【正文】 二合一式” ?既賣終端又賣內(nèi)容服務(wù)?此兩種組合方式雖然可以發(fā)揮組合核心資源的優(yōu)勢，但仍然有其局限性，主要原因是難以建立自己獨特的、區(qū)別于他人的優(yōu)點 ?網(wǎng)絡(luò)與內(nèi)容一起做 ?―中北 二合一式” ?既賣網(wǎng)絡(luò)服務(wù)又賣內(nèi)容服務(wù) ?終端、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容都自己做 ?―三合一式” ?直接參與全價值鏈的運營，提供全面的服務(wù) ?可以在最大程度上將端機的功能和性能及網(wǎng)絡(luò)與信息服務(wù)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來 ?三合一方式最有利于建立整體競爭力 ?由于三個環(huán)節(jié)緊密的相互依賴性，反映出的是一種“串聯(lián)”關(guān)系，任何一個環(huán)節(jié)做得不到位，都會影響公司的成功。 客戶經(jīng)驗（含質(zhì)量因素）設(shè)計從研發(fā)就開始 ?建立規(guī)范的 OEM管理體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量 ?實現(xiàn) Ramp。 如何解決以最少的點擊次數(shù)，從大量信息中找到需要的內(nèi)容，是內(nèi)容服務(wù)的欄目設(shè)置、信息分類及端機的檢索功能的巨大挑戰(zhàn) 資料來源：泰戈睿明 尋呼 PDA市場調(diào)研報告 恒基偉業(yè)的整體競爭實力 打敗競爭對手 客戶滿意 運營網(wǎng)絡(luò) 營銷 終端產(chǎn)品 性能 用戶友好 信息服務(wù) 質(zhì)量 客戶服務(wù) 功能 42 恒基偉業(yè)無線掌上電腦的制勝策略 策略方面 要求 產(chǎn)品 整體運營 營銷 組織 ? 不但擁有競爭對手產(chǎn)品所具有的全部功能，并且必須在每個功能的性能上打敗對手 ? 產(chǎn)品的用戶目標(biāo)、需求目標(biāo)必須非常準(zhǔn)確，其功能與性能的設(shè)計必須真正針對消費者的用點 ? 必須充分發(fā)揮我們?nèi)灰惑w的運營優(yōu)勢，利用我們的 運營網(wǎng)絡(luò) 與 信息服務(wù) 方面的資源為用戶提供從競爭對手那里難以得到的服務(wù) ? 充分利用 恒信 提供的股票交易服務(wù)為股票機用戶提供增值服務(wù) ? 全面好作客戶服務(wù)工作 ? 必須繼承和提高商務(wù)通的成功營銷經(jīng)驗，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造一套新的、更適合無線掌上電腦的營銷戰(zhàn)略和渠道體系 ? 面對不同的對手和產(chǎn)品 , 無線掌上電腦 必須利用四方面的綜合優(yōu)勢來打敗競爭對手， ? 忽視任何一方面，都有可能使無線掌上電腦的成功受到巨大的影響 ? 必須建立對市場反應(yīng)迅速的組織及決策機制， 做好各環(huán)節(jié)之間的配合，將五指并攏來競爭 具體體現(xiàn) (舉例 ) ? 刷新速度 ? 埋單功能及其安全性 ? 傳輸速度快 ? 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，不能斷訊 ? 內(nèi)容滿足客戶需求，豐富多彩、新穎獨特 ? 保證交易體系的運營與無線掌上電腦業(yè)務(wù)的運營相互配合 ? 保證交易平臺的穩(wěn)定性與安全性 ? 領(lǐng)先的市場占有率 ? 使消費者充分認(rèn)識產(chǎn)品的性能價格比，使硬件銷售利潤最大化 ? 使消費者充分認(rèn)識三位一體的運營方式給他們帶來的實惠是什么 ? 在銷售渠道上與原 PDA配合，與代理商、恒信股靈通配合 ? 確定最佳價格組合與演變過程 ? 新老組織體系的配合 ? 各組織的接口盡量簡單，快速反應(yīng) ? 科學(xué)的績效指標(biāo)體系和激勵體系鼓勵部門間的密切配合 制勝法寶 建立和發(fā)揮綜合競爭優(yōu)勢！ ? 連筆的識別速度 ? 外型設(shè)計 資料來源：小組分析 43 制勝策略與 10大成功要素 制勝策略 無線掌上電腦 的 10大成功要素 產(chǎn)品 整體運營 營銷 組織 1. 終端產(chǎn)品設(shè)計要滿足用戶對功能、性能和質(zhì)量的要求，準(zhǔn)確建立目標(biāo)用戶及他們對功能、性能和質(zhì)量的要求 2. 密切跟蹤技術(shù)發(fā)展（做好技術(shù)儲備 ), 準(zhǔn)確把握和快速創(chuàng)新， 3. 對市場變化的快速反應(yīng)與跟進(jìn)能力 4. 以最好的方式為用戶提供用點價值最高的內(nèi)容與服務(wù) 5. 穩(wěn)定、安全、快速的交易體系 6. 優(yōu)異的客戶服務(wù) 7. 廣泛、高效的戰(zhàn)略聯(lián)盟（研發(fā)、內(nèi)容、生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)等方面） 8. 營銷與渠道的創(chuàng)新 9. 在全國保持最大的市場占有率 10. 優(yōu)良的組織結(jié)構(gòu)、管理機制、決策機制、和具有極高凝聚力的企業(yè)文化 資料來源：小組分析 44 運營網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略問題 關(guān)鍵問題 小組建議 運營網(wǎng)絡(luò)方案選擇 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)程 投資 /運營費用 資產(chǎn)處理 尋呼 /電子郵件功能提供 ?根據(jù)對自建、萬立通、聯(lián)通方案的評估，小組建議選擇自建方案： – 在投資相對較少的條件下獲得較高的投資回報并帶來長期效益 – 有利于建立三合一的整體競爭優(yōu)勢和發(fā)揮無線掌上電腦產(chǎn)品的性能優(yōu)勢 – 有利于建立恒基偉業(yè)自己的客戶資源 , 在用戶心目中樹立恒基偉業(yè)的品牌意識，為后無線掌上電腦時代的無線產(chǎn)品打下用戶基礎(chǔ) – 便于運營管理，避免與他人爭奪網(wǎng)絡(luò)資源 ?迅速覆蓋全國 231個城市，使無線掌上電腦產(chǎn)品能夠在最短時間內(nèi)在全國范圍推出 ?以代理商出資的方式，創(chuàng)造性地解決基站建設(shè)問題，使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資最小 ?為減少建設(shè)投資，加快建設(shè)進(jìn)程，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期不大規(guī)模提供 ?在適當(dāng)時機推出高級秘書服務(wù) ?無線掌上電腦的信息服務(wù)有較長的生命力，短期內(nèi)不會有資產(chǎn)處理的問題 資料來源：小組分析 45 營銷的戰(zhàn)略問題 關(guān)鍵問題 小組建議 市場定位與細(xì)分 定價策略 推出時間 品牌策略 渠道策略 ?目標(biāo)群體對產(chǎn)品和信息的需求不同，將市場細(xì)分為股民和非股民市場，后者包括禮品市場 ?將需求明確的群體確定為主打群體，開展有針對性的營銷活動 ?綜合考慮利潤最大化、消費者的價格敏感度，將產(chǎn)品宏觀價格定為2380元，需要在不同城市作不同定價的試銷 ?根據(jù)競爭爭形勢的變化，適時降低價格 ?信息服務(wù)組合定價，提供不同的方案供消費者選擇 ?按照產(chǎn)品的成熟程度，依次推出股票信息機、股票交易機、無線掌上電腦，無線個人增值信息機，個人移動手持信息門戶 ?恒基偉業(yè)開展集團(tuán)層面的品牌審計，以正確完成公司、業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品的定位 ?充分利用商務(wù)通的品牌影響力推出無線掌上電腦產(chǎn)品，但無線掌上電腦產(chǎn)品的命名應(yīng)與商務(wù)通有區(qū)別 ?對現(xiàn)有渠道進(jìn)行整合，建立單級獨家代理體系，使渠道管理盡量扁平化 ?建立局部自營體系 資料來源：營銷資料來源：小組分析 46 信息服務(wù)的戰(zhàn)略性問題 關(guān)鍵問題 小組建議 用戶的信息需求 信息的獲取和處理 信息終端表達(dá)方式 收費體系 ?及時、方便、實用、準(zhǔn)確、豐富的股票信息和綜合信息 ?通過市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握消費者的信息需求 ?通過 CRM的反饋，在經(jīng)營過程中持續(xù)跟蹤消費者的需求變化 ?建立廣泛的聯(lián)盟，保證信息的來源 ?在信息的采集、分類、編輯、質(zhì)檢、發(fā)布等各個環(huán)節(jié)，充分利用專業(yè)化的技術(shù)手段 ?建立科學(xué)的、適宜于終端的分類 ?終端用戶界面設(shè)置，使用戶以不多于四次的點擊，在大量信息中找到需要的內(nèi)容 資料來源：小組分析 ?與銀行等金融機構(gòu)結(jié)成廣泛的合作關(guān)系 ?提供多種交費方式供用戶選擇，方便用戶 ?建立高效，迅捷、完善的收費軟硬件體系，并與 CRM有機結(jié)合 47 客戶服務(wù)的戰(zhàn)略問題 關(guān)鍵問題 小組建議 客服的重要性 如何建成優(yōu)秀的客服體系 客服體系的組織保證 CRM系統(tǒng) ? 無線掌上電腦業(yè)務(wù)最重要的資源是客戶資源，要樹立全新的客服觀念，將客服置于戰(zhàn)略的高度 ? 客戶服務(wù)是貫穿企業(yè)從上到下各個部門和全體員工的一種文化 ? 分析企業(yè)的文化和客戶的服務(wù)期待，建立客服標(biāo)準(zhǔn) ? 建立明確的客服責(zé)任體系，將客服的考核作為整體績效考評的重要組成部分，與人員的激勵 /升遷機制掛鉤 ? 在無線掌上電腦事業(yè)部中，客戶服務(wù)與運營網(wǎng)絡(luò)、營銷、恒服等子事業(yè)部（公司）平級，客戶服務(wù)總經(jīng)理直接向無線掌上電腦事業(yè)部 CEO匯報 ? 明確各部門與客服的組織接口，保證各部門能夠在整體上協(xié)調(diào)一致 ? CRM系統(tǒng)是客戶經(jīng)營的基礎(chǔ)，與無線掌上電腦事業(yè)同步設(shè)計、建設(shè) ? 由簡單到完善，分階段實施 ? 技術(shù)實現(xiàn)要聘請專業(yè)公司，購買成熟的產(chǎn)品 客服資料來源：小組分析 48 組織策劃執(zhí)行總結(jié) 182。 根據(jù)公司現(xiàn)階段的組織結(jié)構(gòu)狀況和下一階段公司戰(zhàn)略的要求，本次組織策劃是建立在以下幾個主要原則思考上的： 1) 由于業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)展和市場競爭的日益加劇，新的組織結(jié)構(gòu)（即含恒基偉業(yè)集團(tuán)的，又含無線掌上電腦事業(yè)部的）必須能夠?qū)Q策機制下移，使決策靈活、迅速，以利于公司提高效率和市場競爭能力 2) 由于公司各業(yè)務(wù)之間的相關(guān)性非常緊密（特別是對無線掌上電腦事業(yè)部而言），公司上層必須對公司整體的成功具有重大意義的關(guān)鍵職能實行直接管理 3) 組織結(jié)構(gòu)必須具有柔度及開放性；從而根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以隨時進(jìn)行調(diào)整 4) 新老體系盡量分開，以利于各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢 182。實行這一結(jié)構(gòu)對公司的主要挑戰(zhàn)是，管理人員的素質(zhì)必須提高 182。這部分的實施需要大量具體、深入的工作。 為了確保新戰(zhàn)略的成功， 小組建議公司必須在戰(zhàn)術(shù)上建立一套主要業(yè)績指標(biāo)（ KPI ）系統(tǒng)來調(diào)動公司上下的全體職工為實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)努力， 同時來考核各部門的業(yè)績。 KPI系統(tǒng)的建立必須由上而下地貫穿公司的各個部門， 但起點必須出自公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。 否則 “ 水桶效應(yīng) ” 將使公司整體的業(yè)績遭受嚴(yán)重影響 182。 同時， 業(yè)績指標(biāo)的考核必須通過一套合理的評估機制最后與管理人員甚至普通員工的工資、獎金和升遷掛鉤，來確保全體員工的行為與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的和諧統(tǒng)一 55 為什么建立 KPI 考核、監(jiān)督 ?定量地實現(xiàn)績效考核 ?隨時的監(jiān)督 分析、計劃 ?分析工作問題的 工具 ?計劃工作的重點 匯報、指導(dǎo) ?向上匯報的重點 ?向下指導(dǎo)的方向 KPI業(yè)績指標(biāo)的定義 KPI業(yè)績考評體系是一整套覆蓋各項職能和各個層級的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計劃、匯報和指導(dǎo)、考核等三個方面實現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)