【正文】 造 村 證 概 述 市 場 現(xiàn) 狀 市 場 信 息 市 場 匯 總 發(fā) 展 策 略 客 戶 積 累 客 戶 定 位 價 格 定 位 戶 型 定 位 營 銷 定 位 規(guī) 劃 建 議 品 質(zhì) 拔 高 客 戶 匯 總 項(xiàng)目信息 項(xiàng) 目 區(qū) 位 項(xiàng) 目 概 況 區(qū) 域 配 套 S W O T 區(qū)域城中村改造 —— 產(chǎn)生大量村證房 ? 二環(huán)以內(nèi)城中村 45個村 ， 占地面積約 公里 ， 建筑面積約 636萬平方米 ， 居住約 ，約 .長安區(qū) （ 8個 ） ：土賢莊 、 談固村 、南翟營 、 北翟營 、 北宋村 、花園村 、 小沿村 、 談村 . ? 二環(huán)以外條件成熟的28個自然村 ， 經(jīng)各區(qū)申請 ，也列入城中村改造范圍 。 長安區(qū) （ 7個 ） ：十里鋪 、 白佛口 、 南石家莊 、 東古城 、西古城 、 南高營 、 北高營 . ?什么叫村證房 ？ 所謂的村證房是指購買在農(nóng)民集體土地上建設(shè)的房屋 ， 由享有該土地所有權(quán)的鄉(xiāng) (鎮(zhèn) )合作經(jīng)濟(jì)聯(lián)合社或經(jīng)濟(jì)合作社的機(jī)構(gòu)制作頒發(fā)權(quán)屬證書 。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說 ， 現(xiàn)在銷售的村證房占石家莊樓市低價房比重的 80%以上 ， 這些產(chǎn)品除了不能做廣告 ， 其他方面與正規(guī)商品房沒有任何不同 。 在集體土地上建設(shè)的房屋 ， 就是 “ 村證房 ” 。 根據(jù)省國土資源廳規(guī)定 ，回遷樓用地是劃撥用地的 ， 農(nóng)民自愿交 40%土地出讓金變成出讓土地后 ， 才能上市交易 ， 否則還是屬于 “ 村證房 ” ；另一種是通過招拍掛方式取得國有建設(shè)用地 ， 在這樣的土地上建設(shè)的房屋屬于 “ 市證房 ” 。 這些樓盤的 銷售狀況都不錯 ， 這些樓盤大概 80%賣給省會市民 ， 留給村民的不到 20%。開發(fā)商多為村委會，個別項(xiàng)目為地產(chǎn)公司操作?？傮w來說還是以兩居室，小三室戶型為主。 村證項(xiàng)目均價在 3000左右，個別項(xiàng)目突破3500以上，如盛世華庭三期，得益于項(xiàng)目具備較好的區(qū)位優(yōu)勢。 2022年市區(qū)村證項(xiàng)目建筑面積約為 400萬㎡左右（現(xiàn)有在售或待售面積建筑總量） 在售項(xiàng)目平均銷售率在 50%左右，即預(yù)計(jì) 2022年村證市場供應(yīng)量在 200萬㎡左右；這些 項(xiàng)目 80%賣給市民，留給村民的不到 20%。為了充分利用土地，降低成本，城市住宅的產(chǎn)品形式從多層向高層不斷拔升。 就目前市場村證項(xiàng)目，多以復(fù)合式建筑形式為主，即多層加小高層，或多層加高層。 多 層 小 高 層 高 層 產(chǎn)品形式不斷升級 時間 戶型特點(diǎn) —— 小戶型接受率高 市場現(xiàn)狀 8090㎡ 兩居室和 110125㎡ 三居室供應(yīng)量較大 ， 銷售狀況較好 在已售完樓盤信息和銷售代表訪談中發(fā)現(xiàn) ， 85㎡ 左右兩居很受客戶歡迎 ， 銷售速度較快 。 立面風(fēng)格 —— 立面及景觀的搭配 親親家園效果圖 親親家園實(shí)景圖 紫荊家園效果圖 紫荊家園實(shí)景圖 調(diào)查中多數(shù)消費(fèi)者 反應(yīng)，村證房品質(zhì) 沒保障，或相對于 市證房存在品質(zhì)的 差距，因此，品質(zhì) 也是消費(fèi)者選著村 證房的障礙。如親親家園 和紫荊家園等。 但耐人尋味的是 ， 有 %的人擔(dān)心房屋質(zhì)量和產(chǎn)權(quán)證明的問題 。 質(zhì)疑 經(jīng)常會有買房者問 “ 樓盤是不是市證 ？ ” 、 “ 樓盤能不能買 ？ ” 反饋 影響購買者心理的因素有許多 ， 購房者不會輕易出手 。 諸如 “ 地段好 ” 、 “ 周邊配套成熟 ” 的選項(xiàng) ， 同意者眾多 ， 人們普遍認(rèn)為 ， 這是許多樓盤不可比擬的優(yōu)勢 。 區(qū)域市場 主流 的客戶和總價 適度領(lǐng)先 于市場產(chǎn)品 （ 村證 ） 的品質(zhì)和營銷手段 在產(chǎn)品品質(zhì)和營銷水平方面適當(dāng)發(fā)力 ， 略領(lǐng)先目前村證項(xiàng)目水平一小步 ， 在不過多增加項(xiàng)目成本的前提下 ， 激發(fā)客戶需求 ， 引導(dǎo)潛在客戶 ， 并促進(jìn)項(xiàng)目銷售 ， 達(dá)到市場上最高的銷售速度 。 通過適度領(lǐng)先的產(chǎn)品品質(zhì)促進(jìn)快速銷售并吸引潛在客戶 ◆市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品力水平低下，缺乏項(xiàng)目亮點(diǎn)，對主流 客戶購房無強(qiáng)大吸引力，以致市場平均消化速度相對不強(qiáng)，以及均價水 平難以提升。 ◆隨著市場的一體化進(jìn)程，客戶對房屋的附加功能如園林、社區(qū)配套等 也逐漸有所要求。 合理的戶型面積和總價控制抓住主流客戶 適度領(lǐng)先的產(chǎn)品促進(jìn)快速銷售并引導(dǎo)潛在客戶 面積段 產(chǎn)品品質(zhì) 銷售總價 產(chǎn)品戶型 經(jīng)濟(jì)敏感型產(chǎn)品 魚和熊掌的多重選擇 客戶定位策略 區(qū)位因素明顯 ， 項(xiàng)目的核心目標(biāo)客戶定位城市中低收入人群 ， 而此部分人群的區(qū)域化絕對明顯 。 Ⅱ 重要客戶：本地生意人 ， 在市區(qū)做小本生意的本地小業(yè)主 。 IV 一般客戶：外地客戶 周邊縣市的小業(yè)主 、 泛公務(wù)員等 。 ? 建議開盤均價為 3200元 /㎡ 左右 ， 考慮市場的自然增長定律 ，未來均價可向 4000元 /㎡ 以上 發(fā)展 ， 但最終價格由市場決定 。 戶型 面積（㎡ ） 總價 （萬元） 面積比 滿足客戶群 兩居 7590 2535 50% 工薪階層和首次置業(yè)類城市中低收入人群 三居 100115 3545 40% 二次置業(yè)的城市中低 收入人群 大三居或四居 125150 5065 10% 當(dāng)?shù)剌^富裕村民人群 戶型配比原則 ?拉長產(chǎn)品線 ， 面向更多可能客戶 ， 降低銷售風(fēng)險(xiǎn)并挖掘利潤 ?戶型配比需考慮不同客戶市場容量比例 ， 以確定針對不同客戶的戶型面積比 ?針對不同客戶的總價承受力確定戶型面積大小 ， 控制總價 ， 滿足客戶需求 ?將市場暢銷的兩居戶型面積適當(dāng)壓縮至 90平米內(nèi) ， 既迎合了政策要求 ， 也符合客戶需求 。 概念性 平面戶型 （偷面積） 拐角窗 設(shè)計(jì) 隱藏式 衣 柜 室內(nèi)庭院 陽光露臺 …… 轉(zhuǎn)角陽光窗設(shè)計(jì) ， 體現(xiàn)尊貴感 陽光功能間（ 小 化 妝室 ） ， 提升舒適度 概念性平面戶型 —— 拐角窗設(shè)計(jì) 項(xiàng)目營銷定位 三個主力階段 快進(jìn)快出 （ 2022）三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 第一階段：客戶積累 第二階段：公開銷售 第三階段：清盤階段 節(jié)點(diǎn)：接受咨詢 攻略點(diǎn)：客戶前期積累 節(jié)點(diǎn)：正式銷售 攻略點(diǎn)：快進(jìn)快出 開盤強(qiáng)勢銷售 （售量： 60%） 跟進(jìn)銷售期 （售量： 90%） 節(jié)點(diǎn)：尾盤清空 攻略點(diǎn)：形象收官 清盤銷售期 （售量： 100%） 客戶公關(guān)活動 業(yè)內(nèi)公關(guān)活動 網(wǎng)絡(luò)傳播 工地包裝 售樓處 名片 /手提袋 /其它 戶型圖 DM/海報(bào) 廣告運(yùn)動 公共關(guān)系 展賣空間 文本道具 短信廣告 平面廣告 項(xiàng)目傳播體系 紅色為重點(diǎn)部分 本次報(bào)告研究思路 市場 策略 市政規(guī)劃 村證樓市概況 目標(biāo)項(xiàng)目展望 項(xiàng)目規(guī)劃建議 區(qū) 域 改 造 村 證 概 述 市 場 現(xiàn) 狀 市 場 信 息 市 場 匯 總 發(fā) 展 策 略 客 戶 積 累 客 戶 定 位 價 格 定 位 戶 型 定 位 營 銷 定 位 規(guī) 劃 建 議 品 質(zhì) 拔 高 客 戶 匯 總 項(xiàng)目信息 項(xiàng) 目 區(qū) 位 項(xiàng) 目 概 況 區(qū) 域 配 套 S W O T 公寓 小高 多層 地中海建筑風(fēng)格 French Style 推薦建筑外觀 品質(zhì)拔高 —— 地中海風(fēng)格的導(dǎo)入 ? 地中海國度 。 ? 地中海風(fēng)格建筑 。 后來融入歐洲其它地區(qū)的建筑特點(diǎn) ， 逐漸演變成一種豪宅符號 。 地中海建筑風(fēng)格歷史起源 『 關(guān)鍵詞 』 地中海國度；地中海風(fēng)格建筑；豪宅符號 ? 簡單 、 圓潤的線條 。 ? 色彩的組合與碰撞 。 ? 門廊 、 圓拱和鏤空 。 ? 細(xì)節(jié)處理細(xì)膩精巧 。 外墻局部用文化石和特別的涂料 ， 露臺上采用弧形欄桿等 ， 而裝飾性用的煙囪帶有傳統(tǒng)英國風(fēng)味 。 ?銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識和較強(qiáng)的專業(yè)技能 。 ? 在前階段策略下 ， 我們具體都做了些什么 ？ 及其效果評估應(yīng) 。 ? 下階段我們具體的實(shí)施方案建議 ， 包括各月份的營銷實(shí)施方案及其各月份的營銷費(fèi)用等等 。提高隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力。 THANKS！ 五州機(jī)構(gòu)出品