【正文】 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 48 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。有時， 業(yè)務員必須針對“追蹤的問題”，設法改善管理經(jīng)銷商的辦法。業(yè)務員不妨反省一下，自己與一些重點的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關系了。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 50 17．對自己公司的關心程度 經(jīng)銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 51 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務員應該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 每個經(jīng)銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 53 20．經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。對經(jīng)銷商進行管理的方法是： 1．經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 2．分析經(jīng)銷商資料。 3．經(jīng)銷商訪問。 4．其它。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 55 肆、經(jīng)銷商年度會議策劃及協(xié)助實施 (根據(jù)企業(yè)實際情況臨時制定 ) 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 56 伍、經(jīng)銷商營銷指導 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 57 一、終端掌控的業(yè)務運作方式 車銷 形式：就是撒貨，業(yè)務人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列工作。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 58 電話拜訪 形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”，拿訂單，交司機送貨。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 59 預售： 形式：（ 1）定人：一個業(yè)務代表固定負責一塊區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成 6 條線路 定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。 （ 2）業(yè)務代表拜訪線路結(jié)束 、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨。 車輛利用率較高（一臺運貨車可以服務多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。利潤 ? 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好，預售業(yè)務代表要做的就是將衛(wèi)浴產(chǎn)品推入適合的渠道售點中去。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 61 終端售點庫存管理： 預售業(yè)務代表要科學地管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)太多積壓。 良好的心理素質(zhì) 。 ? 熟悉自己產(chǎn)品目標鋪貨渠道 ? 熟悉自己產(chǎn)品 的利益點和目標鋪貨渠道，才能向客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費、促進銷售。 ? 客戶庫存管理技能 怎樣科學地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時盡可能地占用終端售點庫存和資金。 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪 每 天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 63 三、專業(yè)銷售技巧――生動化 （一）生動化的意義 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不會選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。 生動化展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費者溝通，樹立品牌形象，讓消費者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能會因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭者的產(chǎn)品。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品可通過集中陳列的效果，帶動弱勢產(chǎn)品的出售。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，入端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。 要經(jīng)常保持商品價值。如有滯銷品，應想 辦法除了，不能任其蒙塵，有損品牌形象。總之，就是要讓商品以最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價值。 5 倍安全庫存法則 假如一家商店上次你去拜訪時他的存貨是 10 箱，然后他又進了 5 箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12 箱，那么這次他應該進多少貨？ 答案是不進貨。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 67 注： 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期進貨量減去本期存貨量。 客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 68 五、業(yè)務代表經(jīng)銷商管理 （一）拜訪終端 1. 拜訪終端的基本目的 1) 幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品 2) 掌握一線的市場信息 2. 拜訪終端的具體目標：每次拜訪終端都必須有具體目標，一般有兩個類型 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 69 1）即 時目標 “即時目標”就是在某特定終端拜訪中首要的，且在拜訪中即可完成的任務目標。這些目標一般包括： a、與經(jīng)銷商 /終端有關人員建立良好的合作關系 b、及時更換樣品機，并對其進行處理 c、及時掌握終端各種市場信息，以供公司或個人分析決策 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 71 （二）拜訪工作流程 1． 計劃：分析背景情況 檢索每一商業(yè)單位的運作方法、策略、人員、需要等任何有用的信息，當你分析商業(yè)單位的背景情況時候，應該運用你的客戶記錄等準確信息： (1)商業(yè)單位類別（類型、級別） (2)售賣人員 (3)上次訂單及送貨情況 (4)日常庫存情況 (5)以往銷售情況 (6)產(chǎn)品定價 (7)以往作過的西恩衛(wèi)浴促銷、陳列 (8)其他有幫助的信息 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 72 2．問候 在我們進入開展工作之前。 如果是第一次拜訪，應該先向目標單位的經(jīng)理等有關人員介紹自己，說明來意，并在獲得許可后開展工作； 必須熟悉客戶的相關規(guī)定，如：不許隨便拍照、銷售人員需進店簽名，并遵守這些規(guī)定，否則你就很難獲得客戶的合作。 完整的記錄將有助于 你今后的拜訪工作，每天要完成“每日拜訪報告”，而且應根據(jù)每天工作的具體情況，還要及時完成“競爭情況報告”以及“市場調(diào)查報告”等等 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 78 8．跟進 一項完整的拜訪工作還包括跟進。 在工作中運用西恩衛(wèi)浴的基本拜訪步驟，我們就可以有計劃地、高效地開展我們的銷售工作了。此時業(yè)務人員的工作的重點絕對不是簡單的推銷工作，還有非常重要的管理工作。就直接影響到業(yè)務人員工作完成的好壞。網(wǎng)點覆蓋工作的要點在于“拜訪頻率”，“拜訪路線”和“覆蓋計劃”。 一般來說，西恩衛(wèi)浴公司是根據(jù)網(wǎng)點的級別不同，用不同的拜訪頻率進行客戶拜訪的。并非每個客戶的拜訪頻率是一成不變的，由于各個客戶銷售情況變化，或客戶的競爭情況變化等原因，我們對客戶的拜訪頻率應隨之做適當?shù)恼{(diào)整。把你的一些主