【正文】 此資料來自企業(yè) 內(nèi)銷客戶群細(xì)分 內(nèi)銷客戶群細(xì)分為 : 實(shí)際用家、投資客戶 實(shí)際用家： 這里實(shí)際用家的含義指購(gòu)房目的為實(shí)際需要，自住或給親人住或養(yǎng)老渡假等；購(gòu)房絕非一時(shí)沖動(dòng)，而是一直在市場(chǎng) 上找尋合適的房屋。 特征 ★ 重視價(jià)格水平 購(gòu)房款項(xiàng)對(duì)絕大多數(shù)置業(yè)者而言是一筆不菲的支出，故價(jià)格是大多數(shù)置業(yè)者擇房時(shí)考慮的首要條件。 ★ 追求價(jià)廉物美 從位置、采光、朝向、戶型，到裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施，凡居家實(shí)際相關(guān)的因素，每個(gè)用家都會(huì)仔細(xì)比較斟酌，且有著不同的主觀上的喜好，但共同的標(biāo)準(zhǔn)都是“價(jià)廉物美”、“質(zhì)量保證”與“真實(shí)可靠”。據(jù)調(diào)查資料顯示，超過六成的用家傾向于選擇優(yōu)質(zhì)樓花。 投資客戶： 這里投資者的含義指購(gòu)買目的并非自住，而是在于看好物業(yè)前景，打算作長(zhǎng)線收租，或?qū)砣牖镆院笃笸麡莾r(jià)升值而購(gòu)房。 ★ 注重物業(yè)升值潛力 物業(yè)位處區(qū)位成熟度高的黃金地段，配套設(shè)施完善，會(huì)所舒適，視野開揚(yáng)、飽覽 美景的樓宇； 或規(guī)劃超前、目前價(jià)位較低、有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域， 通常具備較高的升值潛力，最受投資者的青睞 。高租金回報(bào)不僅可以抵消貸款利率利息負(fù)擔(dān)，而且亦成為長(zhǎng)線投資增值的途徑。所以，相對(duì)更加靈活的付款方式、較大年限的按揭，都是吸引投資者 此資料來自企業(yè) 目光的賣點(diǎn)。 同時(shí)，認(rèn)為 本項(xiàng)目小戶型（ 2 房 2 廳），單靠實(shí)際用家消化，會(huì)直接導(dǎo)致銷售期延長(zhǎng)，對(duì)項(xiàng)目銷售不利，建議小戶型全部包裝修出售，吸引投資客購(gòu)買放租，加快銷售速度，縮短銷售期，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。他們有較高且穩(wěn)定的收入，屬社會(huì)的精英人士，向往而且極有機(jī)會(huì)向上發(fā)展，與社會(huì)頂級(jí)人士看齊。一般而言，他們會(huì)選擇檔次與其身份相配而且價(jià)格實(shí)惠的物業(yè)，屬于理性型客戶群體。 ? 企業(yè)的高級(jí)管理階層或金融證券界從業(yè)人員 這部分客戶大多為二次或以上置業(yè)人士，占客戶總量的 %左右，他們來深圳已有多年，有豐厚的經(jīng)濟(jì)積累及收入來源，社會(huì)地位較高。買樓時(shí)他們更多是憑心理感覺，注重物業(yè)的形象定位、設(shè)計(jì)格調(diào)是否與其身份、品味相稱，價(jià)格因素反而不是他們考慮的第一因素。受房改政策的影響，他們身受的沖擊最大，購(gòu)房欲望也相對(duì)較為強(qiáng)烈，由于政府有微利房向他們供應(yīng)，有住房公積金的扶持，所以他們的選擇面也相對(duì)較寬，對(duì)市面推出的樓盤往往持向往和觀望態(tài)度。對(duì)他們而言，付 款條件輕松與否，是影響購(gòu)買的決定因素。他們?cè)俅沃脴I(yè)的主要原因一是被優(yōu)質(zhì)小區(qū)的住宅環(huán)境吸引，換房自住；二是選擇有 此資料來自企業(yè) 升值潛力的住宅，買房投資。 目標(biāo)二： 首次置業(yè)人士 目標(biāo)所在區(qū)域： 南山、福田為主，羅湖區(qū)少量 目標(biāo)細(xì)分： ? 在科技園區(qū)上班的年輕 IT人士 這部分客戶群體是南山目前置業(yè)群體的最主要的組成部分。這部分客戶平均文化程度高，平均年齡較小，對(duì)社區(qū)環(huán)靜很看重，希望享受較高質(zhì)量的生活。不需要太多小區(qū)配套設(shè)施，但對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的配套及發(fā)展前景交重視；希望發(fā)展商提供裝修套餐服務(wù)。 小結(jié)： 根據(jù)以上對(duì)內(nèi)銷目標(biāo)客戶群的分析，并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際質(zhì)素和定位考慮，認(rèn)為： 置業(yè)者以二次置業(yè)者為主，一次置業(yè)者為輔 本項(xiàng)目的內(nèi) 銷目標(biāo)客戶由主至次，依次排列如下： 此資料來自企業(yè) 有一定資歷，收入水平較高的中層管理人員 企業(yè)的高級(jí)管理階層或金融證券界從業(yè)人員 個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)小老板 政府機(jī)關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)員 南山區(qū)原住居民 一般職員，有一定購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄的中等收入白領(lǐng)階層 （二） 外銷市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位 購(gòu)買特征分析 ? 對(duì)深圳市各片區(qū)的地理位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施情況不熟悉； ? 不了解深圳住宅大致價(jià)格水平及房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格變化行情； ? 在考慮是否認(rèn)購(gòu)過程中，受宣傳資料引導(dǎo)較強(qiáng)，購(gòu)買行為較為沖動(dòng)，下定速度較快； ? 對(duì)物業(yè)總價(jià)反應(yīng)較為敏感，心目中已有可承受價(jià) 格； ? 對(duì)于外銷客戶來說，實(shí)地樓盤考察亦是影響其決策購(gòu)買的關(guān)鍵，故項(xiàng)目 售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平對(duì)銷售狀況有很大程度的影響。他們有穩(wěn)定的收入，基于 此資料來自企業(yè) 種種原因，需要在深圳置業(yè)。 ? 駐深外資企業(yè)人員，在深有生意之港人 這部分客戶群來深工作多年，大多分布于南山科技園片區(qū)及蛇口外資企業(yè)，收入豐厚。對(duì)物業(yè)的價(jià)位接受能力較強(qiáng)。 ? 來深養(yǎng)老的香港退休人士 近年來，隨著深港交流的深入，深圳的生活環(huán)境和物價(jià)水平吸引越來越多的香港人在退休之后來深養(yǎng)老。帶裝修對(duì)他們而言是必不可少的。同時(shí)，海景，一直是港人極度推崇的住宅景觀。 他們選擇中小戶型的幾率較高，對(duì)大戶型基本不存在購(gòu)買力。 2） 突出本項(xiàng)目具有強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?，引發(fā)人們對(duì)未來前景的想象空間。表達(dá)項(xiàng)目的人文氣息。永續(xù)海景，可謂之“臨海”。 3. 首創(chuàng)理想生活社區(qū) 1） 理想生活社區(qū)包括：位置、環(huán)境、前景、交通、配套、設(shè)施、景觀、服務(wù)、氣氛、鄰居等等 2） 本項(xiàng)目既坐擁后海優(yōu)良環(huán)境、又享有中心區(qū)發(fā)展前景、無(wú)敵海景園景、與成功者為鄰、 道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近，視野開闊無(wú)遮擋。 3） 綜合來看，本項(xiàng)目自身素質(zhì)、周邊環(huán)境、發(fā)展前景在深圳可謂絕無(wú)僅有，是“前不見古人，后不見來者”。 4. 看未來繁華，享永續(xù)海景 讓客戶更加 直觀地 感覺到本項(xiàng)目的 位置優(yōu)勢(shì)、發(fā)展優(yōu)勢(shì)、景觀優(yōu)勢(shì) 。