【正文】 活的渴望，對(duì)寧?kù)o安逸生活追求，是深藏在每個(gè)人心里的理想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 三、創(chuàng)意概念 由以上分析可以看 出， 綠佳園 的形象定位可以定在在物質(zhì)層面之上的精神追求這一層面上。原生社區(qū) 延展： 此廣告語(yǔ)體現(xiàn) 綠佳園 消費(fèi)市場(chǎng)定位，既是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的承諾，也是對(duì)商品本身的客觀詮釋； ◎主題明確，親和力強(qiáng)，易得到消費(fèi)群的心理呼應(yīng)；同時(shí)易塑造 綠佳園 與眾不同的良好形象和品牌個(gè)性。 四、其他支持廣告 語(yǔ)： ◎ 傳統(tǒng) /前沿，尋找回來的城市 ◎ 城市核心區(qū)的人文新 座 標(biāo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◎ 繁華之中盡享寧?kù)o ◎ 生活節(jié)奏張弛有道、悠閑自得 ◎ 開合有度 ， 盡享私密和鄰里親情 第 五 章 計(jì)劃 /博發(fā) 一、根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研究分析制定以下策略 （ 一 ）、 整合營(yíng)銷基本策略 同類區(qū)域市場(chǎng)低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 品牌形象獨(dú)樹一幟 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略 （ 二 ）、 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 三 ）、 品牌形象宣傳 以報(bào)紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 以事件 營(yíng)銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng) 以品牌營(yíng)造為主旨的整合宣傳 二、 營(yíng)銷推廣計(jì)劃 （一） 具體操作分以下幾個(gè)階段進(jìn)行： 導(dǎo)入 → 媒體廣告搭配 sp 活動(dòng) → 制造話題 → 萬(wàn)眾期待 開盤形象 → 小眾傳播，大眾報(bào)導(dǎo) 開盤引爆 → 媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作 強(qiáng)銷 → 媒體廣告強(qiáng)勢(shì)推出 → 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) 續(xù)銷 → 媒體廣告促銷活動(dòng) → 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) 尾盤 → 小眾媒體 → 特質(zhì)營(yíng)銷 （一）廣告推廣策略 推廣的主要方針： ◎ 整體包裝、全方位推廣 ◎ “ 短、平、快 ” 的推廣戰(zhàn)略 ◎ 品牌先導(dǎo)、銷售跟進(jìn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◎ 塑造項(xiàng)目 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 的形象，以此帶動(dòng)項(xiàng)目 銷售 ◎ 利用項(xiàng)目形象的提升帶動(dòng)開發(fā)商形象的宣傳。 統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法： 在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生 “ 廣告疲勞 ” ，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴(yán)格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： ◎ 籌備期 ―― 項(xiàng)目形象導(dǎo)入、建立 ―― 項(xiàng)目形象自 我修正，調(diào)整 ◎ 預(yù)熱期（或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期） —— 樹立項(xiàng)目 “ 漳州 新都市 生活榜樣 ” 形象 —— 以項(xiàng)目大形象擄獲目標(biāo)客群 ◎ 強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收尾期 —— 各賣點(diǎn)細(xì)致訴求 —— 以產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)客戶信心，促成購(gòu)買 —— 并采用促銷消化滯銷或保留單元 三、 各階段的廣告推廣計(jì)劃 由于本案 為中小型 項(xiàng)目， 推廣費(fèi)用較低，故在不同的銷售階段宜采用一些費(fèi)用比較低，又能起到良好效果的廣告推廣手法。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。每次三人一組。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 業(yè)務(wù)配合： 認(rèn)真做好 佳園 卡認(rèn)購(gòu)客戶的登記備案工作，詳細(xì)記錄認(rèn)購(gòu)者的姓名、地址、聯(lián)系電話、通訊地址等相關(guān)資料。原生社區(qū) 主題 2： 傳統(tǒng) /前沿，尋找回來的城市 主題 3： 繁華之中盡享寧?kù)o 媒體選擇： ◎ 售樓處內(nèi)外形象： ※ 售樓處周圍增加大型羅馬旗 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ※ 五一 前售樓處新年氣氛布置 ※ 售樓處模型區(qū) 項(xiàng)目形象背景板設(shè)置 ※ 售樓處門前景觀設(shè)置 ◎ 海報(bào)派發(fā)： 派發(fā)地點(diǎn)為漳州市區(qū)及周邊九縣市，保持籌備期的派發(fā)頻率。 ◎ 天氣預(yù)報(bào)時(shí)段，每天 6 次。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：制作樓盤信息宣傳推廣 片 ，鏈接于漳州房地產(chǎn)網(wǎng) 、漳州房產(chǎn)網(wǎng) 首頁(yè)，發(fā)布樓盤信息。 ◎ 活動(dòng)規(guī)劃： 活動(dòng) 2021 年 3 月 12 日中國(guó)植樹節(jié)期間，與片區(qū)街道辦，居委會(huì)等單位聯(lián)合開展義務(wù)植樹活動(dòng)，吸引媒體眼球，達(dá)到花小錢做大事的目的，又能樹立良好的開發(fā)商形象； ◎ 業(yè)務(wù)配合： 做好意向客戶的登記整理工作，詳細(xì)記錄客戶資料 設(shè)計(jì)客戶調(diào)查表，除填寫客戶詳細(xì)的資料（姓名，電話，年齡，生日，通訊地址等）外，還要調(diào)查客戶的戶型需求，價(jià)格接受范圍，以給今后制定 價(jià)格提供最直接的依據(jù) 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （三）強(qiáng)銷期：（ － ） 時(shí) 間：約 5 個(gè)月 推廣目的： 以工程進(jìn)度及針對(duì)性的廣告訴求增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)房信心；強(qiáng)勢(shì)推廣 ， 迅速拉動(dòng)銷售 節(jié)奏 ，喚起目標(biāo)群注意力及購(gòu)買欲望，鎖定大量客戶 ，正式銷售一炮而紅 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ※ 工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置： 彩旗，均勻分布于圍墻上方 空飄氣球，均勻飄浮于工地四周 ※ 條幅： ① 選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時(shí)性開盤預(yù)告廣告條幅， ② 待工程進(jìn)度達(dá)到可以在懸掛條幅的條件時(shí)，及時(shí)尋找最有利的地點(diǎn)懸掛宣傳條幅 ◎ 報(bào)紙廣告： 開盤當(dāng)日：《閩南日?qǐng)?bào)》半版硬廣告 《廣播電視報(bào)》半版硬廣告 《海峽導(dǎo)報(bào)》半版硬廣告 《海峽都市報(bào)》 半版硬廣告 ◎ 直郵廣告： 制作給客戶的信函，給意向客戶以親情問候，通知開盤簽約，開盤前一周寄出。 ◎ 電視廣告： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 制作 5 分鐘電視廣告，剪輯成 30 秒及 15 秒電視廣告各一條（概念性斷片，以三維動(dòng)畫為主），開盤前兩周發(fā)布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當(dāng)日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達(dá)熱銷的信息。 ◎ 短信平臺(tái)：集中開盤前后一周發(fā)布開盤信息及熱銷信息 ◎ 業(yè)務(wù)配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當(dāng)日前來簽約繳 款，保證開盤階段售樓中心的火爆場(chǎng)面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實(shí)原因，以對(duì)癥下藥； 切實(shí)做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實(shí)原因，以尋找解決之道。 活 動(dòng) 1：一期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動(dòng) “ 綠佳園 購(gòu)房六重大禮 ” 活動(dòng)月 第一重、開盤當(dāng)日，來 即送精美小禮物； 第二重、簽訂購(gòu)房合同即贈(zèng)送 “ 佳園 卡 ” 一張；業(yè)主可享受 佳園 卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動(dòng)； 第三重、 “ 簽合同即抽大獎(jiǎng) ” 活動(dòng)； 為了加快合同的及時(shí)簽訂，已認(rèn)購(gòu)客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)簽訂購(gòu)房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中獎(jiǎng)率 100％； 第四重、開盤期間憑 佳園 卡購(gòu)房，每套即優(yōu)惠人民幣 5000 元 第五重、開盤當(dāng)月，購(gòu)買單套總價(jià)超過 35 萬(wàn)，再返現(xiàn) 5000 元的活動(dòng)（此優(yōu)惠可以與陽(yáng)光卡購(gòu)房?jī)?yōu)惠同時(shí)使用）此活動(dòng)是為促進(jìn)大戶型的銷售， 第六重、開盤當(dāng)月，購(gòu)買單套總價(jià)超過 35 萬(wàn)，即送裝修設(shè)計(jì)方案一套（不含施工圖），價(jià)值人民幣 5000 元 活 動(dòng) 2： “ 美好生活永不封頂 ” 主題 ―― 項(xiàng)目封頂大型慶祝活動(dòng) 活 動(dòng) 3： 9 月 10 日推出 “ 教師購(gòu)房有禮活動(dòng)周（ “200 ” ）購(gòu)房者憑教師證購(gòu)房可獲優(yōu)惠 （四）持續(xù)期（ － 2021 底 ） 時(shí) 間：約 4 個(gè)月 推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機(jī)會(huì)，根據(jù)銷售情況有針對(duì)性地放大賣點(diǎn)，并采用促銷活動(dòng)消化滯銷或保留單元 媒體選擇： ◎ 戶外廣告： 工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容 條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候 羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◎ 報(bào)紙廣告： 《 海峽都市報(bào) 》 1/2 版 3 期，發(fā)布封頂信息 /三房促銷 《廣播電視報(bào)》 1/2 版 4 期，訴求產(chǎn)品品質(zhì) /項(xiàng)目封頂促銷 《廣播電視報(bào)》 1/2 版 4 期，三房促銷信息發(fā)布 ◎ 直郵廣告： 在圣誕、新年、勞動(dòng)節(jié)給購(gòu)客戶寄發(fā)信函，告知工程進(jìn)度及物業(yè)管理準(zhǔn)備工作進(jìn)展情況，邀請(qǐng)老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 加強(qiáng)與老客戶之間的溝通及情感，挖掘老客戶資源，以取得以老帶新之效果 活動(dòng) 針對(duì)老客戶帶新客戶成交的溫馨活動(dòng)：凡老客戶帶一個(gè)新客戶成交， 佳園 卡可獲積分，并可贈(zèng)送家庭防盜裝置，新客戶可享與老客戶一樣的同等優(yōu)惠價(jià)購(gòu)房； ◎ 業(yè)務(wù)配合：特別加強(qiáng)與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動(dòng)，可邀請(qǐng)部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資源。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 媒體選擇： ◎ 戶外廣告 工地看板：更換主題內(nèi)容－ 條幅：更換 “ 完美落架，僅余少量單元 ”“ 準(zhǔn)現(xiàn)房 ” 布幔 ◎ 報(bào)紙廣告： 《閩南日?qǐng)?bào)》連續(xù)做報(bào)花 ， 內(nèi)容為 “ 步入 綠佳園， 還有 XX 天 ”+ 樓盤 LOGO+廣告語(yǔ) ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告：適時(shí)更新工程進(jìn)度的照片，增強(qiáng)業(yè)主及觀望者的信心， ◎ 直郵廣告：國(guó)慶、中秋給準(zhǔn)客戶寄發(fā)信函，致以節(jié)日問候告并知工程已落架，即將交房的信息，邀請(qǐng)他們到售樓中心參觀指導(dǎo)，增強(qiáng)他們的信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第 六 章 價(jià)值 /售價(jià) （一）項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則提要 市場(chǎng)供需原則 預(yù)期利潤(rùn)率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則 價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則 價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同， 制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 以此策略定價(jià)，可迅速打開市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。 心理定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購(gòu)買心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如 2898 元 /㎡與 2900 元 /㎡的差異。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻