【正文】 盡可能地了解目標客戶的生活方式，仔細調(diào)研多種媒體，比如在目標客戶經(jīng)常出入的場所舉辦項目公關(guān)推廣活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告。也可以到一些目標客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動，組織有意向的客戶參與討論。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個作用： n 體現(xiàn)項目的時代 氣息 n 可以讓一些先進的人士，從網(wǎng)上了解本項目 n 嘗試網(wǎng)上售房的方式 促銷策略 （ 1） 項目的營銷主張 為了更好的做好營銷工作，必須讓項目有一個新鮮而有力的主張，以使項目的推廣銷售更連貫、更有影響力。同時有關(guān)項目包裝的所有細節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項目的檔次與品味。 （ 3） 其它對目標客戶的吸引 由前面所分析本項目目標客戶的特質(zhì)，我們認為，如果本項目的首付款能降得較低，會對他們有很大的吸引力。同時，對于其它客戶提供八 — 九成按揭。 （ 4） 項目宣傳方式的選擇 項目推廣初期，以大眾媒體為主，如報紙、電視、廣播等，同時配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項目知名度。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。這是給予購房者信心的保證。 售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。 （ 3）文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當?shù)奈恢脭[放有關(guān)項目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。 （ 5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計算機的銷控方式。 （ 6）沙盤模型 需要做一個能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計，模擬真實的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項目 LOGO 顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。保潔員的服裝應(yīng)該顯得干凈整潔。 （ 8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。同時，避免浮華造作。 （ 10）交通 在售樓處和項目之間設(shè)立電瓶車交通，以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。 （ 1）本項目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡潔、實用，并不離時尚氛圍。 （ 3）在每種戶型的入口處用標牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等； （ 4）有關(guān)樣板間裝 修、裝飾的一些示例 n 廚房設(shè)備 在洗菜池配備粉碎機，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機，這樣就可以使自來水變成純凈水。 n 門：簡潔的木門 n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當有人經(jīng)過時它 會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。 n 房間邊角的藝術(shù)處理 不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進行一些藝術(shù)的處理如：立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。 （ 2）工地現(xiàn)場廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還 要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達到吸引客戶、展示形象的目的。種類有：氣球、彩旗等等。 （ 2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項目形 象相符。 現(xiàn)場綠化及小品等 （ 1）綠化 在北方地區(qū)綠化應(yīng)特別考慮植物品種的選用，以保證一年四季景色怡人。 （ 2）雕塑小品 在建造小品的時候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實際娛樂功能，要有一定的趣味性。 B、 缺點 費用較高，且由于各項目廣告“扎堆”，將造成有可能被淹沒在大量廣告中。 （ 3）選擇建議 由以上分析及本項目特點得出，本項目的廣告應(yīng)以本項目客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報、北京晚報為主，我們對于這幾種報紙的特點分析如下： n 北京青年報 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之 外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報作為本項目宣傳中的主選。 n 精品購物指南 精品購物指南是老牌房地產(chǎn)專業(yè)媒體，目前在選擇房產(chǎn)的人群中仍有很大的影響。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立項目形象，另一方面積累客戶。供參考的廣告語如下。要避免過于保守或盲目投入。 （ 2）設(shè)置地點 可以設(shè)立在目前小區(qū)入口上方。 （ 2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺、音樂臺，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。 互聯(lián)網(wǎng) （ 1）為本項目單獨設(shè)立網(wǎng)站 網(wǎng)站的設(shè)計要符合項目的定位，頁面制作力圖美觀，方便實用，具有發(fā)展商介紹、社區(qū)介紹、戶型介紹、裝修標準、物業(yè)管理 、工程進度報告等功能，方便客戶上網(wǎng)查閱。 （ 2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項目的網(wǎng)址，以備客戶隨時查閱。 軟性新聞 （ 1）原則 軟性新聞對項目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進行連續(xù)報道，讓項目的賣點在目標客戶心中不 斷加深，促使他們關(guān)注本項目，這樣在正式開盤時可以形成熱銷的局面。 n 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對客戶的利益保護 n 國有大型企業(yè)的實力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn) n 建材集團在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價實的建筑材料 （ 2）媒體的選擇 選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。 DM 單的制作要體現(xiàn)風格和定位， 畫面簡明，成本適中。一方面可以更加準確的讓目標客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。 （ 2）流動展示 到一些目標客戶相對集中的寫字樓、商場作項目展示活動。 （ 4）房地產(chǎn)展銷會 展會具有目標客戶群集中、成功率高的特點，建議本項目參加國貿(mào)的房展會，現(xiàn)場設(shè)看房班車。 五、公司優(yōu)勢 操作力量雄厚 公司目前人員數(shù)量近 200 人，其中策劃部配備了各專業(yè)的人員，他們在各自的專業(yè)領(lǐng)域都有獨道的見解；代理部員工銷售經(jīng)驗豐富，對于房地產(chǎn)市場和客戶心理都非常熟悉。 對市場熟悉 自 1995 年公司成立以來，長期的工作形成了對整 個房地產(chǎn)和客戶群特點的全面認識。特別是首次將“綠色”概念引入北京，使該樓盤一連幾年成為北京市的明星樓盤。 （ 2）人濟山莊 該項目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團和人濟集團投資開發(fā)建設(shè)的高級住宅。 經(jīng)過我公司各部門的通力合作及與發(fā)展商的充分交流，只經(jīng)過 20 天的周密策劃和精心準備，便于 99 年11 月 22 日在紫竹院公園舉行了隆重的開盤活動，當天參與人數(shù)達 2020 余人，并出現(xiàn)了排隊交認購金的搶購場面。 （ 3）國際港 國際港位于朝陽區(qū)霞光里 3 號，由中國愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司投資開發(fā)。 （ 2）經(jīng)紀部協(xié)助 五個經(jīng)紀部在與外圍接觸客戶時，對本項目進行宣傳，為本項目的銷售提供有力的協(xié)助。 利用老客戶資源 公司成立以來 建立了一個龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬條客戶信息，同時，與外企購房俱樂部等都建有長期聯(lián)系，這些資源對項目前期的推廣起到非常重要的作用