【正文】 銷 目前，國民經(jīng)濟快速發(fā)展，旅游業(yè)方興未艾，人們對旅游也提出了越來越高的要求，旅游產(chǎn)品的需求結構相應的發(fā)生了一定變化。可見文化旅游作為一種追溯文化內(nèi)涵，獲得精神享受的高層次旅游活動，越來越受到廣大旅游者的青睞。 牛田洋作為 毛澤東 “ 五七 ” 指示 “ 人民解放軍 應該是一所大學校 ” 的誕生地； 1969年 7月 28日，一場歷史上罕見的強臺風和大海潮，有 470名指戰(zhàn)員和 83名地方大學生在保衛(wèi)牛田洋與強臺風的斗爭中壯烈犧牲， 永遠留在了牛田洋的土地上 。他培養(yǎng)出原南京軍區(qū)政委雷鳴球、原外交部長李肇星等一大批黨政軍優(yōu)秀人才。因此，我們需進行文化資源的整合，深度挖掘。 (2)打造品牌，強力出擊。旅游品牌的建立能夠極大地提高旅游地的知名度，同時提升旅游地吸引力和競爭力。 (3)產(chǎn)品拓展，推陳出新。文化旅游作為一種特色的旅游產(chǎn) 品，其雖具有歷史底蘊豐富、知識性強、專業(yè)性強等特點，但是同時也具有受眾面窄、相對較為單一枯燥等特點，因而文化旅游也不可避免會出現(xiàn)開發(fā)、成長與鞏固、衰退和淘汰的過程。首先，增加體驗性。其次，開發(fā)文化旅游資源的附加產(chǎn)品，如牛田洋特產(chǎn)、牛田洋歷史書籍、牛田洋旅游紀念品等。面對 目前牛田洋文化旅游資源受眾面窄、知名度不高的現(xiàn)狀，強有力的宣傳促銷必不可少。這就需要建立專門的牛田洋旅游網(wǎng)站，通過網(wǎng)站介紹相關文化知識以及旅游資源；第四，通過節(jié)日慶典宣傳。牛田洋文化旅游應當充分借助節(jié)日慶典宣傳的方式，如設立“牛田洋烈士紀念日”等。 廣東省內(nèi)旅游資源豐富，除了紅色旅游旅游資源外，還有著自然旅游資源、人文旅游資源、民俗旅游資源、紅色旅游資源等多種旅游資源形式，要發(fā)展文化旅游，則需要將各種旅游線路進行整合，加強省內(nèi)的聯(lián)動，如果僅僅在省內(nèi)推出文化旅游專線，則過于狹窄，對游客吸引力不足，因而應當在線路整合的基礎上推出全新的旅游線路。 區(qū)域線路整合，就是要通過跨地 區(qū)、跨行業(yè)、跨領域的方式將資源進行整合，成片發(fā)展。市場互動，打造全新的旅游線路。很大程度上取決于大篷車有聲有色的形象促銷。除了戲曲、歌舞表演外，還可以組織雜技、木偶、少數(shù)民族風情表演等隨團演出。 3122 ? 充分發(fā)揮其他協(xié)會的作用進行促銷。 建議今后每年定期寄發(fā)一批旅游材料給 同學會或者其他相關協(xié)會 ，委托其分發(fā)宣傳 。 2) 名人營銷 韓國總統(tǒng)金大中在金融風暴后，親自為韓國做廣告。如桂林、西安巧打克林頓牌，入城儀式。 前中國外交部部長部長說：“牛田洋是我的第二故鄉(xiāng)。 二八 ” 罕見強臺風和大海潮的親歷者，他專程來到矗立于牛田洋紀念碑前，為當時英勇犧牲的戰(zhàn)友們敬獻花圈，遙寄哀思。他說，我永遠忘不了人民軍隊，忘不了牛田洋，忘不了汕頭老百姓。想起老戰(zhàn)友，感受很深 。 3) 節(jié)慶營銷 大型活動舉辦大型旅游促 銷活動，是迅速提高目的地知名度的有效方法 。山東曲阜每年均舉辦 “ 國際孔子旅游文化節(jié) ” ，以節(jié)慶活動促旅游 。比如從文化來說，我們可以舉行紀念 1969 年 “ 七 從特產(chǎn)來說，牛田洋有著名的 “ 牛田洋青蟹 ” 、 “ 天港番石榴 ” ，可以在收獲期舉行青蟹節(jié)或者番石榴節(jié)。我們可以 3123 為這些歷史的見證者或者他們的后人提供這樣一個機會 —— “追溯 1969— 牛田洋記憶之旅”主題旅游，也可以由此擴大牛田洋知名度。計準結婚 好年，相信 “ 花月佳期系列 ” 不難成為熱賣新力軍。總多的水鄉(xiāng)美景，不愁情侶們找不到取景的地方。第二可以加入相關的大型旅游網(wǎng)站，比如中國濕地旅游網(wǎng)站，中國紅色旅游網(wǎng)站等等。作為旅游者，通過互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時，也對該城市有了一個清晰的概念。牛田洋旅游項目開發(fā)是需要由汕頭政府、金平區(qū)政府多個部門和項目開發(fā)商共同協(xié)作完成的。其中項目自身風險是項目內(nèi)部的風險，依賴風險是項目外部的風險，資源整合風險屬于綜合性風險。包括自然風險、設計風險、施工風險、管理風險、籌資與變現(xiàn)風險等。 自然風險包括自然、衛(wèi)生等災害以及項目開發(fā)和經(jīng)營中對自然環(huán)境的人為損害對項目的持續(xù)性發(fā)展造成的威脅等等。早在 1969年就牛田洋就發(fā)生了 “七二八”強臺風襲擊牛田洋時犧牲 470名部隊官兵和 83名大學生的悲壯事件。此外如牛田洋的環(huán)境污染和自然景觀的退化，這些自然環(huán)境的變化 都會對該項目造成重大的影響。與旅游項目的成功首要相關的是該項目的主題設計和區(qū)位。對于牛田洋項目來說，旅游的主題設計應根據(jù)我們的技術水平以及當?shù)鼐唧w區(qū)位條件謹慎確立，否則將帶來極大的風險。是指由于施工承包商等因素造成的工程質(zhì)量不過關或水平不夠，從而 影響建設進度的風險。牛田洋項目強調(diào)自然與原生態(tài)，施工項目多為小型的設施，施工方面風險不大。項目管理者的水平、經(jīng)驗以及管理層發(fā)生的變動會直接影響到工程質(zhì)量進度以及項目風險的大小，而其風險偏好也會對項目的風險大小產(chǎn)生某種程度的影響。牛田洋項目需要 旅游開發(fā)商與汕頭政府的密切配合，互相監(jiān)督，如果有一方出現(xiàn)問題，就會帶來一定的管理風險。旅游業(yè)籌資完全靠旅游企業(yè)或投資主體的自有資金來投資經(jīng)營的方法不可取，也不符合投資者的利益最大化原則，應該善于利用借款，而舉債經(jīng)營就會帶來籌資風險。當項目投資者發(fā)現(xiàn)項目即將虧損或者已經(jīng)虧損時，為避免更大的損失，會將項目轉(zhuǎn)手。原因有二，首先是由于旅游項目開發(fā)周期長，由于我國的土地管理體系和旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，一般不可能將開發(fā)過程中 的項目轉(zhuǎn)手出售來兌換現(xiàn)金。如果客流量很小會直接影響投資者的回報利潤，而回收期過長會增加銀行利息。 3125 項目依賴風險主要體現(xiàn)為政治、經(jīng)濟、金融三方面的風險： 1. 政治風險。旅游業(yè)是典型的敏感性產(chǎn)業(yè)，旅游活動又是通過旅游者從客源地向旅游目的地的移動才得以實現(xiàn)的，投資項目所在地政治環(huán)境不穩(wěn)定將給旅游者等市場主體帶來顧慮和阻力。 對于牛田洋旅游項目來說，汕頭市政府對該地區(qū)的政策支持使項目的政治風險減到了最低。國家和地區(qū)的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展水平、人均生活質(zhì)量和水平?jīng)Q定著旅游者的消費能力和檔次。經(jīng)濟環(huán)境應是旅游項目投資者最為關注的因素。隨著全面建設小康社會的推進，旅游消費需求將大幅提升，這是旅游業(yè)持續(xù)興旺發(fā)展的動力。主要來自于市場利率風險。 (3)資源整合風險 即旅游項目在項目相關鏈上的運作所具有的不確定性。要認清這種風險，就要了解：在旅游項目這個 創(chuàng)新產(chǎn)品最終到達旅游者之前，必須要誰首先了解并認可和接受這個項目并完成其任務。 項目風險識別 (1)政治風險。目前我國經(jīng)濟保持穩(wěn)定健康增長，人民物質(zhì)和文化生活水平大大提高，國家的政治環(huán)境 穩(wěn)定；同時，旅游業(yè)是我國大力提倡發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)，旅游項目的開發(fā)受國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，汕頭市政府極力支持鼓勵當?shù)芈糜谓?jīng)濟發(fā)展，并許以若干政策扶持，項目的政策環(huán)境良好，因此本項目政治風險較小。市場風險指旅游投資項目建成投入使用后對市場的適應情況。牛田洋項目主要有 農(nóng)事體驗、休閑、觀光農(nóng)業(yè)，濕地旅游 等旅游產(chǎn)品，其開發(fā)建立 在專業(yè)市場分析的基礎上，具有一定的超前性。因此，本項目的市場風險不會太大。社會風險來源于當?shù)鼐用駥椖康膽B(tài)度、旅游業(yè)的整體發(fā)展水平以及基礎設施建設等。旅游項目能為牛田洋居民帶來較高的收入，提高人民生活水平。 (4)生態(tài)風險。本旅游項目的建設遵循因地制宜的基本原則，充分利用景區(qū)生態(tài)資源進行“綠色”開發(fā)，很好保持了原有生態(tài)系統(tǒng)，對動植物物種和生態(tài)環(huán)境威脅較小，生態(tài)風險較小。財務風險是旅游項目風險主要風險之一，主要包括融資風險和資金回收風險。本旅游項目的自有 資金不足，銀行貸款的授信額度和時間均未確定，其他融資渠道較少，因此資金缺口大，融資風險比較大。 (6)突發(fā)性風險。我國旅游業(yè)碰到的突發(fā)性風險主要是疾病 (如非典型性肺炎、禽流感等疾病災害 )和自 然災害 (如南方發(fā)大水、北方地區(qū)沙塵暴、西部泥石 流災害、高山地區(qū)雪崩等 )。 項目風險衡量 通過對項目主要風險的風險類型、風險內(nèi)容、發(fā)生概率及威脅等級進行識別和評價，最終衡量風險級別。 項目風險控制 項目風險控制是在風險識別和衡量的基礎上，針對項目存在的各種風險 因素，采取各種方法有效的控制、減少或消除風險，控制方法主要有回避、預防、分散等。本項目擬采取相應的風險防范措施。落實資金到位：開發(fā)商應抓緊時間，向國家申報結調(diào)基金。拓寬融資渠道。建立“資金實時監(jiān)控系統(tǒng)”：制定投資進度計劃并嚴格執(zhí)行。應急措施。 資金回收風險分散。本項目很好瞄準了市場空白點，實行差異化市場開發(fā)策略，因此項目運作應該強化需 求管理，為消費者提供更具特色的產(chǎn)品，滿足各種市場需求。 (2)市場風險分散 市場風險雖是半系統(tǒng)風險，但不確定性大、威脅等級高。采取的風險控制方式主要是分散，實行主題文化營造、產(chǎn)品多樣化經(jīng)營，利用各種手段分散市場風險。提供高于消費者預期的服務。 (3) 建立良好的退出機制 這里的退出機制是對當?shù)卣晚椖块_發(fā)商等利益相關方而言的。為避免項目鏈中利益相關者近期和長期利益的損失，投資者與當?shù)叵嚓P部門、企業(yè)在項目開始前就要商定并建立起可執(zhí)行度比較高的退出以及保障機制 (4)其他風險規(guī)避 政治風險和突發(fā)性風險屬系統(tǒng)風險。不考慮風險控制；社會風 險、生態(tài)風險屬半系統(tǒng)風險，威脅等級低。綜上。 六、融資方案 融資方式 （ 1） 門票質(zhì)押。 （ 2） 景區(qū)開發(fā)經(jīng)營權抵押。 （ 3） 土地抵押。 （ 4） 建筑物抵押。 （ 5） 招募入股融資 。 （ 6） 定向募股融資 。具體方式有：戰(zhàn)略投資人、搭車投資人、資產(chǎn)整合等。 在開發(fā)中，設立為若干個項目，并制作單個項目的商業(yè)計劃書，按照投資規(guī)范的要求、準備招商材料，并依據(jù)招商 材料，向境內(nèi)外的社會資金進行招商，其中可以采用 BOT 等多種模式，也可合成開發(fā)、合資開發(fā)、轉(zhuǎn)讓項目開發(fā)經(jīng)營權等。由投資者直接購買，短時間內(nèi)可籌集到巨額資金。海外融資目前受到一些政策限制，但具體操作時仍 3130 可通過多種方法加以運作。其中，以項目和專題方式，發(fā)行旅游信托投資憑證，將旅游項目打包，向社會集資。 （ 2） 可以帶來土地增值和其他相關收益的市政基礎設施，如綠化項目、道路交通等。 （ 4） 景區(qū)的旅游基礎設施建設。尤其在宣傳營銷、利潤分配、支持保障等方面，要與國營開發(fā)項目一視同仁。鼓勵當?shù)厝罕娡顿Y 牛田洋的 旅游開發(fā)。 （ 4） 制定優(yōu)惠政策，向當?shù)厝罕娡顿Y開發(fā)的旅游項目做適當政策性傾斜。 （ 5） 幫助當?shù)赝顿Y 牛田洋 旅游業(yè)的群眾成立民間團體，進行行業(yè)互助，爭取群體利益，開展行業(yè)自律。 （ 6） 幫助促成增資擴股、社會募股、合伙經(jīng)營等開發(fā)形式，豐富當?shù)厝罕娡顿Y平遙旅游業(yè)的方式。 （ 7） 加大對當?shù)芈糜尉蜆I(yè)和創(chuàng)業(yè)者的培訓力度，提高其從旅游業(yè)中獲利的能力。投資項目開放，引進外國資金，制定優(yōu)惠政策，探索多種合作模式，加強政府的協(xié)調(diào)職能。 （ 10） 搞好項目包裝與招商資料的準備，具體材料包括：項目建議書、商業(yè)計劃書、項目可行性研究報告、項目策劃及旅游目的地規(guī)劃、具體合作意向、各項優(yōu)惠政策、基本法律文件等