【正文】 ，汽車用品有機(jī)油、香座、座墊等，這種組合合理嗎？　　在歐美等國(guó)家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認(rèn)為這真是國(guó)情不同了，不同點(diǎn)在于歐美國(guó)家人均擁有的汽車量比我們多，汽車已經(jīng)成為歐美國(guó)家人民生活的一部分，司機(jī)開的大部分是自己的車，也許會(huì)在加油時(shí)順便采購(gòu)一些生活用品。就算購(gòu)買汽車用品還需要申請(qǐng)批準(zhǔn)方可，所以在加油時(shí)順便購(gòu)買的機(jī)會(huì)等于零。 小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門宣傳店鋪是重要的商業(yè)流通渠道，從營(yíng)銷上講屬于銷售終端，同時(shí)又是構(gòu)成街市的重要風(fēng)景，在一定程度上反映了一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度與人文景觀。尤其是在鱗次櫛比的街面上，對(duì)于經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相同或相似的店鋪，如果知名度不高，或沒有令消費(fèi)者感覺特別之處，那幺在如今人們生活節(jié)奏普遍加快，越來(lái)越講究效率的時(shí)代，消費(fèi)者一般不會(huì)每家都要光顧，這就相應(yīng)地減少了產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)；而且近年來(lái)雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華、功能齊全、服務(wù)周到、交通便利的大商城、百貨商店及大型超市,對(duì)于小店鋪來(lái)說，顯然是一個(gè)巨大的沖擊；再加上近些年各地下崗失業(yè)人員增多，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力向城市流動(dòng)，也造成了同類小店鋪增多，生意難做。　　小店鋪在宣傳推廣中存在的問題是：　　廣告宣傳投入普遍偏少。　　宣傳利用渠道單一。　　宣傳頻率低。　　宣傳的行業(yè)面窄。　　缺少一個(gè)叫得響的宣傳品牌?！　∫恍└〉牡赇佊捎谏套『弦?，所以“生活色彩”較濃厚，有的隨處見到鍋碗瓢盆，有的忙于縫縫補(bǔ)補(bǔ)，有的把衣服四處懸掛，這些對(duì)顧客購(gòu)物情緒不能不說沒有影響?！　♂槍?duì)現(xiàn)階段問題的特點(diǎn)，可以采用如下改進(jìn)辦法：　　增強(qiáng)品牌意識(shí)，從觀念上樹立品牌推廣的重要性?！　〖哟笸度?。　　注重店名的設(shè)計(jì)。比如同樣是理發(fā)店，有的就命名為形象設(shè)計(jì)中心，把對(duì)問題的理解上升一個(gè)層次；同樣是花店，有的就命名為“花無(wú)缺”，既有來(lái)歷又耐人尋味；同樣是餃子館，有人就主張“天天過年”，把吉祥與美味彰顯出來(lái)。店面是一家店鋪的形象，設(shè)計(jì)得整潔美觀會(huì)給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。筆者曾在上海見到一家餛飩館，明亮的玻璃窗上赫然寫著幾個(gè)大字：天下通食是餛飩?！　⊥晟婆曝以O(shè)計(jì)。當(dāng)然字的大小可以根據(jù)設(shè)計(jì)需求適當(dāng)調(diào)整。比如，某家竹器店的店聯(lián)是：“虛心成大器，勁節(jié)見奇才”，深含生活哲理；一家飯店門前則寫著：“早進(jìn)來(lái)晚進(jìn)來(lái)早晚進(jìn)來(lái)，多吃點(diǎn)少吃點(diǎn)多少吃點(diǎn)”，很有情趣?！　〗?jīng)常開展一些促銷活動(dòng)，以吸引新的顧客?！　「倪M(jìn)與加強(qiáng)服務(wù)?！　】傊〉赇佋诮?jīng)營(yíng)過程中，突出宣傳推廣的整體性、情感性、廣泛性、時(shí)代性，對(duì)自身的發(fā)展是大有裨益的?！　”緲?biāo)準(zhǔn)適用于超級(jí)市場(chǎng)和便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)。主要有：發(fā)展部、人事教育部、商品(開發(fā))采購(gòu)部、商品配送中心、企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)部、信息部以及相關(guān)的后勤部門。2．2．1．1 網(wǎng)點(diǎn)的選擇應(yīng)注意策略性和原則性?！　)開展市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查：人口結(jié)構(gòu)、就業(yè)狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位入住等項(xiàng)?！　)分析開店市場(chǎng)潛力：分析新建城市、新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場(chǎng)潛力，預(yù)測(cè)近期或?qū)?lái) 發(fā)展?jié)摿σ约伴_店后達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需時(shí)間等。避免在競(jìng)爭(zhēng)激烈 的地方或因同業(yè)態(tài)的商圈重迭造成的兩敗俱傷。2．2．1．2 新開門店的租金確定和投資預(yù)算　　a)租賃年限和租金確定：租賃網(wǎng)點(diǎn)，考慮租金時(shí)，應(yīng)為門店每平方米銷售額的3％左右，同 時(shí)還要考慮租賃年限。2．2．1．3 新開門店賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、辦公室配置　　a)合理配置前后臺(tái)面積：合理配置營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)、辦公室的比例，盡可能增大營(yíng)業(yè)面積，縮小倉(cāng)庫(kù)、辦公面積。2．2．1．4 新開店工程進(jìn)度控制、監(jiān)督驗(yàn)收　　a)控制好進(jìn)度，在保證質(zhì)量的前提下，爭(zhēng)取早開業(yè)。特別是水、電的配套工程。　　b)設(shè)備維修：定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修。此外，還應(yīng)協(xié)助其它部門，研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。連鎖公司網(wǎng)點(diǎn)分散，因此，在用人、提升、調(diào)任方面，都要有一套考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作。同時(shí)，再進(jìn)行一段時(shí)間的培訓(xùn)、考察，以確定是否掌握門店 的各種崗位技能，還要考察是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力和組織經(jīng)營(yíng)能力?！　)用工的分配　　1)根據(jù)銷售額與利潤(rùn)率、人均銷售額等，合理地確定門店用工人數(shù)。2．2．2．2 人才培訓(xùn)職責(zé)　　對(duì)各層次人員進(jìn)行培訓(xùn)。2．2．2．3 研究企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略　　人事部對(duì)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)開展經(jīng)常性分析研究，協(xié)助其它部門制定出企業(yè)發(fā)展的中、長(zhǎng)期計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。根據(jù)銷售情況、競(jìng) 爭(zhēng)條件和市場(chǎng)變化，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、商品定價(jià)和商品銷售方法?！　∵B鎖總部商品采購(gòu)人員應(yīng)具備以下條件：　　a)具有商品采購(gòu)的專業(yè)知識(shí)；　　b)市場(chǎng)商品信息靈通；　　c)具有良好的道德品質(zhì)；　　d)有刻苦、勤奮的工作態(tài)度；　　e)有較高的交易談判技巧；　　f)有良好的交際能力。根據(jù)開發(fā)創(chuàng)造低成本高效益的本企業(yè)獨(dú)特的商標(biāo)商品的要求，商品開發(fā)必須符合超級(jí)市場(chǎng)、便利店業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，堅(jiān)持為企業(yè)創(chuàng)造高毛利、高周轉(zhuǎn)、樹立企業(yè)形象，創(chuàng)造企業(yè)自有品牌，為顧客服務(wù)等原則?！　)商品開發(fā)形式。向生產(chǎn)廠商提出新產(chǎn)品性能、規(guī)格、質(zhì)量等要求，同廠商共同開發(fā)，依市 場(chǎng)需求購(gòu)進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)由廠商承擔(dān)；還可以選擇沒有競(jìng)爭(zhēng)利害關(guān)系的同業(yè)者，開展聯(lián)合 開發(fā)；　　2)獨(dú)自開發(fā)。連鎖公司在掌握市場(chǎng)需求信息和開展充分的需求預(yù)測(cè)的前提下，為適應(yīng)多樣化需求和豐富商品品種，對(duì)生鮮商品等，可考慮開發(fā)一些定期定量直接配 送商品和適量的半加工小包裝商品。2．2．4．2 嚴(yán)格把住進(jìn)貨、驗(yàn)收關(guān)，建立健全商品進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn)制度，做到進(jìn)出庫(kù)商品單、貨一致。2．2．4。2．2．4．4 科學(xué)地開展庫(kù)存管理，根據(jù)商品銷售速度快慢，將商品區(qū)別存放管理，以便于通過銷售速度，判斷或掌握進(jìn)貨量，促進(jìn)商品周轉(zhuǎn)。4．5 同企業(yè)相關(guān)部門交流商品庫(kù)存信息和銷售信息，對(duì)滯銷商品提出處理意見。2．2．4．7 配送中心要定時(shí)提供庫(kù)存商品分析，提供庫(kù)存上下限報(bào)警和保質(zhì)期報(bào)警。具體內(nèi)容是： 負(fù)責(zé)組織制定各部門各種制度，制定門店?duì)I業(yè)手冊(cè)和各種崗位職責(zé)，制定對(duì)員工的考核、實(shí)施辦法和管理細(xì)則，監(jiān)督管理實(shí)施。 組織各類促銷活動(dòng)，設(shè)定促銷目標(biāo)，擬定促銷計(jì)劃的要素及實(shí)施方式。業(yè)績(jī)競(jìng)賽應(yīng)該做到：　　a) 明確業(yè)績(jī)競(jìng)賽要素；　　b) 開展公平競(jìng)爭(zhēng)；　　c) 制定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)員除了掌握門店的一些基本技能外，還必須掌握門店的管理要點(diǎn)：　　a) 營(yíng)銷分析；　　b) 各種報(bào)表的數(shù)據(jù)分析與對(duì)應(yīng)策略；　　c) 商品管理與商情分析；　　d） 損益分析與對(duì)策。 財(cái)務(wù)部職責(zé)及財(cái)務(wù)管理規(guī)范　　連鎖公司實(shí)行統(tǒng)一核算，財(cái)務(wù)部是公司的結(jié)算中心，無(wú)論企業(yè)規(guī)模如何龐大，連鎖經(jīng)營(yíng)必須堅(jiān)持統(tǒng)一管理財(cái)務(wù)的原則。 財(cái)務(wù)管理規(guī)范　　a） 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)匯總原始憑證時(shí)應(yīng)：　　1） 審核收貨單與發(fā)票開出的商品是否一致；　　2） 審核收貨單上是否有采購(gòu)主管部門的商品驗(yàn)收章　　3） 憑合乎規(guī)定的收貨單與發(fā)票做會(huì)計(jì)應(yīng)付款帳目?！　)門店的結(jié)算：財(cái)務(wù)部在歸集門店?duì)I業(yè)收入時(shí)應(yīng)核對(duì)各門店的營(yíng)業(yè)收入、價(jià)格等，做到準(zhǔn)確無(wú)誤。　　符合以上條件財(cái)務(wù)部方可辦理與供應(yīng)商結(jié)算。門店一般1—2個(gè)月盤點(diǎn)一次，配送中心1個(gè)季度盤點(diǎn)一次。必要 時(shí)總部可派人進(jìn)行盤點(diǎn)抽查?？偛恳獙?duì)糾正措施執(zhí)行情況，進(jìn) 行跟蹤檢查。信息系統(tǒng)主要包括：2．2．7．1 營(yíng)業(yè)系統(tǒng)　　a)商品管理系統(tǒng)：商品采購(gòu)、進(jìn)貨管理，商品接貨、訂貨管理，商品物流配送管理，商品促 銷管理； 　　b)POS系統(tǒng)：是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)；　　c)營(yíng)業(yè)管理：銷售額管理以及對(duì)不同部門的利益管理。 2．2．7．3外部信息管理　　主要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店信息管理，客戶信息管理和銀行信息管理。此外，還有有關(guān)的后勤部門；負(fù)責(zé)整個(gè)公司的 后勤工作；廣告部門負(fù)責(zé)形象設(shè)計(jì)；各企業(yè)在發(fā)展過程中，可根據(jù)自身的情況，適度調(diào)整及增減 這些職能部門和分工適合便利店的立地條件有哪些？　　在便利店行業(yè)，國(guó)際上流傳著這樣一句話：選址正確是成功的一半。 所謂立地是指商店的店址確定。 　　便利店的立地條件的核心是商圈內(nèi)的客流量。 國(guó)外成熟便利店的商圈，通常以商店所在點(diǎn)為中心，其半徑為300米左右； 在中小城市，則半徑擴(kuò)大至500米左右。 適合便利店的立地條件的要點(diǎn)歸納如下： 　　（1）坐落于“生活道路” 　　所謂“生活道路”是指商店所處的道路不是一條單純的交通道路，周圍應(yīng)該有—定的住家和單位。 　　（2）緊挨車站 　　這里的車站主要指地鐵車站。緊挨車站可以為商店帶來(lái)較多的流動(dòng)顧客。 　?。?）靠近集聚人的場(chǎng)所 　　能集聚人的場(chǎng)所主要指政府機(jī)構(gòu)、影劇場(chǎng)、警署、醫(yī)院、學(xué)校、游覽地等。 　　（5）附近有辦公樓街 　　有辦公樓存在就有客流存在，辦公樓內(nèi)的客流又是以購(gòu)買力水平比較高的白領(lǐng)為主，他們對(duì)便利店往往具有比較旺盛的即時(shí)需求。 　?。?）房租應(yīng)在一天的銷售額以下 　　便利店的運(yùn)轉(zhuǎn)必須建立在低成本的基礎(chǔ)之上，房租太高將阻礙便利店的規(guī)模擴(kuò)張。 　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者較少 　　商圈內(nèi)應(yīng)盡量沒有競(jìng)爭(zhēng)者、因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手將使商店的顧客分流，從而影響到經(jīng)濟(jì)效益。精心選址，測(cè)算開店可行性 　　加盟連鎖，自然要開店，選個(gè)好的店面至關(guān)重要?！　　∮嘘P(guān)上述3項(xiàng)條件的資料，是必須收集分析的。但是，必須把握的大前提，就是這個(gè)地區(qū)是屬于發(fā)展過程中的成長(zhǎng)階段、停滯階段，還是衰退階段？這是實(shí)地調(diào)查時(shí)首先應(yīng)該考慮的要素。比如人口的流量逐漸增加、有新的較大規(guī)模的商店開出來(lái)，或其它店鋪改擴(kuò)相當(dāng)活躍、區(qū)域內(nèi)商圈逐漸擴(kuò)大、本區(qū)域內(nèi)顧客與利用交通工具的顧客的比例逐漸增高等等，均可以反映此地域有逐漸發(fā)展的跡象，因而開店的潛力大。　　　此外，在決定開店前，還要針對(duì)自己店的特色定好目標(biāo)顧客群，并充分了解這類群體在店所在區(qū)域的數(shù)量，是否足以支撐小店的生存及發(fā)展。（平均1次交易單價(jià)1個(gè)顧客年購(gòu)買次數(shù)）。（50元120次／年）＝300人。（200元4次／年）＝1350人。 連鎖門店的商圈考察　　記得第一家沃爾瑪商店是在阿肯色州的羅杰斯開業(yè)的。但是如果考慮建立第20或30家連鎖店，就應(yīng)當(dāng)用更為系統(tǒng)的方法來(lái)確定合適的店址。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購(gòu)物的有效距離。一般面積在一百平米左右的便利店的商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在35萬(wàn)平米的大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的商圈會(huì)達(dá)到方圓2030公里左右。D。赫夫提出的模式是顧客在某一地點(diǎn)購(gòu)物的可能性與銷售面積和到達(dá)商店所需的時(shí)間之比相一致。由于不同地區(qū)的地勢(shì)（如有山或河的隔阻），生活習(xí)慣，市場(chǎng)情況及收入水平的差異性，計(jì)算商圈的大小沒有什幺固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測(cè)，這些方法只是在做一些粗略的估計(jì)時(shí)才有意義。次要商圈通常會(huì)產(chǎn)生門店20％的銷售額，外層商圈屬于顧客只是極少光臨的區(qū)域范圍，僅占門店日常銷售的1015％所有區(qū)域范圍。 　　在進(jìn)行了這一系列的調(diào)查之后，就進(jìn)入了商圈特性的分析階段。如果小于門店的面積，可能就會(huì)發(fā)生門店不能完全滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求的現(xiàn)象，大了，是否應(yīng)當(dāng)考慮將門店分割一部分作為他用。 　　其實(shí)，各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研的參數(shù)都是為門店的設(shè)立服務(wù)的，各項(xiàng)指數(shù)也因?yàn)槠渚窒扌?，需要結(jié)合在一起，才能真正衡量一個(gè)門店的店址的合適與否。人們生活水平提 高、生活節(jié)奏加快，要在短時(shí)間內(nèi)買一些及時(shí)需要的飲品、小食、用品。一些新的品牌試了之后發(fā)現(xiàn)，便利店并不是一兩年就能賺到錢的，它是一個(gè)長(zhǎng)期的投資。廣州人也不像香港、日本人那樣，每天都去便利店買東西，但他們的需求在增長(zhǎng)，他們的消費(fèi)雖然還不那幺成熟，但至少證明了市場(chǎng)空間會(huì)很大?！　∮浾撸耗晴墼诮?jīng)營(yíng)方面呢？　　楊立彬：就說可樂吧，超市賣的是12公升的大支包裝，未雪凍的，而便利店則是一罐罐的散裝，是雪凍的，雖然大家都賣可樂，但賣的方法不同?！　”憷昱c超市在商品包裝、配置、組合上的不同，選址也很不同，便利店的鋪?zhàn)饨o大賣場(chǎng)可能就太貴了，但大賣場(chǎng)有一個(gè)好處，可以放在三樓、四樓，人們甚至?xí)虻娜ハM(fèi)，因?yàn)橐I很多東西嘛?！　∵M(jìn)便利店的人，是要快捷消費(fèi)，短時(shí)間停留，大賣場(chǎng)買一件東西都要20分鐘左右，更多時(shí)還要排隊(duì)，便利店差不多是進(jìn)來(lái)1分鐘買完就走?！　”憷暝谏r方面與超市的做法也不同，比如OK的面包，大賣場(chǎng)可能賣3元6個(gè)，實(shí)際口味也許不是很好，但它便宜嘛?！　∮浾撸罕憷旰统性谏唐放渌皖l次、數(shù)量、采購(gòu)方面是不是也有很大差別？　　楊立彬：便利店當(dāng)然沒有大賣場(chǎng)配送的量多，我們需要的每個(gè)品種會(huì)少一些，但同樣要求及時(shí)，所以兩者有不同的供應(yīng)鏈流程。便利店要求貨品周轉(zhuǎn)更快，往往是供貨商先把貨品運(yùn)到中央配送中心，在那里拆箱、打散成一個(gè)個(gè)小包裝后，再配送到各店鋪。便利店的配送更復(fù)雜，又要快速，因此要求也更高。　　楊立彬：兩個(gè)地方近的好處是，我們?cè)谙愀圩鲂麄?，廣州可以看到，對(duì)OK這個(gè)品牌有所認(rèn)知。香港市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，人們習(xí)慣到便利店買報(bào)紙、煙、飲品、豆奶，香港的生活節(jié)奏相當(dāng)高速，晚上逛街的時(shí)間也多。　　記者：香港白天與晚上的銷售比例各占多少？跟廣州比怎幺樣？　　楊立彬：我們是從晚上6點(diǎn)到第二天早上7點(diǎn)來(lái)區(qū)分白天和晚上。廣州的銷售高峰可能是：早餐上班、上學(xué)高峰，中午午餐時(shí)段高峰，下班、放學(xué)晚餐時(shí)段高峰。晚上9點(diǎn)以后廣州的生意沒有香港的多，人流開始稀少，內(nèi)地人可能乖一點(diǎn)（笑），比較早睡覺吧，晚上出來(lái)的沒那幺多，這也是兩地生活習(xí)慣的不同。你如何看待這種截然不同的經(jīng)營(yíng)模式？　　楊立彬：從長(zhǎng)期來(lái)說，內(nèi)地便利店的這種生存方式能否存活現(xiàn)在還不清楚，它們可以在最短時(shí)間內(nèi)開最多的店，但不能說它就是成功的模式。OK走的是另外一條路。你認(rèn)為哪一種更適應(yīng)廣州這個(gè)還不是很成熟的市場(chǎng)呢？　　楊立彬：我們的營(yíng)業(yè)模式是重質(zhì)量、不重?cái)?shù)量，一定要做與眾不同的東西，讓顧客有一個(gè)很好的理由，非光顧我們不可。如果是短線行為，就會(huì)注重快速鋪網(wǎng)，但在品質(zhì)上會(huì)有所偏失。如果消費(fèi)者沒有特別中意的品牌，品牌中也沒有什幺特別的東西，這幺多店鋪是很難賺到錢的。相反，如果你不是顧客的首選，即便你開了100家店，消費(fèi)者還是不會(huì)認(rèn)同你，只要一家對(duì)手店鋪開在你隔壁，你還