【正文】 ： (1)平等互利是指談判雙方地位平等、等價交換，做到雙方互惠互利； (2)必須根據雙方的需要與可能，在自愿基礎上進行交易； (3)反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經濟上的特權； (4)堅持按照國際市場價格水平，平等協(xié)商確定商品進出價格： (5)必須“重合同、守信用”。 32．答： (1)西歐式報價的一般模式是首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣等來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 33．答： (1)在對方發(fā)言完畢之后提問： (2)在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： (3)在議程規(guī)定的辯論時間提問： (4)在己方發(fā)言前后提問。 五、論述題 35．答： (1)健全談判班子； (2)調整好領導干部與談判人員的關系； (3)調整好談判人員 之間的關系： ①明確共同的責任和職權； ②明確談判人員的分工； ③整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益； ④明確相互的利益； ⑤共同檢查談判進展狀況和相互支持工作； ⑥談判小組負責人充分調動小組成員的積極性，做好協(xié)調工作。 (1)原則： ①堅持聞過則喜的原則； ②態(tài)度冷靜，誠懇、語言適中的原則； ③絕對不為觀點分歧而發(fā)生爭吵。 六、案例分析題 37．答： (1)甲方的提議是談判中的場外交易策略； (2)主要使用于談判中的成交階段； (3)好處是：氣氛輕松友好；便于交流感情；促進成交。 全國 2020 年 1 月高等教育自學考試 國際商務談判試題 一、名詞解釋（每小題 4 分，共 20 分） 二、單項選擇題 (每小題 分，共 21 分 ) ，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和 ( )。 ( )承擔。 ，非人員風險主要有政治風險、自然風險和 ( )。 ( )。 ( )。 11.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于 ( )發(fā)問方式。 ( )。 三、多項選擇題 (每小題 2 分，共 16 分 ) 照談判信息的載體分，談判信息包括 ( )。 A.《國際貿易術語解釋通則》 B.《華沙 — 牛津規(guī)則》 C.《海牙規(guī)則》 D.《美國 1941 年修訂的國際貿易定義》 E.《漢堡規(guī)則》 ( )。 ，根據假設的內容，把假設劃分為 ( )。 ( )。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了 ，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地?！钡诙?，日方宣布降價為 110 萬美元。請分析下列問題： ①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（ 3 分） ②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（ 3 分） ③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 。 “答”的技巧。 。 ? ? ? 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分） 。 六、案例分析題（本大題共 1 小題， 10 分） ：某代理人接受交易一方的委托與對方代 表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。 ，可以將談判分為立場型談判、軟式談判和 ( )。 ，談判風格可分為合作型模式、強有力模式和 ( )。 ( )。 ，以下是談判的禁忌有 ( )。 ( )。 %～ 30% %～ 60% %～ 90% 12.( )談判者的目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利。 國際商務談判歷年試題 匯編 24 ，采用 ( )不失為積極、 穩(wěn)妥的辦法。 ( )。 ( )。 ( )。 ( )?？死宋模? 每次談生意，我都會有一種既興奮又害怕的感覺 前不久，我跟隨一個商務代表團到中國談判組建合資企業(yè)。漸漸地，在和中國人打交道的過程中，我總結出了自己的經驗。他們會安排我們去游覽長城、香山和其它一些名勝。盡管存在 著文化差異，但我發(fā)現(xiàn)中國人很有幽默感，他們的眼睛里閃著光芒。 精疲力盡的“推磨”階段 中國人的時間觀念與我們不同。這些大學者受人尊重，他們的研修活動就是以不變應萬變。中國人凡事看得遠，顯得從容不迫，他們的“文明”國際商務談判歷年試題 匯編 25 要比我們長得多，而科學技術對中國人而言，僅是他們生活和文明的一個方面。 因此，當宴會和游覽告一段落時，我們發(fā)現(xiàn)，訪問進入了漫長而令人精疲力盡的“推磨”階段。我們想從龐大的中國市場分得一杯羹。他們轉而問我們是誰，從什么地方來，住得怎么樣，吃得怎么樣，覺得宴會怎么樣，問我們喜不喜歡前一天看的雜技表演。我們代表團中的老總們感到很傷心，他們本想帶著成捆的訂單，或至少是一份合資企業(yè) 的合同踏上歸途。生活中，左右逢源是最好不過的，這就是中國人所說的“關系”。但是，它也意味著一種“低調”的處事態(tài)度。通常，在膚淺層次上，“關系”意味著中國人力求與談判對手建立某種特殊關系，他們友好地歡迎西方人，這有助于緩和談判出現(xiàn)分歧時的氣氛。任何不自在的行為和言語都有可能讓人“丟面子”。 “兵不厭詐” 談判充滿了從“兵法”或“游擊戰(zhàn)”發(fā)展而來的、有時令西方談判人員毛骨悚然的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。這種方式的游戲，被戰(zhàn)略家們稱作“兵不厭詐”。 “學無止境” 與中方談判對手在一起時，最需 要足智多謀。這對西方人來說，是缺少信用的表現(xiàn)，但這也是中國人長期來形成的哲學觀念 ——— “學無止境”。這種“綜合訴求”旨在平衡游戲中各個要素，以便在不期而遇時能達到和諧。 五、簡答題（前 5 小題每小題 5 分，第 6 小題 8 分， 共 33 分） 。 。 。 全國 2020 年 10 月高等教育自學考試 國際商務談判試題 一、單項選擇題 (本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分 ) 1．在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（ ） 2．在商務活動中，由于一方當事人過失給另一方當事人造成的名譽影響、人身傷害和財產損失稱為（ ） 3．應賦予談判人員的資格是（ ） 4．談判雙方相互溝通的中介是（ ） 5．按照談判者讓步的程序，談判風格可以分為軟弱型模式、合作型模式和（ ） 立型模式 6．談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（ ） 7．談判中，了解和把握對方觀點與立場最主要的手段和途徑是（ ） 8．談判人員精力和注意力的變化是（ ） 9．氣氛最緊張的、難度最大的談判是（ ） 談判 10．在商務談判中，產生僵局頻率最高的話題是（ ） A. 價格 11．談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（ ） 12．通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務活動來規(guī)避風險源，這種做法屬于（ ） 13．以下哪種風險為純風險？（ ） 14．談判中，注重并強烈地追求目標的實現(xiàn)，此類談判心理屬于（ ） 15．德國人的談判風格一般表現(xiàn)為（ ） 二、多項選擇題 (本大題共 11 小題，每小題 1 分，共 11 分 ) 16．談到信息溝通的障礙主要有（ ） 素 17．妥善處理談判僵局最佳時機的技巧有（ ） 國際商務談判歷年試題 匯編 27 、先發(fā)制人 18．談判僵局形成的原因主要有（ ） 19．商務談判切入話題的技巧有（ ） ，再談細節(jié)問題 20．商務談判中發(fā)問的類型有（ ） 21．進行報價解釋時，必須遵循的原則有（ ） 22．制定談判方案的基本要求有（ ） 23．國際商務談判市場信息的內容主要有（ ） 24．國際商務談判中的財政金融狀況因素有（ ） 25．談判人員的個體素質主要有（ ） 26．國際商務談判與國內貿易談判的共性表現(xiàn)在（ ） 三、判斷改錯題（本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分） 略 四、簡答題（本大題共 4 小題，每小題 6 分，共 24 分） 37．商 務談判人員的團隊精神主要表現(xiàn)在哪些方面？ 38．國際商務談判中的市場風險有哪些？ 39．簡述常用的讓步策略。 42．試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區(qū)別。 5 月 15 日，乙公司來電要求價格降到1100 美元 /公噸。 5 月 25 日甲公司電告乙公司已無貨。 問題：①乙公司 5 月 15 日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？ ②乙公司 5 月 23 日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？ ③乙公司向大連海事法院起訴甲公司，你是法官，應如何判決？ ④為什么應這樣判決？ 國際商務談判歷年試題 匯編 28 2020 年 10 月份自學考試《國際商務談判》試題答案 一、單項選擇題 二、多項選擇題 四、簡答題 37.（ 1）減少暴露己方弱點的機會。 （ 2）增強己方談判的整體力量。 （ 3）一致對外，積極主動。 38. 國際市場上的各種因素變化多端，給市場參與者帶來各種風險，主要有匯率風險、利率風險和價格風險。 利率風險是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。而且，它的產生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言。 40. 打 破談判中僵局的做法主要有以下幾種： （ 1）、采取橫向式的談判：就是把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。 （ 3）、改變談判環(huán)境和氣氛：可以組織談判雙方搞一些松弛的活動，使緊張的神經得到緩解。 （ 5）、更換談判人 員或者由領導出面調節(jié)： 五、論述題 41. PRAM 談判模式的構成：略 4仲裁與訴訟都是解決雙方當事人經濟糾紛的手段，都有著保護當事人合法權益和促進國際經濟貿易發(fā)展的作用。 （ 3）審理案件的方式不同：法院審理案件一般是公開的；而仲裁庭審理案件一般不公開進行，案情不會公開，裁決也不會公開，開庭時沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機構的秘書