠同時(shí)投資于毛里求斯斯里蘭卡及牙買加以取得配額102Lines溢達(dá)集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式是成為覆蓋全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的紡織品及服裝生產(chǎn)商紡紗棉花生產(chǎn) 織布 印染 輔料生產(chǎn) 成衣生產(chǎn) 完善的貿(mào)易與售后服務(wù)利潤水平管理方式 NA 10% 6~7% 6~7% NA 10%? 各生產(chǎn)企業(yè)分別是利潤中心， 各自對(duì)自己的業(yè)績負(fù)責(zé)? 前幾年各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部能夠體內(nèi)消化， 但這兩年產(chǎn)量增長很快，各生產(chǎn)企業(yè)紛紛建立內(nèi)銷渠道? 各企業(yè)不被強(qiáng)制一定使用集團(tuán)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品， 如市場(chǎng)價(jià)格低可選用其他產(chǎn)品， 但如內(nèi)部企業(yè)有需求，則需優(yōu)先供應(yīng)集團(tuán)內(nèi)企業(yè) 103Lines自九十年代，溢達(dá)進(jìn)入了快速增長的時(shí)期溢達(dá)的銷售額 [單位：億美元 ] 溢達(dá)的管理方式+25%.? 市場(chǎng)營銷及接單部門設(shè)在香港，另有極小部分人力資源管理人員在香港，現(xiàn)在香港共有人員約 100人? 銷售人員人均銷售額 450萬美元? 在美國及歐洲主要市場(chǎng)設(shè)有聯(lián)絡(luò)辦事機(jī)構(gòu)? 工廠負(fù)責(zé)跟單、采購、質(zhì)檢，銷售人員并不具體負(fù)責(zé)104 中 紡 應(yīng)從 中 間 商轉(zhuǎn) 型 為 全面 服務(wù) 的 服裝 生 產(chǎn) 商105Lines由中間商轉(zhuǎn)型成為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商對(duì)于中紡來說更為可行資料來源： 專業(yè)分析成為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商 成為高增值的服裝中間商? 高水準(zhǔn)生產(chǎn)及其管理能力? 精通專業(yè)化產(chǎn)品及面輔料知識(shí)與市場(chǎng)信息? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力? 高水準(zhǔn)生產(chǎn)管理及質(zhì)量控制能力? 極強(qiáng)的面輔料采購能力? 極強(qiáng)的生產(chǎn)商聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)及協(xié)調(diào)控制能力? 極強(qiáng)的物流協(xié)調(diào)能力? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力優(yōu)劣比較中紡尚需培養(yǎng)的能力轉(zhuǎn)型為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商有良好的市場(chǎng)前景，且與中紡已有能力差距較小? 市場(chǎng)覆蓋范圍寬廣，零售商客戶市場(chǎng)不斷擴(kuò)大? 較易獲得客戶 (服裝商 )? 集中了高檔客戶市場(chǎng)，利潤較高? 專業(yè)化生產(chǎn)技能精通? 通過與其它加工廠協(xié)作同樣能夠靈活控制大量生產(chǎn)能力? 服務(wù)對(duì)象集中于零售商自有品牌，相對(duì)專一? 生產(chǎn)組織靈活度大，易于利用各國貿(mào)易優(yōu)惠政策? 沒有固定投資，受到當(dāng)?shù)刭Q(mào)易環(huán)境惡化影響的風(fēng)險(xiǎn)較小? 有可能覆蓋各類產(chǎn)品? 產(chǎn)品相對(duì)集中于某些類別? 現(xiàn)有香港管理的生產(chǎn)廠具很強(qiáng)的市場(chǎng)地位? 降低了組織生產(chǎn)的靈活度，產(chǎn)生固定投資風(fēng)險(xiǎn)? 客戶市場(chǎng)相對(duì)較窄，部分零售商將減少與中間商的業(yè)務(wù)? 零售商與中間商的長期關(guān)系使市場(chǎng)進(jìn)入難度較高? 香港中間商具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈利潤率較低，需要較大營業(yè)額支撐106a. 4 短期內(nèi)，中紡進(jìn)入服裝行業(yè)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風(fēng)險(xiǎn)107Lines短期內(nèi)，中紡進(jìn)入服裝行業(yè)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風(fēng)險(xiǎn)服裝行業(yè)價(jià)值鏈中最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商國內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來自國外的競(jìng)爭(zhēng)中紡進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu)國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高1234108Lines服裝行業(yè)價(jià)值鏈上最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是零售商， 其次是服裝商服裝行業(yè)價(jià)值鏈 零售商與服裝商零售商(無自有品牌 )零售商(自有品牌 )消費(fèi)者消費(fèi)者服裝商品牌零售商自有品牌服裝商 服裝生 產(chǎn)商 原輔料生產(chǎn)商服裝生產(chǎn)商原輔料生產(chǎn)商? 零售商 服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費(fèi)者， 能夠最及時(shí)地了解消費(fèi)者 并 作出回應(yīng)， 其對(duì)市場(chǎng)的把握越來越強(qiáng)；越來越多的零售商通過建立自有品牌， 將無名或弱勢(shì)品牌服裝商擠出服裝市場(chǎng)? 服裝商 中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費(fèi)者，通過品牌營銷建立一種生活方式和氛圍， 因此經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)， 其份額也有擴(kuò)大的趨勢(shì)? 一體化服裝零售商 競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致零售商轉(zhuǎn)而完全經(jīng)營自有品牌， 集服裝商與零售商于一身， 轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的服裝零售商 (如 GAP)； 服裝商為掌握終端的主動(dòng)， 不斷向零售業(yè)滲透， 開設(shè)大量專賣店鋪 (如 CALVIN KLEIN， POLO)等109Lines國外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高， 后進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高服裝零售業(yè)的集中化 服裝商的集中化美國最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化66%90%34%10%95 98*98年美國最大的 10家服裝零售商擁有近 50%的服裝零售份額美國的 VANITY FAIR 通過對(duì)國內(nèi)外服裝商的兼并，擁有適合各種市場(chǎng)的品牌GIRBAUDLEEWRANGLER高檔品牌中檔品牌低檔品牌在競(jìng)爭(zhēng)壓力下， 服裝零售商近兩年集中度迅速提高， 并不斷增加自有品牌的比例； 而服裝商為提高競(jìng)爭(zhēng)力加速品牌購并， 迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結(jié)構(gòu)， 使新進(jìn)入者經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)急劇提高Source: 香港貿(mào)發(fā)局， 《服裝營銷實(shí)務(wù)與案例分析》100% 100%110Lines國內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高， 但日益面臨來自國外的競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)服裝零售業(yè) 國內(nèi)服裝商目前現(xiàn)狀面臨威脅? 國外大型超市零售商在國內(nèi)的迅速擴(kuò)張? 國外百貨業(yè)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的滲透? 大量港臺(tái)服裝連鎖專賣店對(duì)國內(nèi)服裝零售市場(chǎng)的大舉占領(lǐng) (如真維斯、寶獅龍等 )? 國內(nèi)高檔市場(chǎng)幾乎全部為國外知名服裝商壟斷， 中檔市場(chǎng)由港臺(tái)與部分國內(nèi)服裝商瓜分， 而低檔市場(chǎng)是國內(nèi)無名品牌服裝商的天下? 國內(nèi)中檔市場(chǎng)是最具吸引力的大眾服裝市場(chǎng)， 已成為港臺(tái)及國內(nèi)服裝商主要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)， 但除女裝與羊毛衫外， 市場(chǎng)已有一定的集中度 (前 10位占30~70%市場(chǎng)份額 )? 針對(duì)中檔市場(chǎng)，港臺(tái)與國內(nèi)服裝商都已爭(zhēng)相建立一體化連鎖專賣店? 越來越多的具有良好品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)服裝商進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)? 當(dāng)國內(nèi)消費(fèi)能力提升到一定階段， 國外的中高檔知名品牌將迅速進(jìn)入國內(nèi)， 將國內(nèi)品牌擠出市場(chǎng)（一如香港服裝市場(chǎng)完全是國外品牌的天下， 香港當(dāng)?shù)仄放仆顺龊筠D(zhuǎn)移至大陸開辟市場(chǎng)）? 服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專賣店、專業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購等? 目前服裝零售商仍較為零散， 集中度較低? 但有越來越多的服裝商進(jìn)入服裝零售業(yè)， 開設(shè)服裝連鎖專賣店111Lines中紡進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu)中紡成衣業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 出口單據(jù) /清關(guān)， 配額 /出運(yùn)等貿(mào)易能力? 具初步打樣， 面輔料采購能力? 具一定服裝加工廠管理能力? 具一定工廠尋找、評(píng)估及控制能力服裝零售商 服裝商? 針對(duì)消費(fèi)者的營銷能力? 產(chǎn)品組合管理? 產(chǎn)品采購能力? 店面設(shè)計(jì)? 庫存管理? 針對(duì)消費(fèi)者的品牌營銷能力? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品組合管理? 庫存管理? 商場(chǎng)經(jīng)理? 采購員? 各類服裝部門經(jīng)理? 時(shí)尚指導(dǎo)， 時(shí)裝預(yù)測(cè)人員? 視覺設(shè)計(jì)師? 廣告公關(guān)人員? 大量營業(yè)人員? 設(shè)計(jì)師與款式分析員? 樣板師? 產(chǎn)品經(jīng)理? 廣告公關(guān)人員? 商情信息人員? 生產(chǎn)經(jīng)理、采購、質(zhì)檢人員? 推銷及售后服務(wù)人員? 大量貿(mào)易人員? 少量打樣人員? 少量專業(yè)面料人員? 大量單證處理人員? 部分質(zhì)檢人員? 加工廠管理人員行業(yè)所需能力行業(yè)所需人員結(jié)構(gòu)中紡現(xiàn)有能力中紡人員結(jié)構(gòu)112b. 中紡成衣的目標(biāo)客戶群應(yīng)定位于中高端客戶及中小型客戶113Lines歐盟、美國、日本是全球三大服裝消費(fèi)市場(chǎng)資料來源： 香港貿(mào)發(fā)局，羅蘭貝格估計(jì)全 球 服裝 消費(fèi) 市場(chǎng) 分 布： 1998總計(jì)：約 6700億美元?dú)W盟美國其他國家日本114Lines歐、美、日服裝市場(chǎng)中服裝供應(yīng)商的客戶主要由自有品牌零售商和服裝商組成? 傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購成衣? 但近年越來越多的零售商開發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤，這些自有品牌都采用外包生產(chǎn)的形式? 出現(xiàn)了如 GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專門銷售自有品牌服裝的連鎖專門店? 零售商由于最為接近消費(fèi)者，能夠通過電子化商品管理實(shí)時(shí)掌握消費(fèi)者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權(quán)力的角色? 服裝連鎖專門店為掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，縮短流行周期，對(duì)供應(yīng)商的快速回應(yīng)能力提出了更高的要求? 鑒于中國及亞洲的競(jìng)爭(zhēng)能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購量服裝零售商? 服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產(chǎn)能力，但近年出現(xiàn)大量的生產(chǎn)能力向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移或外包生產(chǎn)的趨勢(shì)? 服裝市場(chǎng)兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢(shì)及不知名品牌服裝商市場(chǎng)份額日益減少? 服裝商日益受到價(jià)格及快速回應(yīng)要求的壓力? 部分服裝商為爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，進(jìn)入零售業(yè)，建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)服裝商115Lines中高端市場(chǎng)零售商在世界主要服裝消費(fèi)市場(chǎng)占有重要份額百貨公司連鎖時(shí)裝專門店連鎖綜合商店超市 /大賣場(chǎng)郵購其他百貨公司女裝專門店綜合服裝專門店郵購其他其他專門店 服裝專門店量販店其他 百貨公司中檔及中高檔市場(chǎng)資料來源： 香港貿(mào)發(fā)局總計(jì)： 1770億美元 總計(jì)： 661億美元 總計(jì)： 900億美元美國服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年德國服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年日本服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年116Lines中高檔零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景良好零售業(yè)