【正文】 模式應(yīng)該以顧客定位來(lái)劃分，起碼有幾種類(lèi)型可以選擇： 學(xué)生型，服務(wù)于學(xué)生的，門(mén)店形象應(yīng)該以色彩艷麗為主調(diào)，以適應(yīng)學(xué)生生活、心理需求為主題，商品應(yīng)該多樣化、多姿多彩，甚至經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)和游戲的內(nèi)容都應(yīng)該以青春偶像型為選擇，充滿青春活力的商品組合。 社區(qū)型，服務(wù)于社區(qū)的，應(yīng)該以家居商品、實(shí)用商品為主，增設(shè)多樣化服務(wù)為內(nèi)容。我覺(jué)得大眾型還可細(xì)分為青年型、休閑型及普通型。 還有一種是依附于油站的便利店，這種便利店顧客定位非常清晰 ——司機(jī)，我覺(jué)得這些便利店的 商品組合似乎并不好選擇，據(jù)悉，油站便利店的商品組合大部分是食品和一些汽車(chē)用品，如：快食面、餅干、零食等，汽車(chē)用品有機(jī)油、香座、座墊等，這種組合合理嗎？ 在歐美等國(guó)家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認(rèn)為這真是國(guó)情不同了，不同點(diǎn)在于歐美國(guó)家人均擁有的汽車(chē)量比我們多，汽車(chē)已經(jīng)成為歐美國(guó)家人民生活的一部分，司機(jī)開(kāi)的大部分是自己的車(chē)，也許會(huì)在加油時(shí)順便采購(gòu)一些生活用品。就算購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品還需要申 請(qǐng)批準(zhǔn)方可，所以在加油時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)等于零。 小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門(mén)宣傳 店鋪是重要的商業(yè)流通渠道，從營(yíng)銷(xiāo)上講屬于銷(xiāo)售終端，同時(shí)又是構(gòu)成街市的重要風(fēng)景，在一定程度上反映了一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度與人文景觀。尤其是在鱗次櫛比的街面上，對(duì)于經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相同或相似的店鋪，如果知名度不高，或沒(méi)有令 消費(fèi)者感覺(jué)特別之處，那幺在如今人們生活節(jié)奏普遍加快，越來(lái)越講究效率的時(shí)代，消費(fèi)者一般不會(huì)每家都要光顧，這就相應(yīng)地減少了產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；而且近年來(lái)雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華、功能齊全、服務(wù)周到、交通便利的大商城、百貨商店及大型超市 ,對(duì)于小店鋪來(lái)說(shuō)，顯然是一個(gè)巨大的沖擊；再加上近些年各地下崗失業(yè)人員增多，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力向城市流動(dòng)，也造成了同類(lèi)小店鋪增多，生意難做。 小店鋪在宣傳推廣中存在的問(wèn)題是： 廣告宣傳 投入普遍偏少。 宣傳利用渠道單一。 宣傳頻率低。 宣傳的行業(yè)面窄。 缺少一個(gè)叫得響的宣傳品牌。 一些更小的 店鋪由于商住合一，所以 “生活色彩 ”較濃厚，有的隨處見(jiàn)到鍋碗瓢盆，有的忙于縫縫補(bǔ)補(bǔ)，有的把衣服四處懸掛，這些對(duì)顧客購(gòu)物情緒不能不說(shuō)沒(méi)有影響。 針對(duì)現(xiàn)階段問(wèn)題的特點(diǎn)，可以采用如下改進(jìn)辦法： 增強(qiáng)品牌意識(shí)，從觀念上樹(shù)立品牌推廣的重要性。 加大投入。 注重店名的設(shè)計(jì)。比如同樣是理發(fā)店，有的就命名為形象設(shè)計(jì)中心，把對(duì)問(wèn)題的理解上升一個(gè)層次；同樣是花店，有的就命名為 “花無(wú)缺 ”，既有來(lái)歷又耐人尋味；同樣是餃子館，有人就主張 “天天過(guò)年 ”，把吉祥與美味彰顯出來(lái)。店面是一家店鋪的形象，設(shè)計(jì)得整潔美觀會(huì)給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。筆者曾在上海見(jiàn)到一家餛飩館，明亮的玻璃窗上赫然寫(xiě)著幾個(gè)大字：天下通食是餛飩。 完善牌匾設(shè)計(jì)。當(dāng)然字的大小可以根據(jù)設(shè)計(jì)需求適當(dāng)調(diào)整。比如，某家竹器店的店聯(lián)是： “虛心成大器，勁節(jié)見(jiàn)奇才 ”，深含生活哲理；一家飯店門(mén)前則寫(xiě)著： “早進(jìn)來(lái)晚進(jìn)來(lái)早晚進(jìn)來(lái)，多吃點(diǎn)少吃點(diǎn)多少吃點(diǎn) ”，很有情趣。 經(jīng)常開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引新的顧客。 改進(jìn)與加強(qiáng)服務(wù)。 總之，小店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，突出宣傳推廣的整體性、情感性、廣泛性、時(shí)代性，對(duì)自身的發(fā)展是大有裨益的。 本標(biāo)準(zhǔn)適用于超級(jí)市場(chǎng)和便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)。主要有：發(fā)展部、人事教育商品 (開(kāi)發(fā) )采購(gòu)部、商品配送中心、企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)部、信息部以及相關(guān)的后勤部門(mén)。 2． 2． 1． 1網(wǎng)點(diǎn)的選擇應(yīng)注意策略 性和原則性。 b)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查：人口結(jié)構(gòu)、就業(yè)狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位入住等項(xiàng)。 d)分析開(kāi)店市場(chǎng)潛力：分析新建城市、新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)潛力，預(yù)測(cè)近期或?qū)?lái)發(fā)展?jié)摿σ约伴_(kāi)店后達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需時(shí)間等。避免在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方或因同業(yè)態(tài)的商圈重迭造成的兩敗俱傷。 2． 2． 1． 2新開(kāi)門(mén)店的租金確定和投資預(yù)算 a)租賃年限和租金確定：租賃網(wǎng)點(diǎn)，考慮租金時(shí)，應(yīng)為門(mén)店每平方米銷(xiāo)售額的 3％左右，同時(shí)還要考慮租賃年限。 2． 2． 1． 3新開(kāi)門(mén)店賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、辦公室配置 a)合理配置前后臺(tái)面積：合理配置營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)、辦公室的比例，盡可能增大營(yíng)業(yè)面積，縮小倉(cāng)庫(kù)、辦公面積。 2． 2． 1． 4新開(kāi)店工程進(jìn)度控制、監(jiān)督驗(yàn)收 a)控制好進(jìn)度，在保證質(zhì)量的前提下，爭(zhēng)取早開(kāi)業(yè)。特別是水、電的配套工程。 b)設(shè)備維修：定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修 。此外，還應(yīng)協(xié)助其它部門(mén)，研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。連鎖公司網(wǎng)點(diǎn)分散，因此，在用人、提升、調(diào)任方面，都要有一套考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作。同時(shí)，再進(jìn)行一段時(shí)間的培訓(xùn)、考察，以確定是否掌握門(mén)店的各種崗位技能，還要 考察是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力和組織經(jīng)營(yíng)能力。 c)用工的分配 1)根據(jù)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)率、人均銷(xiāo)售額等，合理地確定門(mén)店用工人數(shù)。 2． 2． 2． 2人才培訓(xùn)職責(zé) 對(duì)各層次人員進(jìn)行培訓(xùn)。 2． 2． 2． 3研究企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略 人事部對(duì)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)開(kāi)展經(jīng)常性分析研究，協(xié)助其它部門(mén)制定出企業(yè)發(fā)展的中、長(zhǎng)期計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。根據(jù)銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)條件和市場(chǎng)變化，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、商品定價(jià)和商品銷(xiāo)售方法。 連鎖總部商品采購(gòu)人員應(yīng)具備以下條件： a)具有商品采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)； b)市場(chǎng)商品信息靈通； c)具有良好的道德品質(zhì)； d)有刻苦、勤奮的工作態(tài)度； e)有較高的交易談判技巧； f)有良好的交際能力。根據(jù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造低成本高效益的本企業(yè)獨(dú)特的商標(biāo)商品的要求，商品開(kāi)發(fā)必須符合超級(jí)市場(chǎng)、便利店業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，堅(jiān)持為企業(yè)創(chuàng)造高毛利、高周轉(zhuǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，創(chuàng)造自有品牌，為顧客服務(wù)等原則。 c)商品開(kāi)發(fā)形式。向生產(chǎn)廠商提出新產(chǎn)品性能、規(guī)格、質(zhì)量等要求，同廠商共同開(kāi)發(fā)，依市場(chǎng)需求購(gòu)進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)由廠商承擔(dān)；還可以選擇沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)利害關(guān)系的同業(yè)者，開(kāi)展聯(lián)合開(kāi)發(fā)； 2)獨(dú)自開(kāi)發(fā)。連鎖公司在掌握市場(chǎng)需求信息和開(kāi)展充分的需求預(yù)測(cè)的前提下，為適應(yīng)多樣化需求和豐富商品品種，對(duì)生鮮商品等，可考慮開(kāi)發(fā)一些定期定量直接配送商品和適量的半加工小包裝商品。 2． 2． 4． 2嚴(yán)格把住進(jìn)貨、驗(yàn)收關(guān)，建立健全商品進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn)制度，做到進(jìn)出庫(kù)商品單、貨一致。 2． 2． 4。 2． 2． 4． 4科學(xué)地開(kāi)展庫(kù)存管理，根據(jù)商品銷(xiāo)售速度快慢，將商品區(qū)別存放管理，以便于通過(guò)銷(xiāo)售速度，判斷或掌握進(jìn)貨量，促進(jìn)商品周轉(zhuǎn)。 4． 5同企業(yè)相關(guān)部門(mén)交流商品庫(kù)存信息和銷(xiāo)售信息，對(duì)滯銷(xiāo)商品提出處理意見(jiàn)。 2． 2． 4． 7配送中心要定時(shí)提供庫(kù)存商品分析，提供庫(kù)存上下限報(bào)警和保質(zhì)期報(bào)警。具體內(nèi)容是： ，制定門(mén)店?duì)I業(yè)手冊(cè)和各種崗位職責(zé)，制定對(duì)員工的考核、實(shí)施辦法和管理細(xì)則，監(jiān)督管理實(shí)施。 ，設(shè)定促銷(xiāo) 目標(biāo)，擬定促銷(xiāo)計(jì)劃的要素及實(shí)施方式。業(yè)績(jī)競(jìng)賽應(yīng)該做到： a)明確業(yè)績(jī)競(jìng)賽要素； b)開(kāi)展公平競(jìng)爭(zhēng)； c)制定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)員除了掌握門(mén)店的一些基本技能外，還必須掌握門(mén)店的管理要點(diǎn)： a)營(yíng)銷(xiāo)分析； b)各種報(bào)表的數(shù) 據(jù)分析與對(duì)應(yīng)策略； c)商品管理與商情分析； d）損益分析與對(duì)策。 連鎖公司實(shí)行統(tǒng)一核算，財(cái)務(wù)部是公司的結(jié)算中心，無(wú)論企業(yè)規(guī)模如何龐大，連鎖經(jīng)營(yíng)必須堅(jiān)持統(tǒng)一管理財(cái)務(wù)的原則。 a）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)匯總原始憑證時(shí)應(yīng)： 1）審核收貨單與發(fā)票開(kāi)出的商品是否一致； 2）審核收貨單上是否有采購(gòu)主管部門(mén)的商品驗(yàn)收章 3）憑合乎規(guī)定的收貨單與發(fā)票做會(huì)計(jì)應(yīng)付款帳目。 c)門(mén)店的結(jié)算：財(cái)務(wù)部在歸集門(mén)店?duì)I業(yè)收入時(shí)應(yīng)核對(duì)各門(mén)店的營(yíng)業(yè)收入、價(jià)格等，做到準(zhǔn)確無(wú)誤。 符合以上條件財(cái)務(wù)部方可辦理與供應(yīng)商結(jié)算。門(mén)店一般 1—2個(gè)月盤(pán)點(diǎn)一次，配送中心 1個(gè)季度盤(pán)點(diǎn)一次。必要時(shí)總部可派人進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)抽查?？偛恳獙?duì)糾正措施執(zhí)行情況，進(jìn)行跟蹤檢查。信息系統(tǒng)主要包括： 2． 2． 7． 1營(yíng)業(yè)系統(tǒng) a)商品管理系統(tǒng)：商品采購(gòu)、進(jìn)貨管理，商品接貨、訂貨管理，商品物流配送管理，商品促銷(xiāo)管理； b)POS系統(tǒng)：是商店的時(shí)點(diǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)； c)營(yíng)業(yè)管理：銷(xiāo)售額管理以及對(duì)不同部門(mén)的利益管理。 2． 2． 7． 3外部信息管理 主要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店信息管理，客戶(hù)信息管理和銀行信息管理。此外，還有有關(guān)的后勤部門(mén)；負(fù)責(zé)整個(gè)公司的后勤工作；廣告部門(mén)負(fù)責(zé)形象設(shè)計(jì)；各企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，可根據(jù)自身的情況，適度調(diào)整及增減這些職能部門(mén)和分工 適合便利店的立地條件有哪些？ 在便利店行業(yè)，國(guó)際上流傳著這樣一句話：選址正確是成功的一半。所謂立地是指商店的店址確定。 便利店的立地條件的核心是商圈內(nèi)的客流量。國(guó)外成熟便利店的商圈，通常以商店所在點(diǎn)為中心，其半徑為 300米左右；在中小城市，則半徑擴(kuò)大至 500米 左右。適合便利店的立地條件的要點(diǎn)歸納如下： （ 1）坐落于 “生活道路 ” 所謂 “生活道路 ”是指商店所處的道路不是一條單純的交通道路，周?chē)鷳?yīng)該有 —定的住家和單位。 （ 2）緊挨車(chē)站 這里的車(chē)站主要指地鐵車(chē)站。緊挨車(chē)站可以為商店帶來(lái)較多的流動(dòng)顧客。 （ 4）靠近集聚人的場(chǎng)所 能集聚人的場(chǎng)所主要指政府機(jī)構(gòu)、影劇場(chǎng)、警署、醫(yī)院、學(xué)校、游覽地等。 （ 5）附近有辦公樓街 有辦公樓存在就有客流存在，辦公樓內(nèi)的客流又是以購(gòu)買(mǎi)力水平比較高的白領(lǐng)為主，他們對(duì)便利店往往具有比較旺盛的即時(shí)需求。 （ 7）房租應(yīng)在一天的銷(xiāo)售額以下 便利店的運(yùn)轉(zhuǎn)必須建立在低成本的基礎(chǔ)之上，房租太 高將阻礙便利店的規(guī)模擴(kuò)張。 （ 8）競(jìng)爭(zhēng)者較少 商圈內(nèi)應(yīng)盡量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者、因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手將使商店的顧客分流，從而影響到經(jīng)濟(jì)效益。 精心選址，測(cè)算開(kāi)店可行性 加盟連鎖，自然要開(kāi)店，選個(gè)好的店面至關(guān)重要。 有關(guān)上述 3項(xiàng)條件的資料，是必須收集分析的。但是，必須把握的大前提，就是這個(gè)地區(qū)是屬于發(fā)展過(guò)程中的成長(zhǎng)階段、停滯階段，還是衰退階段？這是實(shí)地調(diào)查時(shí)首先應(yīng)該考慮的要素。比如人口的流量逐漸增加、有新的較大規(guī)模的商店開(kāi)出來(lái)，或其它店鋪改擴(kuò)相當(dāng)活躍、區(qū)域內(nèi)商圈逐漸擴(kuò)大、本區(qū)域內(nèi)顧客與利用交通工具的顧客的比例逐漸增高等等，均可以反映此地域有逐漸發(fā)展的跡象，因而開(kāi)店的潛力大。 此外，在決定開(kāi)店前，還要針對(duì)自己店的特色定 好目標(biāo)顧客群，并充分了解這類(lèi)群體在店所在區(qū)域的數(shù)量，是否足以支撐小店的生存及發(fā)展。（平均 1次交易單價(jià) 1個(gè)顧客年購(gòu)買(mǎi)次數(shù)）。（ 50元 120次／年）＝ 300人。（ 200元 4次／年）＝ 1350人。 連鎖門(mén)店的商圈考察 記得第一家沃爾瑪 商店是在阿肯色州的羅杰斯開(kāi)業(yè)的。但是如果考慮建立第 20或 30家連鎖店，就應(yīng)當(dāng)用更為系統(tǒng)的方法來(lái)確定合適的店址。商圈是指門(mén)店能夠吸引顧客到門(mén)店購(gòu)物的有效距離。一般面積在一百平米左右的便利店的商圈是騎車(chē)十分鐘車(chē)程內(nèi)的范圍，而面積在 35萬(wàn)平米的大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的商圈會(huì)達(dá) 到方圓 2030公里左右。 D。赫夫提出的模式是顧客在某一地點(diǎn)購(gòu)物的可能性與銷(xiāo)售面積和到達(dá)商 店所需的時(shí)間之比相一致。由于不同地區(qū)的地勢(shì)（如有山或河的隔阻），生活習(xí)慣，市 場(chǎng)情況及收入水平的差異性，計(jì)算商圈的大小沒(méi)有什幺固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測(cè)，這些方法只是在做一些粗略的估計(jì)時(shí)才有意義。次要商圈通常會(huì)產(chǎn)生門(mén)店 20％的銷(xiāo)售額，外層商圈屬于顧客只是極少光臨的區(qū)域范圍，僅占門(mén)店日常銷(xiāo)售的 1015％所有區(qū)域范圍。 在進(jìn)行了這一系列的調(diào)查之后，就進(jìn)入了商圈特性的分析階段。如果小于門(mén)店的面積，可能就會(huì)發(fā)生門(mén)店不能完全滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求的現(xiàn)象，大了，是否應(yīng)當(dāng)考慮將門(mén)店分割一部作為他用。 其實(shí)，各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研的參數(shù)都是為門(mén)店的設(shè)立服務(wù)的，各項(xiàng)指數(shù)也因?yàn)槠渚窒扌?，需要結(jié)合在一起，才能真正衡量一個(gè)門(mén)店的店址的合適與否。人們生活水平提 高、生活節(jié)奏加快，要在短時(shí)間內(nèi)買(mǎi)一些及時(shí)需要的飲品、小食、用品。一些新的品牌試了之后發(fā)現(xiàn)，便利店并不是一兩年就能賺到錢(qián)的，它是一個(gè)長(zhǎng)期的投資。廣州人也不像香港、日本那樣，每天 都去便利店買(mǎi)東西，但他們的需求在增長(zhǎng)，他們的消費(fèi)雖然還不那幺成熟，但至少證明了市場(chǎng)空間會(huì)很大。 記者：那幺在經(jīng)營(yíng)方面呢？ 楊立彬：就說(shuō)可樂(lè)吧，超市賣(mài)的是 12公升的大支包裝，未雪凍的，而便利店則是一罐罐的散裝，是雪凍的，雖然大家都賣(mài)可樂(lè)，但賣(mài)的方法不同。 便利店與超市在商品包裝、配置、組合上的不同，選址也很不同，便利店的鋪?zhàn)饨o大賣(mài)場(chǎng)可能就太貴了，但大賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)好處，可以放在三樓、四樓，人們甚至?xí)虻娜ハM(fèi)，因?yàn)橐I(mǎi)很多東西嘛。 進(jìn)便利店的人，是要 快捷消費(fèi)，短時(shí)間停留，大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)一件東西都要 20分鐘左右，更多時(shí)還要排隊(duì)，便利店差不多是進(jìn)來(lái) 1分鐘買(mǎi)完就走。 便利店在生鮮方面與超市的做法也不同，比如 OK的面包，大賣(mài)場(chǎng)可能賣(mài) 3元 6個(gè)，實(shí)際口味也許不是很好，但它便宜嘛。 記者：便利店和超市在商品配送頻次、數(shù)量、采購(gòu)方面是不是也有很大差別？ 楊立彬：便利店當(dāng)然沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng)配送的量多，我們需要的每個(gè)品種會(huì)少一些，但同樣要求及時(shí)，所以?xún)烧?有不同的供 應(yīng)鏈流程。便利店要求貨品周轉(zhuǎn)更快，往往是供貨商先把貨品運(yùn)到中央配送中心，在那里拆箱、打散成一個(gè)小包裝后，再配送到各店鋪。便利店的配送更復(fù)雜，又要快速，因此要求也更高。 楊立彬：兩個(gè)地方近的好處是，我們?cè)谙愀圩鲂麄?，廣州可以看到對(duì) OK這個(gè)品牌有所認(rèn)知。香港市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，人們習(xí)慣到便利店買(mǎi)報(bào)紙、煙飲品豆奶，香港的生活節(jié)奏相當(dāng)高速，晚上逛街的時(shí)間也多。 記者：香港白天與晚上的銷(xiāo)售比例各占多少？跟廣州比怎幺樣？ 楊立彬：我們是從晚上 6點(diǎn)到第二天早上 7點(diǎn)來(lái)區(qū)分白天和