【正文】 00 億美元，而全球市場(chǎng)需求額 高達(dá) 1500億美元以上。 2022 年，發(fā)展智能服務(wù)機(jī)器人被列 入 《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（ 2022— 2020 年）》。 在全世界正在迎來(lái)服務(wù)機(jī)器人的發(fā)展高峰時(shí)，我國(guó)應(yīng)及時(shí)抓住這次機(jī)器人發(fā)展的新機(jī)遇，大力發(fā)展服務(wù)機(jī)器人的核心技術(shù)，鼓勵(lì)和扶持一批大中型企業(yè)發(fā)展服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)。 技術(shù)方面，機(jī)器人是一種集設(shè)計(jì)、加工、制造為一體 的系統(tǒng)工程，涉及多項(xiàng)學(xué)科及技術(shù)領(lǐng)域；產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)差異大，系統(tǒng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，設(shè)計(jì)開發(fā)比重非常大。 同時(shí)。機(jī)器人作為 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)制高點(diǎn)，極有可能在為落實(shí)國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)調(diào)整如下優(yōu)惠的政策給機(jī)器人產(chǎn)業(yè)。在政府采購(gòu)中規(guī)定采購(gòu)中小企業(yè)產(chǎn)品的合理比例，扶持高技術(shù)中小企業(yè)的成長(zhǎng)。通過長(zhǎng)期的 市場(chǎng)調(diào)查，與用戶或者潛在的客戶的接觸， 公司的機(jī)器人研發(fā)是建立在與客戶 進(jìn)行充分溝通 、 詳細(xì)了解市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上 ，公司的機(jī)器人產(chǎn) 品已經(jīng)能夠適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的需求。這與其他同類產(chǎn)品“冷冰冰”的金屬感，有天壤之別。 很重要的一點(diǎn)是， 機(jī)器人 入門級(jí)的價(jià)格是我們最重要的優(yōu)勢(shì)之一。 另外， 從客戶服務(wù)上，我們從售前與客戶接觸， 仔細(xì)了解客戶的需求， 在充 分溝通 的基礎(chǔ)上 確定機(jī)器人的各種規(guī)格參數(shù)， 才 對(duì) 產(chǎn)品 進(jìn)行 定制開發(fā)，讓產(chǎn)品能真正滿足客戶的需求， 且 售后 定期 或不定期 對(duì)客戶進(jìn)行回訪， 檢測(cè)機(jī)器人的運(yùn)行情況， 做到全程跟蹤 ，讓客戶無(wú)后顧之憂 。 另外，與劉一手火鍋的合作，也意味著我們可以利用其龐大的加盟店網(wǎng)絡(luò)資源，即機(jī)器人在火鍋店為顧客服務(wù)時(shí)，使各種職業(yè)身份的顧客能夠親身體會(huì)到機(jī)器人的良好服務(wù)，增加產(chǎn)品的曝光率，擴(kuò)大品牌的知名度。 因此，針對(duì)此階 段的特點(diǎn)要對(duì)癥下藥，常用 的價(jià)格策略 有：撇脂定價(jià)策略、滲透價(jià)格策略、滿意價(jià)格策略等。 成熟 期： 機(jī)器人 產(chǎn)品進(jìn)入此階段之后，產(chǎn)品新的優(yōu)勢(shì)已漸漸喪失，市場(chǎng)需求趨于飽和，且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。針對(duì)此階段的特征，其常用的對(duì)策是：維持價(jià)格策略、驅(qū)逐價(jià)格策略。 讓銷售在 薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。 第三、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制 。 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是銷售隊(duì)伍的核心。執(zhí)行力是 保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。 若公司日后 得到進(jìn)一步發(fā)展，將考慮在客戶 比較 集中的區(qū)域設(shè)立 固定的 服務(wù)點(diǎn)，該服務(wù)點(diǎn)是以將銷售和售后服務(wù)結(jié)合起來(lái)的方式存在的。 （二）激勵(lì)手段的個(gè)性化選擇 除了最基本的薪酬激勵(lì)手段以外，還有很多其他可供選擇的物質(zhì)和非物質(zhì)激勵(lì)手段。 以權(quán)力需要為主導(dǎo)需要的企業(yè)銷售人員渴望 得到上司和同事的認(rèn)可與尊重，渴望自我管理權(quán)限的擴(kuò)大，培養(yǎng)他們進(jìn)入管理層，或進(jìn)入?yún)⑴c管理的某種委員會(huì)，具有非常大的激勵(lì)作用。 理想的激勵(lì)是在把握企業(yè)銷售人員內(nèi)在心理需要及公平公正的基礎(chǔ)上，將物質(zhì)激勵(lì)與非 物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合，通過影響銷售人員的 “ 預(yù)期 ” 、 “ 手段 ” 、 “ 效價(jià) ” ，不斷強(qiáng)化企業(yè)銷售人員的行為動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到企業(yè)、員工雙贏的目的。 第七部分 產(chǎn)品制造 產(chǎn)品生產(chǎn)制造 方式（ 公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說明30 原因 ） 安防及餐飲服務(wù) 機(jī)器人 的 所涉及 部件種類 較多 ， 機(jī)器人的外觀外殼可 由 客戶提供，公司在此基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)估改裝；或者由公司 直接設(shè)計(jì)開模 。 在公司 的生產(chǎn) 車間 進(jìn)行組裝調(diào)試，以最大限度地降低產(chǎn)品生產(chǎn)費(fèi)用 。 設(shè)備包括 各種電源、示波器、信號(hào)發(fā)生器、 LCR儀、高壓計(jì)、絕緣阻抗計(jì) 、耐壓測(cè)試儀等等 ，隨著項(xiàng)目的 逐步 展開，還會(huì)陸續(xù)添加一些設(shè)備。對(duì)于一般的原材料、元器件來(lái)說，一般選擇信譽(yù)好、質(zhì)量評(píng)價(jià)高的供應(yīng)商，關(guān)鍵的配件或零部件，可以與供應(yīng)商溝通，參與生產(chǎn)監(jiān)管，簽訂質(zhì)量保證協(xié)議，確保部件質(zhì)量有保障，保證供貨周期。 產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施 成本的控制主要以下幾點(diǎn)實(shí)現(xiàn)： 盡量采用現(xiàn)有的技術(shù)，利用系統(tǒng)集 成或者整合，實(shí)現(xiàn)功能，減少開發(fā)成本； 原料采購(gòu)，嚴(yán)格把控材料成本； 簡(jiǎn)化工藝，降低生產(chǎn)的復(fù)雜度，縮減人工成本； 按需定制， 與用戶保持良好的溝通，減少 對(duì) 產(chǎn)品的修改。 如果公司有明確的近期上市計(jì)劃，在 IPO之前，公司為配合上市計(jì)劃的順33 利推行，向?qū)旧鲜泻徒?jīng)營(yíng)管理起關(guān)鍵作用的管理層授予股票期權(quán)。例如，員工股票購(gòu)買計(jì)劃可以有效的將員工利益與公司利益結(jié)成共同體，讓員工共享公司發(fā)展帶來(lái)的收益；限制性股票可以有效長(zhǎng)期保留員工，并激勵(lì)其追求長(zhǎng)期業(yè)績(jī)；績(jī)效方案可與公司戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)緊密掛鉤，因而對(duì)員工而言，更具體和更具關(guān)聯(lián)性，激勵(lì)和約束性較強(qiáng)。 ，不能把可以分的股票都分完了 ；相對(duì)應(yīng)的， 對(duì)于持股員工辭職要有妥善的善后方法，比如，要不要收回辭職員工的股票，如果收回的話，以什么方式收回，都要能處理好。 方書面同意，不得以泄露、公布、發(fā)布、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或者其他任何方式使任何第三方（包括不該知悉該項(xiàng)秘密的甲方的其他職員）知悉屬于甲方或者雖屬于他人但甲方承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或者其他商業(yè)秘密信息，也不得在履行職務(wù)之外使用這些秘密信息。 ，不得擅自使用任何屬于他人的技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密，亦不得擅自實(shí)施可能侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為。 二、離職后的競(jìng)業(yè)禁止義務(wù) ，乙方應(yīng)立即向甲方移交所有自己把握的，包含有職務(wù)開發(fā)中商業(yè)秘密的所有文件、記錄、信息、資料、器具、數(shù)據(jù)、筆記、 報(bào)告 、計(jì)劃、目錄、來(lái)往信函、說明、圖樣、藍(lán) 圖及綱要（包括但不限于上述內(nèi)容之任何形式之復(fù)制品），并辦妥有關(guān)手續(xù)，所有記錄均為甲方絕對(duì)的財(cái)產(chǎn)，乙方將保證有關(guān)信息不外泄，不得以任何形式留存甲方有關(guān)商業(yè)秘密信息，也不能得以任何方式再現(xiàn)、復(fù)制或傳遞給任何人。 ，甲方應(yīng)按競(jìng)業(yè)禁止期限向乙方支付一定數(shù)額的競(jìng)業(yè)禁止補(bǔ)償費(fèi)。 工作 的當(dāng)月起，甲方即停止補(bǔ)償費(fèi)的支付。 建 立嚴(yán)格的保密制度 限定知悉技術(shù)機(jī)密、公司秘密等商業(yè)秘密的人員，盡量縮小知密人員的范圍。 公司是否與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合 同 是 公司是否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同 是 36 公司是否為每位員工購(gòu)買保險(xiǎn)，請(qǐng)說明保險(xiǎn)品種 養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn) 請(qǐng)說明，公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)機(jī)密和公司機(jī)密的保護(hù)措施 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)機(jī)密和公司機(jī)密，都可以稱之為商業(yè)機(jī)密 。補(bǔ)償費(fèi)從年月開始，按月支付，由甲方于每月的日通過銀行支付至乙方的建設(shè)銀行卡內(nèi)（卡號(hào)為：）。 2 .3不論因何種原因從甲方離職，離職后 3 年內(nèi)不得自辦與甲方有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè) 或者從事與甲方商業(yè)秘密有關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)。上述應(yīng)訴費(fèi)用和侵權(quán)賠償費(fèi)用可以從乙方的薪酬總額中扣除。 ，不得作為股東或投資人對(duì)與甲方業(yè)務(wù)相同或類似或相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行投資，更不得與甲方發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，將 甲方業(yè)務(wù)歸為個(gè)人辦理，或不以甲方名義從事與甲方競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)。 公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，若有，請(qǐng)說明協(xié)議主要 內(nèi)容 競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議主要內(nèi)容如下： 甲 方： 公司 34 乙方： 員工 性別： 出生年月： 文化程度： 家庭地址： 郵編： 電話： 身份證號(hào)： 鑒于乙方知悉甲方的商業(yè)秘密，為保護(hù)甲方合法權(quán)益不受侵犯，甲乙雙方根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，本著平等自愿和誠(chéng)信的原則，經(jīng)協(xié)商達(dá)成下列條款并共同遵守： 一、 合同 服務(wù)期內(nèi)的保密義務(wù) ，必須遵守甲方固定的任何成文或不成文的保密規(guī)章、制度，履行與其 工作 崗位相應(yīng)的保密職責(zé)。 調(diào)查 以 委托專家 或獨(dú)立的咨詢公司進(jìn)行 。此外，如果公司沒有上市計(jì)劃，也可以考慮遞延獎(jiǎng)金、虛擬股票等方式。請(qǐng)用圖表統(tǒng)計(jì)表示出來(lái)，附在本調(diào)查表后。一般來(lái)說，機(jī)器人都是根據(jù)客戶的要求進(jìn)行定制，必須確保機(jī)器人產(chǎn)品 100%合格 出廠，確保廢品率為 0，返修率控制在 2%以內(nèi)。 簡(jiǎn)述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程 在零部件已經(jīng)采購(gòu)或加工完成的情況下，還需要做的工作有： 機(jī)器人外觀模塊的設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn) ； 移動(dòng)平臺(tái)的固定設(shè)置； 電源機(jī)構(gòu)的安置； 機(jī)器人傳感器的架構(gòu)鋪設(shè)； 主要處理器和通訊線路的安裝； 6其他輔助工序 。在 后續(xù)訂單增大的情況，會(huì)考慮擴(kuò)大生產(chǎn)空間。 公司根據(jù)設(shè)計(jì) 方案， 部件 采用 外部 采購(gòu) 和 委托加工 相結(jié)合的方式 ， 如 觸摸 屏、馬達(dá)、攝像頭、麥克風(fēng) 、移動(dòng)輪 等 直接采購(gòu)，機(jī)架以及其他一些電路板等委托加工。只有充分的激勵(lì)出企業(yè)銷售人員的斗志，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，只有滿意的員工才能創(chuàng)造出滿意的顧客，顧客滿意是企業(yè)生存的前提和保障。但由于自身成就動(dòng)機(jī)并不強(qiáng)烈，相對(duì)來(lái)說是難以激勵(lì)的。 以成就需要作為主導(dǎo)需要的企業(yè)銷售人員，其強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)本身就是最大的激勵(lì)。 對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制 （一）薪酬是最基本的激勵(lì)手段 29 針對(duì)銷售人員的激勵(lì)手段有很多種，其中薪酬激勵(lì)是最基本、最直接的一種方式 。 產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略 目前，安防及餐飲服務(wù)機(jī)器人會(huì)根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行訂制，這樣在售后服務(wù)上就有別于家電等普通產(chǎn)品。 第五、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 。而過硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。 第二、 以銷售 隊(duì)伍 為銷售中心，為銷售服務(wù) 。 在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略 銷售 隊(duì)伍 的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的前提下，通過降低價(jià)格達(dá)到抑制競(jìng)爭(zhēng)者，保持企業(yè)大量銷售的目的。其該階段的特點(diǎn)是：產(chǎn)品的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)性能指標(biāo)逐步 改 進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量 穩(wěn)步 提升 ；產(chǎn)品成本也隨著大批量的生產(chǎn)而有所下降；其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度有所加強(qiáng)，在市場(chǎng)上處于較為主動(dòng) 的地位 。 目前我們采用分階段定價(jià)的策略 ， 即 企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段的營(yíng)銷特點(diǎn)，相應(yīng)地制定不同的銷售價(jià)格，以保持商品的競(jìng)爭(zhēng)力和獲得最佳經(jīng)濟(jì)利益的價(jià)格策略。目前，考慮到公司的實(shí)際， 推廣的重點(diǎn)放 在北京、上海、 武漢、 深圳等 消費(fèi)水平高、客戶比較集中且需求量大的城市。 目前，投入使用的同類服務(wù)機(jī)器人價(jià)格普遍偏高，這就大大限制了機(jī)器人的普及。利用溫度傳感器、煙霧傳感器、紅外傳感器以及特殊氣體檢測(cè)傳感器 等，機(jī)器人能做到火災(zāi)監(jiān)測(cè)、危險(xiǎn)氣體檢測(cè)、非法侵入者報(bào)警等。 詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品 /服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面） 本公司的安防及餐飲服務(wù)機(jī)器人充分考慮到 人性化服務(wù)要點(diǎn)，利用超聲波傳感器、激光傳感器實(shí)現(xiàn)精確定位，能夠 自主移動(dòng)， 自動(dòng)避障，避免與客人磕碰。 過去 3 ~ 5 年各年全行業(yè)銷售 年 份 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 全球機(jī)器人實(shí)際安裝量 6500 萬(wàn)臺(tái) 7345 8667 10400 13256（預(yù)計(jì)，下同） 其中 服務(wù)機(jī)器人安裝 量 萬(wàn) 24 服務(wù)機(jī)器人銷售增長(zhǎng)率 43% 45% 34% 41% % 本公司銷售收入 0 0 0 2 10 本公司銷售增長(zhǎng)率 0 0 0 1 500% 未來(lái) 3 ~5 年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)（ 萬(wàn)元 ） 全球?qū)Ｓ梅?wù)機(jī)器人分類銷售情況及預(yù) 測(cè) (單位 :臺(tái) ) 全球私人用服務(wù)機(jī)器人分類銷售情況及預(yù)測(cè) (單位 :萬(wàn)臺(tái) ) 本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 功能 對(duì)比 市場(chǎng) 份額 移動(dòng) 方式 送菜 功能 點(diǎn)菜 功能 對(duì)話 功能 安防 功能 價(jià)格 大陸機(jī)器人 / 循線移動(dòng) 有 有 無(wú) 無(wú) 中 泰國(guó)機(jī)器人 / 自主移動(dòng) 有 有 有 無(wú) 高 冠翔機(jī)器人 / 自主移動(dòng) 有 有 有 有 中 25 市 場(chǎng)銷售有無(wú)行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析 目前，安防及餐飲服務(wù)機(jī)器人的市場(chǎng)銷售無(wú)行業(yè)管制。 2)投融資政策：幫助機(jī)器人企業(yè)加快改制上市；對(duì)國(guó)家鼓勵(lì) 目標(biāo)行業(yè)或產(chǎn)品中使用機(jī)器人的項(xiàng)目，對(duì)實(shí)施項(xiàng)目方，給予短期投資貸款；促進(jìn)工業(yè)機(jī)器人及其應(yīng)用系統(tǒng)普及的無(wú)息貸款制度等。 目前，國(guó)家中長(zhǎng)期規(guī)劃和國(guó)家 “ 十二 另外 ， 從事本行業(yè)應(yīng) 熟練掌握上游行業(yè)所提供的各類關(guān)鍵零部件性能，并對(duì)下游行業(yè)用戶所提出的需求進(jìn)行 溝通和 引導(dǎo)， 高度綜合相關(guān)技術(shù)，才能設(shè)計(jì)出符23 合要求的機(jī)器人。 目前，我國(guó)的服務(wù)機(jī)器人主要有吸塵器機(jī)器人，教育、娛樂、保安機(jī)器人，智能輪椅機(jī)器人，智能穿戴機(jī)器人，智能玩具機(jī)器人，同時(shí)還有一批為服務(wù)機(jī)器人提供核心控制器、傳感器和驅(qū)動(dòng)器功能部件的企業(yè)。 家庭服務(wù)機(jī)器人作為為人類服務(wù)的大眾性消費(fèi)產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有望為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和推動(dòng)力，這也正是日本、韓國(guó)等國(guó)家大力發(fā)展家