【正文】 景優(yōu)勢，將對部分希望來深圳投資（度假）的中產(chǎn)階級港人產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。這部分客戶注重環(huán)境、品位 較高，對小區(qū)綜合素質(zhì)要求高。 ? 福田、羅湖上班的年輕工薪族 這部分首次置業(yè)者，是因?yàn)槟仙轿飿I(yè)的價格低于市區(qū)而愿意在南山置業(yè)。價格和付款條件是影響他們購買的最重要因素，當(dāng)價格適合，付款條件輕松，他們一般會選擇提前開支。可以說，居所也是他們追求的一個重要目標(biāo)，他們對物業(yè)的檔次和品位相當(dāng)注重，同時也強(qiáng)調(diào)物業(yè)未來的升值潛力。 ★ 關(guān)心物業(yè)升值率或租金回報率 絕大部分的投資者都要在確信所投資的物業(yè)具備十分良好的租售前景后，才會落實(shí)購買意愿。作為實(shí)際需要基礎(chǔ)上的用家，都有既定的買房預(yù)算安排，其中大部分的客戶會不停地搜集資料，進(jìn)行比較，對市場價格信息尤為敏感。由于本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，海景優(yōu)勢明顯，福田、羅湖區(qū)部分追求優(yōu)質(zhì)生活的有車族將會放棄市區(qū)的喧囂，選擇后海。同時，蛇口是外資企業(yè)人員聚集的地方。 ? 針對緊鄰樓盤可能降價競爭的威脅，在整合項(xiàng)目優(yōu)勢的同時，另一方面要堅(jiān)持加強(qiáng)和優(yōu)化工程管理，控制成本，努力發(fā)掘和提高資金的實(shí)際使用效率，盡量爭取價格回旋空間，為 靈活實(shí)施定價策略 奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 ? 根據(jù)目前有效需求逐步回升的機(jī)會點(diǎn)，分析當(dāng)前市場需求的特征，把握目標(biāo)客戶需求的脈搏，根據(jù)目標(biāo)客戶的具體需求， 有針對性地優(yōu)化項(xiàng)目 的自身質(zhì)素 ，比如，根據(jù)當(dāng)前客戶對品質(zhì)、會所服務(wù)、園林規(guī)劃等方面的需求， 宣傳相應(yīng)的物業(yè)設(shè)施配置 ，全力增加物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和長處，吸引購買。 ? 針對主導(dǎo)戶型面積偏大的情況 對策 :目前市場上大面積戶型滯銷的根本原因是因?yàn)樵擃悜粜偷目們r高，本項(xiàng)目在定價時已充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，將不同質(zhì)素戶型的單位面積售價定在不同的價格水平上，將目標(biāo)客戶群再細(xì)分，使其盡量貼近目標(biāo)客戶能承受的總體價格水平；同時 采取靈活輕松的付款方式，如 5%首期， 30 年銀行按揭等，盡量減輕客戶的資金壓力，相信可以擴(kuò)大和發(fā)掘該類戶型的有效需求。相對市區(qū)而言，本項(xiàng)目位置較偏，尤其距離口岸、地鐵較遠(yuǎn)，外銷機(jī)會較微。 道路未通，公交落后，乘車不便 雖然規(guī)劃中有發(fā)達(dá)的交通路網(wǎng)，但實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前本項(xiàng)目所在片區(qū)附近的道路全部都未開通，行車、行人均無法到達(dá)。 著名管理公司，完善、快捷的家居智能化管理 項(xiàng)目由戴德梁行做物業(yè)管理顧問。兼之項(xiàng)目近海，住戶將享受清新、潔凈的自然風(fēng)，這在深圳是比較少見的一個優(yōu)勢。將溫馨、舒適提升到最高層次。高尚濱海社區(qū)已初具規(guī)模。 20 周邊環(huán)境 小區(qū)周邊目前為填?？盏丶敖ㄖさ兀＞百Y源豐富，永續(xù)無遮擋，遠(yuǎn)眺可見香港、華僑城、世界之窗等秀麗景象。 此資料來自企業(yè) 觀海臺項(xiàng)目策劃案 目 錄 第一部分：項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目概況 二、 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析 （一） 項(xiàng)目的優(yōu)勢分析 （二） 項(xiàng)目的劣勢分析 三、項(xiàng)目的 SWOT 分析及相應(yīng)營銷對策 （一） 項(xiàng)目的 SWOT 矩陣分析 （二） 相應(yīng)營銷對策 第二部分：項(xiàng)目定位 一、 項(xiàng)目目標(biāo)市場定位 二、 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位 三、項(xiàng)目物業(yè)形象定位 第一部分：項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目概況 觀海臺項(xiàng)目是由 深圳中建（蛇口）發(fā)展有限公司 出資興建的商品住宅項(xiàng)目。 19 周邊景觀 東面：一覽無遺開闊海景； 南面：近有小區(qū)綠化、水景，遠(yuǎn)有高尚小區(qū)規(guī)劃景觀； 西南：有規(guī)劃中學(xué)校及運(yùn)動場景觀； 北面 ：中心區(qū)際展覽中心景觀。這些樓盤優(yōu)質(zhì)社區(qū)形象深入人心，在南山以 此資料來自企業(yè) 至深圳都具有相當(dāng)?shù)闹取樽籼峁┝肆己玫慕涣骺臻g和平臺，體現(xiàn)了以人為本的規(guī)劃理念。 戶型結(jié)構(gòu)合理，南北通透，景觀優(yōu)勢明顯 項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)空間感強(qiáng)，住戶活動空間大，功能獨(dú)立，開放空間與私密空間分離，項(xiàng)目座北向南，所以戶型大 多南北通透，采光良好。將以 人為本的自然主義進(jìn)行到底。 人氣未旺，居住氛圍不濃 由于片區(qū)開發(fā)時間短，目前本項(xiàng)目周邊已建成的住宅物業(yè)不多， 項(xiàng)目周邊臨近多為工地，片區(qū)內(nèi)人氣未旺，濃厚的居住氛圍尚未形成，容易給客戶帶來心理障礙，影響銷售。 無口岸、地鐵優(yōu)勢，跨海大橋?yàn)闀r尚早，缺乏外銷賣點(diǎn) 港人在深置業(yè)大多選擇口岸、地鐵地帶的物業(yè)，本項(xiàng)目所在片區(qū)目前并不為港人所熟悉，又無臨近地鐵、口岸的優(yōu)勢、西部跨海大橋賣點(diǎn)目前為時尚早。 ? 針對部分單位方向朝西的情況 對策 ：可考慮 對環(huán)東路進(jìn)行同小區(qū)園林風(fēng)格相同的綠化包裝， 在景觀上創(chuàng)造優(yōu)勢， 力爭消除客戶心理障礙；另外對該部分單位可考慮 送全屋基本裝修 ，吸引一次置業(yè)客戶或投資 客戶購買，促成銷售。 ? 借南山文化中心區(qū)的規(guī)劃和發(fā)展進(jìn)程日趨成熟的機(jī)會點(diǎn)，在宣傳和推介時 對片區(qū)未來規(guī)劃和發(fā)展前景作正面宣傳介紹 ，使買家切實(shí)感受到本項(xiàng)目規(guī)劃前景的優(yōu)越，刺激購買欲望。在物業(yè)包裝、市場定位、銷售推廣的過程中緊緊圍繞本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢和賣點(diǎn)進(jìn)行整合營銷傳播，將本項(xiàng)目與其他競爭對手明顯區(qū)隔開來，吸引目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)良好銷售。 ? 存在少量外銷可能 目前， 24 小時通關(guān)的大市場狀況吸引港人來深置業(yè)，連接深港的西部跨海大橋建成之后將會吸引更多港人選擇海景秀麗的后海片區(qū)。 ? 海景優(yōu)勢： 近年來，后海片區(qū)海景住宅崛起，呼應(yīng)者眾。 特征 ★ 重視價格水平 購房款項(xiàng)對絕大多數(shù)置業(yè)者而言是一筆不菲的支出，故價格是大多數(shù)置業(yè)者擇房時考慮的首要條件。 ★ 注重物業(yè)升值潛力 物業(yè)位處區(qū)位成熟度高的黃金地段，配套設(shè)施完善，會所舒適，視野開揚(yáng)、飽覽 美景的樓宇； 或規(guī)劃超前、目前價位較低、有較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域， 通常具備較高的升值潛力，最受投資者的青睞 。他們有較高且穩(wěn)定的收入，屬社會的精英人士，向往而且極有機(jī)會向上發(fā)展，與社會頂級人士看齊。受房改政策的影響，他們身受的沖擊最大，購房欲望也相對較為強(qiáng)烈，由于政府有微利房向他們供應(yīng)，有住房公積金的扶持，所以他們的選擇面也相對較寬，對市面推出的樓盤往往持向往和觀望態(tài)度。這部分客戶平均文化程度高，平均年齡較小，對社區(qū)環(huán)靜很看重，希望享受較高質(zhì)量的生活。 ? 駐深外資企業(yè)人員，在深有生意之港人 這部分客戶群來深工作多年，大多分布于南山科技園片區(qū)及蛇口外資企業(yè)，收入豐厚。同時，海景，一直是港人極度推崇的住宅景觀。永續(xù)海景，可謂之“臨?！薄?