【正文】 器人作為 21 世紀(jì)高技術(shù)服務(wù)業(yè)的重要組成部分，是我國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一次重大機(jī)遇，對(duì)于提升國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力具有重要戰(zhàn)略意義。 近年來(lái)，在國(guó)家 863計(jì)劃的支持下，我國(guó)服務(wù)機(jī)器人 隊(duì)伍不 斷壯大：仿人機(jī)器人 、 烹飪機(jī)器人 、安防機(jī)器人、護(hù)理 機(jī)器人、智能輪椅等 等 各種服務(wù)機(jī)器人相繼問(wèn)世，并積極推進(jìn)服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程 。 機(jī)器人行業(yè)屬于技術(shù)密集、人才密集以及資金密集型行業(yè) ，具有一定的行業(yè)壁壘 。同時(shí)，同 一應(yīng)用 行業(yè)內(nèi) ，使用環(huán)境和 技術(shù)要求 等 也各不相同。 機(jī)器人設(shè)計(jì)制造 行業(yè)需要大批掌握先進(jìn)系統(tǒng)控制軟件、 硬件 系統(tǒng)工程集成等領(lǐng)域的高素質(zhì)、高技能以及多學(xué)科性的專業(yè)人才。機(jī)器人的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，大多是以定制的方式生產(chǎn) ， 為滿足用戶的差異性需求，項(xiàng)目研發(fā)周期 相對(duì)較長(zhǎng)，需要 相對(duì)多 的研發(fā)資金投入；項(xiàng)目實(shí)施周期較長(zhǎng)，也需要有大量的流動(dòng)資金支持。 五 ” 規(guī)劃綱要都將機(jī)器人列為了重點(diǎn)支持領(lǐng)域，這對(duì)我國(guó)機(jī)器人的發(fā)展至關(guān)重要。 1)稅收政策：對(duì)于機(jī)器人研發(fā)企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)，加大對(duì)企業(yè)自主創(chuàng)新投入的所得稅前抵扣力度；對(duì)機(jī)器人生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行財(cái)政補(bǔ)貼；實(shí)行減免稅政策；以及進(jìn)一步提供機(jī)器人出口退稅率等。 3)對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人實(shí)施政府采購(gòu)政策：將國(guó)產(chǎn)的自主創(chuàng)新產(chǎn)品納入到財(cái)政性資金優(yōu)先采購(gòu)范圍。 4）對(duì)中小企業(yè)采取各種鼓勵(lì)措施：在國(guó)家中小企業(yè)創(chuàng)新基金中，增加鼓勵(lì)使用機(jī)器人的條款，如中小企業(yè)設(shè)備更新資金貸款制度及設(shè)備貸給制度、改善中小企業(yè)勞動(dòng)環(huán)境的技術(shù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、中小企業(yè)的試驗(yàn)研究費(fèi)減稅等；對(duì)中小企業(yè)使用機(jī)器人進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)計(jì)劃。機(jī)器人本身的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)就是針對(duì)特定的用戶量身打造的。 且公司已經(jīng)和一家大型連鎖餐飲企業(yè)簽約，為其生產(chǎn)機(jī)器人。而且，自動(dòng)語(yǔ)音模塊的加入 和可定制的外形 ，也賦予了機(jī)器人更多“活”的元素，使之能夠更好完成迎賓和餐飲 服務(wù) 任務(wù) 。 另外， 機(jī)器人 獨(dú)特的夜間安防模式，使 機(jī)器人的功能得到更充分的挖掘和利用 。同時(shí)，機(jī)器人還有溫濕度監(jiān)測(cè)、空氣凈化等貼近家居生活的功能，這些都是其他同類產(chǎn)品所做不到的，也是機(jī)器人的功能特色之一。 我們的機(jī)器人，從設(shè)計(jì)初始，就以打造低 成本 實(shí)用型機(jī)器人為目標(biāo)，降低機(jī)器人的 使用門(mén)檻，使之能真正得到普及應(yīng)用。我們的產(chǎn)品在滿足客戶功能需求的基礎(chǔ)上，以低價(jià)為突破口，打開(kāi)龐大的機(jī)器人服務(wù)市場(chǎng)。 公司未來(lái) 3 ~ 5 年的銷售收入預(yù)測(cè)（ 融資不成功情況下 ）（ 萬(wàn)元 ） 26 年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 銷售收入 45 240 564 920 1575 市場(chǎng)份額 10 24 43 59 78 公司未來(lái) 3 ~ 5 年的銷售收入預(yù)測(cè)（ 融資成功情況下 ）（ 萬(wàn)元 ） 年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 銷售收入 50 480 1380 3150 8600 市場(chǎng)份額 10 34 56 83 90 第六部分 營(yíng)銷策略 在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略 根據(jù)公司 現(xiàn)狀和機(jī)器人的行業(yè) 特點(diǎn)， 目前公司主要是依據(jù)與劉一手火鍋的合作協(xié)議，利用其在全國(guó)擁有 400多家連鎖加盟店的 網(wǎng)絡(luò)布局廣的 優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行機(jī)器人的 產(chǎn)品 推廣和品牌宣傳 。 在廣告促銷方面的策略 目前，公司的機(jī)器人主要在機(jī)器人商 城（ ）以及中國(guó)工業(yè)機(jī)器人網(wǎng)（ ）進(jìn)行廣告宣傳推廣，預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)在一些搜索引擎如 google、 baidu或知名網(wǎng)站等進(jìn)行廣告的投放。 在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略 產(chǎn)品銷售價(jià)格的制定，不但要求企業(yè)對(duì)成本進(jìn)行核算、分析、控制和預(yù)測(cè)，而且要求企業(yè)根據(jù)國(guó)家法律政策、市場(chǎng)供求 、顧客心里及競(jìng)爭(zhēng)情況等因素做出判斷與選擇，企業(yè)既要考慮產(chǎn)品成本的補(bǔ)償價(jià)值，又要考慮顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的接27 受能力，從而使企業(yè)定價(jià)策略具有買(mǎi)賣雙方?jīng)Q策的特性。 介紹 期：此期是 機(jī)器人新 品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的第一階段，生產(chǎn)批量小，單位成本比較高； 用戶 對(duì)此新 品的各種性能及特點(diǎn)都還不夠了解，而且銷量也比較低，為了銷售量的擴(kuò)大，需要花費(fèi)較高的廣告及其他營(yíng)銷費(fèi)用 。 成長(zhǎng)期：機(jī)器人 產(chǎn)品經(jīng)過(guò)前 一階段銷售和推廣，漸漸被 用戶 所采納，銷售量增加，產(chǎn)品進(jìn)入第二 階段成長(zhǎng)期。在此階段常常采用的對(duì)策有：目標(biāo)價(jià)格策略、略有提高的價(jià)格策略。該階 段企業(yè)面對(duì)大量競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)和趨于飽和的市場(chǎng)，該階段一般應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略是指企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了確保企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，它們一般采取降價(jià)的方法，加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力的價(jià)格策略。 退市期：產(chǎn)品進(jìn)入此階段之后，原來(lái)的新產(chǎn)品變成了老產(chǎn)品，消費(fèi)者的需求重心已開(kāi)始向新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品的銷售量急劇下降，利潤(rùn)也隨之減少，面臨著將要被新產(chǎn)品取代的危險(xiǎn) 。該階 段不管是使用維持還是驅(qū)逐等價(jià)格策略，此階段的市場(chǎng)生命力都不會(huì)維持得很久，只是緩解了產(chǎn)品的戰(zhàn)機(jī)從而緩解了更大的損失。 公司將在如下幾個(gè)方面在建立良好銷售隊(duì)伍方面下功夫： 28 第一、 重視銷售個(gè)人權(quán)益，維護(hù)銷售個(gè)人利益 。以此激發(fā) 銷售積極性，做到每 單 必爭(zhēng)。既要 使公司資源最大化， 又要讓銷售切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其 銷售積極性。 一支優(yōu)秀的 銷售隊(duì)伍，除了讓銷售個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求銷售有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。 第四、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心 。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得銷售的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立一個(gè)良好的形象，在商家樹(shù)立一個(gè)良好口碑。 一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。沒(méi)有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。我們會(huì)對(duì)每一臺(tái)出貨的機(jī)器人產(chǎn)品，在客戶檔案下建立完備的產(chǎn)品資料庫(kù)，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解商品的使用情況，將情況記錄在案；對(duì)于根據(jù)客戶描述已經(jīng)存在問(wèn)題或者可能存在問(wèn)題，公司會(huì)先遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶方解決問(wèn)題，必要時(shí)公司派遣專人上門(mén)處理問(wèn)題。這樣，能夠迅速反應(yīng)客戶的反饋，及時(shí)解決問(wèn)題，減少客戶的損失。 銷售人員的薪酬包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬） 主 要通過(guò)職位分析和評(píng)價(jià)來(lái)確定，提成部分（績(jī)效薪酬）則要與銷售人員的績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，參考績(jī)效考核的結(jié)果來(lái)確定，提成率可以作為企業(yè)銷售人員 薪酬與績(jī)效考核的結(jié)合點(diǎn)。在其他激勵(lì)手段的選擇上，應(yīng)以研究需要的內(nèi)容型激勵(lì)理論為指導(dǎo)，充分考慮企業(yè)銷售人員的個(gè)性化需求。給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的工作任務(wù)，提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)來(lái)提高營(yíng)銷技能，拓寬視野，都是非常具有吸引力的激勵(lì)手段。 以關(guān)系需要為主導(dǎo)需要的企業(yè)銷售人員更愿意維系老客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)。更具彈性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指標(biāo)會(huì)促使他們提高自己的工作積極性。 對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)的關(guān)鍵，是把銷售人員為企業(yè)做出的業(yè)績(jī)與其自身利益聯(lián)系起來(lái)，使個(gè)人利益與企業(yè)效率相統(tǒng)一，使企業(yè)銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的行為成為促進(jìn)企業(yè)效率提高的行為。才能使企業(yè)的銷售目標(biāo)達(dá)成預(yù)期甚至更高。 機(jī)器人 的研發(fā) 盡量采用現(xiàn)有 技術(shù)和部件， 加以整合，以降低 成本。 不管是直接采購(gòu)，還是委托加工，都 要 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)， 從源頭上確保機(jī)器人的可 靠 質(zhì)量。 公司自建廠情況下，購(gòu)買(mǎi)廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便 公司 目前所處的位置， 在金山工業(yè)園區(qū)科技企業(yè)孵化器 ，交通運(yùn)輸方便，通訊便捷，內(nèi) 有三百余平的組裝生產(chǎn)車間，能基本滿足 目前的 生產(chǎn) 要求 。 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況 （專用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少， 是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)的要求，如果需要增加設(shè)備，采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)周期及安裝調(diào)試周期） 目前，公司進(jìn)行機(jī)器人的生產(chǎn)，需要比較專業(yè)的員工和設(shè)備。 請(qǐng)說(shuō)明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問(wèn)題 首先，公司會(huì) 優(yōu)先 考慮培訓(xùn)現(xiàn)有的員工，因?yàn)槲覀兿嘈努F(xiàn)有 的員工素質(zhì)，能很快的掌握操作設(shè)備 所需要的特殊技能；若是時(shí)間緊迫，另外一個(gè)選擇就是 直接招聘具備該技能的人員加入公司，使之能盡快投入工作 崗位 ，完成任務(wù)。 31 如 何保證原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期，列出 3家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話 挑選供 應(yīng)商，對(duì)于同種部件， 選取不同廠商的產(chǎn)品，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 的過(guò)程中不斷進(jìn)行測(cè)試，與廠商溝通，明確產(chǎn)品質(zhì)量要求，對(duì)于重要部件，甚至實(shí)地考察廠商，以確定最佳的供應(yīng)商 以及替代部件的供應(yīng)商 。 主要供應(yīng)商 1 研華 ； 主要供應(yīng)商 2東元機(jī)電 ； 主要供應(yīng)商 3 Vishay 正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品的質(zhì) 量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備 服務(wù)型機(jī)器人行業(yè)的特殊性，價(jià)值和精度比一般產(chǎn)品高，就決定了機(jī)器人生產(chǎn)的特殊性。 目前，公司已經(jīng) 通過(guò) ISO14001 環(huán)境管理體系認(rèn)證，對(duì)于關(guān)鍵的檢測(cè)設(shè)備都會(huì)定期送到專業(yè)的校準(zhǔn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行校準(zhǔn)檢驗(yàn)。 產(chǎn)品批量銷售價(jià)格的如何制訂，產(chǎn)品毛利潤(rùn)率是多少，純利潤(rùn)率是多少 32 銷售價(jià)格的制定基本上根據(jù)如下公式指定，（產(chǎn)品成本 +所有費(fèi)用的總和）除以（ 100%產(chǎn)品利潤(rùn)率 %） =產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時(shí)，毛利潤(rùn)率為 __50__%，純利潤(rùn)率為 __30__% 第八部分 管理 請(qǐng)說(shuō)明，為保證融資 項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，公司準(zhǔn)備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備多少人員，人員年收入情況。 公司對(duì)管理班子及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制 從激勵(lì)機(jī)制的上來(lái)說(shuō)，我們會(huì)根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展階段，對(duì)管理層和關(guān)鍵人員采取不同的激勵(lì)機(jī)制，以期達(dá)到最大的激勵(lì)效果： 在公司的發(fā)展期，股東比較 關(guān)注公司業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，采用與業(yè)績(jī)密切掛鉤的方式如業(yè)績(jī)股票等，可以將經(jīng)營(yíng)管理層的報(bào)酬與公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)捆綁在一起，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者與股東利益一致。這種方式在市場(chǎng)上也頗為常見(jiàn)。 在公司的成熟期，股東更加注重公司業(yè)績(jī)和股價(jià)持續(xù)穩(wěn)健地增長(zhǎng)，而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要根據(jù)公司的實(shí)際情況，考慮多種長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃的組合，與單純提供股票期權(quán)相比，公司還可以引入限制性股票、員工股票購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃、股票增值權(quán)、長(zhǎng)期績(jī)效方案 (如 ：業(yè)績(jī)股票、績(jī)效單元 )以及遞延獎(jiǎng)金等等，針對(duì)不同員工，以多樣化的計(jì)劃達(dá)到最佳激勵(lì)或保留的效果。 公司是否考慮員工持股問(wèn)題，請(qǐng)說(shuō)明 員工持股問(wèn)題考慮 如下 情況 ： ， 先進(jìn)行摸底調(diào)查 ， 目的在 于了解員工 對(duì) 持股制度的真實(shí)想法 和 經(jīng)濟(jì)承受能力。 個(gè)崗位的重要性進(jìn)行分析，認(rèn)股權(quán)的多少應(yīng) 與 該崗位的重要性成正比 ，同時(shí) 兼顧各方面的利益， 有具體的 實(shí)施細(xì)則。 ，讓持股員工覺(jué)得放心，同時(shí)又不會(huì)泄露公司的商業(yè)機(jī)密。甲方的保密規(guī)章、制度沒(méi)有規(guī)定或者規(guī)定不明確之處，乙方亦應(yīng)本著謹(jǐn)慎、誠(chéng)信的態(tài)度，采取任何必要、合理的措施，維護(hù)其于任職期間知悉或者持有的任何屬于甲方或者雖屬于第三方但甲方承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，以保持其機(jī)密性。 ，不得接受與甲方存在競(jìng)爭(zhēng)或合作關(guān)系的第三方以及甲方客戶或潛在客戶的聘用（包括兼職），更不得直接或間接將甲方的業(yè)務(wù)推薦或介紹給其他公司。 、知悉的屬于甲方或者雖屬于第三方但甲方承諾有過(guò)保密義務(wù)的技術(shù)秘密和其他商業(yè)秘密信息承擔(dān)如同任職期間一樣的保密義務(wù)和不擅自使用有關(guān)秘密信息的義務(wù)，直到這些信息在本行業(yè)中成為公知性信息為止。若由此導(dǎo)致甲方遭受第三方侵權(quán)指控時(shí)，乙方將承擔(dān)甲方為應(yīng)訴而支付的一切費(fèi)用，同時(shí)甲方如需因35 此而承 擔(dān)侵權(quán)賠償責(zé)任的，甲方有權(quán)向乙方追償。 ，甲方應(yīng)向乙方支付一定數(shù)額的保密費(fèi)，保密費(fèi)列入乙方每月的薪酬總額內(nèi)。 ，離職后 3年內(nèi)不得在與甲方從事的行業(yè)相同或相近的 企業(yè) ，及與甲方有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的 企業(yè) 內(nèi) 工作 。 3年內(nèi)，不能直接地或間接 地通過(guò)任何手段為自己、他人或任何實(shí)體的利益或與他人或?qū)嶓w聯(lián)合，以拉攏、引誘、招用或鼓動(dòng)之手段使甲方其他成員離職或挖走甲方其他成員。補(bǔ)償費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)為每月人民幣 ***元。如乙方拒絕領(lǐng)取，甲方可以將補(bǔ)償費(fèi)向有關(guān)方面提存。 20 日前告知甲方現(xiàn)在的住所地址、聯(lián)系方法及工作情況，甲方可以隨時(shí)去乙方的住所處核實(shí)情況（包括查看乙方的住所地的房屋租賃 合同 或房產(chǎn)證和向乙方鄰居了解乙方的 工作 情況），乙方應(yīng)當(dāng)予以積極配合。 企業(yè)在商業(yè)秘密保護(hù)工作中，除了依賴國(guó)家的各種行政和法律手段對(duì)商業(yè)秘密實(shí)施保護(hù)外，更需要加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，采取保密措施，防止商業(yè)秘密被竊密、泄密： 采取積極的防范措施 未雨綢繆，防患于未然，主動(dòng)把工作做在前頭，努力消除可能造成泄密 的隱患，堵塞漏洞；一旦發(fā)生泄密事件，盡快積極補(bǔ)救，將損失減少到最低。公司對(duì)商業(yè)秘密在區(qū)分類別的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格限定從下而上的縱向知密人員，各層管