銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析報(bào)告課件(43頁(yè))-銀行保險(xiǎn)-閱讀頁(yè)
2024-09-03 15:56本頁(yè)面
【正文】 能＝所經(jīng)營(yíng)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi)收入（躉繳 /期繳） 指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：觀察網(wǎng)點(diǎn)（躉繳 /期繳）的產(chǎn)出能力 定義釋義： 保費(fèi)收入指躉繳和期繳首期保費(fèi)收入，不包含首年續(xù)期、續(xù)年續(xù)期和新增附約保費(fèi)收入 跟蹤頻率： ：月網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能＝當(dāng)月每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi) ：累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能＝ ∑ 月每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承保保費(fèi) 渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 Ps：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能直觀反映出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度，同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能要與網(wǎng)點(diǎn)分類（對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)預(yù)期產(chǎn)能的設(shè)定）共同考量，來衡量網(wǎng)點(diǎn)是否實(shí)現(xiàn)了理想產(chǎn)能以及存在開發(fā)空間的大小。而制定科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能分類要建立在前期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研以及同業(yè)數(shù)據(jù)、客戶資源、儲(chǔ)蓄等其他銀行業(yè)務(wù)的完成情況等信息的掌握。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義 —— 外部指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率 Ps：在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐前期以及網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)階段，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率的關(guān)注尤為重要。 定義：網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率 =網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)收入 /網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi) 指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：反映網(wǎng)點(diǎn)拓展能力 定義釋義：同一網(wǎng)點(diǎn)對(duì)同業(yè)的保費(fèi)產(chǎn)出情況（針對(duì) 1＋多網(wǎng)點(diǎn)） 跟蹤頻率： 每月：月網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率 =月網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)收入 /月網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi) 渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率。 定義：躉繳業(yè)務(wù)占比 =網(wǎng)點(diǎn)躉繳保費(fèi)收入 /網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入 期繳業(yè)務(wù)占比＝網(wǎng)點(diǎn)期繳保費(fèi)占比 /網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入 指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：反映網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品的偏好 跟蹤頻率： 特定時(shí)期：躉繳業(yè)務(wù)占比 =網(wǎng)點(diǎn)躉繳保費(fèi)收入 /網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入 期繳業(yè)務(wù)占比＝網(wǎng)點(diǎn)期繳保費(fèi)占比 /網(wǎng)點(diǎn)總保費(fèi)收入 客戶經(jīng)理觀察躉繳 /期繳業(yè)務(wù)占比。同時(shí)也會(huì)最大可能的避免由于人事變動(dòng)而造成的業(yè)績(jī)波動(dòng)，而要每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在躉繳、期繳產(chǎn)品上均有銷售也就要躉繳、期繳重點(diǎn)柜員都要培養(yǎng)。 19 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)的含義 —— 外部指標(biāo) 柜員退保率 定義：?jiǎn)蝹€(gè)柜員退保率 =單個(gè)柜員退保件數(shù) /單個(gè)柜員簽單總數(shù) 指標(biāo)設(shè)計(jì)意義：體現(xiàn)柜員的技能的穩(wěn)定與心態(tài) 跟蹤頻率：定期 客戶經(jīng)理觀察單個(gè)柜員退保率。 21 數(shù)據(jù)分析流程圖 確定主題，建立需求 搜集基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 確定關(guān)鍵指標(biāo) 進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 擬定解決方案 方案實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問題 否 是 22 數(shù)據(jù)分析的原則 —— 宏觀與微觀相結(jié)合 普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)的原則 ? 第一步進(jìn)行總體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)優(yōu)劣的體現(xiàn)，從宏觀上了解業(yè) 務(wù)進(jìn)展的總體情況。 —— 重點(diǎn)培養(yǎng) 宏觀數(shù)據(jù)體現(xiàn) 狀態(tài) ，微觀數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn) 問題 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 例： %%%%%%0%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月2020年網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)階段： 5月、 6月網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率達(dá)到了 80％以上。 ? 只有通過動(dòng)態(tài)對(duì)比才能發(fā)現(xiàn)問題。體現(xiàn)成長(zhǎng)與退步。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率為 100％（多家代理作成獨(dú)家代理） 關(guān)注指標(biāo)： 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率 關(guān)注指標(biāo)： 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率 柜員退保率 關(guān)注指標(biāo)： 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 網(wǎng)點(diǎn)件數(shù) 躉繳期繳占比 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占有率 期 /躉繳重點(diǎn)柜員占比 關(guān)注指標(biāo)： 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能 躉繳期繳占比 期 /躉繳重點(diǎn)柜員占比 包產(chǎn)到戶 實(shí)現(xiàn)溫飽 達(dá)到小康 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不同階段的關(guān)鍵指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)引入期 網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期 網(wǎng)點(diǎn)引入期是指網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)駐前的階段，這一階段的重點(diǎn)工作就是搜集網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)信息。以便能夠在正式進(jìn)駐前設(shè)定好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定好競(jìng)爭(zhēng)策略。因此這一段時(shí)間的重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能、同業(yè)保費(fèi)占有率（已往數(shù)據(jù)） 網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)期為進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)后培訓(xùn)正在進(jìn)行及完畢后業(yè)績(jī)逐漸提升的一段期間。同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)同業(yè)保費(fèi)占比的觀察可以看出在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐期間份額的不斷提升，以及具體理想比例的差距。 30 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)不同階段的關(guān)鍵指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期 網(wǎng)點(diǎn)成熟期 網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)期網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率已經(jīng)較為穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候最為關(guān)注的重點(diǎn)則是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升，這是將網(wǎng)點(diǎn)精耕細(xì)作的過程，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能逐漸向理想發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占比逐漸提升劃得的蛋糕越來越大。 網(wǎng)點(diǎn)成熟期是在完成“溫飽”的前提下奔“小康”的階段，網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率達(dá)到理想的 100％，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)已經(jīng)培養(yǎng)出重點(diǎn)柜員，網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)保費(fèi)占有率幾乎為零，這一階段網(wǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)度較高，要重在不斷培養(yǎng)出更到的重點(diǎn)柜員，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，并穩(wěn)住平臺(tái)。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 44 用數(shù)據(jù)為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù) 1 0 5 2 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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