中國醫(yī)藥市場(chǎng)營銷反思及對(duì)策-閱讀頁
2025-01-23 05:51本頁面
【正文】 激烈，比工業(yè)更痛苦。 第四講 我們的營銷策略 一 .處方藥銷售 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表有 200萬人， 90%的職業(yè)素質(zhì)較低 知識(shí)營銷 ? 必須對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行強(qiáng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； ? 必須對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行強(qiáng)化的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。 市場(chǎng)潛量分析 ? 在我國成年人大約 20％左右就有良性復(fù)發(fā)性頭痛、肩背痛、腰腿關(guān)節(jié)或其它軟組織疼痛。 ? 崩解、起效快：軟膠囊崩解時(shí)間約為片劑的1/7，且在服用后半小時(shí)即可顯效。 二 .非處方藥銷售 OTC代表 對(duì) OTC代表 要求更高 知識(shí)營銷案例 感冒藥普森歐克 藥品名稱 ? 通用名 ? 萘普生鈉偽麻黃堿緩釋片 ? 商品名 ? 普森歐克 藥理作用 ? 萘普生抗炎鎮(zhèn)痛 ,偽麻黃堿能收縮呼吸道毛細(xì)血管 , 消除鼻咽部粘膜充血 , 減輕鼻塞癥狀 藥代動(dòng)力學(xué) ? 緩釋制劑 ? 雙層緩釋 ,使藥物的作用釋放的更徹底 ,更持久 ,更安全 ? (康泰克是單層緩釋 ) 不良反應(yīng) ? 以胃腸道癥狀比較嚴(yán)重， 嘔心、嘔吐、消化不良、便秘、胃燒灼感、胃痛、胃出血等不適， 因此建議飯后服用 與同類藥品的比較 ? 康泰克 ? 通用名 — 復(fù)方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊 ? 成分 鹽酸偽麻黃堿和撲爾敏 ? 用法 — 成人 12小時(shí)一片， 24小時(shí)不超過兩片 與同類藥品的比較 ? 白加黑 ? 通用名 — 美息偽麻 ? 白片成分 — 對(duì)乙酰氨基酚 (撲熱息痛 ,發(fā)熱、頭痛 )、鹽酸偽麻黃堿（收縮呼吸道毛細(xì)血管、消除鼻咽部粘膜充血、減輕鼻塞癥狀）、無水氫溴酸右美沙芬（） ? 黑片成分 對(duì)乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、無水氫溴酸右美沙芬加鹽酸苯海拉明（抗過敏） ? 用法 — 一次 12片， 一日三次 普森歐克產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 成分組合合理 ? 雙層緩釋 ,使藥物的作用更全面 ,更安全 ,更有效 ? 無嗜睡副作用 ? 服用量少 與消費(fèi)者對(duì)話 社區(qū)推廣 ? “去年 10月雙鶴藥業(yè)以 14個(gè)人的營銷隊(duì)伍進(jìn)入上海。雙鶴藥業(yè)以社區(qū)為營銷重點(diǎn)，一年后已經(jīng)在上海8個(gè)社區(qū)深入人心，銷售形勢(shì)喜人。 ” 颶風(fēng) 3000計(jì)劃 ? ?？锷仆嘎?，康恩貝制藥明年也瞄準(zhǔn)了社區(qū)市場(chǎng)，將啟動(dòng)“颶風(fēng) 3000計(jì)劃”，具體來說就是投入 3500萬元，深入 3000個(gè)社區(qū)，召開 3000場(chǎng)健康知識(shí)講座。 ” 颶風(fēng) 3000計(jì)劃 ? “我認(rèn)為雙鶴藥業(yè)在北京市場(chǎng)的社區(qū)營銷已經(jīng)獲得了經(jīng)驗(yàn)。 ” ?？锷普f。 社區(qū)推廣的特點(diǎn) ? “社區(qū)藥品的特點(diǎn)是，消費(fèi)人群比較集中穩(wěn)定，并帶有明顯群體特征，比如，心腦血管藥、糖尿病用藥。 ” 農(nóng)村市場(chǎng) ? 據(jù)衛(wèi)生部官員透露，明年國家將繼續(xù)加大農(nóng)村醫(yī)療投入，新型合作醫(yī)療覆蓋率將達(dá)到 40%，而免除農(nóng)業(yè)稅、加大力度扶持農(nóng)業(yè)的政策導(dǎo)向，將進(jìn)一步減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，激活農(nóng)村購買力。 第三藥品終端市場(chǎng) ?國家出資 20元 ?地方政府出資 20元 ?個(gè)人出資 10元 ?建立農(nóng)村醫(yī)療網(wǎng)絡(luò) 抓住機(jī)遇 ? 南京醫(yī)藥儀征有限公司的案例 農(nóng)村市場(chǎng) ? 以康恩貝為代表的制藥企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展也取得了輝煌業(yè)績(jī)。 第五講 結(jié)束語 和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對(duì)小球有個(gè)止動(dòng)力，沒有止動(dòng)力肯定下滑，止動(dòng)力即是機(jī)制，僅有止動(dòng)力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來自個(gè)人的創(chuàng)新。 阿里巴巴總裁馬云 我的祝愿 ? 愿廣大的醫(yī)藥營銷工作者努力掌握這門知識(shí)，在工作中能夠靈活應(yīng)用，定能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，自己也能在實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉，從而成為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，為將來成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家打下良
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