【正文】 礎(chǔ)。家庭使用成為消費(fèi)者購買的主要目的，而用來送禮則成為次要目的。保健品的購買人群與消費(fèi)人群的區(qū)別在減小，朋友介紹與口碑宣傳在消費(fèi)者的信息獲取中越來越重要，消費(fèi)的季節(jié)性越來越模糊等。以超市和連鎖藥店為主、直銷為輔的流通渠道成為保健品主要銷售通道。以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)為特征的營(yíng)銷模式將成為保健品市場(chǎng)的熱門話題，個(gè)性化需求與服務(wù)，親情化售后服務(wù)將成為亮點(diǎn)，但在目前的保健品市場(chǎng)上電視與報(bào)刊雜志等仍然是宣傳主流媒體。中國(guó)保健品行業(yè)投資方向推薦的功能產(chǎn)品：抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂保健品，維生素礦物質(zhì)類保健品，具有改善睡眠，天然植物雌激素，女性更年期等功能的保健品在未來幾年內(nèi)具有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將是有著準(zhǔn)確的品牌定位和著重于形象構(gòu)建、保健知識(shí)和品牌宣傳的公司；143. 公司戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略公司使命：“向社會(huì)提供不斷創(chuàng)新、品質(zhì)卓越的保健產(chǎn)品與服務(wù)，提高人類健康水平”公司戰(zhàn)略：初期通過 1 年左右進(jìn)入 1－2 個(gè)功能細(xì)分市場(chǎng)，確立公司的市場(chǎng)地位，然后在2－3 年內(nèi)成為該細(xì)分市場(chǎng)的主流品牌之一，再通過擴(kuò)大產(chǎn)品系列，進(jìn)入保健相關(guān)領(lǐng)域，在5－10 年內(nèi)成為保健領(lǐng)域的馳名品牌。品牌的核心內(nèi)容：4“?！逼放菩蜗?。即：以制藥的專業(yè)精神研發(fā)保健品；以制藥的專業(yè)管理生產(chǎn)保健品；以制藥的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)保健品；以制藥的專業(yè)態(tài)度宣傳保健品。目標(biāo)市場(chǎng)：全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶及其浙江整個(gè)保健品實(shí)體市場(chǎng)。以軟文廣告、專家診斷、顧客體驗(yàn)及會(huì)務(wù)營(yíng)銷等方式為主對(duì)市場(chǎng)滲透。15 中期（第 3－5 年）主要功能產(chǎn)品：擴(kuò)展到維生素礦物質(zhì)，改善睡眠，天然植物雌激素，女性更年期保健品等功能領(lǐng)域。從開發(fā)“邊緣食品”入手，以合作開發(fā)為主，自行研發(fā)、購買及收購等方式為輔推出具有高科技含量的中藥保健食品及天然生物保健品。逐步增加電視、廣播及報(bào)紙等廣告，擴(kuò)大知名度。 長(zhǎng)期（第 6－10 年）主要產(chǎn)品領(lǐng)域：保健食品、營(yíng)養(yǎng)飲食與藥膳領(lǐng)域戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)：從保健食品領(lǐng)域進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)飲食與藥膳領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)公司多元化發(fā)展，開辟更多盈利點(diǎn)；開設(shè)保健品廠，或者通過 OEM 實(shí)現(xiàn)保健品的外銷；全面建設(shè)國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)，并將主打產(chǎn)品推向全國(guó)每個(gè)市場(chǎng)；維護(hù)國(guó)內(nèi)的品牌形象，在市場(chǎng)上加強(qiáng)品牌的宣傳。164. 經(jīng)營(yíng)策略 市場(chǎng)定位 定位原則 鑒于公司將以單品銷售視為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用單品全效的推廣策略的效應(yīng)展開整個(gè)營(yíng)銷策略的制定。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位保健品按照國(guó)家的功能分類有 27 種，我們初步的目標(biāo)市場(chǎng)是抗疲勞、抗衰老 滋補(bǔ)類產(chǎn)品。以一、二類城市市場(chǎng)為主；生活水平較高的白領(lǐng)人士，學(xué)習(xí)壓力大的高中生、大學(xué)生；具有自行購買能力單品銷售網(wǎng)頁后期可在浙江各大藥店及其超市17抗衰老 滋補(bǔ)類產(chǎn)品膠原蛋白活性肽、阿膠、改善女性生殖器類產(chǎn)品辦公族白領(lǐng)女性、孕婦、產(chǎn)后、30 歲以上女性。單品銷售網(wǎng)頁后期可在浙江各大藥店及其超市經(jīng)過分析，初步確定抗疲勞與抗衰老兩類產(chǎn)品作為信誼公司的主打產(chǎn)品，以后隨著公司與市場(chǎng)的發(fā)展需要逐步增加其產(chǎn)品系列。公司在初期階段將以口服液、片劑型、膠囊型為主要?jiǎng)┬汀?定價(jià)策略 公司定價(jià)原則：信誼公司的定價(jià)原則是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況，我們擬初期主要采取采用撇脂定價(jià)方式，進(jìn)入市場(chǎng)初期高價(jià)，隨著市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。采用全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽。積極、靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策。 具體定價(jià)策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者認(rèn)為服用保健品的一個(gè)療程時(shí)間以一個(gè)月為宜，花費(fèi)最合適的價(jià)格是 91100 元之間，占到 29%，102200 元之間的占到 23%，4001000 元之間的占到 16%。相對(duì)來說，保健品通路成本較高，對(duì)新產(chǎn)品絕對(duì)要保證各級(jí)渠道商至少擁有行業(yè)的平均利潤(rùn)率，最好略高一點(diǎn)，從而從整體上拉高各級(jí)渠道商經(jīng)營(yíng)信誼保健產(chǎn)品的利潤(rùn)率，但要注意嚴(yán)格控制價(jià)格調(diào)整的頻18率與幅度，避免行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。公司發(fā)展一年后將于有超市/賣場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，利用他們進(jìn)入這些渠道可以節(jié)省高昂的進(jìn)場(chǎng)成本；公司發(fā)展一年后與實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷公司合作，同時(shí)用自己的銷售隊(duì)伍配合做會(huì)員制銷售，并利用公司的數(shù)據(jù)庫采用郵購、電話購物及網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷方式； 建立自己的銷售隊(duì)伍，靈活使用會(huì)議營(yíng)銷等方法，負(fù)責(zé)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶的銷售； 服務(wù)與支持策略 售前服務(wù)：咨詢服務(wù)與便利服務(wù)。公司將大力開展售前服務(wù)。網(wǎng)站需要架構(gòu)及時(shí)咨詢服務(wù)：在購買產(chǎn)品之前，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品使用的一些咨詢及培訓(xùn)工作。真正把消費(fèi)者培訓(xùn)成一個(gè)能夠熟悉我們產(chǎn)品的人，他才有可能產(chǎn)生購買的欲望。公司可以因此而采取一些做法，方便消費(fèi)者購買。 售中服務(wù)：完善、便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)對(duì)主要渠道做重點(diǎn)建設(shè)，讓消費(fèi)者能隨時(shí)隨地方便的購買到我們的產(chǎn)品與服務(wù)。 售后服務(wù)：全面的信息反饋和反應(yīng)體系。為了更好的樹立公司品牌，公司還將建立高效率的物流系統(tǒng)；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的誠(chéng)信培19養(yǎng)，在業(yè)界形成良好的聲譽(yù)，樹立良好的口碑；提供某些大客戶和固定客戶以一定的信用服務(wù)。 公司的經(jīng)營(yíng)模式是建立在以單品銷售為核心，通過品牌運(yùn)作，建立以公司自助的產(chǎn)品價(jià)值鏈； 以品牌為軸心，通過廣泛與專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)和銷售渠道的合作，形成以品牌帶動(dòng)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新型的保健品專業(yè)企業(yè)，從而成為在保健品行業(yè)的又一個(gè)“耐克”。 產(chǎn)品模式公司保健品主要采取兩種方式：第一，代理具有一定實(shí)力保健品生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，第二，委托外加工（OEM） ，將公司的產(chǎn)品生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)外包。小藥店及連鎖藥店里保健品很少。因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷體系：建立與連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)公司的保健品專柜。這種與已經(jīng)有超市/賣場(chǎng)末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進(jìn)入這些渠道時(shí)可以節(jié)省高昂的進(jìn)場(chǎng)成本。建立以浙江為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。公司采取以民營(yíng)資本為主體的股本結(jié)構(gòu)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 8－1：股本結(jié)構(gòu)表 股本來源股本規(guī)模 直接投資技術(shù)入股金 額 50 萬 無比 例 40% 60% 資金來源和運(yùn)用 資金來源管理者自籌資金：籌資額 50 萬。為實(shí)施我們的計(jì)劃，資金將用于下述目標(biāo)：代理新產(chǎn)品以及委托廠商待生產(chǎn)自己主打產(chǎn)品；購置辦公耗材，場(chǎng)地租用等。進(jìn)行各項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣，打開自己的銷售渠道。2021 年后銷售額將只增不減。公司管理層由 35 名組成，公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制?？偨?jīng)理下設(shè)市場(chǎng)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部。公司初期采用直線制組織結(jié)構(gòu)，具體框架如下圖所示：部門職責(zé)：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；市場(chǎng)部經(jīng)理：統(tǒng)籌公司的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷工作的考核和監(jiān)督，負(fù)責(zé)公司目標(biāo)市場(chǎng)的開拓、深化以及公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商和代理商的銷售情況；技術(shù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站架設(shè)的制作和深化；負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品推廣技術(shù)有關(guān)的問題，負(fù)責(zé)公司的推廣、品牌建設(shè)等一系列網(wǎng)絡(luò)問題；財(cái)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。面臨的主要問題是：公司產(chǎn)品還沒有在市場(chǎng)上樹立起自己的品牌。銷售渠道少、規(guī)模小。 保健品行業(yè)門檻低，新進(jìn)入者層出不窮定位很容易為競(jìng)爭(zhēng)者所模仿。項(xiàng)目運(yùn)作前期,我們的產(chǎn)品規(guī)劃還不太明確,營(yíng)銷策略也還未經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品上市成功率很低，公司能否從開始就抓住消費(fèi)者的心仍將是一個(gè)疑問。公司根據(jù)保健品的渠道特點(diǎn)，重點(diǎn)投資于網(wǎng)購銷售渠道，同時(shí)著力開發(fā)大藥店、超市等渠道，節(jié)省成本同時(shí)避免渠道過寬或過窄。同時(shí)保持產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，積極自行生產(chǎn)、合作開發(fā)或購買潛力大的新產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，保持產(chǎn)品的高度安全與高質(zhì)量品牌形象，從而建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成功總是與風(fēng)險(xiǎn)并存，我們相信初期越艱難的考驗(yàn)必然會(huì)帶來越輝煌的公司