中國醫(yī)藥市場營銷反思及對策-文庫吧資料
2025-01-14 05:51本頁面
【正文】 位的品種都是同品種多品牌，仿制品出來之后，所占的市場份額急劇下降 處方藥的壽命周期在縮短 ? 營銷差異化的難度越來越大，跟風的品種上市速度太快，所以要在短期內(nèi)收回投入就不得不打時間差，跟原來的慢慢培養(yǎng)市場，做好基礎(chǔ)等開始有所變化 ? 加上政策因素，不受管也要干 ? 最終的出路是要從營銷的差異化轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的差異化 終端的崛起 ? 第三終端中央拿出 10塊錢，地方財政掏 10塊錢，農(nóng)民自己拿 10塊錢。 說明一個事實 ? 在中國醫(yī)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境下，營銷創(chuàng)新變得異常艱難，領(lǐng)先市場的時間正在縮短，成功經(jīng)驗往往成為明日黃花。 ? 企業(yè)招商越來越難，招商已變成了 “ 找商 ” 。 制藥企業(yè)的困境 ? 新品進入醫(yī)院，缺乏人際關(guān)系資源； ? 委托自然人代理銷售，難防串貨，管理困難； ? OTC銷售隊伍龐大，管理困難，運行費用巨大，打開市場非常困難。 R＆ D ? 研究表明， 2022年 我國醫(yī)藥行業(yè)新藥研發(fā)總投入估計在 70億元 左右， 為全球第一跨國藥企輝瑞公司的八分之一。 中藥的業(yè)績 ?我國醫(yī)藥行業(yè)中，中藥類上市公司中報業(yè)績明顯好于西藥類生產(chǎn)企業(yè) ,除了國家扶持的因素外，還在于中藥企業(yè)多數(shù)擁有特色產(chǎn)品。 制藥企業(yè) 制藥企業(yè)的困境 通過 GMP的有 4000多家 年生產(chǎn)能力為 6000多 億 生產(chǎn)能力嚴重過剩 制藥企業(yè) 制藥企業(yè)的困境 新產(chǎn)品研發(fā)能力不足 同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)過多 市場開發(fā)的資金、人才等缺乏 50%以上的企業(yè)處于嚴重虧損 銷售增長利潤下滑 ? Wind資訊的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，已公布中報的化學藥上市公司， 主營業(yè)務(wù)收入增長%，凈利潤則下降近 12%； ? 中藥公司主營業(yè)務(wù)收入上升 %,凈利潤只上漲 %。 醫(yī)藥商業(yè)的改革方向 ? 藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量減少和規(guī)模擴大，既是政府政策導向的結(jié)果，也是市場競爭的必然 醫(yī)藥商業(yè)的改革方向 ? 通過集團化經(jīng)營模式避免不必要的競爭、實現(xiàn)規(guī)模效益，改進管理水平降低運營成本，建立零售連鎖藥店，走新特藥品規(guī)模代理、區(qū)域代理的路子，已成為批發(fā)企業(yè)的重點發(fā)展方向 醫(yī)藥商業(yè)的改革方向 ? 大企業(yè)集團通過聯(lián)合、兼并、重組，擴大經(jīng)營規(guī)模，小型批發(fā)企業(yè)改組為基層藥品配送中心，將成為主流趨勢。 《 我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃 》 ? 這些企業(yè)的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上 。 ? 根據(jù)行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 50%處于經(jīng)營性虧損， 30%處于盈虧臨界點，只有 20%的零售藥店是盈利的。 ? 以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)模化、營銷對象全國化、流通技術(shù)和設(shè)備科學化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面與世界先進水平的巨大差距。 ? 市場規(guī)模比中國大 10倍的美國全國只有 5家一級批發(fā)商，其中美國醫(yī)藥商業(yè)三強 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? —— Amerisource Bergen，Cardinal Health和 Mckesson就占全美 96%的市場份額 ? 零售市場則由 RiteAid 、 Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場份額在 60%以上。 中美醫(yī)藥經(jīng)銷狀況比較 項目 中國 美國 經(jīng)銷商數(shù)目 13250 70 平均毛利率 10～ 12 費用率 10～ 平均利潤率 ?美國前 10位經(jīng)銷企業(yè)占市場分額的 96％ ?中國前 10位批發(fā)企業(yè)占市場總額的 21％ — SFDA 南方經(jīng)濟研究所 2022/03 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? 據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟運行局統(tǒng)計 ,我國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)平均純利率只有 %,15個省出現(xiàn)了經(jīng)營性虧損。 特點 9 ? 知識、客戶和人力資本已經(jīng)成
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