中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷反思及對(duì)策-wenkub.com
2025-01-05 05:51 本頁面
【正文】 阿里巴巴總裁馬云 我的祝愿 ? 愿廣大的醫(yī)藥營(yíng)銷工作者努力掌握這門知識(shí)，在工作中能夠靈活應(yīng)用，定能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，自己也能在實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉，從而成為一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，為將來成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家打下良好的基礎(chǔ)。 第三藥品終端市場(chǎng) ?國(guó)家出資 20元 ?地方政府出資 20元 ?個(gè)人出資 10元 ?建立農(nóng)村醫(yī)療網(wǎng)絡(luò) 抓住機(jī)遇 ? 南京醫(yī)藥儀征有限公司的案例 農(nóng)村市場(chǎng) ? 以康恩貝為代表的制藥企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展也取得了輝煌業(yè)績(jī)。 社區(qū)推廣的特點(diǎn) ? “社區(qū)藥品的特點(diǎn)是，消費(fèi)人群比較集中穩(wěn)定，并帶有明顯群體特征，比如，心腦血管藥、糖尿病用藥。 ” 颶風(fēng) 3000計(jì)劃 ? “我認(rèn)為雙鶴藥業(yè)在北京市場(chǎng)的社區(qū)營(yíng)銷已經(jīng)獲得了經(jīng)驗(yàn)。雙鶴藥業(yè)以社區(qū)為營(yíng)銷重點(diǎn)，一年后已經(jīng)在上海8個(gè)社區(qū)深入人心，銷售形勢(shì)喜人。 ? 崩解、起效快：軟膠囊崩解時(shí)間約為片劑的1/7，且在服用后半小時(shí)即可顯效。 第四講 我們的營(yíng)銷策略 一 .處方藥銷售 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表有 200萬人， 90%的職業(yè)素質(zhì)較低 知識(shí)營(yíng)銷 ? 必須對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行強(qiáng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； ? 必須對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行強(qiáng)化的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。 ? 成本較低的電子商務(wù)可能是未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。上午陳司長(zhǎng)說到，物流水平發(fā)達(dá)國(guó)家是 9％，我們大概要到了 20%。 ? 我們?cè)?jīng)測(cè)算過一個(gè)數(shù)字，農(nóng)村市場(chǎng)人民人均增加 40塊錢的話，藥品市場(chǎng)將會(huì)增長(zhǎng) 360億元的規(guī)模。 第三講 2022年 的五個(gè)發(fā)展趨勢(shì) 中成藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 在過去幾年我們仿制藥品的增長(zhǎng)特別多，去年超過 1萬多個(gè)， 原來基本上都是化學(xué)制藥制劑，今年的情況是仿制藥品重點(diǎn)是在中成藥。 制藥企業(yè)的銷售渠道 ? 在我國(guó)通過 GMP的 4000多家制藥企業(yè)中，只有約 500家建立了自己的全國(guó)銷售渠道，大部分企業(yè)都依靠醫(yī)藥商業(yè)和招商來實(shí)現(xiàn)銷售 。 ?西藥企業(yè)則很少自主研制新藥。 第二講 造成制藥企業(yè) 經(jīng)營(yíng)困境的原因 國(guó)家政策 ? 法律和政策對(duì)藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的影響； ? 2022年，對(duì)于受到國(guó)家發(fā)改委第 17次藥品降價(jià)、 OTC定價(jià)權(quán)下放到各省、藥品出廠限價(jià)等政策。 《 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃 》 ? 用 5年的時(shí)間 : ? 培育 5至 10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)，年銷售額達(dá)到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)； ? 建立 40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到 20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán) 。 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷售利潤(rùn)率為 ％， 而美國(guó)的流通費(fèi)用率為 3％， 銷售利潤(rùn)率為 ％。 第一講 前兩年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 制藥企業(yè) 2022年與 2022年前七個(gè)月的數(shù)據(jù)比較 年份 銷售收入 同比增長(zhǎng) 銷售成本 同比增長(zhǎng) 銷售利潤(rùn) 同比增長(zhǎng) 利潤(rùn)率 2022 % 逐月 下降 % 2022 % 逐月 上升 % 8 .3% 2022年上半年 ? 在醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 、同比增長(zhǎng) % ? 醫(yī)藥工業(yè)的利潤(rùn)增速卻大幅下滑并跌至歷史低點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額 ，增幅大幅下降了 100強(qiáng)企業(yè)的利潤(rùn)情況 企業(yè)性質(zhì) 利潤(rùn)額 占有比例 國(guó)有企業(yè) % 集體企業(yè) % 股份制企業(yè) % 外資企業(yè) 31% 利潤(rùn)總額 % 圖 圖 圖 各項(xiàng)成本和費(fèi)用 ? 全年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售成本、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和利息支出同比分別增長(zhǎng)％、 ％、 ％和％， 增長(zhǎng)幅度均處于“十五”期間的最高水平，其中產(chǎn)品銷售成本比上
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