【正文】 了產(chǎn)品；如果沒有我們，公司又如何做生意呢？ 其其 他他 部部 門門 的的 看看 法法 他們喜歡起哄、訴苦，又做不好事情，他們封閉在以自我為中心的世界中洋洋自得，根本不去關(guān)心顧客真正的需求。他們一天到晚就知道交貨期限、生產(chǎn)日程、原料、品質(zhì)管理，真不知道他們還懂些什么？ 市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部 門門 心心 目目 中中 的的 自自 我我 公司的前途都靠我們，我們看得準(zhǔn)市場(chǎng)的方向，能夠制定出明確的決策，并且?guī)ьI(lǐng)公司走向成功。但即便如此 ，在公司內(nèi)部，我們還必須與那些狹隘短視的財(cái)務(wù)人員、銷售人員以及生產(chǎn)人員打交道。 其其 他他 部部 門門 的的 看看 法法 他們是一群不切實(shí)際的幻想家，只是仰望著天上的星星，卻看不見腳下的陷阱；他們與日常作業(yè)的實(shí)務(wù)相脫節(jié)，卻忙著規(guī)劃公司的未來；他們不應(yīng)當(dāng)好高騖遠(yuǎn)，而應(yīng)當(dāng)腳踏實(shí)地，好好地做些正經(jīng)事才對(duì)。我們控制成本以確保利潤(rùn)，我們做事小心謹(jǐn)慎，并且防止公司發(fā)生重大錯(cuò)誤。 其其 他他 部部 門門 的的 看看 法法 他們只是一群在例行作業(yè)上埋頭苦干的人。 無論你從事的是市場(chǎng)、銷售、生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)、研究開發(fā)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的自我評(píng)價(jià)與其他部門對(duì)自己的評(píng)價(jià)相去甚遠(yuǎn)。 提示 上下級(jí)之間直線管理的實(shí)現(xiàn)通過： 工作指派 建議 勸告 水平溝通對(duì)于雙方的溝通能力提出了更高的要求。 人人 性性 的的 弱弱 點(diǎn)點(diǎn) —— —— 盡盡 可可 能能 把把 責(zé)責(zé) 任任 推推 給給 別別 人人 以下是一個(gè)盡可能把責(zé)任推給別人的案例。 【事例】 人力資源部要招聘一名產(chǎn)品部經(jīng)理，任經(jīng)理找到產(chǎn)品部的平經(jīng)理，希望平經(jīng)理寫一份職位說明書。于是他說：?寫職位說明書，你們?nèi)肆Y源部是專家，我只能大概說一下我們的要求……? 部部 門門 間間 的的 利利 益益 沖沖 突突 —— —— 惟惟 恐恐 別別 的的 部部 門門 比比 自自 己己 強(qiáng)強(qiáng) 這種現(xiàn)象在存在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的組織中尤為明顯，甚至?xí)?dǎo)致部門的員工之間相互保密、互相攀比。因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品的經(jīng)銷商大部分是重復(fù)的，經(jīng)銷 商多銷售電話機(jī)就會(huì)影響到銷售 DVD。 退縮方式就是不敢爭(zhēng)取自己的權(quán)力、需要與愿望，或是表達(dá)不當(dāng)，因而無法引起他人的重視，而這種方式卻是水平溝通中最經(jīng)常采用的。 侵侵 略略 侵略行為的特征： （ 1）懂得維護(hù)自己的權(quán)利，但所用的方法侵犯了別人的權(quán)益。 【事例】 財(cái)務(wù)部柴經(jīng)理要求銷售部填寫一些報(bào)表，肖經(jīng)理是這么反應(yīng)的：?什么？我這里的正經(jīng)工作還沒有忙完呢，哪里有工夫管什么報(bào)表這些雜七雜八的事。? 這樣使兩個(gè)人都覺得對(duì)方嚴(yán)重侵犯了自己的權(quán)利，故意不支持自己的工作，有意和自己過不去，因此，不僅使兩位同事之間關(guān)系緊張，更為嚴(yán)重的是可能會(huì)影響到今后兩個(gè)部門之間的合作。 水平溝通的積極方式是指：在不侵害其他人和其他部門權(quán)利的前提下，敢于維護(hù)自己和本部門的權(quán)利；用直接、真誠并且比較適宜的方式，來表達(dá)自己的需求、愿望、意見、感受和信念。積極溝通應(yīng)該做到： （ 1）你必須堅(jiān)持原則。 （ 3）你必須按照職權(quán)和公司規(guī)定的“游戲規(guī)則”行事。 （ 5）雙方的溝通都有共同的目的：把工作做好。 【事例】 財(cái)務(wù)部經(jīng)理為了保證提前統(tǒng)計(jì)出老總指示的本月的財(cái)務(wù)報(bào)表，找到銷售部的肖經(jīng)理讓他交出一份匯總表。因?yàn)槿绻幻鞔_自己的權(quán)利，就無從表明維護(hù)自己權(quán)利的立場(chǎng)。王經(jīng)理拿出小陳一年的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表：?任經(jīng)理，是否可以重新考慮一下我們部門小陳的加薪問題。?任經(jīng)理對(duì)王經(jīng)理解釋：?考慮到她的薪水在同級(jí)人中已屬高薪，所以這次年度加薪才沒有同意你們網(wǎng)管部提出的要求，低于公司加薪幅度的平均水平。工資的基數(shù)問題，這是公司當(dāng)時(shí)同人家講好的，不能把這個(gè)帶入加薪幅度的問題中，這不符合公司的薪資制度……?王經(jīng)理很清楚公司的制度，明白員工的權(quán)利，認(rèn)為人力資源部的決定已經(jīng)侵犯到了自己?jiǎn)T工的權(quán)利，而自己有責(zé)任和權(quán)利為員工爭(zhēng)取。而這種猶豫，在自己的員工眼中，就會(huì)被視為不能為員工做主的軟弱表現(xiàn)。 ②好不容易決定提出問題，又拿不定主意要采取什么態(tài)度，堅(jiān)持到什么程度為好。 由此可見，了解某種情況下自己與他人擁有哪些權(quán)利，有助于我們判斷：他人是否侵犯了自己的權(quán)利；你是否侵犯了他人的權(quán)利；你是否應(yīng)對(duì)某件事情提出疑問；應(yīng)堅(jiān)持什么，獲得什么樣的結(jié)果。 承承 認(rèn)認(rèn) 他他 人人 的的 觀觀 點(diǎn)點(diǎn) 例如，“我知道你對(duì)此事的看法與我的不同”，“我明白這件事對(duì)你有不同的意義”。這樣，不利于問題的解決，信息、觀點(diǎn)與構(gòu)想也得不到充分的表達(dá)與交流。 主主 動(dòng)動(dòng) 主動(dòng)是消除水平溝通障礙必需的態(tài)度。要獲得積極的溝通，首先就要主動(dòng)出擊。 __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ 【本講總結(jié)】 水平溝通是職業(yè)經(jīng)理最難以處理的一種溝通形式。積極溝通的四大要點(diǎn)是：堅(jiān)持原則、開誠布公、承認(rèn)他人的觀點(diǎn)、主動(dòng)。B 推銷是銷售領(lǐng)域的術(shù)語。 當(dāng)你向下屬推銷你的建議時(shí) ,你的建議就象產(chǎn)品一樣包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容，即 特性和利益 —— Famp。 以下是一個(gè)把推銷一條建議和推銷電視機(jī)進(jìn)行比較的案例。? 把這種建議和推銷電視機(jī)做一比較： 電視機(jī) 建議 特性 (Feature) 彩色顯像 遙控 重置低音 全頻道 二十九英寸大屏幕 平面直角 從藥劑科主任那里入手 向甲級(jí)醫(yī)院進(jìn)行推銷的時(shí)候 先不要接觸處方醫(yī)生 利益 (Benefit) 方便 音質(zhì)好 能收看所有的頻道 畫面開闊 保護(hù)視力 提升工作效率 銷售時(shí)不用繞來繞去 銷售額提升 學(xué)習(xí)和嘗試新的銷售方法 常見的誤區(qū) 向下屬推銷你的建議時(shí)，職業(yè)經(jīng)理常見的誤區(qū)是： 例如，肖經(jīng)理說 :“我給你提個(gè)建議 ,你就別從處方醫(yī)生那里入手了 ,你從別的地方想想主意。 ，不注重建議給下屬帶來的利益 例如，肖經(jīng)理說：“我建議你向甲級(jí)醫(yī)院推銷藥品的時(shí)候 ,從藥劑科主任那里入手。 針對(duì)下屬的不同態(tài)度進(jìn)行推銷 提示 當(dāng)你推銷建 議時(shí) , 下屬可能有四種態(tài)度 : 第一種 , 認(rèn)同。 第二種 , 不關(guān)心。 第三種 , 懷疑。“這行嗎？” 第四種 , 反對(duì)。 處處 理理 認(rèn)認(rèn) 同同 當(dāng)你提出建議 ,下屬表示認(rèn)同 ,并不表示推銷建議的工作做完了 ,后面還有很多事情需要做。你的下屬也是一樣，他雖然對(duì)你的建議表示認(rèn)同 ,但并不一定最 后采納你的建議，他可能也變卦。 2. 明確授權(quán) 例 :“小王 ,既然你覺得我的這條建議不錯(cuò) ,那你就放心大膽地去做 ,出了問題我負(fù)責(zé)。 例 :肖經(jīng)理：“小王 ,這條建議我就想到了這些 ,你覺得還有什地方需要完善？比如 ,是不是通過學(xué)術(shù)會(huì)議來聯(lián)絡(luò)藥劑科主任??” 處處 理理 不不 關(guān)關(guān) 心心 下屬可能對(duì)你的建議不感興趣，認(rèn)為可有可無，與自己無關(guān)。”如此漠不關(guān)心可能是下屬已經(jīng)對(duì)公司產(chǎn)生了不好的想法。 第二種情形，假裝不關(guān)心，就是下屬表面看起來不關(guān)心，而原因可能是你沒有把其中的利害關(guān)系說清楚，他可能認(rèn)為你的建議很不錯(cuò)，但不可行，難以實(shí)現(xiàn)。 處處 理理 懷懷 疑疑 1. 懷疑的兩種情況 懷疑也是經(jīng)常出現(xiàn)的，當(dāng)下屬懷 疑你的建議時(shí) ,可能包含兩種情況 : （ 1）隱蔽的懷疑 可能是由于下屬不愿意直接表示出對(duì)你的建議的不認(rèn)同，而采取的是表示懷疑的回避態(tài)度?！弊鳛樯纤?，你要善于發(fā)現(xiàn)隱蔽在下屬的懷疑態(tài)度之下的原因，確認(rèn)他的真正態(tài)度是真的懷疑，還是反對(duì)，或是另有其因，再針對(duì)他的態(tài)度，進(jìn)行處理。經(jīng)常的，你的想法可能是突然形成的，當(dāng)你把你的想法作為建議提供給你的下屬時(shí)，你的想法需要在與下屬的溝通中不斷完善，才能形成一個(gè)好的方法。 2. 對(duì)待真的懷疑的處理辦法 （ 1）讓下屬把疑問說出來，看看下屬是對(duì)建議本身懷疑，還是對(duì)利益產(chǎn)生懷疑。這些利益包括：能不能使我的銷售額增加 ,減輕我的工作壓力，相應(yīng)減少工作時(shí)間 ,做起來別太累 ,是否能少跑幾趟 ,多認(rèn)識(shí)幾個(gè)有價(jià)值的人?? （ 2）要說明建議的特性和利益的關(guān)系 ,使下屬能夠相信這些特性確實(shí)能夠帶來好處。例如，肖經(jīng)理說：“這條建議可以幫助你大大地提高你的銷售額。那么 ,肖經(jīng)理的建議對(duì)于小王來說就沒有什么吸引力。 處處 理理 反反 對(duì)對(duì) 下屬可能會(huì)反對(duì)你的建議，很可能出于以下原因，一是誤解，二是真的反對(duì)。解決這種問題可以采用： 提示 你可以將對(duì)工作情況的描述改變?yōu)橄蛳聦僭儐柕姆绞?，把下屬的不同意見綜合起來，在一問一答過程當(dāng)中，使下屬意識(shí)到自己原來對(duì)問題看法的偏差，就會(huì)逐漸明白應(yīng)當(dāng)怎么去做了。 例：肖經(jīng)理：“小王，你的看法存在問題?！? 最后雙方在重要問題上取得一致的看法。 除了下屬由于不太了解詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃， 而對(duì)工作持反對(duì)意見的情況之外，就是下屬已經(jīng)掌握詳細(xì)的工作情況，或者是他本身就是某一領(lǐng)域的專家，下屬的知識(shí)、技能和在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)可能比你還要強(qiáng)，所以，下屬就很有可能對(duì)某些工作的安排、計(jì)劃以及其他的事情同你產(chǎn)生意見的分歧。 2. 處理真的反對(duì) 認(rèn)真傾聽下屬的不同意見，思考下屬的意見是否有道理。 例：肖經(jīng)理：“既然你認(rèn)為我的建議有問題，那你談?wù)勀愕南敕ò伞? 例：肖經(jīng)理：“小王，你是不是認(rèn)為拜訪藥劑科主任不會(huì)提高你的銷售情況，為什么？” 如果認(rèn)真思考，發(fā)現(xiàn)還是下屬的意見更有道理，就應(yīng)當(dāng)以此為基礎(chǔ)，進(jìn)一步商談。 例：“你們現(xiàn)在總是 盯著處方藥醫(yī)生，思路是不是可以開闊一些??” 采用“以退為攻”的方式，先贊同下屬的意見，并請(qǐng)下屬提出按照他現(xiàn)在的想法開展工作的設(shè)想，同下屬一同分析和預(yù)測(cè)最終的結(jié)果，以期使下屬自己發(fā)現(xiàn)自身的錯(cuò)誤，最終同下屬就工作達(dá)成一致的意見。 【自檢】 你對(duì)你的下屬提出建議時(shí)，更多的采用哪種方式？試以下屬的角度對(duì)其進(jìn)行分析，體會(huì)一下下屬可能對(duì)你的態(tài)度。 你的建議 你的方式 下屬的可能的態(tài)度 對(duì)你的方式的評(píng)價(jià) 你的改進(jìn) 計(jì)劃 【本講總結(jié)】 本講講述如何讓你的下屬欣然接受你的建議。與常規(guī)的推銷員相似，你也要向你的下屬（現(xiàn)在是你的客戶）介紹你的建議（你的產(chǎn)品）的特性和能夠帶來的利益。 【心得體會(huì)】 __________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________