【正文】 一種新的銷售方式，在專賣店里，顧客將可以購買到公司全系列的產品，甚至可以在店里的各種 情景布局中試用不同的產品。為大型連鎖店進行貼牌生產是長三角市場獨有的一個銷售渠道。公司之間的競爭主要是由批發(fā)價、產品質量、給消費者返利手段的運用、產品多樣化、廣告、名人代言和品牌效應、獨立零售商的數量、對零售商提供的支持服務、公司專賣店的數量、網絡銷售的效果以及顧客對品牌的忠誠度這 11 個變量來決 定。為了提升公司的品牌形象避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭，從公司的長遠發(fā)展考慮我決定走高端路線（當時我還不知道只模擬一年）。這對一開始決定走高端市場路線的我們是一個不好的消息。在涉及到物流方面，由銷售經理兼管。第二年，西部廠開始生產，所以第二年的策略主要是全面提高西部產能和推進東部技改，同時開拓西部市場。第三年從品牌形象，產品質量等方面開展銷售攻勢，在保持公司競爭優(yōu)勢的基礎上應對競爭對手的戰(zhàn)略變動同時開始給股東發(fā)放 4%左右的紅利。以后各年情況參照前面的經營狀況以及各年的實際情況有所變動和調整。 最后一天實習時知道只模擬一年，徹底打亂我的戰(zhàn)略計劃，為了獲得好的排名，我們只能放棄原先的“高端計劃”轉走以占領市場擴大銷售額為主要 目的中低端產品路線。 （總經理預算表）在這張表中可以看出我們實行了暫時的緊縮性戰(zhàn)略，全面消減了預算，同時加大了貼牌產品的生產和銷售力度。在產品的銷售方面，不管是對經銷商的批發(fā)價還是網上銷售，我們都全面降低了銷售價格，壓 低利潤空間。一下主要附長三角產能永久關閉的圖表，從這張表中年我門可以看出，一面關閉產能增加了我們的流動資金為我們實施低成本戰(zhàn)略提供了最有力的保證，另一方面轉移了產能之后也降低了產品的成本，雖然跨地區(qū)的運費有所上升。（請看圖中我重點標注的地方） 在戰(zhàn)略的實施過程中，我們充分的考慮到了其他小組的決策對我們的戰(zhàn)略的影響，所以在降價之前就已經就我們所掌握的情況初步估算了降低 成本和擴大規(guī)模所帶來的規(guī)模效益，以及在對本行業(yè)供給和市場需求預測的基礎上初步測算了達到邊際利潤最高的點。貼牌產品和自有產品可能會積壓但是積壓量不會很大。在此基礎上我還是給股東發(fā)放了 元的股利，在每股收益為 幾的情況下。 對于本次的戰(zhàn)略制定和實施，我覺得總體上還是和本次的試驗時間和競爭對手的行為相匹配 的。 實驗結果及分析反饋 五、心得感悟 消費者的價格敏感性是影響公司經營的最要因素 在宏觀經濟形式下，我們發(fā)現消費者的價格敏感性是影響公司決策的重要因素。因為不確定因素實在是太多了。 充分理解邊際成本、邊際收益和規(guī)模效益之間的關系 輸入數據試驗利潤的大小是我們在自己摸索過程中干的最多的事情，摸清了以上三者之間的關系是最后決戰(zhàn)時刻克敵制勝的重要“武器”。 融資方式的選擇將對公司的后續(xù)經營產生重要的影響公司 在一年期的經營過程中，為了降低公司的資產負債率，我選擇了以發(fā)行股票的形式融資，這也使得我們公司的債券的評級維持在了 BBB 級別，但是這一決策帶來的不理 影響就是我們公司的股票價格下降了很多。如果是長期計劃的話，我可能不會選擇此種方式，甚至在利率比較低的情況下回收債券降低資產負債率。保持了公司戰(zhàn)略的匹配和一致性，這也是本次實習中我們引以為豪的優(yōu)點之一。有時候一毛錢的投標價格差異就可能導致 幾十萬的產品的積壓；一千快錢的投標價差就可能與你中意的代言明星失之交臂。 第五篇：商道 實驗報告總結 商戰(zhàn)亦有道 —— 商戰(zhàn)模擬實踐報告 專業(yè)班級：經濟管理 121 專 學生學號： 202120710036 學生姓名：熊祎韜 一、實踐目的和要求 實踐目的： 學生能夠通過整個團隊對工廠的運作、人力資源的調配、存貨的控制、市場推廣、價格的制定、網絡銷售的管理、財務成本的診斷、資本結構的投資組合、股東權益、銷售前景的預測以及正確應對利率、股價的起伏這個完整的經營模擬過程，有效地將已學過的營銷、財務、金融、人力資源等各學科的知識結合到一起。 二、實踐環(huán)境與條件實驗環(huán)境 機房、五人一組。 三、實踐內容 商戰(zhàn)模擬，即以小組形式在 EGO 行業(yè)中模擬開公司進行商業(yè)競爭。如果公司運營順利，業(yè)績佳，則說明決策無誤；相反，公司運營不順，業(yè)績不佳，則說明決策有誤，需要修改。最后各個公司作總結答辯，不論成功與否，每個公司都說出了自己的經營之道。 四、實驗過程 一，職位分配 CEO：龐世聰 市場部總監(jiān)：劉杰斐財務部總監(jiān)：李志強生產部總監(jiān)：熊祎韜 物流 amp。 二，每年分析 11 年：由于上次三年的模擬測試，大家做的基本是高端，而且我們目標定的比較高，所以我們制定的策略是初期大量貸款，擴建工廠，以低端占領市場，壓縮對方市場份額，所以第一年我們就貸款 20 億在珠三角，環(huán)渤海，長三角，中西部地區(qū)大量擴建廠房，由于擔心第一年市場競爭太激烈，所以我們做了 900000 件貼牌，網絡市場我們沒這么重視，市場我們款式是 50，廣告預算都是 3000000 元，零售店我們沒有改變，初期都是 100 家，專賣店由于我們沒有做高端的想法，所以暫時沒開，品牌代言由于我們初期貸款太多，所以準備盈利后再投資。 我們發(fā)現競爭對手也是大幅擴大工廠，但是這點并沒有引起我們的注意，我們依舊盲目樂觀，由于供給遠遠大于需求，四塊地區(qū)的需求量遠遠小于我們的產量，所以我們準備把所有的生產剩余轉作貼牌市場，并且沒有考慮到其他公司，把貼牌的價格定得過高，并且把公司產品定價為高質量，高質量，低價格的產品。 13 年： 12 年結果，當然非常不樂觀，由于貼牌市場價格過高，導致所有貼牌一件都沒賣出去，庫存嚴重積壓，加上市場產品定位混亂，沒有有效地降低運營成本，反而做高價格，導致貨物只售出約 1/5，庫存嚴重加壓，凈利潤為負，投資回報率瞬間降低為 %，債券評價直接降低為C，股票價格為 。 14 年： 13 年結果，情況略有好轉，但是也沒改變多少，我們變成了倒數第六，但是這全都是基于把之前的貼牌市場虧本賣了，今年的凈利潤為負的 億，每股收益為負的 元，投資回報率負的 ，股票價格跌至 元，由于我們生產了太多的高質量產品，但是高端市場已經飽和，當年我們的制造 成本為 億，倉儲費用為 億。這是導致我們最后入不敷出的最壞的一年。其余轉作高端產品，約每個地區(qū) 200w 件，款式數量卻沒有做上來，只做了 100，質量我們花了很多錢，做到了 250 最高的質量，并且開設了專賣店，希望能夠完全占領高端市場。非常非常的不幸，我們給予很大期望的貼牌市場我們再次失利，又是因為定價過高，導致九十萬件貨物積壓，沒有一件被賣掉。今年我們銷售收入是 2億，但是制造成本 億，倉儲費用 億，市場費用 億，管理費用 億，最糟糕的是利息費用億。其實這時我們的總債務已經高達 10 億。 16 年： 15 年結果，情況有所好轉，我們倒數第七名，銷售收入高達 . 億，但是我們沒有控制好成本，制造成本 億，倉儲費用 億，市場費用 ，管理費用 ，結果總的運營收益還是為負的 200萬。 最后一年了，形式已經不可能被逆轉，我們能做的只有做好最后一年，吸取之前的經驗，我們依舊壓縮成本，降低 價格，貼牌市場降低。由于市場供大于求，我們不想再鋌而走險，剩余的生產力只能浪費。 最終結果： 我們累計的成績是倒數第六，到 16 年年底，我們的短期債務為 億，債券債務為 ，總債務為 億，在實際情況中，我們公司早已倒閉破產了。真是“一失足，成千古恨” 二，貼牌方面 由于不知道在貼牌市場的產品質量只要達到 50 就可以了，再高也沒有競爭力，反而提高成本而已，這點是我們犯了兩次的錯誤，第一次犯錯，沒有好好總結，第二次繼續(xù)犯錯，真的不應該了。 四，財務方面 由于缺乏財務方面的系統(tǒng)知識，以及前期的考慮不足，導致最后入不敷出，每年基本沒有現金，所有生產費用都是利用短期貸款，最后每年的 15%利息，每個月的盈利連利息都還不上，這是我們犯的重大錯誤之一。制定規(guī)劃的時候一定要有長遠戰(zhàn)略考慮，在所有決策之前明確發(fā)展戰(zhàn)略，而且要對整個行業(yè)及競爭對手有充分的估計。在做戰(zhàn)略決策時，要全 盤考慮，尤其要注意分析估計市場需求及競爭對手可能的戰(zhàn)略選擇。 最后，感謝勞老師為我們提供了這次絕佳的學習機會，并在活動過程中給我們的悉心的指導和幫助。